销售八大步骤

销售八大步骤第一步电话销售：第二步约看第三步推荐第四步谈判与带看第五步促销与配合第六步议价与坚持第七部逼定第八步签约及售后服务第一步：电话销售1、电话销售前的准备：A、书面的电话要点和纲要，电话的内容要经过设计，最忌讳拿起电话就打。电话话述包括：成交客户的回访话述、约客户来访的话述、约客户来访的话述、约客户签约的话述、意向客户回访话述。（记录要详细，标明几月几号几时几分打的）B、开门见山，开始初入：准备N种话述。C、准备卖点的利益点：最大最好最吸引人的卖点D、解决的问题：固化客户的购买心态，解决客户的潜在问题。E、打电话要灵活应变：通过了解为什么，才能对症下药。F、打电话的目的：例：前两天我们在你们小区那一片派发过资料，你收到了吗？约看电话最主要的目的：约看回报电话最主要的目的：稳定2、电话寻找目标客户：（keyman—关键人物）指能做决定的人、出钱并有决定权的人。3、什么产品？什么服务？什么利益？（开门见山，自报家门，最重要的是：卖点的差异化）注意以下几个不：A、不要在电话里谈生意B、不要在电话里谈决策性的东西4、倾听（保持中立）：A、不要随意打断客户讲话B、诱导性的发问C、不要急于回答问题，要想一想D、做详尽的记录：客户谈话的要点和遇到的问题。5、善于提问，征求意见：A、赞同客户的回答，略加赞美。B、对很明确的问题要立即回答。C、对不明确的问题不要立即回答，用作二次回访的理由。6、不讲满话，留有余量，考虑如何再次沟通。第二步约看1、给一个看房的理由2、约定具体的时间，给一个时间点3、语气自然，不做作4、约看礼仪：要主导，不要强行5、二次约看要换个理由、时间，思考如何再次沟通及常见问题应变注：第一次和第二次约看的时间大概在三天左右，二次约看成功，根据了解的线索给他准备什么样的房源；二次约看不成功，下次谈的理由是什么，再抛卖点和优惠，再行约看。6、常见问题及解答：A、资金不到位？重新帮您选个铺。钱到没到位和看房是两回事。提问：你能到位多少？你能不能想想办法？B、价格太高？①你觉得是总价高还是单价高？②你为什么觉得价格高？（再抛卖点和利益点）③电话里面是不谈生意的C、公摊太大？①先抛一个方向，如：公摊是国家规定的。。。②把客户约到现场再转化③公摊和看房不是一回事D、没有时间？①你什么时候有时间？另外让客户定个时间。②强力引导：你买房子是为了赚钱，你没有时间也是为了赚钱。。。③你没有时间我把资料给你送过去④举例：我客户从枣阳赶过来看房⑤约一个具体时间点：XX天XX点E、keymen不在？①询问：请问他有没有其他的联系方式？②他事先跟我约好的，想办法要到电话③绕过其他人，找时间、地点、联络办法④如果没找到本人，过段时间再打⑤找keymen的理由和话述要有吸引力F、有时间再说，考虑？①询问考虑的原因②询问想买还是不想买，同时重复卖点③你最近有没有想过买商铺？④让客户给一个明确的答复G、不在本地？①利用网上传资料的方式②让亲戚朋友们代看，约的时候要有紧迫感，让客户感觉我是不想让你错过这么好一个机会③留一个二次回访的机会，留下伏笔H、不考虑了，要的时候再说？①为什么？不考虑的原因是什么？②完全抗性，电话销售，讲卖点，讲项目，转化I、家人不同意，朋友不看好？把你家人带过来，我给他们讲一下项目情况询问家人为什么不同意，找出家人的抗性，针对问题再转化你本人感觉怎么样？J、做别的投资了？①首先问他投资什么了？②了解了做什么投资后给他做投资分析K、担心有风险？①风险在哪里？②强烈引导没有风险，讲卖点③把客户约过来，使用道具（五证、合同、联营协议）L、市中心转移，城市发生变化？①用引导的方式去解决问题（长虹路与解放路利弊分析）②融合法，不矛盾M、合同协议不明确？①首先约过来谈，举例：你认为哪些条件不合理过来再谈②赞美：你挺专业的。站在客户的角度去考虑问题N、看中的没有买到？①哪里的铺子都好，我们刚推出了新房源。（不要让客户有位子概念）②举例说明，拿两个铺子做对比③销控逼单：你一定要早点来，不然好铺子都没有了④营造气氛，也就是造势O、开发商实力不行？①把客户约上门，运用道具（荣誉牌、销控夹介绍）②告知开发商曾经开发的项目或曾取得的业绩P、想要优惠？①抛小利约客户来谈②抛大利提要求③业务员要做坚持，不要让客户有一点希望。。。第三步推荐1、推荐的方法：a、牺牲打b、真实打c、对比打d、试探打2、推荐的流程：互动了解→聊天→感情拉近距离→利用推荐方法→销控造势→逼定3、推荐时要注意：业务员不只在推销产品，也要会推荐自己，体现个人魅力和性别优势：a、制造新的话题：问没有问到的问题b、找共同的话题4、制造氛围试探客户反应：a、强销控（意向明确的客户），强销是为以后逼定做准备b、弱销控（意向不明确的客户），弱销是营造一种案场气氛，可以把正常的种优惠当做销售最后一把剪。第四步谈判与带看在谈判中要注意四点：1、直接法：直接询问或引导（只谈买的事，针对有反应的客户）2、间接法：聊天（针对反应不大的客户）3、互动法：讲产品、讲自己、加询问（推荐产品其实就是推销自己）4、开关法：感兴趣的话题深入，不感兴趣的话留下良好的第一印象★谈判的基本要领：1、认同+赞美+复述（同意）2、认同+赞美+反问（不同意）★谈判过程中特别提醒：销售要能做和能想道具的运用第五步促销与配合1、错误观念：a、促销=做动作、销控b、凡客户必促销2、通常意义的销控：一层意思是管理或策划销控，二层意思是做动作。3、销控的办法不仅限于销控与做动作，促销手段多种多样。4、尚未解决客户问题或客户疑问之前谨慎作促销或不作促销。5、关门前必问：“您还有什么问题吗？”关不上门就把门打开：“可以回去考虑一下。”“可以带家人来看一下”。“买房是大事情，可以回去考虑一下，晚上我们再电话中聊聊。”6、促销手段的多样化：A、重点卖点大卖点重复（其实像我们这种小区最适合像您这样身份的人居住）B、活动+价格（“其实您买我们的房子有个最大的特点：短、高、快，所以我觉得您买这个房子还是很值得的。a和b是弱势的促销。C、造势（制造气氛）：造势里面既有弱势的促销也有强势的促销。弱势销控：“城市印象发号那天排队的人有七八百人，可见住宅有多热销。”“今天看房的人比较多，这两天广告打出来后来看房的人特别多，嗓子都哑了。”“您看看那边坐的那几桌客户，每天来看的人很多，来的每天桌都是在算回购，我这里给您算一下。”强势销控：销控电话：①案场电话响起②同事间打电话③短信D、销控作动作：①销控表②塑造客户③时间销控④数量销控⑤价格销控⑥电话销控★销控需要大量案例，塑造客户最重要的是要真实，细节很重要。★配合：同事配合、总台配合、新老配合、主管与业务员配合★适当的时候要懂得“要”促销第六步议价与坚持1、要弱化价格，当客户提出议价，业务员首先的反应：①坚持，然后给理由：“打折的话您的回租回购也少了。”“我们对任何人都是一视同仁的。”②余量。不作承诺，写下承诺：“您如果其他的问题都没有了，这个价格我可以向主管经理申请一下，但不保证绝对能申请得下来。”③议价口诀：客户不让我不让，客户大让我小让，客户到位我余量④要求与筹码交换：“您三天内能签合同一次性付款吗？”“您能一次性付款吗？”“您今天能定吗？”“我们能签定购书吗？”“您可以先交诚意金我才能去向老总申请。”⑤判断客户是要真优惠还是试探优惠。做完前面四点后，要判断客户是真优惠还是试探性优惠，无论是真优惠还是试探优惠都要做坚持，优惠后要要求与之交换的筹码。★凡是成交后都要做一个动作：摇头。“唉，太便宜了，这套房子应该可以卖得更高一些。”“唉，位置太好了，一来就是挑好位置，后面的怎么卖啊？”第七步逼定1、收定和逼定的前提：A、解决客户的所有疑问B、试探意向C、卖点反复及算帐2、逼定前的第一反应：火候3、一个诚意的客户在项目介绍完后不可能没有问题，解决客户所有问题技巧：A、根据谈判内容主动解决要解决的问题。B、主动询问。4、如果是一次来访客户询问客房问题，如果是二次来访需翻看之前客户记录，解决所有问题知识点，三次来访客户必逼定：“您还有什么不明白的吗？”“您觉得3205这间您还满意吗？”“如果定房您还有什么不明白？”5、如果客户有疑问，暂停逼定，解决问题；如果客户没有任何问题再进行下一步。6、询问问题，为下一步逼定埋下伏笔：“没有问题为什么还不定，这么好的机会。”7、逼定之前一定要强化客户心态，强化心态是解决客户问题的最好方法。8、如何判断（试探）客户意向：A、客户没有任何问题。B、多次来访必要逼定。C、keymen和助力同时在场，多人来访。D、高度一致（感情和产品）。E、逼小定，告诉客户有小订这一环节及小订的好处。F、介绍付款方式。G、塑造客户争抢房源（现要慎用，技巧不好会吓跑客户），塑造同一楼层，塑造要付款客户。H、时限、卖卡、打折、送礼、优惠、特殊权益。9、收定口诀：能大不小，快收快退（收完定金不要再作解释，忙让客户走，收钱要快）9、判断意向后开始逼定：A、小订技巧：①契约不限：50元小订一样签定购书②时间地点不限：派单时一样可以收小订，到客户家里去收，喝咖啡时也可以收。③人物不限：买别墅几百元小订一样收，叔叔阿姨帮忙订一样收。④必收：每一套房源的逼定都应尝试收小订，不要被客户某句话所蒙蔽，如“明天一次给你付清”，收了小订好掌控客户。⑤数额不限：小订不设下限，小订不要被金额所限。B、大定技巧：①契约准备（定购书），定购书的制定最重要的是要简单，定购书构成要素：三大版块：a、房源信息b、客户信息c、邀约（定金数额、定金不退、签约与付款）②契约解释：a、定购书就是收据。b、强调乙方制约，签这份契约最大的好处就是这套房源不再对外销售），解释他方制约时强调这是常规的。第八步签约及售后服务1、契约的理解与解释（不主动解释合同）2、契约准备（合同、附件、收款方面）3、可变条款的处理（盖章部分和选择部分）：a、先解释b、把客户问题记录下来。C、双方都已同意可变条款的改动，签补充协议（要慎重）4、售后服务：①回报电话②老带新③恭喜客户④回访电话⑤交房与物管5、所有售后服务做得越多，老带新就会越多，售后服务与老带新同比增长，做好售后服务可以省略销售前七大步骤，直接签约。谢谢聆听！深圳蓝色火焰