销售十大步骤

销售十大步骤一、准备1.机会只属于那些准备好的人2.一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多3.为成功而准备（一）、身体锻炼身体是您工作中最重要的工作之一（二）、精神1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点3.回忆最近拜访顾客的成功案例4.联想一下与客户见面的兴奋状态（三）、专业优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理要想成为赢家，必须先成为专家对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍（四）、顾客1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大二、良好的心态老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、积极的心态、感恩的心态、学习的心态三、如何开发客户（一）、准客户的必备条件1．对我们的产品有需求2．有购买力3．有购买决策权（二）、谁是我的客户？（三）、他们会在哪里出现？（四）、我的客户什么时候会买？（五）、为什么我的客户不买？1.客户不了解2.客户不相信（六）、谁跟我抢客户？（七）、不良客户的七种特质：1．凡事持否定态度，负面太多2．很难向他展示产品或服务的价值3．即使做成了那也是一桩小生意4．没有后续的销售机会5.没有产品见证或推荐的价值6.他生意做得很不好7.客户离你地点太远（八）、黄金客户的七个特质：1.对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低）2.与计划之间有没有成本效益关系3.对你的产业、产品或服务持肯定态度4.有给你大订单的可能5.是影响力的核心6.财务稳健、付款迅速7.客户的办公室和他家离你不远（九）、开发客户的步骤：1.收集名单2.分类3.制定计划4.大量行动四、如何建立信赖感1.形象看起来像此行业的专家2.要注意基本的商务礼仪3.问话建立信赖感4.聆听建立信赖感5.身边的物件建立信赖感6.使用顾客见证7.使用名人见证8.使用媒体见证9.权威见证10.一大堆名单见证11.熟人顾客的见证12.环境和气氛五、了解顾客需求N.现在E.满意A.不满意D.决策者S.解决方案F.家庭O.事业R.休闲M.金钱（套路——顾客对现在的很满意）1.现在用什么？2.很满意这个产品？——是3.用了多久？——3年4.以前用什么？——5.你来公司多久了？6.当时换产品你是否在场？7.换用之前是否做过了解与研究？——肯定8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？——是9.为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？（最重要的问题，很有杀伤力）六、介绍产品并塑造价值1.金钱是价值的交换2.配合对方的需求价值观3.一开始介绍最重要最大的好处4.尽量让对方参与5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦6.做竞争对手比较1.不贬低竞争对手2.三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手）3.USP独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点七、解除顾客的反对意见（一）、解除反对意见四种策略（选货才是买货人）1.说比较容易还是问比较容易2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一个销售高手同时是一个讲故事高手）3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易4.反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易（二）、两大忌1.直接指出对方错误——没面子2.发生争吵——给顾客面子，我们要理子！（三）、六大抗拒1.价格（追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务）2.功能表现3.售后服务4.竞争对手5.资源支援6.保证、保障（四）、解除抗拒的套路1.确定决策者；2.耐心听完客户提出的抗拒；3.确认抗拒；4.辨别真假抗拒；5.锁定抗拒，“某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因？”“除此之外还有什么？”6.取得顾客承诺，“假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决定？”7.再次框式，“我知道您是一个说话算数的人”8.合理解释（五）价格的系列处理方法太贵了：1.在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格（价格是您唯一考虑的问题吗？如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗？我们先来看看产品是否适合您……）2.太贵了是口头禅3.了解价钱是衡量未知产品的一种方法4.谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你5.以高衬低法——找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；故意报错，以高衬低6.为什么觉得太贵了？7.通过塑造产品来源来塑造产品价值8.以价钱贵为荣（奔驰原理）9.好贵——好才贵，您有听说过贱贵吗？10.大数怕算法——高价背后的利益分配，然后算到每天11.是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？——社会认同原理12.你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务！13.富兰克林对比法——一张白纸的利弊对比；14.你觉得什么价格比较合适？——可以成交价（不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲，带几个朋友来）；勉强成交价（想尽办法磨价，能加一些加一些）；不可成交价（吐血；你一定有你的理由，请问你是跟什么比？差不多就是有差别；找差别，比较商品，塑造价值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人谈）15.你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要16.生产流程来之不易17.你只在乎价钱的高低吗？18.价格≠成本19.感觉、觉得、后来发现，（我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值）八、成交1.成交关键用语：签单¬——确认、批准；购买——拥有、带回家；花钱——投资；提成佣金——老板会给些服务费；合同、合约、协议书——书面文件，确认一下；首期款——首期投资；问题——挑战、关心、焦点；2.假设成交法——某某先生，假设我们今天要成交，你还关心什么？沉默成交法——谁先说话谁先死3.成交前①.信念a成交关健在于敢于成交b成交总在五次拒绝后c只有成交才能帮助顾客d不成交是他的损失②.准备好工具：收据、发票、计算机等③.场合环境；时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交④.成交关健在于成交4.成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）、递单、点头、微笑、闭嘴5.成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人九、转介绍1.确认产品好处2.要求同等级客户3.转介绍要求一至三人4.了解背景5.要求电话号码，当场打电话6.在电话中肯定赞美对方7.约时间地点十、顾客服务——观念1.假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。2.我是一个提供服务的人！我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！3.我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！4.让顾客感动的三种服务：①.主动帮助顾客拓展事业②.诚恳地关心顾客及他的家人③.做跟你卖的产品没有关系的服务5.顾客服务的三种层次①.份内服务（顾客认为你还可以）②.边缘服务（可做可不做）（顾客认为你不错）③.与销售无关的服务（顾客认为物超所值）我来回答，专业销售技巧一、销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进（一）寻找客户1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。2、档案建设：商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。3、筛选客户：（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。（二）、访前准备A、客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识B、设定拜访目标（SMART）S－Specific（具体的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）R－Realistic（现实的）T－Timebond（时间段）C、拜访策略（5W1H）D、资料准备及“Sellingstory”E、着装及心理准备销售准备A、工作准备B、心理准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备熟悉产品情况明确目标，做好计划了解客户情况培养高度的进取心了解市场情况培养坚韧不拔的意志培养高度的自信心培养高度的纪律性墨菲定律如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生1、拜访医生的目的（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务2、拜访医生的要素（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的3、拜访医院药房目的（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种4、拜访商业的目的（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议6、访问客户（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象（4）善于掌握再次拜访的机会（三）接触阶段A、开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。B、方式开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式接触阶段注意事项A、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点C、良好开端和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间D、可能面对的困难冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。（四）探询阶段什么是探询（PROBING）探查询问，向对方提出问题。练习1、当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？2、每人列举3个不同形式的开场白？3、每人列举3个不同类型的提问？探询的目的：A、收集信息B、发现需求C、控制拜访D、促进参与E、改善沟通探询问题的种类肯定型问题――限制式提问（YES／NO）（是不是，对不对，好不好，可否？）公开型问题――开放式提问（5W，2H）疑问型问题――假设式提问（您的意思是――，如果――）开放式问句句型（5W，2H）WHO是谁HOWMANY多少WHAT是什么HOWTO怎么样WHERE什么地方WHEN什么时候WHY什么原因限制式问句句型假设式问句句型是不是？您的意思是――？对不对？如果――？对不好？可否？开放式提问开放式提问时机：当你希望客户畅所欲言时当你希望客户提供你有用信息时当你想改变话题时有足够的资料好处：在客户不察觉时主导会谈客户相信自己是会谈的主角气氛和谐坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能限制式提问限制式提问时机：当客户不愿意提供你有用的讯息时当你想改变话题时取得缔结的关键步骤好处：很快取得明确要点确定对方的想法“锁定“客户坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户假设式提问假设式提问时机：当你希望澄清客户真实思想时当你希望帮助客户释意时好处：能澄清客户真实思想能准确释意语言委婉，有礼貌坏处：带有个人的主观意识（五）呈现阶段1、明确客户需求；2呈现拜访目的3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求FFAB其实就是：Feature:产品或解决方法的特点；Function:因特点而带来的功能；Advantage:这些功能的优点；Benefits:这些优点带来的利益；在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带