销售五步法-HC

电话销售五步法慧聪网2019/10/23主讲：共108页，第2页课程目录:Ⅰ、电话销售概述Ⅱ、开场白Ⅲ、话天地（挖需求）Ⅳ、入主题（介绍服务）Ⅴ、试缔结（处理异议）Ⅵ、再缔结（促销）2019/10/23主讲：共108页，第3页Ⅰ、电话销售概述电话销售的起源国内电话销售现状传统销售模式探寻2019/10/23主讲：共108页，第4页►电话销售五步法流程电话销售开场白话天地入主题试缔结再缔结了解背景挖需求切入服务卖点介绍处理异议明确付款Ⅰ、电话销售概述2019/10/23主讲：共108页，第5页►电话销售五步法流程电话销售开场白话天地入主题试缔结再缔结了解背景挖需求切入服务卖点介绍处理异议明确付款Ⅱ、开场白2019/10/23主讲：共108页，第6页1、简洁明确2、吸引注意3、有气势、语速、语调4、专业5、自信6、礼貌Ⅱ、开场白►开场白的关键点2019/10/23主讲：共108页，第7页1、我是谁？2、来干嘛？3、关你什么事？Ⅱ、开场白►开场白三句话2019/10/23主讲：共108页，第8页张先生，您好！我是慧聪网深圳分公司的客户经理×××。很高兴看到您在慧聪网上注册了一个免费会员，今天打电话给您做一个简单的电话回访，以便我们以后给您提供更好的服务。张先生，您好！我是慧聪网深圳分公司的客户经理×××。是这样的，今天打扰您是想做一个简单的市场调查，麻烦您配合我一下。还有更好的开场白……►开场白参考Ⅱ、开场白2019/10/23主讲：共108页，第9页Ⅱ、开场白……请问您上慧聪网注册会员主要是想获得哪方面的帮助呢？……请问您为什么会考虑在慧聪网上注册会员呢？……请问这个会员是您本人注册的吗？……请问您上慧聪网上主要是想销售您公司的***产品是吗？►承上启下2019/10/23主讲：共108页，第10页实战演练2019/10/23主讲：共108页，第11页►电话销售五步法流程电话销售开场白话天地入主题试缔结再缔结了解背景挖需求切入服务卖点介绍处理异议明确付款Ⅲ、话天地2019/10/23主讲：共108页，第12页谈天说地闲聊、侃大山、拉家常破冰、了解基本信息寻找切入点……►话天地的目的Ⅲ、话天地2019/10/23主讲：共108页，第13页拉近距离，建立信任。通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息，掌握主动权，掌握对方信息越多，越主动。寻找机会去挖掘客户的“背景”和“需求”。（挖需求）了解到对方的个性，以便采取针对性销售。►话天地的好处Ⅲ、话天地2019/10/23主讲：共108页，第14页多问问题（开放式问题和封闭式问题）。找出和客户之间的共鸣点。互动。赞美、PMP、PMPMP。►话天地的技巧Ⅲ、话天地2019/10/23主讲：共108页，第15页问问题要有延续性，不要蜻蜓点水。PMP要有一颗感恩的心，并且有细节支撑。控制时间，绝对不能神游千里之外，无主线。如何找和客户之间的共鸣点？►话天地的关键Ⅲ、话天地2019/10/23主讲：共108页，第16页客户爱听的内容所占百分比对方兴趣爱好72%对方工作56%时事问题36%对方家庭34%影艺运动25%对方的故乡及所就读学校18%健康17%理财技术14%►话天地权威报告Ⅲ、话天地2019/10/23主讲：共108页，第17页什么是客户需求？客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望；即时需求和潜在需求；Ⅲ、话天地►挖需求2019/10/23主讲：共108页，第18页►挖需求Ⅲ、话天地挖掘客户需求的流程？提问聆听理解明确2019/10/23主讲：共108页，第19页怎样获得客户的需求?Ⅲ、话天地►挖需求2019/10/23主讲：共108页，第20页Ⅲ、话天地两种提问形式开放式问题；封闭式问题。►挖需求2019/10/23主讲：共108页，第21页开放式问题能够让客户围绕谈话某一个主题，自由发挥，方便你更全面的收集信息，了解客户看法。关键字：什么?哪里?如何?为什么?怎么样?感觉?Ⅲ、话天地►挖需求2019/10/23主讲：共108页，第22页贵公司的产品主要是卖给哪些客户?你们的市场主要在哪里?您上慧聪网来主要希望获得什么帮助?您为什么这么看重这些信息呢?目前您在找客户过程中遇到什么样的困难?什么样的网络营销服务最能够符合您的要求?有哪些原因会影响网络服务的效果?►挖需求Ⅲ、话天地举例：2019/10/23主讲：共108页，第23页封闭问题有利于明确到具体某一个点,获取最直接你想要的信息,也可以明确的来引导客户。关键词：有没有？是不是？能不能？二择一法►挖需求Ⅲ、话天地封闭式问题2019/10/23主讲：共108页，第24页贵公司主要是做内贸还是做外贸?贵公司以前做过网络营销吗?您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗？您公司在其他省份有代理吗？请问您是今天上午办款方便还是下午办款方便？请问您是通过银行汇款方便还是通过邮局汇款方便？►挖需求Ⅲ、话天地举例：2019/10/23主讲：共108页，第25页您现在招业务员推销产品，是不是成本很高？贵公司网站的浏览量您满意吗?您发布的信息排名靠后是否买家找不到您的信息?贵公司网站上的图片不能及时更新，会影响您产品的竞争力吗?您看不到求购信息的联系方式而无法与买家联系对不对？您寄产品样册给客户是否增加了贵公司的费用？您的产品得不到专业市场推荐，是否影响了产品的推广呢？►挖需求Ⅲ、话天地难点型问题2019/10/23主讲：共108页，第26页我们的服务有什么产品功能？客户有什么需求？如何挖掘客户的需求？►挖需求Ⅲ、话天地客户的什么需求和我们的服务有关?2019/10/23主讲：共108页，第27页举例：认证、网站、品牌、买家信息、排名优先、查看同行、链接、行业资讯……讨论：客户的什么需求是我们想要的？►挖需求Ⅲ、话天地客户的具体需求2019/10/23主讲：共108页，第28页建网站找客户销售产品了解同行产品……►挖需求Ⅲ、话天地客户的具体需求2019/10/23主讲：共108页，第29页想建个网站想把自己的产品放在网上别人上网能查到他的产品不愿意再印刷产品样册想要个域名、信箱、空间让老客户及时知道自己的新产品►挖需求Ⅲ、话天地客户的具体需求（建网站）2019/10/23主讲：共108页，第30页担心真实度以前被骗过希望得到高质量信息希望别人相信自己想要一个买卖通标识►挖需求Ⅲ、话天地客户的具体需求（认证）2019/10/23主讲：共108页，第31页销售库存产品节约参加展会成本招不到合适业务员找经销商，全国代理拓展业务►挖需求Ⅲ、话天地客户的具体需求（买家信息）2019/10/23主讲：共108页，第32页想扩大企业知名度想增加企业网站的访问量资金有限，又想做大面范围推广客户覆盖面广►挖需求Ⅲ、话天地客户的具体需求（品牌、排名）2019/10/23主讲：共108页，第33页1、请问陈先生您当时为什么会考虑在慧聪网上注册一个会员呢？2、请问您公司现在主要生产什么产品呢？3、请问您现在的市场主要是做外贸还是内贸呢？（请问您在国内的主要市场主要是哪些地区呢？）4、请问您是通过直销的方式在销售呢？还是通过代理商的方式来销售呢？5、请问公司的网络宣传方面是您负责的吧？6、请问您在其他网站有做过投资吗？7、请问您在工商局注册的也是这个名字吗？►挖需求常用问题Ⅲ、话天地产品、市场、渠道、KP、网络意识、营业执照……2019/10/23主讲：共108页，第34页网站品牌邓白氏认证排名优先买家信息►挖需求Ⅲ、话天地我们的产品功能（卖点）2019/10/23主讲：共108页，第35页问题的目的是什么？希望客户给出一个什么答案？客户的回答我能接受吗？设计一个完美的圈套吧！►挖需求Ⅲ、话天地提问的逻辑2019/10/23主讲：共108页，第36页避免争执；不要唠叨；帮助对方认清他的需要，并帮助他得到它；帮助对方理清思路，让你的想法变成他的；找到推销中的突破口；让对方感到受重视，并站在他的立场考虑问题。►挖需求Ⅲ、话天地六个注意点2019/10/23主讲：共108页，第37页不要轻易用卖点去套客户的需求。客户的需求是多样性的，问得最细，我们就越主动。首先自己了解客户大致会有哪些需求，我们的卖点能帮助他们何解决问题。我们如何设计一些问题引导客户。反复去总结我们能帮客户做什么。►挖需求Ⅲ、话天地总结2019/10/23主讲：共108页，第38页承上总结背景确认登录需求启下封闭式问题►承上启下Ⅲ、话天地转入入主题2019/10/23主讲：共108页，第39页►承上启下Ⅲ、话天地非常感谢您的配合，那么您对我们慧聪网如何通过网络来帮助您做成生意有了解吗？非常感谢您的配合，您对我们的服务已经了解了吗？非常感谢您的配合，接下来我就用两三分钟的时间，向您介绍一下我们慧聪网是如何帮助您通过网络做成生意的，好吗？2019/10/23主讲：共108页，第40页实战演练2019/10/23主讲：共108页，第41页►电话销售五步法流程电话销售开场白话天地入主题试缔结再缔结了解背景挖需求切入服务卖点介绍处理异议明确付款Ⅳ、入主题2019/10/23主讲：共108页，第42页了解客户需求的流程挖需求---开放式问题确认需求---封闭式问题合并同类项Ⅳ、入主题►了解客户需求2019/10/23主讲：共108页，第43页根据需求包装出客户想要的产品层层递进或总分总的方式FAB卖点介绍语言精简但需要细节支撑---举例:认证Ⅳ、入主题►服务介绍2019/10/23主讲：共108页，第44页先聆听,后澄清,再合并同类项万变不离其中,回到产品价值本身是一个不断循环的过程提醒：异议处理不如预防异议Ⅳ、入主题►异议处理流程2019/10/23主讲：共108页，第45页产品的三个要素特征优点利益Ⅳ、入主题►理解产品2019/10/23主讲：共108页，第46页特征Feature你的产品或服务的事实，数据和信息优点Advantage你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户利益Benefit你的产品或服务如何满足用户表达的需求Ⅳ、入主题►FAB法则2019/10/23主讲：共108页，第47页特征的例子买卖通服务中包括了第三方认证服务。施乐复印机速度达到30张/分钟。平安保险理赔在15个工作日内完成。Ⅳ、入主题►FAB法则2019/10/23主讲：共108页，第48页这个产品的特征是什么？请大家填写：Ⅳ、入主题►FAB法则2019/10/23主讲：共108页，第49页对于慧聪网上的会员信息，您可以24小时随时修改和管理Ⅳ、入主题►FAB法则优点的例子2019/10/23主讲：共108页，第50页Ⅳ、入主题►FAB法则这个产品的优点是什么？请大家填写：2019/10/23主讲：共108页，第51页DDN记费方式可以保证你使用多少分钟就支付相应的费用主机托管机房24小时开放可以满足你随时管理主机的需求ADSL可以完全满足您对速度的需求Ⅳ、入主题►FAB法则利益的例子2019/10/23主讲：共108页，第52页Ⅳ、入主题►FAB法则这个产品的利益是什么？请大家填写：2019/10/23主讲：共108页，第53页Ⅳ、入主题►FAB法则用FAB法则说四大核心服务品牌邓白氏认证排名优先查看买家信息买卖通企业商铺2019/10/23主讲：共108页，第54页特征：；优点：；利益：；Ⅳ、入主题►FAB法则慧聪网的品牌（用FAB法则）2019/10/23主讲：共108页，第55页特征：；优点：；利益：；Ⅳ、入主题►FAB法则邓白氏认证（用FAB法则）2019/10/23主讲：共108页，第56页特征：；优点：；利益：；Ⅳ、入主题►FAB法则排名优先（用FAB法则）2019/10/23主讲：共108页，第57页特征：；