销售冠军思维二

如何成为销售冠军人在什么时候不愿意购买1:服务人员的工作态度2:个人找不其实购买的机动3:得不到自己想要的服务品质4:个人得不到被尊重的感受5:对价格存有不能接受的心里因素6:价值蓝图塑造不到位人在什么时候最愿意购买1:心里觉得很舒服2:觉得不好意思拒绝3:被真诚的爱感动了4:受到尊重5:个人的心愿得到满足6:有成就感7:信任8:对销售代表有信心9:相信销售代表的专业能力10:信任销售代表11:实现自己的蓝图梦想12:感觉到价格合理13:与其它的同行业存有差异化服务流程14:相信其实产品的价值销售代表应该谨记销售人员应该关注的远远不止月底这个时间点而应该想得更长远做到心中有未来关注如何才能保证销售量居高不下一：服务成交的要素喜欢红色(喜庆,好运)1:因为红色是激情之色激情是销售的支点没有激情就做不好销售2:红色代表喜爱如果你不喜欢你销售的产品那么最好就别再做下去了3:红色是最敏锐的颜色你得头脑敏锐,机智聪明才达成成交把客户的购买需要转变成你的销售业绩4:红色是最光彩夺目的颜色在客户眼里,你应该是个光彩夺目的角色客户能从你身上看到潜在的价值5:红色是炽热的颜色如果你没有怀着一颗炽热的心那么你会输给对销售工作有一腔热情的人二：销售成功的秘诀1:相信你自己的能力---自信（相信自己就是最棒的）问题：你有多自信呢？2:营造一种“人和”气氛（家庭与事业双赢）问题：你处的环境对你的心态与成功有多大的影响呢？3：建立对你的成功有积极作用的社会关系网（良师益友对自己的重要性）问题：你结交的人有多成功呢？4：勇于接受新的事物（每天的学习会决定你进步的速度）问题：你每天花多少时间学习新的东西呢？5：为成功的一天做准备（每天都要向目标去挑战，每天要保持自己在进步一点点）问题：你是否每天都会把自己的计划和目标铭记于心呢？6：增加自身价值（先去付出，再问回报。自身要是一个有价值资源的人）在他人的眼中，你有多大的价值呢？7：拥有现在的客户和准客户需要的答案（解决问题的能力越强，通往销售成功的路就越顺畅）问题：在回答客户问题方面，你做得如何呢？8：发现机遇（发生在销售中的任何问题都要保持积极的态度）问题：自我的调节能力如何呢？9：善加运用机遇（有冒险精神）问题：你能抓住机遇吗？10：承担责任（不要出现内耗）问题：对自己的行为是逃避还是负责呢？11：采取行动（思想的巨人，行动的矮子）问题：你是一个言行一致的人吗？12：犯错误（不是消极的看待错误，而是把错误看成是学习）问题：你对错误抱着什么样的态度呢？13：愿意承担风险（不愿意冒风险是因为欠缺充公的准备和知识）问题：你愿意承担多大的风险呢？14：时刻谨记你的目标（目标要清晰，目标要可行，目标要量化，目标要视觉化）问题：你对成功有多么的专注呢？16：进行有效的投资（A：形象，B：专业技能（销售能力，沟通能力，写作能力，表达能力，演讲能力，电话行销能力，领导能力；C：技术创新，D：家人的梦想版实现目标等）问题：你每个月都有进行投资吗？17：坚持不懈，直到成功（大多数之所以失败是因为他们放弃得太早了）问题：你有多少个目标是完成前被弃置在一旁呢？18：培养和保持一种积极向上的态度（正能量产生正结果）问题：你有一种持续积极的态度吗？19：不要理会那些白痴和狂人（不要让自己与消极的人在一起）问题：你能避免与消极的人搅在一起吗？总结：这些方法看似太简单了，那么为什么却难以掌握呢？答案就是---缺乏自我约束的能力以及终生学习的精神！三：你最大的恐惧是什么？1：有人说当众说话比死还可怕（例如：在人前在面对面销售演示）2：销售中最害怕面对失败（接受失败，爱上失败，挑战失败）你心里想什么，你就会变成什么样儿！！四：销售中的三大主要激发因素1：恐惧2：贪婪3：虚荣五：失败的外在表现1：没有充分的准备2：没有约到客户3：没有达成成交4：没有完成销售任务5：没有排上名次6：面临淘汰赛六：失败的典型反应1：诅咒失败2：否认失败3：避而不提失败的事儿4：为失败找借口5：转移责任6：放弃七：避免放弃的方法1：把失败看做是事情的失败，而不是做人的失败2：找出失败的原因，并且找到解决问题的方法3：列出可能的机遇4：问问自己，我学到了什么教训呢？5：不要和其他失败的人凑在一起生闷气---找个成功的人，和他在一起呆会八：销售业绩陷入泥沼的主要原因1：信念不坚定2：不良的工作习惯3：知觉错误会导致酸葡萄心里4：外部压力5：没有良好的个人习惯（个人玩乐过多）6：时不予我，远气不好7：客户取消了一笔大订单九：销售的动机对比外在动机：（短暂的）金钱，地位内在动机：（持久的）价值，信仰，理想，生活品质智慧外表心灵心要做第一内在我陈强就是第一名我陈强就是销售冠军我陈强就是最棒的我陈强就是最有魅力的我陈强就是最有气质的感觉感动激动行动十：过去做销售的三种方式1:感觉2:口才3:运气1:推销:一对一的推销2:销售:一对多,一对一,满足客户需要3:营销:全方面的满足4:行销:整合资源,满足需要5:直销:无销售渠道,经销商制度十一：何为销售???1：做人!做事!2、人生无处不推销人生从始至终就是一个推销过程两人或两人以上都存在销售初生做销售案例----胎儿去世做销售案例21世纪不会做销售的人是贫穷的人。总经理60%的人从营销中产生、27%从财务行业中产生人的一生中你无法逃避时，你就只能勇敢接受３、推销是蜘蛛人的一生建立人脉：真正的营销大师是惜缘的人人脉赢家？蜘蛛网一生建立网络AB两种眼光：近视眼远视眼销售第一频道1:口才2:脑袋3:心４、会谈恋爱、会说话就会推销A．信息------了解客户的信息；B．焦点--------------------24小时想着他；C．执著-------------全力以赴、绝不放弃；D．方法----------------------见证。行销人员最大的失败就是放弃。不要急躁、一步一步建立自己美丽的殿堂。每天问自己：你签了多少单？你得罪了多少人？你让多少人喜欢你？不做总统就做销售员！——里根十二、顶尖销售人员的八大心态：１强烈的企图心没有企图心的业务员＝没有未来2对产品十足的信心对自己产品的了解和对竟品的了解3学习心态学习是一种习惯,也是一种能力.4高度的热忱和服务心不要卖客户不需要的产品,顶尖销售人员不会做一锤子买卖,不会欺骗客户,一旦损失一个客户,就损失了这个客户周边的关系网.5亲和力(让客户喜欢,接受,信赖)销售建立在友谊和信任的基础上.6对结果和业绩100%负责对自己的收入漠不关心,谁还能帮你?7明确的目标和计划(细分成每天的行动计划)达成目标最简单办法就要有明确的目标.要明白为什么要达成这个目标?怎样才能达成这目标?8善用潜意识的力量.人类因有梦想而伟大.视觉输入法~目标达成的情景.视觉冥想法,视觉奖励法听觉自我暗示法五大相信的力量1：相信公司2：相信老板3：相信产品4：相信团队5：相信自己十三、销售的三大境界心中有剑、手中有剑（以自己为中心、刚入行的、赚小钱、做小生意）心中有剑、手中无剑（以自我为中心、用了技巧，这种人做得不开心）心中无剑、手中无剑（爱、付出、维护、帮助以客户为中心，解决客户问题，所有的成交都是为了爱）行销人员做着普渡众生的事情（销售是一种人生修炼）十四、销售就是贩卖自己贩卖自己的什么？人②形象①名字⑥情感⑤语言③品质④个性形象好多动脑声音甜腰杆软腿脚勤动作快多发问善聆听多认同免争辩多微笑人缘好做销售准备5项1：接受你2：喜欢你3：相信你4：支持你5：跟随你十五、自我销售的十大黄金法则1、不批评、不指责、不抱怨2、微笑3、记住别人的名字（名片上的文字是世界上最美丽的语言）4、热情（一个人冷漠，世界也会冷漠）5、赞美（习惯发现别人的优点再大声表达出来）6、有效表达与沟通7、激发他人与你交往的渴望8、随时随地推销自己9、聆听10、你是最重要的你是谁？你要跟我谈什么？你谈的事情对我有什么好处？如何证明你讲的是事实？为什么要跟你买？为什么现在买？十六：销售六大永恒不变的问句十七：介绍产品的八大技巧:1.预先框式法:举例:我今天不是来卖产品给你的,我只想告诉你别的人买了有什么好处,然后你自己决定是否买.2.假设问句:把产品的最终利益,用问句问出来举例:先生,如果我有个方法能为你节省多少成本,你有没有兴趣花十分钟来了解?3.下降式介绍法:所有好处一步一步介绍给客户,从最容易的利益点开始.4.找出樱桃树:找出购买利益点,购买诱因5.倾听的技巧：不要打断暂停３～５秒保持微笑如不了解要追问６互动式介绍法：让顾客来参与，销售的过程就如同一场球赛，顾客也是球员不能让他当观众。７视觉销售法：想象购买后的利益。８假设成交法：三种颜色，请问哪种更合适你呢？十八：七种常见的抗拒：１沉默型抗拒（引导他们多说，用开放型问题）２借口型抗拒：（先不要理会他，把这个放到后面说。）３批判型抗拒：（不要争吵要理解，用和一架构法）４问题型抗拒：（问题＝他想了解更多的信息）５表现型抗拒；（他爱表现，要多称赞他，因为他想得到你的认可，尊重）６主观型抗拒；（感觉相处氛围不和，赶快建立亲和力，此时多发问，让他多说）７怀疑型抗拒：（此时提客户见证，表示亲和力不到位）如果准客户喜欢你并且相信你依赖你信任你的为人那么他们就有可能从你这里买东西------杰弗里.吉特默十九：客户拒绝解决方式:1:同意立场2:反问对方3:有效分析4:重述价值5:有效缔结客户抱怨歌你说过有空来看我一等就是一年多三百六十五个日子不联络你心里根本没有我早忘记当初的承诺我没忘记你你忘记我连名字你都说错证明你一切都是在骗我把我的钞票还给我把我的钞票还给我二十：如何激发个人的创造力1:大脑2:态度3:观察的习惯4:收集想法的习惯5:你的自信6:一种支持的环境7:有创造力的环境8:有创造力的良师益友9:研究创造力10:研究你所从事的行业中的创造力的历史11:使用创造力模型12:敢于冒风险13:目睹你的创造力成真14:痴迷到他人的取笑二十一：如何做好个人的准备1:做好你的家庭作业2:你是个大赢家,还是个抱怨大王3:周一工作的开展始于周日的准备4:别人睡觉的时候,你工作二十二：有助于销售的恰当问题:1:你在寻找什么….?2:你找到了什么…..?3:你如何提出建议…..?4:你有过哪些经历…..?5:你是如何成功地使用…..?6:你是如何做出判断…..?7:为什么那会是一个决定性的因素….?8:你做出选择的依据是什么….?9:你喜欢什么……?10:你希望能够在哪个方面得到提高….?(不要问你不喜欢哪个方面…..?)11:是否有其它的因素……?12:你的竞争者对此是怎么做的…..?13:你的客户对此有什么样的反应….?二十三：活到老学到老的法则“人们无法获得成功的最主要的原因是没有接触现有的信息.”-----美国商界哲人吉姆.郎1:从积极正面的态度开始2:听录音3:阅读书籍4:参加现场研讨会5:加入演讲会6:做演讲记录7:做阅读记录8:做销售记录9:做个人广告记录10:给你自己的录音材料11:多听你自己的录音材料,就像听别人的一样,要经常听12:每天花30分钟的时间学习新知识13:实践你学到的东西,立即学以致用二十四：如何做到第一名1:有感染力的积极乐观的态度2:对于能够帮助他人的想法感到兴奋激动3:自信,但是不自大4:我喜欢与客户打交道,他们也喜欢我5:不只会纸上谈兵6:如果我没有从中得到乐趣,那么还