销售六式2

销售的理解?一门艺术?一场战争?一次恋爱?销售六式解析--巨桑家私讲师:李树民销售六式解析客户采购的要素--巨桑家私讲师:李树民出售小提琴价格:5000不够卖的原因?价格贵?觉得没用？没用就是没有需求？需求是客户采购的第二个要素需求是客户采购的第二个要素，任何产品只要白送给客户，客户是不会拒绝的，这说明只有对重要和紧急的需求，客户才会采购。除了需求这个要素之外，采购与否与价格也有紧密的关系.决定客户采购的第三个要素是价格矿泉水卖三十元超市里卖不到两元产品的价格到底由什么决定？“法国进口的矿泉水卖三十元，国产的康师傅在超市里卖不到两元，产品的价格到底由什么决定？怎么化解我们和客户之间在价格上的矛盾？”现在卖三百元，有人买吗？在沙漠里迷路了，三天三夜没喝水到底什么决定价格呢？是产品吗？“决定价格的根本不是产品的价值，而是客户的需求。”“价格、价值和需求都是客户采购必须具备三要素，价格表面上由产品价值决定，但是产品是否有价值却由客户的需求决定，归根结底决定价格的因素是客户的需求。”卖拐--巨桑家私讲师:李树民客户总是采购性能价格比好的产品通常将产品价值除以价格叫做产品的性能价格比。在同样的需求下，客户会不会买性能价格比最好的产品呢？品牌，品牌就是客户的信赖感品牌，品牌就是客户的信赖感信赖是客户采购的第四个要素客户也不会买性能价格比最好的产品，他们只会买最信赖的销售人员和公司推荐的产品，这就是客户关系。我们在公司里都销售同样的产品，业绩却各不相同，一个关键的原因就是客户关系的差异，怎样才可以建立信赖和品牌呢？拿着它去中央电视台做广告，能够提升它的品牌吗？”关于品牌有两个概念，一个是品牌知名度，一个是品牌价值，打广告能够提升品牌知名度，却不能提高品牌价值。在国内，是捷达的品牌知名度高，还是意大利产的玛莎拉蒂知名度高？”品牌知名度绝不等于品牌价值客户采购的第五个要素就是客户体验“产品知名度可以吸引客户去尝试，但是客户有了好的使用体验才能留住他们客户采购的五个必备的要素故事:明星买沙发?销售就是满足客户这五个要素的过程.“需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌。销售就是满足客户这五个要素的过程.拓展客户的关键六个步骤------------销售六式客户分析是销售的第一步，第二步是建立信任，第三步是挖掘客户需求，第四步则是针对需求介绍产品价值，叫做呈现价值。如果客户接受产品，我们开始处理价格因素，通常是谈判或者讨价还价的过程，这是第五步赢取承诺。签订合同后，我们提供满意的服务，争取保留客户并回收账款，相关客户的后续服务第六步是跟进服务。这六个步骤的顺序十分重要，很多销售人员无法说服客户，是由于不了解客户需求，再深究下去，客户根本不相信销售人员，当然不愿意讲出需求。为什么没有建立信任的关系呢？因为不了解客户信息。摧龙六式是步步相关的.拓展客户的关键六个步骤------------销售六式销售六式包括哪些？第一式：客户分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈现价值第五式：赢取承诺第六式：跟进服务销售六式--第一式：客户分析情报收集“我们在拜访重要客户时，是不是应该尽量多地询问客户资料？”“需求，我们销售拜访时应该围绕客户需求，而不是资料。”销售六式--第一式：客户分析情报收集“怎么区分资料和需求？”客户资料就像鸡蛋壳一样包裹在需求外面，如不先剥除外壳，就不能深入挖掘客户需求。只有掌握客户资料与需求的区别，才能解决这个问题。其实，需求和资料有明显的区别。”“很简单，需求是未来的事情，将会不断变化，资料是已经发生的结果，肯定固定不变。具体地说，客户资料包括产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料四大类，只要事先通过向导将这四大类资料都收集完整，就不会有问题了。”(“这四类资料中最重要的部分是客户个人资料，重要客户的家庭情况、家乡、教育、兴趣爱好、生日和行程表)销售六式--第一式：客户分析情报收集收集资料如同作战时收集情报，千万不要忽略这一步。这是基本功，如果这个环节出了问题后果不堪设想。在战场上，收集资料的方法有很多，派出斥候骑兵去战场侦查或者查阅地图等等，但是这些方法只可能得到皮毛的信息。最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料。销售六式--第一式：客户分析情报收集—内线–第一步：发展内线(导向)，内线就是客户内部认可我们价值愿意帮助我们的人。–发展向导的目的就是事先收集资料，分析清楚并找到应对方法才能去见客户，否则向导还有什么用呢？”销售六式--第一式：客户分析情报收集-资料第二步：就从导向(内线)嘴里全面、完整清晰地收集资料。首先是相关产品的使用情况，然后了解客户的组织结构，将和销售相关的人都挑出来，接着掌握关键客户的个人资料，最后掌握竞争对手在这个客户内部的活动情况。个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程、所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。销售六式--第一式：客户分析收集情报-分析角色–第三步：组织结构分析，从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。–“收集的资料要进行分析，否则就没有任何价值。–在开始时就将有关的客户挑出来，分析他们之间的关系和作用，这就是组织结构分析。(他们之间的相互影响)“进行组织结构分析的目的，就是为了找到不同客户的需求并采取不同的对策，对吗？”组织结构分析是客户的职能分析，各自有不同的需求。比如我们的产品价格贵，这是优势还是劣势？价格贵对于财务部门是劣势，如果我们对使用部门讲，我们的优势就是价格极其便宜，他们还敢用吗？使用者当然想用昂贵的产品。销售六式--第一式：客户分析要从级别进行分析，客户分成操作层、管理层和决策层。决策层:做出五个关键的决定：是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签署合同？”就是擒贼先擒王的道理。销售六式--第一式：客户分析收集情报-分析角色分析客户在采购中的角色，把客户分成发起者、决策者、设计者、评估者、使用者五大类。销售六式--第一式：客户分析收集情报-分析机会–第四步：销售机会分析。它决定了第一步进入第二步的时机。如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。你要问自己四个方面的问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？在每个方面都有二十个左右的判断标准。–这是关键的分水岭，如果存在明确并且近在眼前的销售机会，我们就要立即投入时间和费用，全力推进销售发展，摧龙六式也将进入第二式。如果暂时没有成熟的销售机会，我们便要耐心等待，伺机而动。”第一式总结(人脉)开始标志==锁定目标客户结束标志==发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会步骤==角色进行组织结构分析通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会销售六式--第二式：建立信任客户关系建立三板斧？(“他们经常一起吃饭、卡拉OK，然后就是桑拿。”)“首先，三板斧一般对中低层的客户有用，决策层客户的层次不会这么低，竞争对手经常去和处长搞三板斧，证明他没有做通客户领导的工作。其次，三板斧后面往往有灰色交易，增加销售成本，因此销售价格会上去。再次，现在客户都在建立科学的采购流程，极力避免出现类似的行为，这也给我们很多借力的地方。”“每个客户的需求多种多样，又各自不同，我们要投其所好就应该有不同的方法，不能一味用三板斧。为什么偏偏有些人喜欢三板斧呢？道理很简单，因为他们自己喜欢搞这些，所以总带着客户去搞这些，把客户这方面的兴趣培养起来，最后把客户拉下水了。”销售六式--第二式：建立信任客户关系建立关系的时候容易犯的错误?首先，我们常常误判客户关系，导致将希望寄托在关系不到位的客户身上。其次，我们常常花费太长时间去推进客户关系，几个月过去了，关系没有更进一步，错失良机。我们还有一个错误的观念，认为搞关系要大把花钱，这也是不对的。”说明:明年的订单销售六式--第二式：建立信任建立客户关系在确认销售机会后，接着就是要建立关系了。这就像作战时的排兵布阵。谁负责攻哪个客户？怎么攻？都要确定下来。做销售就要搞关系，咱们都知道。但是怎么搞关系呢？建立客户关系经历四个阶段：认识→约会→信赖→善于使用关系这四个阶段很好建立，但是最难的在于如何分析客户的性格对每个客户采取不同的方法。需要多年锻炼出来的眼力。销售六式--第二式：建立信任关系客户认识并取得好感认识是双向的(认识不难，难在取得客户好感。就像谈恋爱一样，如果双方没有好感，十有八九就谈不下去了)好感就像一扇大门，如果客户没有好感，就不会继续与你交往下去，这扇门就关上了。”取得客户好感一定要有专业形象加上良好的言谈举止.说明:剪刀推销员销售六式--第二式：建立信任客户关系激发客户兴趣，产生互动(约会)这是有预谋的一步，关系发展到约会阶段。客户关系也同样如此，我们邀请客户共进晚餐、进行产品交流、听音乐会、打牌或者运动的时候，关系就发展到约会阶段。最重要的是，客户与我们互动，意味着他们对我们的浓厚兴趣。”说明:(与女孩拉手)销售六式--第二式：建立信任客户关系建立信赖，获得支持和承诺家庭活动、体育运动，还有三板斧中的卡拉OK，都是获得客户支持的标志。采取什么方法得到客户支持，取决于客户兴趣，能不能找到客户兴趣点，取决于客户资料的收集，所以建立关系并不难，难在对客户的深入了解。在推进客户关系的过程中，应该尽量节省销售费用和时间。有些人与客户认识很久，关系原地踏步，还停留在认识的阶段。”摧龙六式一定有先后顺序，我们只有在第一式客户分析中仔细研究客户资料，才能做到因地制宜、游刃有余地推进客户关系。”销售六式--第二式：建立信任客户关系建立同盟，获得客户协助(善于使用关系)利用客户互相影响？说明:见女友父母销售六式--第二式：建立信任客户关系难点(沟通)从认识到同盟四个阶段很容易掌握，可是客户千差万别，有人是四五十岁的高层领导，虽然不懂技术，但经验和能力却高出我们很多，有人是技术类型，比我们对产品还了解。客户来自天南地北，比如对上海客户不能用东北人的口气说话。客户里还有不同文化的外国人，等等。我做了这么多年销售，都常常不能在第一时间判断出客户的性格。怎么和不同风格的客户打交道？这是我认为销售中最困难的事情。”销售六式--第二式：建立信任难点(沟通)有一些客户难以沟通，这怎么办呢？我们不能改变自己的个性和沟通风格，更不能改变客户。”“我们不能改变自己和客户的个性和沟通方式，却能掌握与不同个性客户沟通的方法。”销售六式--第二式：建立信任难点(沟通)“怎么与不同个性的客户打交道呢？”“首先要将客户区分成几种不同的类型，然后正确判断出来，并采取相应的方法进行沟通。”内向的类型还是外向的类型？内向类型的客户以任务为导向，外向类型的客户以人为导向.外向型客户中喜欢发号施令的类型称为表现型。他们喜欢交际和游玩，行事冲动不受条文约束，冒险是他们的挚爱，喜欢在众人面前展示，他们一般都爱赌博。（另一类愿意听取别人的建议,从不固执己见。）内向类型客户也分成两类，一类专注于过程，注重数据分析,追求完美，另外一类以目标为向导，他们擅长于同时处理很多事情，推动过程发展。销售六式--第二式：建立信任总结开始标志==发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会结束标志==与关键客户建立了信赖关系步骤==认识：认识并取得好感约会：激发客户兴趣，产生互动信赖：建立信赖，获得客户支持和承诺同盟：建立同盟，取得客户协助和配合销售六式--第三式：挖掘需求当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。需求是客户采购的关键。需求有表面和深层之分。老太太买水果的例子销售六式--第三式：挖掘需求需求的树状结构销售六式--第三式：挖掘需求结论：所以需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决