销售冠军的十个步骤

华硕电脑中国事业群销售冠军的十项步骤华硕电脑中国事业群步骤一：准备充足产品卖点熟练掌握，直至倒背如流。工欲善其事，必先利其器。明白华硕各系列产品的详细卖点。EPCEBOXPCETOPPCEKBPCVideophone华硕电脑中国事业群步骤一：准备充足型号烂熟于心，才能灵活转型。华硕电脑中国事业群步骤一：准备充足列出购买华硕笔记本的十大理由。质量？外形？性能？操作手感？散热？音响？。。。坚信我们的产品是最出色的，并且把这种感觉传达给顾客。华硕电脑中国事业群步骤一：准备充足列出顾客从XX公司购买的十大理由。别人家也有华硕笔记本，为什么要在你这儿购买？公司实力笔记本销售经验丰富售后服务团队诚信经销销售网点华硕电脑中国事业群步骤一：准备充足某华硕客户一周安排周一：读电脑报周二：expressgate、lifeframe等软件知识培训。（30分钟）周三：N&U系列产品培训。（30分钟）周四：新人企业文化培训。（45分钟）周五：店长例会。周六：不开会。周日：全体例会；总结；销售技巧分享。注：培训结束之后，马上安排考试。华硕电脑中国事业群步骤二：让自己的情绪达到巅峰状态把自己的梦想写在墙上，坚定的朝着梦想努力。你的梦想是什么？请各位记住，所有的老板，都是从最基本的门店销售做起的！！华硕电脑中国事业群步骤二：让自己的情绪达到巅峰状态排除负面情绪，充满斗志。世界上只有两种人，一种是上流人，一种是不入流的人。做哪种人，自己来选择。每天静坐十五分钟，告诉自己，我是最棒的！华硕电脑中国事业群步骤二：让自己的情绪达到巅峰状态传教士的精神。世界上最好的推销员是传教士。华硕电脑中国事业群销售笔记本，最重要的是气势！！！！！我们的目标是----喷死客户！！做男人，要霸气！！做女人，要让男人没有霸气！步骤二：让自己的情绪达到巅峰状态华硕电脑中国事业群店面形象是否专业？专业的店面形象，更能吸引客户。步骤三：让顾客走进门店华硕电脑中国事业群门店曝光是否足够亮丽？步骤三：让顾客走进门店华硕电脑中国事业群门店曝光是否因地制宜？例：开口小，纵深长的店面，如何摆放？——笔记本全部斜着摆放，面对顾客的第一视角。大店面如何摆放？——出样极全，各种产品型号一应俱全，打造旗舰店形象。步骤三：让顾客走进门店华硕电脑中国事业群机器摆放是否合理？1、装饰品是否过于繁杂？把珍珠项链搭在笔记本上，是否会影响销售？2、相邻店面样机是否重复？几个相邻的店面，出样一模一样，影响产品多元化。3、EeePC颜色是否摆全？事实证明，上网本出样越多，颜色、型号、大小越齐全，越有利于销售。步骤三：让顾客走进门店华硕电脑中国事业群高端机如何出样？首先明确一点，高端机要的就是与众不同，要的就是品味和地位！1、把高端机摆在门店最显眼的位置，周围没有其他机型，凸显这台机器的高端定位。2、搭配特殊的展架，最好要比普通的展架高一些；海报上注明“帝王机”、“至尊机”等。3、拿机器的时候，戴上手套，将机器小心翼翼的拿到谈判桌上，展示给客户看。步骤三：让顾客走进门店华硕电脑中国事业群人员形象是否统一？工装统一，凸显销售专业性。步骤三：让顾客走进门店华硕电脑中国事业群是否积极主动的把顾客导进来？在门店门口，迎接客户进店。（拍手，主动招呼）在卖场入口处或者主要人流处，倒客户。针对有意向购买的客户，跟踪并倒回门店。步骤三：让顾客走进门店华硕电脑中国事业群步骤四：了解客户的需求询问问题。谁用？有没有看好的型号？做什么用？想要什么价位的？想要多大尺寸的？问完问题后，马上确定要推荐的机型华硕电脑中国事业群顾客最重要的需求是什么？影音娱乐办公出差简单应用时尚外形步骤四：了解客户的需求华硕电脑中国事业群了解顾客需求的步骤观察询问聆听顾客需求核查综合步骤四：了解客户的需求华硕电脑中国事业群猫和鱼的故事步骤四：了解客户的需求图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的（Advantage）。但是猫仍然没有反应。华硕电脑中国事业群步骤四：了解客户的需求图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱-----这是最好的顺序么?图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。最好的顺序是BAF：“询问或者引诱的方法，使猫先生认识到他饿了，该吃鱼了，最后再给他好多鱼大吃一顿”华硕电脑中国事业群步骤四：了解客户的需求容易犯的错误1、先入为主2、搞不清到底谁是决策者3、谈判目标不明确4、谈判进入死结时轻易放弃5、不知道何时该结束谈判华硕电脑中国事业群步骤五：塑造产品价值提供可以满足顾客价值的产品顾客有什么样的需求，我们提供什么样的产品华硕电脑中国事业群步骤五：塑造产品价值先告诉客户什么是痛苦推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。过去的痛苦不购买华硕笔记本的痛苦购买华硕笔记本的快乐华硕电脑中国事业群华硕能为顾客提供什么价值？质量性能稳定性安全可靠散热良好使用手感出色LCD无亮点。。。步骤五：塑造产品价值全世界音响效果最出色的笔记本电脑华硕电脑中国事业群顾客的想法1、你是谁？（我是帮你解决问题的人）2、我为什么听你讲？（我是专业销售）3、听你讲对我有什么好处？（带给顾客的好处）4、为什么我应该购买你的产品？（购买产品的5-10大理由）。5、为什么我不应该购买其他品牌的产品？6、为什么我现在就购买产品？（摆脱痛苦）步骤六：竞争对手分析华硕电脑中国事业群步骤六：竞争对手分析主要竞争对手的五大优点和五大缺点联想优点：国内第一品牌；售后网点完善；国产品牌联想缺点：做工？散热？创新？模具？质量？HP？DELL？Acer？东芝？三星？方正？神船？华硕电脑中国事业群对手畅销机型的五大优点和五大缺点。联想Y460系列的优点和缺点？步骤六：竞争对手分析华硕电脑中国事业群技巧讲故事（华硕故事，其他对手故事）举销售当中的例子，最好是亲身经历过的。关键字眼：散热出色，稳定性，质量可靠，国际品牌。。。无论是塑造产品价值，还是做竞争对手分析，请随时准备一张纸和一支笔！！！步骤六：竞争对手分析华硕电脑中国事业群先介绍产品，多次询问后再报价步骤七：报价顾客第一次看：报高价，留下足够的利润和空间不用担心报高会流失客户，重点在于你和客户的沟通顾客逛了很长时间：价位稍低，留住客户通过产品优势、公司优势、店面优势、人员优势等，留下客户。华硕电脑中国事业群第一次报价注意事项步骤七：报价干净利落，不要有任何的迟疑对于做活动的机器，一定要说清楚原价多少，现价多少，优惠幅度多少等。对于带礼品的机器，带礼品多少钱，不带礼品多少钱，连续使用二选一法则。报低价转型，报高价说明是带礼品。华硕电脑中国事业群降价步骤七：报价不要超过3次，而且不要整降，要零降。30/70等。如果报的是最低价，就不要带任何东西，否则顾客还是会讨价还价。（所以一定要留空间）宁赠不降。送一些无关紧要的赠品，代替降价。要多次找经理申请后，才能降价。给谁看？华硕电脑中国事业群抗价步骤七：报价报过价之后，顾客之所以不走，是因为你的价格足够有优势。不要被顾客忽悠将客户的军：申请好价格之后，是不是一定会拿？华硕电脑中国事业群网上比价步骤七：报价1、强调XX是四线城市（地区差异）。2、出样，店面，人员成本。3、现场优势：现场验机，眼见为实，马上提货。4、售后优势。客户若对网上购机不满意，来回的邮费就120元。华硕电脑中国事业群步骤八：解除反对意见在怪物长大之前，先把它干掉顾客的反对意见无非是以下几种：1、价格太贵（比较一下其他价格）2、再比较一下其他品牌（还需要转转）3、决策人不是我4、我对产品不了解5、我不需要这种产品，不适合我华硕电脑中国事业群以提问解除反对意见买笔记本回去，是用一年，还是用三年？（质量）散热对于经常玩游戏的您来说，是不是很重要？（散热）笔记本是不是您自己使用？是不是应该自己决定是否购买？买笔记本是不是要找一个大的、可靠代理商？（公司）找到客户的抗拒点，用提问的方式解决步骤八：解除反对意见华硕电脑中国事业群吓唬顾客。水管的故事装修的时候，国产水管100元一根，进口水管1000元一根，你选择哪一个？步骤八：解除反对意见华硕电脑中国事业群一分钱一分货，比价法+50元：奥特蓝星音响+50元：LCD无亮点+100元：ICECOOL超强散热技术+100元：严格品质测试+30元：晶钻漾彩技术+50元：IF金奖巧克力键盘+50元：两年整机全球维修。。。。。步骤八：解除反对意见华硕电脑中国事业群常见错误步骤八：解除反对意见1、与客户争辩2、表示不屑3、不置可否4、表示悲观5、哀求6、讲竞争对手的坏话7、答案不统一华硕电脑中国事业群步骤九：成交把握成交时机。语言信号当客户问：去哪儿拿货，支付方式等有什么赠品？假设我决定购买，那么……华硕在临沂用的人多吗？该产品是否还能完成某一特殊任务要是机器坏了怎么办？正面评价你的产品当销售人员……成功的处理一次客户反对意见征询客户是否还有其他问题并得知“没有”非语言信号当客户……仔细的研究你的产品愿意开始试用对产品介绍表现表示满意变得很友好或很放松增加和销售员的眼部接触开始研究销售员递过来的订单开始点头并向你倾斜上身更专心地听你说话当销售人员……完成了演示把钢笔和订单交给客户华硕电脑中国事业群循序渐进法请顾客坐下来，试用机器。结合顾客的使用，介绍笔记本的卖点。观察顾客试用满意后，趁热打铁。步骤九：成交站着谈————10%坐下谈————25%上去谈————70%躺着谈————？？？华硕电脑中国事业群降价成交法。步骤九：成交最后找经理一次申请价格，做万分痛苦状“从来没出过这个价格，你能保证这个月给我带两个客户吗？”傻子都会说：没问题，我同学。。。“啪“一拍桌子，拿着吧！面部表情训练步骤九：成交华硕电脑中国事业群吊顾客胃口。越是得不到、买不到的东西人们越想得到它、买到它。步骤九：成交对迟迟不肯决定的顾客：这款产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。这个机器今天已经销售了将近10台了，卖的非常火，厂商那边缺货缺的很厉害，再不买就没有机会了。今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。华硕电脑中国事业群对比成交法。步骤九：成交买二手车的故事：先给顾客看两辆破车，顾客要走的时候，欲言又止的说，唉，还有一辆，不过是别人预定的，然后开过来。。先给顾客看丑的，再给他看好看的，形成对比。故意虚拟一款低配的的机器，让客户用低配的价格买高配的机器，满足客户的安全感：那款赛扬处理器的都4000多，咱这款酷睿双核的，价格几乎一样。华硕电脑中国事业群欲擒故纵法。步骤九：成交先放出狠话：让他走，让他逛去吧！！客户真的起身离开的时候，客户心里肯定会想：这家伙要是不留我怎么办。客户随走随想，他妈的快留我啊。。。（因为他也很想让你便宜)当客户真的离开时候他也知道这个价格不能便宜了，但自己又不好意思回去再找你了怎么办？这时你就要追出去了，故作伤心难过状：老师都给您做到最低价了，你就照顾照顾俺踏踏实实拿一台吧！！！！这时一般再送点赠品就搞定！华硕电脑中国事业群回马枪成交法（不成交的销售话术）。步骤九：成交1、客户：“哦，行，你把你名片给我，我再出去看看！”销售：老师，你稍等一下，像您这样的客户，我担心是我个人原因没能服务好您，我将请出我的经理来为您服务！2、“先生，像我们这么大的公司，这么优质的产品，这么热情的服务，这么实惠的价格！您还是没能下定决心购买它？是什么原因能告诉我吗？除此之外还有其他什么原因？不妨一并告诉我，我将尽全力帮您解决！（再拉回来，无非就是价格不满意或者是对