销售冠军魔鬼训练

向“不可能”发起挑战！销售冠军魔鬼训练主讲人：冷青松第一讲：明知不敌，也要毅然亮剑销售冠军的四项修炼学习力就是竞争力成功的销售＝心态＋技巧第一节：销售冠军的四项修炼希望提升销售业绩的？希望通过销售工作快速赚取人生第一桶金的？希望成为销售冠军的？销售冠军都有哪些特质？骆驼的胃、八哥的嘴、狐狸的尾巴、豹子的腿销售冠军的四项修炼大多数人不愿意从事销售工作或做不好销售工作的原因：辛苦收入不稳定很没面子……第二节：成功的销售=心态+技巧“恐惧”是成功最大的障碍阻碍我们成为销售冠军的最大障碍就是恐惧！销售中，我们恐惧什么呢？1.对陌生人的恐惧；（本能--心态）2.对陌生环境的恐惧；（本能--心态）3.对拒绝的恐惧；（本能--心态）4.怕失去客户；（本能--心态）5.竞争的恐惧；（本能--心态）6.担心客户挑剔产品或服务；（专业能力--技巧）7.担心产品或服务不好或缺陷而受到牵连。（专业能力-技巧）战胜恐惧心态：西红柿理论（不是不需要，是时间未到）技巧：孔雀开屏理论（没有完美的产品，也没有一无是处的产品。我们可以把产品完美的一面展示给客户）通过营销策略，提升产品和服务的品质，减少员工的恐惧和不自信。提高竞争力，空中打击竞争对手。战略上重视竞争对手，战术上藐视竞争对手。战胜恐惧最好的训练方法：公众演说。第三节：学习力就是竞争力如果一个人停止了学习，那么很快就会“没电”。摩托罗拉大学创建起因。高效学习的四大方法：1.集中注意力2.重复为学习之母3.体验而不是说教4.分享、教别人学习宣誓我宣誓：今天是极其宝贵的一天。我很幸运能参加“销售冠军魔鬼训练”课程！我知道今天的课程将充满挑战，我愿意接受挑战！我将全身心投入到学习中，遵守学习纪律，完成学习任务，不早退、不逃课。宣誓人：XXX凡违反者，男士罚俯卧撑30个，女士10个。6人分组，随机指向选出团队“团长”。成员自我介绍。团队取名，团队口号，团队整合。发放物料：学员挂牌，写上名字，编号，发骰子训练第一阶段：“反恐训练”朗读比赛1：关于销售的传说销售，绝对是知识的积累，能力的积累，经验的积累，时间的积累，人脉的积累。它打破了传统的谋生手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心中，即佩服顶尖销售人员夸夸其谈的演讲、潇洒不凡的魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。索尼帝国的缔造者，盛田昭夫说：销售对任何一个企业来说都犹如命脉，而销售员正是这条命脉的缔造者。掷骰子，点数为1的全部起立朗读内容1，点数为2的朗读内容2，点数为3的朗读内容3.....其他点数不朗读。训练第一阶段：“反恐训练”朗读比赛2：销售冠军的6大格言1.伟人之所以伟大，是因为当别人失去了信心时，他却下决心实现自己的目标。2.每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。3.环境永远不会十全十美，消极的人受环境控制，积极的人却控制环境。4.销售是信心的传递，情绪的转移。热情是成交的秘密武器。5.一个人最大的破产是绝望，最大的资产是希望。有希望，就能创造奇迹！6.我是商业战场的勇士，我是企业生存的命脉；我的责任重大，我的任务艰巨而光荣；我为客户提供物超所值的产品和服务，我为公司创造利润，我是一个非常有价值的人！每一次拒绝都是迈向销售冠军的阶梯10次拒绝=1次成交1次成交=100000元1次拒绝=10000元成功拒绝拒绝拒绝拒绝训练第一阶段：“反恐训练”朗读比赛3：销售冠军的6大信念1.化恐惧为力量，化犹豫为行动，我会让所有对手感到恐惧!2.只要我敢卖，就有人敢买！3.销售从拒绝开始，每一次拒绝都是迈向销售冠军的阶梯！4.没有卖不出去的产品，只有卖不出去东西的销售员。5.我可以销售任何产品给任何人、在任何时候。6.如果没有得到我想要的，一定得到更好的。训练第一阶段：“反恐训练”朗读比赛4：亮剑精神面对强大的对手，明知不敌，也要毅然亮剑，即使倒下，也要成为一座山，一道岭！纵然是敌众我寡，纵然是身陷重围，但是我们敢于亮剑，我们敢于战斗到最后一人。一句话，狭路相逢勇者胜。“亮剑”精神体现了一种勇气，一种魄力。魄力是面对困境是的果断抉择，是永不言败的信心，是锲而不舍的执着。魄力让敌人望而生畏，让队友充满信心。具有这种魄力的人，才是真正的战士，真正的军人，真正的领导者，是国家、民族、团队真正的不屈的脊梁！第二讲：万米高空，销售全景扫描销售冠军的四只眼专业化的销售流程顾客购买决策分析第一节销售冠军的四只眼顾客公司对手销售•一只眼看客户•一只眼看对手•一只眼看公司•一只眼看自己自己1、谁是你的顾客？•谁是你的顾客,谁不是你的顾客？这个问题是销售的首要问题！•客户=生意=利润。•左边是你拿着你的产品，右边是所有的顾客。谁是你的顾客？MAN理论M—有钱，购买能力A—有决策权力N—有需求训练第二阶段：公众表达沙漏计时内容1、MAN理论是什么，你是如何理解的？三分钟公众表达。2、竞争对手1、知道他们在市场上的影响力。2、取得对手的所有资料。3、知道他们主要的客户有哪些。4、从各个方面比较，知道他们的营销手段。5、了解什么地方比你弱并从此处下手。训练第二阶段：公众表达内容2、谁是你的竞争对手？三分钟公众表达。我是谁？在行业中排第几位？我是卖什么的？产品有什么的特点卖点和价值？3、公司训练第二阶段：公众表达内容3、我的产品或服务有什么特点和优势？三分钟公众表达。4、自己销售冠军三项基本功：风、马、牛1.风：要成功，先“发风”，顶着压力往前冲！（风风火火，动起来，快鱼吃慢鱼。成功靠速度，敢于出风头。）2.马：要成销售冠军，先成“马屁精”！（赞美是最好的礼物--赞美训练）3.牛：吹牛不上税，产品不怕贵！（只要你敢卖，就有人敢买）吹牛训练第二阶段：内容4、“吹”一下你们的产品。三分钟公众表达。销售四大步奏：第一找出你的客户；第二接触你的客户；第三说服你的客户；第四服务好你的客户。第二节：专业化的销售流程开拓准客户（计划准备）邀约面谈（需求分析与激发）说明（需求满足）成交（拒绝处理）售后服务（转介绍）销售循环6个环节量大是制胜的关键123456认识兴趣欲望意向准客户成交10%30%50%70%90%100%第三节：客户购买决策分析知道大量宣传整合传播从众心理权威心理立即购买持续购买转介绍购买购买信任了解潜在需求塑造价值顾客购买的四大决策流程训练第二阶段：公众表达内容5、顾客购买的4大决策流程是什么，你是如何理解的？三分钟公众表达。客户购买心理的五个阶段1、引起注意Attention2、产生兴趣Interest3、勾起欲望Desire4、留下记忆（产生联想）Memory5、促成行动Action定位激发好奇心－迷人的氛围发展信赖领先、持续周到服务客户比你更恐惧！要掏钱--怕失去财富！花错钱--怕做错决策，让人笑话！说错话--在陌生人面前出丑。习惯性拒绝--逃避恐惧，不敢面对问题和挑战！第三讲：超级说服，闪电成交秘诀说服就是自信说服就是相信说服就是言行一致说服是用问的说服就是解除抗拒说服等于成交说服力六大秘诀1.说服就是自信2.说服就是相信3.说服就是言行一致4.说服是用问的5.说服就是解除抗拒6.说服等于成交秘诀一：说服就是自信1.对自己有信心你只有对自己充满信心，在与客户交谈时，才会表现得落落大方、胸有成竹。不仅如此，你的自信也会感染、征服客户，最终促使销售成交。2.对销售职业有信心在我们的周围，有不少销售员羞于将自己的职业告诉他人，他们完全没有理解销售这一职业，甚至有些看不起这一职业。这样一来，他们的内心就会感到压抑苦闷，工作的积极性就会降低。3.对公司有信心销售员一定要对自己所在的公司有信心，相信你所选择的是一家优秀的公司，是一家有前途的公司，是时刻为客户提供最好产品与服务的公司。只有这样，销售员在向客户介绍公司和产品时才会有积极的心态，才会把好的信息带给客户，让客户对你和你公司有信心。4.对产品和服务有信心无论销售哪一种产品，销售员都要告诉自己：你所销售的东西是最好的。只有这样你才能够将这种意识传达给客户，一举攻破客户的心理防线。自信的源泉自信来自专业的形象自信来自充分的准备自信来自专业的能力一年入门，两年入行三年小有成就。大多数人高估了自己在一年内能做的事情，而低估了自己在十年里能做的事情。自信来自充分的准备1.专业知识的准备：法律、税务、金融、制造、生产工艺、原材料等，专业知识和销售流程就是基本功。2.对顾客了解的准备：顾客的决策流程、结构、个人资料、公司资料。3.销售工具的准备：计算器、手册、广告VCD产品说明书、企业宣传资料、名片、笔记本、钢笔、价格表；宣传品、样品、有关剪报、订货单等。秘诀二：说服就是相信说服的本质是让顾客相信你，从而达成销售目的。购买的关键是相信，相信的关键是信心，信心的关键是专业。化无形为有形，化有形为体验。训练第二阶段：公众表达内容1、贵公司产品是如何实现化无形为有形，化有形为体验的？三分钟公众表达。使用顾客见证•随身携带5-10个见证把客户的签约书全部复印下来，装订成册。•大顾客的名单最好是行业中的领导者，大家熟知的.1.顾客现身说法（出面）2.照片3.统计数字4.顾客名单5.所服务过的顾客总数使用权威影响力受到权威影响的原则，我们受到专家学者意见的影响。我们也受到身穿某种制服的人士的影响。我们也受到权威专家的影响，而权威的表象就象辆大的轿车一样，当然了，有地位而且具有影响力重要的人士，他们都有豪华的轿车，另外一种权威的表象。比方说，气派的办公厅，劳力士手表或者是穿着名贵衣饰的男女，另外他们还着明贵的金笔。我们都认为他们具有权威性。这些都具有明显的表象，因此不要对权威的表象掉以轻心，没有感性表象的人往往会丧失影响说服他人的机会。秘诀三:说服就是言行一致孔子也说：“人而无信，不知其可也。”（“人类若相互间无诚信，我不知还能做得些什幺。”）。守信是与他人交往的第一法则，诚实守信之人，会得到社会的认同与赞美，反之，会直接和不道德联系在一起，被社会遗弃。经历了数千年的传承，他已经成为了一种强大的社会行为惯性，一种近乎条件反射的本能。所有的人都会本能的去兑现曾经的承诺，哪怕在实际兑现的时候，有些条件已经发生了变化，甚至明显违背了承诺人的实际意愿。在心理学上影响人们动机和说服力的非常重要的因素，为承诺和惯性原则。这是一个非常强大的社会行为惯性，任何人都无法摆脱它对你的影响力。什么是承诺和惯性原则呢？人有对自己的言论与行动，以及前后的行为保持一致的倾向，这一倾向甚至强大到让人做出原本不想做的事情来。秘诀四：说服是用问的例如，如果你是某家私立幼儿园的招生老师，在说服家长的时候，你应该习惯这样说：“你忍心让孩子输在起跑线上吗？”而不是通常所说的：“不要让孩子输在起跑线上”。也许你会很惊讶，这两句话有很大差异吗？经过语言专家深入的研究?分析发现，这两句话的确有着相当程度的不同，说服效果也大不相同，而且在很多情况下，使用疑问句所产生的说服力会明显优于陈述句。我们在说服对方时，应该尽量引发对方的思考，让他们变得积极主动，仿佛那些你希望他们接受的观点都是他们自己想出来的一样。那如何才能引发对方的思考，就变成一个迫切需要得到解决的问题，其中，最简单便捷的方式是学会提问。俗话说，有问就会有答，疑问句通常会让人在不知不觉中思考这句话。而一旦有了思考，不论说服对方是否认同，都会让人对这句话产生较为深刻的印象。让问题具有“杀伤力”单刀直入法请看下面这个场面：门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗?”男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出