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销售经验交流、分享佳和事业部王宾认知01售前02售后03Contents目录认知1、市场容量、需求、行业动态2、公司经营品牌、零售终端、市场行情行业认知1、自身产品认识；2、市场竞品了解；3、优略势；产品认知寻找客户1.找寻潜在客户是一种习惯，重在用心和坚持；市场是最大的教室，学、校别人找客户的方法；（1）向竞争对手学习（2）向供应商、代理商学习（3）向公司内顶尖销售学习（4）向行业内销售冠军学习（5）向著名销售精英学习（6）从客户那里学习寻找潜在客户.准客户来自潜在客户；寻找潜在客户的方法；（1）人脉；（2）客户转介绍（3）陌生拜访（4）DM（宣传资料、名片）准客户准客户包括新客户、老客户、现有客户，老客户是最好的新客户；知客户所“需”（现实需求）+知客户之“心”（偏好与潜在需求）让更多人认识你让“名人”成为你的客户指某特定客户开发区域内选择有影响力的人或企业成为自己的客户，通过其成交，影响该范围内其他潜在客户。售前1销售、跟单观察、记录拜访陌生拜访，扫街1常规拜访2电话拜访、电话营销3客户转介绍4拜访方式陌生拜访拜访的效益=拜访的次数×拜访的质量（1）拜访前制定计划，设定拜访周期、方式。（2）充分物件准备，包括产品资料、公司介绍、样品等。（3）注意形象、礼仪。（4）恰当时间，恰当机会。（5）拜访情况记录，帮助下次拜访加深印象。重点：有计划的拜访会事半功倍电话沟通要点（1）切勿啰嗦，直切主题。（2）通话时间简短，语言简洁明快。（3）避开繁忙和疲劳时段，例如午休、晚餐与周一上午。（4）电话频率适度。观察客户库存，有利于从库存情况看出客户经营情况；观察启示轮胎陈列经营品牌轮胎类别卫生程度流转速度客户类型经营定位客户习惯观察工具、笔记本。俗话说，好记性不如烂笔头，养成此习惯，有助于对客户经营品牌变化情况，流转速度进行辨别；记录启示经营品牌轮胎类别卫生程度流转速度终端类型品牌变化情况记录通过此记录，了解、掌握客户经营品牌变化情况，规格变化情况，有利于掌握客户需求，加深客户经营情况；销售达成1、通过拜访，了解需求，达成销售；2、通过电话跟踪，达成销售3、模糊达成法销售、快速成交快速成交1、请求成交法，也叫直接发问法。用简单明了的语言，直截了当地向客户提出成交要求的一种方法。采用这种方法，推销员看准时机，主动“出击”。在合适的条件下使用请求成交法，才能达到预期效果。优点：1、快速地促成交易；2、充分地利用了各种的成交机会；3、可以节省销售的时间，提高工作效率；4、可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神缺点：1、可能破坏推销气氛；2、可能使推销员失去控制权；3、可能引起客户的反感；2、假定成交法；是建立在“客户会买”的肯定假设上，销售人员以此为出发点，逐步展开各种销售方法，一旦取得进展就可向客户提出成交请求。使用这种方法，销售人员人为地提出了推销员与客户谈判的起点，让客户觉得成交是不可避免的。1.必须善于分析客户，对于那些依赖性强的客户，性格比较随和的客户，以及一些老客户可以采用这种方法。2.必须发现成交信号，确信客户有购买意向，才能使用这种方法。3.尽量使用自然、温和的语言，创造一个轻松的销售气氛3、解除疑问法是指在成交阶段，客户异议已经发生，在这种情况下，针对客户异议设法转化解决，促使销售成功的一种方法。一般情况下，解决成交阶段的异议不能再用销售异议的处理办法和销售提示语言。需要通过异议探测，有针对性地解除客户的疑问。1.它将会谈直接带入实质性阶段。2.通过逐步深入的提问，提高客户的思维效率。3.和直接请求成交法相同，它使客户不得不作出反应。优点：可以节约销售时间，提高推销效率；可以适当减少客户的心理压力，形成良好的销售气氛；可以把客户的成效信号直接转化成交行动，促成交易的最终实现。缺点：假设成交法可以产生过高的成交压力，破坏成交气氛，不利于进一步处理客户异议，可能会让销售人员丧失成交的主动权。4、诱导选择成交法5、从众成交法是指由销售人员为客户确定一个有效的选择范围，并要求客户立即做出抉择的成交方法。这是一种极好的方法，向客户提供两种不同的选择，使其在两者之中选其一，而不让其有可能做出第三种选择。是指销售人员利用顾客的从众心理，引诱或促使客户立即购买推销产品的一种成交方法。销售人员在运用从众成交法时所使用的各种方式必须以事实为依据，以信用为准绳，不可以捏造事实欺骗客户，否则，客户的从众效应，反而会影响公司的信誉，破坏销售工作。优势：从心理学角度讲，客户之间的相互影响和相互说服力，可能要大于销售人员的说服力，这使得从众成交法具有心理上的优势。缺点：不足之处在于，如果遇到个性较强、喜欢表功自我的顾客，会起到相反的作用。6、激将成交法使用激将成交法，可以减少客户异议，缩短整个成交阶段的时间。如果对象选择合适，更易于完成成交工作。合理的激将，不但不会伤害对方的自尊心，还会在购买中满足对方的自尊心。案例：一位女士在挑选商品时，如果对某件商品较中意，但却犹豫不决，营业员可适时说一句：“要不征求一下您先生的意见再决定。”这位女士一般会回答：“这事不用和他商量。”从而立即做出购买决定。注意事项：1.要把准客户的心理2.不要伤害客户的自尊3.要注意态度自然7、小点成交法小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法。是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。小点成交法的优点可以减轻客户成交的心里压力，还有利于销售人员主动地尝试成交。保留一定的成交余地，有利于销售人员合理地利用各种成交信号有效地促成交易。即在顾客犹豫不决时不直接提出成交，避免在顾客心里造成压力，而是通过一系列的试探性的提问，逐步消除顾客心中的疑惑，从而帮助顾客决策。小点成交法适用情况1.客户不愿直接涉及决策的重大问题只对成交的某些具体问题产生兴趣。2.销售人员看准成交信号，购买决策的关键只在于某一小点，或款式，或颜色，或交货时间，或付款方式等。3.销售人员未发现任何成交信号，需作出能够避免冷遇或反感的成交尝试。4.成交气氛比较紧张，客户的成交心理压力太大，交易无法直接促成。5.客户对某些特殊品的购买决定只依借某一特定的小点问题。8、提示成交法是指销售人员通过对产品的优点及购买以后的利益进行概括汇总提示，促使客户做出购买决定的方法。只要销售人员明确列举商品的特征、优点与效益，并保证满足客户的需求，让客户自己来衡量其中的得失利弊，做出适当的选择；如果所得利益大，客户便会答应成交。否则任凭销售人员怎样说服，也很难成交。在情人节的前几天，一位推销员正在推销化妆品，他当时并没有意识到再过两天就是情人节了。去一个客户家，男主人出来接待他，推销员劝男主人给夫人买套化妆品，他似乎对此挺感兴趣，但就是不说买，也不说不买。推销员动员了好几次，那人才说:“我太太不在家。”这是个不妙的信号，再说下去很可能会泡汤。忽然，推销员无意中看见不远处的鲜花店，门口有一招牌:“送给情人的礼物--红玫瑰”。这位推销员灵机一动，说道:“先生，情人节马上就要到了，不知您是否给您太太买了礼物。我想，如果您送一套化妆品给太太，她一定会非常高兴。”这位先生眼睛一亮。推销员又抓住时机说:“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”果然，那位先生笑了，问他多少钱。“礼物是不计价钱的。”于是一套很贵的化妆品就推销出去了。后来这位推销员如法炮制，推销出数套化妆品。9、优惠成交法是销售人员利用客户的求利心理，通过为客户提供优惠条件吸引客户购买推销品的成交方法。它是遵循留有余地的策略来开展销售成交工作的，在销售成交难于达成的情况下，及时推出各种优惠条件便于解除销售成交的困境。优点1．优惠成交法是企业销售竞争的一种手段，是吸引大客户、扩大产品影响的好办法。2．使用优惠成交法可以较快结束销售并达成交易协定，可以在短时间内销售一些不容易销售的产品以加快资金回笼。3．优惠成交法能创造良好的成交气氛，可以促成大量交易。4．采用优惠成交法，使客户感觉得到了实惠，增强了客户的购买欲望，同时融洽了买卖双方的人际关系，有利于双方的长期合作。缺点1．优惠成交法在价格条件上给予客户优惠，减少了企业销售收入。2．优惠成交法影响销售人员和所推销产品的市场定位。3．优惠成交法容易给客户造成优惠合理定势，为以后的销售带来消极影响。4．优惠成交法既可以产生积极的成交心理效应，又可能产生消极的心理效应，如果销售人员滥用优惠成交法，会使客户对所推销产品的质量产生怀疑，从而拒绝购买。10、机会成交法是指通过及时向客户提示最后成交机会，而促使客户立即购买产品的成交方法。在销售成交阶段，可以利用的成交机会有：价格优惠，组合商品数量，各种促销手段等。使用机会成交法可以向客户施加压力，增强成交的说服力和感染力。客户销售优先排序理想的销售对象有实际需求、有购买能力、有决策能力；可发展的销售对象优先发展的销售对象可利用的销售对象无实际需求、有购买能力、有决策能力有实际需求、无购买能力、有决策能力三者中只要有任何一点售后工作重点回访未成交客户1、短信、简短扼要表明自己身份，自己销售的产品。2、电话，分时段的电话联系，加深印象；使客户能记住你；3、持续的电话跟进，一般周期为2-3天；成交客户：1、电话询问产品是否收到满意，销售遇到的问题，及时沟通，建议式销售；2、一般2-3天联系下客户，一方面加深印象，另一方面是暗示已销售的客户急需补货；跟踪给客户服务的时候牢记“一个中心,两个基本点，三种角色”（1）一个中心：客户为中心（2）两个基本点：基本公司、基本客户（3）三种角色:忠实的倾听者、优化的裁判员、成功的解说者一个不满客户的负面影响=一个满意客户正面影响×20倍没有十全十美的产品，但有百分之百的服务提问答疑QuestionandanswerQuestionandanswer结束语