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1第一天：座右铭；读万卷书不如走万里路，走万里路不如阅万个人。服务销售九大关上午：第一关：启动关1、树立创业精神，一切从零开始，学会“三勤”“三不说”的原则。三勤：眼勤、嘴勤、手勤。带新人时要支使她做一些很容易做的事情，要让她感觉你不是她的领导而是她的老师，会说的不如会做的，你不但要说还要做给她看。别人在迫你做事不一定就是对你不好。也许会给你带来很多工作经验的机会。下市场时与代理商或美容院都要找到能说话的人，先把能做主的人说动了再开始你的工作。（掠贼先掠王）三不说：1、影响企业的话不说。2、影响上司的话不说。3、影响员工团结的话不说。1、2、兵雄熊一个，将雄熊一窝。在你说你的领导的不好的时候就正在反映你自己的品格。3、2、树立短期目标和长期目标学会“三忍”你的目标是什么？？？短期目标：比如：前期以学习为主目的是为了什么。长期目标：通过达成你的短期目标来达成你的长期目标。如何达成你的目标（计划）三忍：1、容忍：容忍自己的不适应等让你不舒服的一些心情或环境。2、忍让：吃得苦中苦方为人上人。3、忍耐：前面已经做了那么多的工作，你再忍耐一下下就成功了。比如代理商喜欢把你跟前面的那个老师去比较等。掐头掐尾法：盯店计划。20：80淘汰法。任务分解：年目标额分解成四个季度，再分三个月前面的目标额放大一些。尽量在最前面的两个季度使劲冲业绩。3、逐级启动，逐步成功，要沿着成功者的道路，不要怕吃亏、吃苦，要有艰苦的零销售精神。先留好后路，？？第一步做什么，成功后做什么，不成功后做什么，（计划、方案、方法）学会拿来主义：把别人成功的方法拿来改动后变成适合自己使用的方法。要有艰苦的零销售精神：不要想着一口吃个大胖子，下午：乌雅、兔子、狐狸这个故事的寓意是要想坐在那里什么也不干。你必须坐（做）得非常非常高。火鸡和一头公牛在聊天的故事牛粪（狗屎运）也许能使你抵达顶峰但它不能使你永远呆在那里。2一只小鸟1、不是每个在你身上拉屎的都是你的敌人。2、不是每个把从屎堆中拉出来的都是你的朋友。3、而且，当你陷入深深的屎堆中（身陷困境）的时候，请闭上你的鸟嘴第二关：服务关针对美容院，重要的是先分析好的人，老板和美容师的类型。1、树立良好的服务心态。她就是给我发工作的人。如果你是一个领导你知道你的工作是由谁发的吗？2、服务第一、销售第二和（销售第一、服务第二）美容师的类型：擅销售的能说，适合在商场里做销售；服务型：技术很好，不善与顾客沟通。商场最佳配对：销售型与服务型配对合作。售后型也就是说美容院：服务型的4-5个，销售型的1-2个。3、要注意个人形象，注意个人卫生。除了自己的个人形象以外，对顾客也可从着装方面去初次判断顾客的消费心理。4、学会聪明人的心态，要发现重点顾客（销售人员）。鱼和熊掌兼得，是不可能的，抓住重点顾客全力出击，不是重点的该放的也要放。找出最会销售的人开晨会的时候让她给大家分享她是如何成功销售的，把她的销售经验分享出来，所有美容师都知道。美容院——经理——店长——院长——顾问——美容师美容院全体人员如何完成业绩。顾客——前台——顾问——美容师——院长——店长——经理。如顾客最后过滤到经理的时候已经是大客户了，最终的目的是经理的手里不能少于20个大客户。这样情况能防止局时美容师走的时候带走一大批顾客。第三关：熟人关（朋友关）1）好心情：每天保持好心情和顾客互动。一年之计在于春，一日之计在于晨美容院如果不开晨会一定会出现问题，如果晨会变成了批判会也会出问题。如何让自己（美容师保持心情愉快）婚姻的最开始出现的一些问题都是一些小问题，一些鸡毛蒜皮的小事，可为什么最终会导致离婚呢？就是因为我们人和人之间太熟了以后就不太顾及别人的感受了。2）熟人关的目的：通过与别人或顾客的聊天达到彼此熟悉。顾客来美容院的方式：（辩别顾客身份的一些方式找聊天的话题）走来的：从那走来的开车来的：开的什么车，谁的车坐车来的：坐什么车来别人送来的：送她来的是什么人，什么车。3）熟人关的条件：进行聊天顺利通过熟人关。4）熟人关是整个成交过程中所起到的主要作用。顾客的种类：1、传道者：不会在美容院消费太多的东西，单她会帮你说好话，给你带顾客，会向你要好处，对这种人不用太小气，可对他大方一点。2、囚禁者：理智型的33、破坏者：一般都是大顾客，要求对她的服务是一流的不能得罪的一种顾客。一但得罪了她会到处去传播你的坏消息。美容院活动方案出来后首先找那些好下手的人去说。5）连续没有卖出产品的美容师的原因。说明这个美容师心不在这里。她根本没用心的在这里做事。第四关：聊天关（通过熟人关）——11、主动打招呼体现一个团队精神。2、消除顾客的紧张心情。不要提买产品而要说你用用这个产品或试试这个产品吧。先放松；不要马上去介绍一些产品之类的话题。在聊天的过程当中找一些小的肢体动作，拉近你跟顾客之间的关系，建立亲密感。3、接近顾客的最佳时机（见后页）4、做美容刚开始3——5分钟内不与顾客交谈而是用娴熟的技能打动她。5、找合适话题，循序渐进的进入主题。女人的最大特点就是聊天、第二就是爱美。这是女人的两大天性。两个男人放一起……两个女人放一起时会是什么效果。……男人是理性的：女人是感性的：男人一般不会围着一堆打折的衣服去浪费时间。男人会想我有需要我才会去买。可是女人可不管这些，女人就有这样的爱好。比如遇上什么衣服打折呀，有的时候我们也不知道买了那么一堆的东西都可以干什么用。所以在买大件的电器的时候都是由男人去买，而且我们直觉上就觉得男人在这一方面比我们在行。男人做事的目的性很强，在乎结果，女人做事随性。做为女人首先要自信，要独立。女人要三立。6、影响与顾客聊天的四个现象（见后页）A、你在聊天时、顾客不出声B、你在聊天时，顾客“嗯、啊”应付C、双方都没有笑容D、顾客讲，你成了听众。接近顾客的最佳时机A、当顾客环视四周搜索时B、当顾客看着促销人员时C、当顾客长时间凝视某一产品时（或问及某项服务疗程时）D、当顾客忽然停下脚步时E、当顾客直接触摸产品时F、当顾客提出参观要求时G、当顾客提及某人介绍时（如果没有老顾客的陪同的情况下，或老顾客没跟你介绍这个顾客的消费爱好及倾向时千万不要马上就让她买上一大堆产品）H、当顾客提及认识我们公司的……时（这个时候一定不要乱推销产品，先确认这个人来的目的。）第二天上午4第五关：产品服务方案关——11、产品的分类及原料的作用（路易维纳产品手册）要背熟。2、产品的价格、容量。要记熟，并计算好组合、套组价格，单次成本、使用时间长短、搭配方案。3、产品所含原料的背景的作用利用产品的组合及其作用利用产品内的原料作用来帮助成交（如：胶原蛋白等）把专业的名词用最通俗的语言讲给美容师（顾客）听。比如讲到成份的时候。换肤产品是因为曲酸含量大高了。顾客购买产品后或没买，凡是在美容院做过护理后就要做，三天一问候五天一回访问话技巧：某某姐你好我是你的美容师，你前几天在我们这里做过护理，或买过产品，你是否按我说的方式去用呀等，再说一些关心的话忌：往顾客单位或家里打电话时，不能说我是某某美容院的。处理过敏：现在已经不买西丝敏，可用葡萄糖酸钙。皮肤使用产品出现不适应时，买产品之前先说使用方法，用量，及一些正常反应。说法：如果你的皮肤有痒，或长痘等是因为你的皮肤正在适应我们的皮肤，我们的产品因不营养成份比较高，也许是你的皮肤吸收不是很好，过几天就会自动消失的。4、服务方案根据顾客的经济实力推荐2—3套方案根据当时的促销活动方案把顾客分类：按高、中、低来分。必须把顾客分出高、中、低档次一个活动方案出来不要不分顾客的消费倾向、价值观、皮肤需求、去推，而是要根据顾客的消费倾、和价值观、皮肤需求去推一个方案成交率会很高。按高、中、低来分类并在这个级别上挑出一部份可以提升的先把可以提升的解决了，再去处理没有提升级别还在同级当中的顾客，让她消费同一级别的活动方案。如何升级，以最低消费的金额出一个方案，再以中消费的出一个方案，产品最好选用中级顾客当中最多人使用的一个最好的产品。提问：家里有钱但小气，不会买贵的产品答：技术——神秘，要让顾客知道自己能享受到与众不同的的服务，技术是不是与众不同，推陈出新的技术，或方式，有没有让顾客产生神秘感。如把这个顾客当成是皇太后般的去服务等。下午：怎样？人够够渺小了吧？还有什么好计较的，好好把握每一分每一秒，做自己想做的……眼界放宽，心放宽，不要理那些烦人的，龌龃的，要珍惜生命，平平安安快快乐乐地迎接每一天的晨曦。凡事感激感激伤害你的人——因为他磨练了你的心志感激欺骗你的人——因为他增进了你的见识感激鞭打你的人——因为他清除了你的业障感激遗弃你的人——因为他教导了你应自立感激绊到你的人——因为他强化了你的能力5感激斥责你的人——因为他助长了你的智慧感激所有使你坚定的人第六关：服务项目展示关A、服务项目的分类及作用1）服务项目的价格2）背熟服务项目手册3）掌握各种手法技能：（如面部、身体、香薰、各各时尚项目等）B、服务项目及相关关仪器在成交中起到很大的作用。（例减肥仪、魔术手套等）现在的美容师已经是叫美疗师。C、产品套系化1）服务项目中所用产品均为几种产品组合，使成交金额大幅上升。2）专业化：每个手法的作用及产品的配合功效。3）简单化：让顾客不感觉复杂。D、1）把店里的每次活动的照片和活动的展示给顾客看；2）必要时一个一个领着顾客解说或尝试。有的时候要根据顾客的时间状况来决定让顾客上美容字做护理，如果顾客的时间确实安排不出来时间时候，可转变美容师关念，如：有的顾客一个月只能来一次，就可转变观念，让这个顾客做的项目多一些可以从头到脚通过多个项目来达到她的消费额。（那怕是用一天的时间去服务她）查找美容院滞销产品的原因，抓紧时间对滞销品的培训。自己编一套经典答凝，针对这套滞销品的解答方案。首先对美容师进行提问，给美容师的作业就是找这个滞销品的问题，后再让美容师自己去解答。最后才给出自己的标准问答方案。然后再给美容师定目标，制定活动方案、活动期限，最好不要超过一个星期。制定奖励方案：谁卖出这个产品最多的就奖励，分排行榜，第一名奖什么，第二名奖什么、第三名奖什么。七：大夫发现需求关：1）树立美容师的专业性、权威，使顾客信赖你。美容师的提升：配合公司的活动做出业绩前三名的参与公司的旅游或培训机会。美容师听顾客的，与病人和医生的情况完全不一样，我们要求的是美容师要做到一个大夫的性质。最终的目的是要让顾客信赖你。皮肤黄金周。让顾客连续一个星期来三至四次或每天来，快速见效，后再给顾客推产品，成功率会很高。但是一周的时间做的都是一般的护理，产品的营养成份不能太高，主要以补水为主，并按摩时间越来越短，后两三次只是清洁敷面膜。这样不但可在最短的时间内与顾客建立很好的感情，而且还能在最短的时间内形成最高销售。2）准确发现顾客的皮肤问题和形体问题，发现哪个项目更适合她，发现一种就可以了（例：先夸优点，再说缺点，抓住一点使劲说）。如果实在找不到顾客的优点来夸时，就夸顾客有气质。说缺点时最好语气温和，用连结词“但是……，以我的经验来看，你的皮肤是属于什么问题。你以前有没有处理过这类皮肤问题，你现在要听我的，你现在不处理以后会怎样怎样……没效果后下手推项目或产品。王老师经验：人潮=钱潮；王老师去珠海旅游。买鱼油案列3）一般说皮肤上的问题明显的是顾客急于解决的64）抓住缺点，迅速放大，实现成交。大夫关的重要环节A、准确发现皮肤问题，抓住缺点迅速放大（先推销自己）亲情卡的作用。市场调查。平均三个月流失一个美容师流失后的去向：开店；当店长；依然是美容师；平均一个月流失两个顾客。因为美容流失的原因，及招来的是新手或是新人。美容院要不断的换血。换血的意思美容师的更新要越换越好，不热爱工作的，不喜欢自己职位的就尽快淘汰。电话与顾客的联系（如何把自己成功的推销给顾客，成为顾客最喜欢的美容师）掌握打电话技巧。让顾客听得舒服。（关心最重要、不要只注重脸上的问题，生活上的也要注重关心。）掌握顾客的职位、职称，每过一个节都给她打个电话，注意天气。不要总是电话就是崔顾客来做美容。存在售前售后美容师联结时产生的矛