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《孙子兵法》《SUNZI》夫兵形象水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。水因地而制形，兵因敌而制胜。故兵无常势，无常形。能因敌变化而取胜者，谓之神。ProblemBuySell前言里程碑一：获得项目信息。1：得到项目线索2：成功概率5%3：标志、项目进度批注内容：用户单位、项目名称、大致需求（如产品型号、数量、金额等）4：要达到里程碑1的工作要点和注意事项：建立日常的项目信息管道A在行业用户中发展支持者、朋友、知情人。B保持与相关行业其他专业业务员的联系。项目线索5%10%里程碑二：项目得到确认1、工作目标：确认项目的真实性（资金已经落实、项目已经立项、找到用户的决策者三者必需至少具备一条）2、成功概率：10％3、标志/项目进度批注内容：用户的设备使用现状用户现有设备运行状况和存在的问题，目前困扰用户的主要问题是什么？很严重吗？用户下一步设备改造或新建发展建设的思路是什么？用户项目是否已经立项（项目可行性报告是否获得主管部门通过，资金是否到位，用户启动项目的大致时间是否已经明确，用户设备选型、采购的大致时间是否已经明确）4、要达到里程碑2的工作要点和注意事项：应直接拜访用户专业部门，最佳的拜访人选依次为电气高层主管、主管、技术权威、一般人员。应做好拜访前的准备工作，包括对被访者的基本情况的了解，对用户业务状况的了解，以及我司相关介绍材料的准备。应注意在拜访其间发展和用户信息部门其他相关人员的关系，以利于选择突破点。应注意了解用户的思路和需求是否明确，如果还不明确，应根据我司对专业技术发展趋势的理解加以引导和挖掘。如果已经明确，要注意判断其思路是否受到某家竞争对手的影响。应利用可能机会让被访者了解我司的实力。应对相关信息进行多次、多角度验证。这点至关重要！如果项目尚未立项，则应关注是否有CE，而且这个CE必须是来自用户的高层，以判断项目是否成立以及项目可能的时间进度。里程碑三：把与项目相关的基本重要信息（MANDACT）收集完毕25％1、工作目标：完成与项目相关的基本重要信息（MANDACT）收集2、成功概率：25％3、标志/项目进度批注内容：完成阶段性工作目标的标志是以下问题的答案全部明确。（1）预算资金：项目资金来源是（自筹，自筹加上级配套，全部靠上级拨款等），资金目前状态（已经到位，尚在筹措之中）资金总额是多少？柜子预算是多少？进口还是国产？如果是改造项目，那么布线、后台、安装服务费用又是多少？（2）用户组织结构和决策圈：哪些部门、哪些人会参与这个项目？这些部门和人在用户组织中的什么位置？哪个部门是牵头部门？有没有用户单位外部的人或机构（比如外部技术专家、SI、招标中心等）会参与这个项目的决策？所有这些内部和外部的人员在本次采购活动中的角色是什么？哪些人是最核心的关键人物？用户内部的政治关系圈如何？以往与用户有过合作或合作关系良好的代理是哪些公司？（3）用户的需求：用户对设备以及安全隐患的要求是什么？用户主要领导对这个项目提出过哪些期望？用户项目主要设计者实施这个项目所要达成的目标是什么？用户对这个项目的主要关注点在哪里？（4）用户的决策标准：用户选择方案的标准是什么？用户选择产品的标准是什么？用户选择厂商的标准是什么？这些标准中哪一个是最关键指标？这些标准按照重要性的排序是怎样的？每个标准的权重分别是多少？（5）用户的决策程序：这个项目会通过怎样的程序来最终确定？在用户组织内部会经过怎样一个决策流程？（6）用户的能力和影响力：用户主要人员对项目立项和实施的掌控能力分别如何？谁的影响力最大？分别是谁能够在什么程度上影响这个项目的方案论证、品牌选择、产品性能指标制定、正式的和非正式的决策标准？对于设计院的意见重视程度如何？（7）竞争对手：和我们竞争这个项目的对手是哪几家？他们分别都做了哪些工作？他们在用户中的支持者是谁？哪家竞争对手的威胁最大？他们推荐的方案和产品可能是什么？他们推荐的方案和产品的卖点是什么？和他们比，我们与用户的关系有优势吗？和他们提供的产品和方案比，我们的产品和方案有优势吗？（8）项目时间表：项目的方案论证时间？产品测试时间？项目是否需要招标？项目的标书书写时间？招标投标时间？设备采购时间？用户最早和最迟在什么时候会行动？4、要达到里程碑3的工作要点和注意事项：（1）这一阶段主要目标是收集到相关重要信息，为下一步制定策略打基础，因此应注重信息的准确性和全面性。（2）这一阶段工作的关键是在用户内部找到突破点，最佳人选依次为牵头部门或电气部门的主管、副主管、技术专家、主要技术骨干，要用尽可能短的时间将突破点发展为导师，至少应为支持者。有两点需要注意，一是应确认突破点不是对手的支持者，否则有害！二是可以从使用者或评估者入手，但一定要尽快在决策者中取得突破。（3）信息收集仍应注意多点验证，以确保信息的准确。（4）在这个阶段应适时直接拜访用户拍板者，做高层接触，在宣传我司实力以获得高层好感和认可的同时，了解用户拍板者对项目的看法和态度。对用户高层的个人风格的了解也可以在拜访中达成，为今后的进一步接触打好基础。详见（高层营销）（5）一对一或一对多的《技术交流会》是了解和引导用户需求的常用工作方法。（6）《SNILSS》是常用的探询技巧。在客户关系短期无法突破时，借助于合作伙伴的力量推进关系是一个常用方法。但是伙伴的选择很重要，什么时候接触并且接触的方法也要注意。成套商的利益想法及成套商之间的竞争竞争关系也必须清晰。里程碑4：完成我司的竞争力分析和《项目推进计划》的制定30％1、工作目标：根据前期收集的项目信息，对我司在该项目的竞争力状况做客观的分析以确定是否继续跟进这个项目，如果确定我司在项目中具备竞争能力，则制定出我司的《项目推进计划》（POST），包括竞争战略、关系战略、价值传递策略和行动步骤。2、成功概率：30％3、标志/项目进度批注内容：（1）产品和解决方案的适合程度：预测我司的产品和方案是否满足客户的需要？需要修改和加强吗？需要的资源：要拿下这个项目，我们需要投入多少人力，物力，时间？是否需要额外的内外部的特殊资源？（2）关系：我们与客户的关系如何？和所有竞争对手相比，谁和客户的关系更好？在关键人物的关系上有无突破的可能？（3）独特价值：我们提供的产品和方案是否有独特的卖点？是否能够给用户带来特殊的好处？（4）用户选择我司产品和方案的顾虑是否存在？是什么？如何解决？（5）如果能够确定我们在这个项目中的竞争力，那么我们的行动计划是什么？4、要达到里程碑4的工作要点和注意事项：（1）《项目分析会》是一个好的工作方法，对于所有20万元以上的项目都建议召开《项目分析会》，对于金额超过50万元的项目，必须由主管牵头召开项目分析会，必要时部门高管甚至公司高层也可一起参与。（2）这个阶段的工作重点是把握准用户需求和想法并做出正确判断，因此和用户决策圈的各个层次全方位的反复接触是主要工作内容。（3）这个阶段也应注意引导和挖掘用户需求，突出我司优势技术并充分传达给用户相关人员，力争使之成为用户的关键需求。（4）应注意对竞争对手可能的方案和策略的预测。（5）应充分分析用户组织结构和政治关系，制定好下一步的关系策略。（6）应对我司参与项目的人员做细致的分工，各司其职，充分发挥人员特长。应明确项目的推进步骤，具体的行动计划，要落实到具体责任人和时间表上。里程碑5：产品或方案已经初步得到用户认同狠！准！稳！50%1、工作目标：通过实施行动计划，使得我司产品和方案得到用户决策圈的初步认可。2、成功概率：50％3、标志/项目进度批注内容：（1）产品和方案的测试已经完成，获得通过（2)初步的项目建议书已经提交给用户，并能够确认用户中的决策者、主要评估者对我司的方案持基本认可态度，至少是同意我司提交的初步方案。（3）用户决策圈中的关键人物已经了解了我们的独特价值，已经了解到他们分别是如何评价和衡量我们的独特价值的？（4）可以确定我司在用户决策者和主要评估者中分别有至少一位导师或支持者。（5）我司的不支持者和敌人已经基本清晰。（6）拍板者不是我司的敌人或不支持者。（7）主要技术标准的制订者和主要决策标准的制定者是我司的支持者，用户初步的技术方案和产品性能指标是以我司产品和方案为主要参照来制定的。（8）我司已经全面了解了整个项目的进度时间表以及决策流程。4、要达到里程碑5的工作要点和注意事项：（1）这一阶段的工作重点主要是传递价值和验证客户的态度（2）要重视按照《项目推进计划》中制定的行动方案执行。（3）要重视《样机测试和试用》，确保达到预期目的。（4）应注意回避我司的产品和方案在项目中的弱势，避免成为对手攻击目标，或提前做好防范准备。（5）应注意分析竞争对手的方案和产品的弱点，针对性地给予打击。（6）应根据我司的技术特点，设计出有利于我司的技术屏障或壁垒。（7）在这个阶段应高度重视对我司整体实力的宣传，包括企业规模、品质保障体系、研发体系、产品性能、方案的优势等信息，应确保这些价值信息传递到用户决策圈所有成员中，特别是我们的导师和支持者。（8）利用《技术交流会》，必要时可以安排我司技术专家参与积极传递价值信息，引导并把握客户需求（9）利用《样板工程或公司总部参观》等方式打消用户疑虑。（10）利用《安排公司高层拜访客户》传达公司对用户的重视，传达价值信息，建立高层关系。应积极扩大导师和支持者队伍，特别是拍板者、决策者和主要评估者。•信任是一切的基础•销售是以客户为中心的活动•与客户培养感情•客户是最终的评判者•成功与否取决于帮助他人成功的能力.•多听少说•工作之外•真诚•让购买者感到成功•让客户参与到你的业务中•自己参与到客户的业务中•设计客户忠诚计划•提供超前服务•帮助客户实现业务提升里程碑6：完成最终的方案建议书60％60%1、工作目标：我司最终的方案制作完成。2、成功概率：60％3、标志/项目进度批注内容：（1）主要竞争对手推荐的方案和产品是什么？（2）我们推荐的方案和产品是什么？（3）用户技术标准的制订者（主笔人）成为我司的导师或支持者（4）我司已经较全面地了解到用户拍板者对本项目的想法和考虑。4、要达到六号里程碑的工作要点和注意事项：（1）首先是对用户最终需求的确认，这个目标可以通过与用户主要技术负责人和主要决策人的交流达成。（2）应高度重视对我司整体方案优势的总结提炼和传递（3）应注意是否有遗漏掉一些重要信息，特别是用户拍板者和决策者对项目的要求和对我司的看法，以及竞争对手的相关信息。（4）应注意有效地隔离对手，包括在技术上和客户关系上。（5）仍应强调扬长避短，充分说服客户。（6）应进一步扩大支持者队伍。争取获得用户拍板者的支持。这个阶段也是竞争对手对我司攻击最为凶猛地阶段，应特别注意防范。里程碑7：用户内部决定购买我司产品70%1、工作目标：赢得用户内部包括拍板者、决策者和主要评估者在内的支持2、成功概率：70％3、标志/项目进度批注内容：（1）方案和产品获包括拍板者、决策者和评估者在内的用户决策圈的认可。（2）用户愿意采纳我司的设备思路和技术特点，并写入标书或决策标准中。（3）我司的导师和支持者对我司的优势和对手的劣势非常清楚（4）用户的决策标准（评标标准）对我司有利。4、要达到里程碑7的工作要点和注意事项：（1）应注意打消所有人的顾虑，特别是拍板者和决策者。（2）这个阶段也是竞争对手对我司攻击最为凶猛地阶段，应特别注意防范，注意用户对我司态度和评价的细微变化，找到原因，针对性地解决。（3）对拍板者的影响工作可以通过深受其信任的人达成。（4）对标书主笔人（可能是决策者也可能是评估者）的影响工作要加大力度，使其对我司技术特点全面了解，并体现到标书或技术规范书中。对已经是我司支持者的拍板者或决策者要引导其制定项目操作规则（如招标形式，评标人选择，评分标准，集中还是分散等等）使得规则尽可能有利于我司，不利于竞争对手，使整个项目的操作始终处于我司可控状态。里程碑8：完成招投标的所有准备工作80%持之以恒Keepandbetter项目始终需要关注，过程是最终结果的保证1、工作目标：做好招标过程的