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美妆地带-销售六部曲美妆地带培训部什么是策略？野猪=顾客捉住野猪的方法=成功销售的策略捉住野猪=成功销售十大销售策略•变主动为被动•做人不要太聪明•她想要什么•有梦想才会被打动•有概念才会更深刻•有个性才会被记住•有效的宣传•赞美的力量•故事人人都喜欢•按部就班步骤一步骤二诱导/确定需要步骤五促成交易步骤三推介合适的产品步骤六连带销售步骤四处理异议接近顾客步骤一十大销售策略——按部就班第一步：接近顾客目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在店里。步骤：1、打招呼2、观察/接近顾客妆容眼影：浅蓝色睫毛膏：黑色腮红：能明显看出来口红：能明显看出来头发：整洁干净，正确使用佩饰（右图）服饰：上身：着标准外套（绿白色外套）下身：着标准套裙（水绿色套裙）着裙装配合肤色长筒丝袜鞋：鞋跟高度为4cm以下的白色浅口皮鞋（船鞋，不露脚趾）标准用语：欢迎词：您好，欢迎参加宝洁公司水润美丽活动，现在购买还有礼品赠送。水润概念介绍：春天天气比较干燥，补水很重要。宝洁的水润科技系列产品能够帮您全面补水，让您从头到脚都保持水润、光泽、有弹性。买赠介绍：现在买两个以上品牌满58元送水润沐浴刷，买三个品牌以上满98元送水润购物袋，买满三个以上品牌满156元水润晶莹浴室套装。达成销售欢送词：非常感谢您的光顾,您购物愉快！何时接近顾客？当顾客与你目光相对时当顾客用手触摸某件产品时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客无明确目标、四处张望时当顾客从看产品的地方抬起脸时二、销售六步曲步骤一步骤二诱导/确定需要步骤五促成交易步骤三推介合适的产品步骤六连带销售步骤四处理异议接近顾客步骤一第二步：诱导、确定需要通过正确寻问，在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要。常用方法：1、分辨“机会”和“需要”并将“机会”转化为“需要”2、通过正确的寻问找到顾客的需要1、分辨“机会”和“需要”•机会：指顾客的问题或不满“我需要…...”“我想要…...”“我对…...有兴趣”“我正在找…...”“我希望…...”“你这是否有…...”•需要：顾客想要解决问题或不满的愿望“我的皮肤…...”“我很苦恼…...”“我有…...”将“机会”转化为“需要”只有将“机会”转化为“需要”，才能创造销售！是“机会”还是“需要”？“我脸上有斑点。”“我想要去掉眼角的小细纹。”“有没有治痘痘的产品？”“我的眼袋很严重，可以去掉吗？”“我想看看增白的产品。”“你这里有没有可以收缩毛孔的面膜？”“我想找一些保湿效果好一点的口红。”“我的皮肤很干。”“我的皮肤很敏感，有没有适合敏感性皮肤使用的护肤品？”将“机会”转化为“需要”“我的皮肤很干。”“我脸上有斑点。”“您是想了解一下去斑的方法/产品，对吗？”“您是想了解一下让皮肤保持水嫩的方法/产品吗？”2、通过正确寻问找到顾客的需要限制式寻问:是不是,有没有，或是开放式寻问：5W1H愿意交谈的顾客沉默寡言的顾客顾客类型寻问方式5W1H：when/what/where/why/who/how“请您谈谈…..”“您认为要怎样才能帮您解决问题?”“您刚才所提到的….意思是？”“请告诉我您平时使用…..？”寻问方式的例句开放式寻问限制式寻问“您以前是否使用过嫩肤产品？”“您喜欢偏红色还是偏棕色的口红？”“改善…对您是否很重要？”“开放式”还是“限制式”？“您会不会觉得夏天皮肤水分流失很快，会干干的，而且容易长小细纹？”“您比较关心哪方面的皮肤问题？”“您喜欢大包装的喷雾香水还是能随身携带的走珠香水？”“您喜欢淡一点还是浓一点的唇膏？”“您想看看耳环、项链还是胸针？”“夏天紫外线很强烈，皮肤很容易晒黑、长斑，所以您想不想了解一下夏天如何才能保持肌肤的美白？”“您想看看哪方面的护肤品？”“内衣光看是看不到效果的，我给您找一件合适的尺码让您试试，看看效果，好吗？”“您喜欢什么样的首饰？”请运用“开放式”和“限制式”寻问找到顾客需要！确认需要在诱导顾客说出需要时,顾客的需要可能是多方面或隐性的,所以一定要与顾客确认她最迫切的最真实的需要,才能有的放矢推荐产品,提高成交率。常用语句：“所以,您现在最担心/最想解决/最需要的是……,对吗？”二、销售六步曲步骤一步骤二诱导/确定需要步骤五促成交易步骤三推介合适的产品步骤六连带销售步骤四处理异议接近顾客步骤一第三步：推介合适的产品•根据顾客的需要，为顾客推介可以满足这一需要（解决某一皮肤问题）的产品。1、确定产品•通过观察和判断，销售人员在心里初步确定适合顾客的产品品类/系列。2、推荐产品四步骤为顾客分析皮肤状况引导顾客产生联想推荐产品的功效和好处示范和试用产品•先说优点、再说缺点•结合顾客的需要进行分析为顾客分析皮肤状况•不及时改善将会带来的严重后果•使用产品将带来的好处和变化引导顾客产生联想主要话术：“这件产品能够使您的皮肤……，因为它含有……的成分，具有……的功效，所以使用后能够使您的皮肤变得……使您看上去显得……”推介产品的功效和好处为顾客示范及试用产品，并引导顾客说出变化和感受。示范及试用产品课堂练习一•练习方式及内容：3人一组，轮流扮演顾客、美容指导和观察者，练习“推荐产品”的四个步骤•练习要求：请美容指导按照心里初步确定的产品品类/系列进行练习•练习时间：15分钟二、销售六步曲步骤一步骤二诱导/确定需要步骤五促成交易步骤三推介合适的产品步骤六连带销售步骤四处理异议接近顾客步骤一第四步：处理异议1、表示同理心2、辨别顾客异议3、“对症下药”，利用证据处理异议处理异议的步骤：1、怀疑——功效2、误解——错误的观念3、产品缺点——价格/颜色/款式等不能满足顾客需求的方面常见异议提供相关证据：1、如何处理对功效的怀疑？调查研究数据权威机构证明顾客的使用效果证明询问误解产生的原因用通俗语言/常见例子澄清误解2、如何处理误解？重提顾客已接受的好处，淡化价格强调产品的总体好处价格摊分法利益补偿法换位同情法3、如何处理产品价格的缺点？课堂练习二•练习方式及内容：3人一组，轮流扮演顾客和美容指导，练习“处理异议”的方法和话术。•练习要求：每人选择其中一个异议面对其他2人进行练习•练习时间：10分钟•异议一：怀疑“如果我用了净白祛斑霜四周后斑点还没淡化怎么办？”•异议二：误解“我从不用化妆品，因为化妆品会伤害皮肤。”•异议三：产品缺点“我在其它地方买都可以打折，给我打8折我就买。”二、销售六步曲步骤一步骤二诱导/确定需要步骤五促成交易步骤三推介合适的产品步骤六连带销售步骤四处理异议接近顾客步骤一第五步：促成交易抓住时机，提议下订单购买讯号有哪些？仔细查看资料肢体语言问售后服务讨价还价要求再次试用问使用方法直接法假设法选择法总结利益法最后期限法促成交易的方法二、销售六步曲步骤一步骤二诱导/确定需要步骤五促成交易步骤三推介合适的产品步骤六连带销售步骤四处理异议接近顾客步骤一第六步：连带销售顾客购买后（付款时或付款后）连带销售的时机--当月促销产品配套产品明星产品其他类别产品低价位产品连带销售的产品销售六步曲小结步骤一步骤二诱导/确定需要步骤五促成交易步骤三推介合适的产品步骤六连带销售步骤四处理异议接近顾客步骤一三、实操总演练•练习方式：2人一组，轮流扮演顾客和美容指导，实景练习“销售六步曲”。•练习时间：15分钟十大销售策略•变主动为被动•做人不要太聪明•她想要什么•有梦想才会被打动•有概念才会更深刻•有个性才会被记住•有效的宣传•赞美的力量•故事人人都喜欢•按部就班