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销售中心体系销售中心体系纲要前期筹备销售期尾盘期待盘期业务需求一、项目理解1、市场调研2、项目本体理解3、项目策略理解一、项目执行1、团队组建2、团队培训和考核3、策划准备4、渠道准备5、销售准备一、目标管理1、目标设定2、目标分解3、目标房源梳理及去化节奏二、来访客户工作铺排1、储客工作分解2、各项管理及统筹三、成交工作铺排1、接待流程规范2、签约流程规范3、交房流程规范四、反馈及调整机制一、尾盘期定义二、尾盘期问题梳理1、房源梳理及销售目标设定2、团队计划（1）、团队成员配置：（2）、置业顾问提升计划3、财务结算4、交房工作5、特殊问题处理三、销售工作复盘回顾四、关系维护一、待盘期定义二、待盘期工作方向确定1、成立专题小组，就某特定区域或特定产品做专题方案2、团队拆分至各个部门轮岗或换岗3、待盘期间培训工作4、待盘期根据实际情况制定激励或补贴政策1、例会机制2、报表反馈机制3、总结及调整方案团队架构1、项目经理1人2、销售主管1人3、销售人员5-10人4、销售秘书1人1、项目经理1人2、销售主管1人3、销售人员5-10人4、销售秘书1人1、项目经理1人2、销售主管1人3、销售人员5-10人4、销售秘书1人1、项目经理1人2、销售主管1人3、销售人员3-5岗位职责1、项目经理岗位职责。2、销售主管岗位职责。3、销售人员岗位职责。4、销售秘书岗位职责。管理规范附件1：销售部管理规范。备注标红的需要其他部门同事协助核心团队战略管理中心财务部行政人事部销售中心招商中心产品部渠道部筹备期项目理解准备1、市场调研（1）环境调研：包括区域环境、人文环境（人口数量、职业与收入、家庭结构、租金状况等）、区域发展规划、交通状况、公共设施配置（学校、幼儿园、医院、菜市场、娱乐场所、体育设施）及配套的距离、密度和未来发展状况。（2）市场调研：市场现状和走势；同类楼盘市场状况、走势、购买人群特征、价格水平状况；竞争对手销售状况。（3）客群调研和产品试水责任人：销售中心；产品部；招商中心；渠道部2、项目本体理解（1）分析开发商、设计方、建筑方、景观方、物业方公司详细资料。（2）分析项目所有资料，包括户型图、建筑建材资料、宣传资料、原楼盘问题汇总、原统一说辞等。（3）了解项目合法销售文件：项目销售五证复印件、项目规划图、平面设计图等图纸（最好提供电子文档），并保证一切资料合法性和准确性。（4）确定按揭银行并提供办理按揭所需的费用明细及最新利率表，确定客户购房时和后期产权办理所需缴纳的费用明细。责任人：销售中心；产品部；招商中心；渠道部3、项目策略理解（1）策略分析：项目的优势与劣势；竞争对手和销售状况、价格水准等综合评价和竞争策略的讲解；项目销售策略。（2）项目方案解读（3）深度分析项目客群责任人：销售中心；产品部；招商中心；渠道部执行动作1、团队组建（1）根据不同项目的推盘量，汇报到人事部，统一招聘；一般项目组的人数为5—10人。（2）销售团队架构：公司高层销售总监一名、项目经理一名、销售主管一名、销售人员5-10名、（3）销售人员比例要求：老销售人员经验丰富，销售技巧相对高超，但缺乏激情。新人有着老员工无法比拟的激情，而且有很大的提升空间，但是经验不足。为了保持项目的销售激情又不影响项目的销售速度，一般建议人员结构为70%老销售人员，30%为新人。（4）销售人员选拔方法：招聘→培训→跑盘→考核→汰弱留强。责任人：财务部；人事财务部；销售中心；策划部；招商中心；渠道部2、团队培训和考核基础培训（1）相关公司的介绍：开发商、承建商和物业公司的财力、形象和开发业绩；公司推广目标和公司发展目标，确立销售人员的信心等。（2）销售流程的讲解：开发商和代理商在项目中的权利和义务关系；二者在销售过程中的责权分工；定金和首期款收取程序；合同签署的注意事项；风险的规避；签订合同的技巧。（3）物业管理服务内容：收费标准、公共契约和管理规则等。（4）销售人员的礼仪行为准则和个人销售提成水准及奖惩制度。（5）结合目标客户心理及行为模式讲解销售技巧；现场销售气氛的营造；销售技巧；语言和体态技巧；客户心理分析等。（6）现场针对项目情况、策划包装方式及手法等进行实地讲解。（7）竞争对手销售楼盘的现场观摩。培训周期：因项目不同进行时间调整培训内容：《房地产基础知识》《房地产经济基础》《房地产现行法规及政策》、周边竞品市场调查。初步考核：考核房地产基础，主要以笔试为主。进阶培训1）、项目说辞、销售百问、销售流程、价值体系梳理、销售技巧2）、考核上岗：由经理进行实战演练考核，主要考核置业顾问对项目核心价值的阐述、项目情况的了解程度、谈客以及逼单技巧，合格后方可上岗。销售流程的培训接待（按照轮位制度）1、置业顾问主动出门迎接，不允许出现让客户进门后等待或者无人理睬的情况；2、使用礼貌用语，统一致词（您好，欢迎参观XX项目）；3、询位：询问客户是否第一次到项目，是否有人致电邀约，是否有熟悉的置业顾问；4、区域讲解：详细介绍区域，主要灌输本区域价值点；5、沙盘讲解：详细介绍项目情况，阐述项目自身价值与优势；6、带看样板间：让客户可以了解如何装修，以及观看装修效果，注意引导客户进行幻想，想象自身居住后的情况；7、带看现房：途中注意了解客户基本情况（职业、家庭组成、收入、决策人等），详细解释户型组成以及功能；8、回场：途中拉近客户关系，消除客户戒备心理，同时加深对客户情况的了解，回到前台向同事或领导及时汇报客户情况，方便同事加入给予帮助；9、算价：计算房屋价格、投资回报率，在客户对项目认可度未达到预期效果前避免过多的谈论价格；10、谈判：加强项目价值点输出，找到产品与客户的契合点不断重复，其它同事及时关注，及时予以帮助；11、逼定：找准决策人，项目契合点最后逼定客户，必要时引入同事进行帮助；12、成交：注意资料的填写等事项；13、送客：不论客户是否当场成交，均将客户送上车；14、客户梳理：及时对客户进行梳理，资料录入，同时对成交或未成交原因进行分析，整理客户抗性，提出解决办法；15、回访：解决客户遗留问题，了解客户动态（三天进行一次回访）进行再度邀约。认购及销控签约按揭交房售后服务与客户投诉处理销售信息收集管理市场信息：分时段、分地段的市场供销量，市场趋势、政府政策等。竞品楼盘信息（同档次楼盘、新楼盘）：销售价格、供应量、销售率、价格档次、广告促销方法等。本项目信息：分时段的成交客户、意向客户、来访客户、广告宣传效果的分析，及客户对本项目的意见和看法定期考核。根据现场情况，进行不定期培训参与人员：在职所有员工培训内容：《高效销售法》、升级项目价值体系、销售流程高效能人士的七个习惯责任人：销售中心；产品部；策划准备物料包装责任人：销售中心；产品部渠道准备内场外场责任人：销售中心；渠道部3、销售准备销售物料（根据项目实际情况增减）（1）五证的悬挂：《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建筑工程施工许可证》、《国有土地使用证》和《商品房预售许可证》。（2）销售价格表、合同范本和认购书范本的公示（3）销控表。（4）销讲夹（项目统一说辞、总平图、销控表、户型图、利率还款表）、计算器。（5）电话、传真、来访来电记录本。（6）高速打印复印一体机、合同打印专用纸。（7）电脑、液晶电视、DVD、音响（现场必须有音乐）。（8）文件夹、文件袋、信封、长尾票夹、回形针、大头针、订书机、订书针、裁纸刀、胶带、标贴、记事贴、打孔机、剪刀、名片夹、名片、胸牌、手提袋、小礼品等办公用品。（9）门口地毯、洽谈桌、椅、烟灰缸、饮水机、纸杯、茶叶、微波炉、速溶咖啡。（10）植物花木。（11）营销部全体人员工作服。销售计划（1）销售时间控制与安排。（2）销售人员分工。（3）具体工作内容和具体工作负责人。（4）销售进度和销售目标。（5）销售任务分解。责任人:销售中心销售期一、目标管理1、目标设定：销售团队目标的分解不是简单的加减乘除的计算方式，我们一定是结合每一个人的能力，以及他们的挑战欲望和达成的情况来制定1.1每个月销售目标分解责任书：销售团队的目标不是空口谈论，不是唱高调，更不是喊口号，公司的发展战略靠的是目标的达成，销售团队的士气和战斗力和目标的达成有很大的关系，做不成目标惩罚不是目的。销售团队的终极目标是不惜一切代价来达成销售团队的目标。因此每一次销售目标的制定都要有奖有罚，坚决兑现和执行，目标责任书一定要签订：销售目标的主题：口号，活动意义达成的具体的销售数字：具体，真实，有挑战性期限：销售目标达成的期限行动计划：达成目标的方法和措施奖惩条件：奖惩方式，内容为达成此目标我将采取的10大行动方案是：一：二：三：四：五：六：七：八：九：十：目标达成日期:年月日达成目标奖励自己：达不成目标惩罚：承诺人：签订日期年月日1.2销售目标达成的关键控制机会点：我们如果以一个月为单位来划分，可以划分为月初，月中和月底。试想一下，我们很多营销团队在月初的时候很放松，甚至没有目标，月底的时候都开始着急了，甚至很多人看目标达成的希望不大，就是去了信心和奋斗的决定，多么的可怕。所以我们在营销团队不要出现这样的情况，一定有效地去控制团队的士气和节奏。我们应该做到：月初紧：月初把目标制定好，紧锣密鼓的开始进行战斗，发行动方案制定好，开始执行，而不是在放松的休息。月中检：一个月过去一半的时候，我们结合销售目标的进行，进行检查和修订自己的行动计划，方法策略，讨论下半个月的改变计划，不管目标达成比例如何？一定不要下降和改变原来确定的销售目标，而是不断的改变达成目标的方法和措施。月末冲：月底的时候也是营销人员创造奇迹的时候，也是很多客户在最后的决定时间，这是我们所有的营销人员都要做到冲刺的准备，不管你的目标是否达成，给自己一个创造奇迹的机会。我们要有效的控制每一个环节的进度,不断为营销目标的达成提供指引执行时间：每个月一次工作内容：根据项目情况制定出下月销售任务并分配到每个置业顾问参与人员：销售部全体置业顾问及管理人员责任人：销售中心渠道部2、目标分解根据不同销售阶段，制定及时有效的推盘策略并执行到位，及时更新销售信息2.1根据公司及开发商布置的年度或月度任务进行任务分解，制定项目销售工作目标与进度计划，根据置业顾问能力落实到每个置业顾问人头2.2按照最小的考核周期5-7天来进行考核2.3基础任务：开发商或公司的基础要求2.4目标任务：根据项目具体情况在基础任务上进行上浮2.5销售激励：根据项目情况制定相应的奖惩机制；周冠，月冠等2.6销售回款进度计划2.7制定每月、周奖罚制度（因各项目情况制定）2.8定期团队建设，增强团队凝聚力3、目标房源梳理及去化节奏根据每个项目所有房源做出房源梳理；根据不同项目制定不同的去化节奏二、来访客户工作铺排1、储客工作分解①行销搜客执行时间：年月日工作内容：派单+搜集意向客户电话+配合释放活动信息人员投入及来访目标：人员投入人数，来访目标多少组物料配合：DM+广告贴单+手举牌+客户意向登记表②摆展搜客执行时间：年月日工作内容：向客户传递项目价值点（精装）搜集带访意向客户人员投入及来访目标：人员投入人数，来访目标多少组人员投入及来访目标：人员投入人数，来访目标多少组物料配合：DM单+桁架+门型展架+看房车+小礼品。③电销售搜客＋网络拓客执行时间：年月日工作内容：通过资源电话Call客，传递项目价值（精装）邀约意向客户到访，网上相关资源网站发布消息拓展客户人员投入及来访目标：人员投入人数，来访目标为多少组；物料配合：客户意向登记表+来访客户确认单。④竞品截留执行时间：年月工作内容：通过说辞引导截留竞品客户人员投入及来访目标：人员投入人数，来访目标为多少组；点位设置：卓越南城+空港国际城+春天里+景茂郦府+华府公馆；物料配合：DM单+意向客户登记表+看房车。⑤到访有礼+成交有礼活动配合执行时间：年月执行内容：凡到访客户免费领取到访礼，成交客户可参与砸金蛋活动目的：以到访有礼吸引客户到访，以成交有礼增加客户满意度奖品设置：到访礼（现金红包、水杯、洗衣液、洗衣皂等），成交礼（电视机、烤箱、电饭煲、微波炉等）物