销售六部曲

销售六步曲第一章：顶尖销售素质与形象第二章：销售真谛－以客户为中心第三章：顶尖销售六步曲第一节:销售精品素质第二节:销售专业形象第一节:销售精品素质忠诚敬业诚实正直动机纯正自我约束灵活性宽厚爱人换位思考亲和力自信心企图心周到热情创造力做事的态度和所做的事情同等重要心术要正动机要纯心态要好热情上进忠诚友爱换位理解灵活亲和创造奇迹•伶牙利齿型A、增值服务•职业风范型B、大客户•销售顾问型C、零售自信不足经理人需要挫折教育自负有余呵护细一点学习勤一点品质高一点理解多一点真情浓一点微笑甜一点斟酒满一点倒茶浅一点点烟快一点度量大一点阶段阶段阶段•西装革履•秃顶•大耳朵•大嘴巴•长腿•大脚•明目寸光客户并不关心你以客户为中心现实期望ＹＮ销售方案满足创造需求有没有距离•Product产品•Price价格•Place分销•Promotion促销自我导向•Relevance关联性•Reaction反应•Relationship相互关系•Return回报利益导向顾客导向•Customer顾客•Cost成本•Convenience便利•Communication沟通Attention注意Interest兴趣Desire需求Memory记忆Action购买Satisfaction满意以客户为中心的销售流程后期前期精心准备成功拜访了解需求精采呈现异议处理谈判成交第一件：；第二件：；第三件：；•以产品为中心;•以自我为中心;•打击竞争对手;•老朋友销售;•同客户辩论;•关心“完美结束语”;•过分强调今日特价;•关注数量;第六步：谈判成交第五步：异议处理第四步：精彩呈现第三步：了解需求第二步：成功拜访第一步：精心准备第六步：谈判成交第五步：异议处理第四步：精彩呈现第三步：了解需求第二步：成功拜访•第一步：精心准备知识准备；挖出客户；获得约见；做好出发准备；•知识准备产品知识竞争对手产品特点产品优点客户利益服务水平近期动作客户评价客户知识客户类型客户需求决策流程行业知识行业水平行业规范行业动态公司知识公司资料业务要求公司资源知识就是力量–公司资料–产品手册–媒体新闻–空白合同–通讯录–小礼品–白纸–笔记本–地图–其它...引荐法；行业排位法；收养法；会议营销法；建立关系网；中心辐射法；直邮直投法；电话营销法；逐户寻找法；购买名单法；时刻关注新线索，用不同的方法寻找企业文化市场情况企业资料对手动作项目资料个人资料的需求决策流程财务状况近期新闻注册资金个人的需求•原则潜在客户目标客户现实客户成交客户满意客户•20/80原则（得分筛选）将企业按得分多少进行排序整理合格的客户名单并筛选出最有前景的客户花点时间给；把收集信息和打陌生电话分离；把销售和约见电话分离；开始时语调和语速更重要；客户有空吗?的故事;提及介绍人;共同性(老乡、爱好);说明对限制条件的帮助；通过成功的故事或经历;特别关注;•注意对方的语气语调；•把拒绝看成是希望；•不要太早结束；•即使失败，也要为今后留机会；准备问题姓名、身份、通讯方式客户个人资料公司简介、组织结构、业务情况、近期新闻、行业信息客户资料其它仪容纸、笔名片合同书方案书彩页简介公司资料准备月日客户名称：关键人：；√√√√√√√………………第六步：谈判成交第五步：异议处理第四步：精彩呈现第三步：了解需求•第二步：成功拜访第一步：精心准备•总经理?•采购?•财务?……还有一个人，他是？•是不是？•项目在？•关键人物？•预约了时间？时机对象为了介绍产品?建立信任关系?满足客户的需求?更好地服务?•良好的第一印象；•不仅是表现诚实；•三种不同的信任：-相信你想帮助他；-相信你有能力帮他；-相信你将帮助他；•提供额外的服务；•建立更高层次的信任；•非语言的力量；•引发“化学反应”；•以顾问而非销售身份出现；产品知识、服务标准、销售能力、做交易的方法教练技术物色教练标准：1、;2、;物色途径:1、五个一工程2、五步找到克林顿市场、圈子!•注意到达时间；•得体的着装；•公文包内的资料；•合适的见面礼仪；•亲切清楚地称呼客户；面访客户留下好的……•闲谈的内容；•闲谈的时间；•转入正题；从闲谈开始良好沟通传递者愿意编码传递符号接受反馈接收者理解译码接收符号传递反馈媒介开放式问题；封闭式问题；选择式问题；•眼耳并用（用心听）；•鼓励对方表达自己；•聆听全部信息（包括肢体语言）；•不要过早地反驳；良好沟通—聆听1、好事情：；2、坏事情：；3、敏感事情：；4、避免冲突：；方法1、；2、；内容“见人说人话，见鬼说鬼话”沟通风格对拜访的影响寡断表现型（狂热型）驾驭型（老板）分析型（工程师）平易型（好好先生）理性果断感性分析型驾驭型平易型表现型专横回避击从顺攻回专避从顺横攻击习惯性防卫第六步：谈判成交第五步：异议处理第四步：精彩呈现•第三步：了解需求第二步：成功拜访第一步：精心准备背景问题难点问题S-SituationP-ProblemI-ImplicationN-Needs隐含问题隐含问题示益问题示益问题第一级第二级第三级第四级生存需要安全需要归属需要(社交)自尊需要第五级自我实现的需要关注销售中的2.5个面业务面面感情面个人；战略伙伴机构；规避；5W2H为什么买-why采购物品-what项目时间-when项目地点-where负责人物-who采购总额-howmuch采购流程-howto•个人需求看得见的——事实真实的——需求内心感觉—赢决策层管理层操作层需求取向实力增强领导认可其它需求方便好用怎么分配我们的资源？需求加工•需求的：•需求的：第六步：谈判成交第五步：异议处理•第四步：精彩呈现第三步：了解需求第二步：成功拜访第一步：精心准备销售解决方案，而不是产品！先介绍哪方面呢？•公司？•产品？•费用？•客户收益？•服务政策？呈现的三大策略项目海盗型顾问型关系型交往史客户关系竞争度销售能力入市时间销售稳定性价格展短长不错很好激励一般卖产品卖方案满意度新入先出销售导向不稳定稳定是否订单需求人我要租“男友”浪漫之旅不容错过本人30貌美,身材苗条性格浪漫包吃住、陪游玩租金面议FAB技法快给我利益！Ｂ＝Benefit利益Ｆ＝Ｆeature特点Ａ＝Advantage优点呈现目标FAB啊，挣钱了……啊，省钱啦．．．．．．从此不再……幻想口头呈现；手头呈现；案头呈现；第六步：谈判成交•第五步：异议处理第四步：精彩呈现第三步：了解需求第二步：成功拜访第一步：精心准备21％25％54％无异议个案14％22％64％有异议个案再商议失败成功•沉默型•借口型•问题型•表现型•怀疑型•批评型Listen细心聆听Share分享感受Clarify澄清异议Present提出方案AskforAction要求行动为了更好／尽快帮您，请告诉我哦，是这样，若是我，没准……这事是这样的……您看这样吧：……行吗？价格异议加？减？乘？除？异议理由•价格太贵•考虑考虑•和我的朋友谈谈•再看看别人的•现在合作很好•糟糕的经历客户犹豫点••••••对策••••••是不是值害怕作错决定验证决定你行吗？不认为你最好怕再发生阐述价值得到鼓励降低风险明确解决方案说明区别改进证明情况•客户挑剔•客户误解•确有缺陷•确有问题相应对策••••提供证据（证明书、保证书、案例研究）提供信息（书面、口头、第三方证明）转到他们最初的总体目标（减少缺陷）采取行动（描述将做何改变以消除问题）•第六步：谈判成交第五步：异议处理第四步：精彩呈现第三步：了解需求第二步：成功拜访第一步：精心准备66双方地点策略时间报价底线目标开价策略接受策略老虎钳法请示领导服务贬值折中策略红脸白脸蚕食策略6768第四次砍价见面就砍价第二次砍价第三次砍价制造错觉:故布疑阵、故意犯错、装疯卖傻攻心夺气：恶人告状、佯装可怜、霸王条款诡辩逻辑：循环论证、机械类比、平行论证69是不是时机？她会不会…万一…哎!成交之前提出问题；征询建议：轻松自如；研究订单；检查产品；经常试探；销售工具；沉默是金；防止干扰；二难选择法断货成交法综述利益法宠物成交法富兰克林法样品订单法故事成交法门把手成交法以退为进法“６＋１”成交法成交跟进谨慎承诺倾听反馈解决问题扩大销售