销售和市场

其实，很早就有人给我留言让我讲销售和市场的职业发展了。但是我一直没动作。主要是因为不是那么的熟悉。因为我最早工作的行业是猎头接触过很多销售市场的职位外，后来所在的公司基本都是做技术性和人力资源，财务招聘的，所以说到销售人员，市场人员，只能从第三者的角度聊聊。说的肯定没有人力资源，财务那么深入浅出，各位见谅哈。说到销售和市场，其实本来就是一家的。最早是没有市场的，最早只有销售，后来随着行业越来越细分化，然后人们发现，原来不单单要卖东西，而且配合卖东西，还需要有人告诉你，该卖什么，怎么卖，卖多贵，同时也需要让人家知道你，宣传你，于是，市场就出现了。所以，迄今在很多领域，还是没有市场部的，因为不需要啦。特别是一件尖端的行业或者本身买主也是非常偏的行业，真的，还是销售有，市场没有。还有些工业企业，销售和市场那本来就是一体的。打个比方，一些制造型机械的生产厂家，那个顾客全球可能也数得出就那么几家。这个市场？怎么做啦。喔我既不需要线上电视上打广告（打了人家知道你也没用，因为采购的都是其他企业，比如说康美包，有人听到过吗？那可是和利乐一样做包装行业里面很有名的企业呀，利乐只做六层的那种纸盒或者枕头包装，他家我知道很多饮料的瓶子之类的都是他们家的。读包装这个专业的学生应该知道吧），比如说贝卡尔特（一比利时公司，做的业务中我所知道的有钢材覆膜，反正也超级赚钱的公司），比如说奇华顿（很多的饮料那些香精香料可都是他家供货的），比如我们家（全球销售额也几百亿美金一年了）。所以很多这样的企业，市场部的作用和快速消费品俗称FMCG的行业相比较，专业性上看起来是弱了一些了，那不是人家不好好发展，那是没必要发展。因为业内，人家都知道你的，你还市场个啥呀。至少宣传这块，需要的就很少了。当然后面说，市场还有别的作用，那还是一样的。上面提过的这些企业在自己的业内都是响当当的，不是第一位至少也是前三里面可以排排的，所以做销售的，后面会讲到，到这些企业去，那个日子不会太辛苦，弯路也会少走很多。说到销售市场，第一个进入大家视线的肯定就是快消行业，也就是我们俗称的FMCG快速消费品。这个行业目前在中国把持在几大外资巨头+部分本地巨头的手中。一般我们超市买得到的很多东西都是这个行业的，比如食品，比如日用品（家纺之类就是耐用消费品了又是另一个概念）。在日用品领域，那联合利华啦，宝洁啦，都是非常非常大牛的公司，好歹在应届生眼中去这些公司是非常有职业前景的。还有一些企业和这个FMCG也有点相像，好像一些医药企业的OTC药品部门，因为渠道销售等方式和FMCG接近，所以要的人也会比较类似。事实上，他们招聘的人也好，给的薪水也好，至少起薪这块的确有竞争力（最近会开个帖子谈谈起薪这档子事）。所以，很多学生，削尖脑袋都想进入这类企业，觉得最好的人就该去这样的行业。给那么都钱，这些企业可不是大方的哦，没有什么事是没有目的的，这些企业会花那么多钱来培养人，录取最优秀的人，原因就在于这个市场很复杂，要想立于不败之地的确需要非常优秀的人才。比如你个沐浴露吧，如果你读化工的，你很容易就知道这个成本，和超市的售价根本不能比的，那只是超市售价的一个零头而已，但他偏偏能卖几十块钱，为啥，这里面就有产品附加值的影响。这个附加值很多时候，就是快消行业的利润增长点。曾经做过化妆品的零售生意（网上），那时候看过一些帖子。里面有一个说道欧莱雅，他下面美宝莲这个品牌很多彩妆的配方可能是过去淘汰下来的兰蔻的配方，但一样的配方，美宝莲只能卖几十块，兰蔻价格却是人家10来倍，这就是产品附加值的影响。兰蔻和美宝莲那个品牌虽然都很有名，但是定位是不同的。所以，一样成本的东西，可能贴个不同的标签，那个价格就。。。原材料成本和最终售价差别那是很大的。其实留意的人们可以发现，虽然我们消费水平一直上升（这阵子CPI已经不大正常的往上涨了），物价特别是日用化学品物价虽然也波动，但相对还比较稳定（特别是很多大牛企业的产品），原因就在于，他本来售价其实很高了。在美国一瓶洗发水也就3,4美金，国内也得这个价格，所以上次联合利华放消息说要涨价，给发改委罚款发的那么厉害。当然，这个仅仅指的是原料成本，你要是摊上其他成本，比如加入市场经费等，他要涨价其实也不是没有道理的。题外话，题外话哈。然后，这个行业中其实还是有很多国内企业，包括民营企业，国有企业之类的企业，比方上次在三聚氰胺事件中受伤很深的光明，蒙牛和伊利，其实也是这个FMCG大概念中的，除此外，还有卡夫，玛氏等等做食品的企业，记得过去在应届生论坛看到过一个帖子有人说做销售市场不要去大牛的公司，因为你不卖力销售，人家也能卖的动。这个理解其实是片面的，这些企业，不管是国有的，民营的还是外资的，你在销售市场呆着，平台就很大，所以你的收获是小公司没法比较的。打个比方吧，我有1亿的广告经费，你在宝洁联合利华哪怕是光明的市场部里面，你就知道多少该给线上广告多少该给线下促销，怎么分配，这些你读再多的经济学也不会知道，这个叫做knowhow，只有做了才知道。当然，可能我500w花出去了最后效果也一般，那也是没办法的，在大公司做这类的职位最大的优势就是人家船大，给你很大的空间经历你读市场营销那会子看到过的所有案例。所以，一个小型的外企和一个大型的国有企业，如果是快消的话，我倒建议还是去大国企转转，也许工资只是人家一个零头，但职场初始，平台和眼界比收入更重要。而且哪怕在宝洁，也会有新产品要上线，那个过程，其实就是一个很宝贵的学习历程，前阵子放广告方的很多的那个卡玫儿香氛沐浴露不知道大家注意没有，这好像也P&G的一个产品，而在海飞丝霸占中国去头屑市场那么多年后，联合利华近几年推出的那个清扬去头屑其实它的上位也是完全全新的一个开端。所以在一个大的企业，在他们也有很多很多产品线的今天，跟着大船走快消，那是没错的。娃哈哈的市场部，雕牌的市场部也许比不上宝洁联合利华，可说不定比某些小众品牌的快消外企学到的东西多得多。就是这个理啦。就我知道的，销售一般分为零售，渠道销售以及大客户直销等几种方式，对象上也分为BtoC，BtoB等不同的概念，销售方式等都是有所不同的。比方说，快速消费品面对的就是终端客户，那么它就是BtoC的销售模式但是它在销售中可能采用的是渠道销售的方式，也就是他把东西卖给卖场，然后卖场再卖给消费者。而零售这类事情，一般发生在终端消费中，那么这块也就是叫做Retail了，是另一个行业了，家乐福啦，沃尔玛都是这种行业的巨头。（以后也可以聊聊这个行业，还有一些比如LVMH，就是LV的母公司，Sephora那个化妆品店也是他家的，和一些奢侈品的销售，都算是Retail零售业大概念下的，那又是一个概念了）。BtoB则发生在很多的工业品销售中。除了工业品，还包括咨询业比如四大，猎头等等，因为你的客户不是单个人，而同样也是企业。有个形象的例子就是CPU的销售，大部分CPU那是卖给整机制造商的，走的就是大客户销售也就是BtoB的路子，但还有一部分卖给各大电脑卖场组装电脑的，那后面的走的就是BtoC，渠道销售的路子。那么这个相应的，销售和市场的配置都会有所不同。对销售因为实在产品太多了，我也没读过专业课程，只能说，当年我们猎头公司一个ManagingDirector的评价对我影响很深，他当时说，做销售千万记得要做BtoB的不能做BtoC的，后者太辛苦了。也就是例如快速消费品等产品是终端客户直接用的会很辛苦；而针对企业为客户的销售就会好很多，因为个人客户，对价格的敏感度，服务的要求都会很高，不但高，还多样化，复杂，对于企业来说就不怎么好管理了，赚钱的角度也难一些（不等于说不赚钱哦）。比方说，卖cpu的肯定比卖电脑整机的赚钱（惠普都说要拆分了，因为电脑业务是他目前最不赚钱的业务之一，尽管量很大；当然选公司的话上游企业永远比下游企业有话语权），因为整机面对终端客户，而cpu的对象大部分是企业，就那么一回事，所以做销售，如果有开拓精神的，随便哪种模式都可以，但有相当部分的销售钱多日子也轻松地，其实是他卖的产品和对象有讲究造成的。当然，苹果是个例外，他的成功肯定以后会写进教科书的。但别的企业销售基本都是这样的规律。最近做校园礼品，就很明显的感觉到这个区别了。我当时选择校园礼品，都是从淘宝上找来的样子，当时淘宝上的价格那是一般就3块左右的话，我让我们间接采购的同事去询价，问来的都是4-5快的，最后选了个4.9元的，但是对方可以保证交货期，质量，专利无纠纷等情况，因为我那时候是作为企业方的，从利润角度来说，我一下子买了10000多个校园礼品，如果价格抛给淘宝的供货商，肯定会更便宜，恐怕2快多就OK了，但是我作为采购商会面临着很多很多的风险，我作为个人的话可以无所谓这些风险，但如果是公司，就必须减低风险，所以，礼品供货商只要资质合适，就可以赚到更多的钱。二公司则也是心甘情愿的付出这多余的费用，双方winwin。虽然礼品这东西不是什么工业品，但销售方式是BtoB的，所以他们赚钱就比淘宝上的卖家轻松多了。于是大家有没有感觉到，快消行业，那个终端客户可是个人呀，所以，为了能够研究出他们喜爱的商品，就必须找最优秀的人去开发去研究，个人永远比公司客户难搞定的多。这恐怕也是快消为啥一定要聘用最优秀的人（除了投行级别的人才，他们给到的起薪目前的确是不低的）。销售这块需要什么技巧之类的我不懂，这个大家搜索搜索网络肯定一堆的教程，我只是觉得，做销售，选择公司角度除了看公司是不是给你很多钱，名气响不响意外，真的还要看公司的产品是不是好的，再好的销售碰到不好的商品，那也是皱眉头的。有时候，销售和市场会互相扯皮，销售额不好，销售会说市场没有做好产品设计，设计出来的东西人家不要就是这个道理。而销售的薪资方面，市场上的弹性非常大，但基本上，都是采用底薪+提成的方式，而销售的成长，其实可以看看杜拉拉求职记里面的DB，虽然说DB是做通讯产品的，但由于杜拉拉的原型是一个医药企业的HR，所以其实里面描述的销售模式等基本是医药行业的模式，做销售代表，你卖掉东西越多就越是王，但作为经理和大区经理，怎么培养团队，达到共同的销售目标才更重要。这也是我能说的了。再来说说销售的门槛，其实有很多读了工科的学生，那对去个工厂做工程师兴趣是很缺乏的，那么做技术性的销售，市场甚至售后支持，甚至就是做工程师也去做项目工程师之类会直接对接客户的职位，都可以成为你们就业的砝码。比起千军万马去挤快消这个独木桥来说，凭借自己的工科底子，做技术性的销售，市场开发，其实以后的职业前途一点不差。因为之前说过，工科生来说，你那么辛苦读了那么多年的高数，机械，就是为你自己筑起了一个技术的壁垒，比如很多设备的销售，那些经管的学生是怎么也抢不了你的饭碗的。也许销售的时候谈不上销售技巧，但很多时候用你的技术为客户打包一个解决方案，那么单子就到手了。这个解决方案，那个值钱呀。比如IBM很早就卖掉了他的个人电脑业务，但是却一直保留了服务器部门，为啥？他卖服务器可不是一台一台卖的，而是你要建造一个数据中心对吧？我给你打包一个方案，最后你软件买了我的，硬件也买了我的，还买了我的售后服务，整个一个totalsolution，这点在其他的销售中也站了很大比例，也许这种销售外表上没有快消来的光鲜，但事实上，这种销售以后日子过的舒适程度，比快消（不是快消管培哦，管培做底层销售，估计也就体验体验生活，没有快消公司会直接让管培生去做销售的，基本都往市场部或者别的部门跑的）那是好多了。记得过去有个候选人曾经说过，在快消做市场和销售，那是真的很累呀（之前说过了，快消这个行业要赚钱是辛苦的）。我有个朋友自己是猎头，老公就是个ERP软件的销售（好像东西和金蝶的差不多）。他交大毕业的IT，工作也10来年了吧，那是毕业才年，收入就不错的了（销售不是看年资的，看能力的）。然后她老婆很有趣的，跟我们说，他那个日子舒服的来。每天把自己Outlook上行程表都排的很满很满，老板看起来此人一直在外面跑客户，事实上，每天睡到日上三竿，就下午干点活。但由于他技术好，而且交大IT出来的，那么些年朋友呀同学呀都混到很多企业的中层了，那个请人家吃顿饭，而