销售八步骤、四部曲

凯文金培训脚踏实地，从优秀到卓越！2010年5月5日江苏溧阳优秀代表及主管培训脚踏实地、从优秀到卓越江苏康緣药业股份有限公司2010年5月5日，江苏溧阳凯文金培训脚踏实地，从优秀到卓越！2010年5月5日江苏溧阳目录第一单元：医药专业销售拜访八步骤第一步客户定位第二步访前准备第三步接触和建立关系第四步确认客户需求第五步陈述和强化益处第六步获取和处理反馈第七步取得承诺促成交易第八步跟进和访后回顾第二单元：医药专业销售自我塑造四部曲第一部信心建立第二部正确心态第三部面对客户的心态第四部自我激励开发潜能凯文金培训脚踏实地，从优秀到卓越！2010年5月5日江苏溧阳第一单元医药专业销售拜访八步骤凯文金培训脚踏实地，从优秀到卓越！2010年5月5日江苏溧阳（1）谁是我们的客户？（2）为什么要客户定位？（3）客户定位是一个动态变化的过程：第一步客户定位指能从我们的产品或服务中受益;并且有权作出或者影响购买决定的人。发现/确认将从产品或服务中受益的客户；对客户进行分级/归类，以便分配资源。•市场变化:竞争者、新产品、仿制品等；•客户改变:医生晋升、通讯地址变动等；•决策层变动:医院改组、体系的变化等；•诊疗手段的进步等。凯文金培训脚踏实地，从优秀到卓越！2010年5月5日江苏溧阳营销中要解决的三个基本问题第二步访前准备凯文金培训脚踏实地，从优秀到卓越！2010年5月5日江苏溧阳计划销售拜访的步骤信息回顾与分析设定拜访目的设计开场白设计问题和预测反馈凯文金培训脚踏实地，从优秀到卓越！2010年5月5日江苏溧阳获得客户接见，吸引客户注意，使面谈更有针对性。+-时间第三步接触和建立关系接触阶段为什么重要？客户印象凯文金培训脚踏实地，从优秀到卓越！2010年5月5日江苏溧阳第四步确认客户需求•“我需要......”•“我要......”•“我想......”•“我们正在找......”•“我们对......很感兴趣。”•“我期望......”•“我希望......”•“......这非常重要”•“一定要做到......”•“我们的目的是......”表达需求的言辞确认医生的需求是成功销售对话的基础凯文金培训脚踏实地，从优秀到卓越！2010年5月5日江苏溧阳特性：描述一种产品的特征特性是不会改变的益处：描述这种产品如何满足医生和病人的需求；给个人带来好处益处是根据不同的个人需求而改变的第五步特性和益处Feature&Benefit凯文金培训脚踏实地，从优秀到卓越！2010年5月5日江苏溧阳获取反馈识别反馈处理反馈第六步获取和处理反馈凯文金培训脚踏实地，从优秀到卓越！2010年5月5日江苏溧阳获取反馈提出征询反馈的问题暂停谈话，让医生发言观察医生的身体语言凯文金培训脚踏实地，从优秀到卓越！2010年5月5日江苏溧阳应承应承医生的陈述应该：表示理解态度积极紧扣医生所说的话简明扼要凯文金培训脚踏实地，从优秀到卓越！2010年5月5日江苏溧阳获取承诺的目的结束拜访的基本目的：–让客户拜访后仍然记得你的产品–客户做出与你的产品有关的具体的决定，完成你的拜访目的–决定处方康缘的产品第七步获得承诺和跟进凯文金培训脚踏实地，从优秀到卓越！2010年5月5日江苏溧阳第八步跟进行动•立即跟进以支持医生的决定•提供初用装•提供产品使用说明•对医生说明产品使用计划•其他跟进行动•保持长期关系•下次拜访时，医生处方产品的可能性大大增加凯文金培训脚踏实地，从优秀到卓越！2010年5月5日江苏溧阳第二单元医药专业销售自我塑造四部曲凯文金培训脚踏实地，从优秀到卓越！2010年5月5日江苏溧阳医药销售自我塑造四部曲一、信心的建立方法–克服自卑心态的“百分比定律”–假定每位客户都会成交–配合专业形象二、正确的心态–衡量得失–正确对待被人拒绝三、面对客户的心态及态度–从客户的立场出发四、开发潜能自我激励–潜意识的力量–自我超越―如何发掘你的潜能–释放被隐藏的潜能技巧凯文金培训脚踏实地，从优秀到卓越！2010年5月5日江苏溧阳谢谢！