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基本素质6影响他人◆什么是影响力；◆什么是语言表现力，应如何提高语言表现力；◆要影响别人，首先要善于理解别人；应如何理解别人。影响他人的能力是影响他人的能力有助于我在如下的销售情形中获得成功1、2、……我对自己在销售过程中所表现出来的影响他人的能力所作的积极肯定1、2、……对销售的益处1、2、……我对自己在销售过程中所表现出来的影响他人的能力的不满意的地方1、2、……改变这种现状的计划1、2、……一、影响力“见人不足，虽贵不敬也；见人有污，虽尊不下也。”——影响力分为权力影响力和非权力影响力：影响力类型来源特点权力影响力◆职务◆地位◆权力◆强制性◆外在行◆不可抗拒性非权力影响力◆品格◆知识◆才能◆气质◆业绩◆自然性◆内在性◆扩张性二、语言表现力表现一：清晰简洁表现二：说服力表现三：语言感染力表现四：得体的身体语言沟通的总体感觉＝7％语文表达＋38％口头表达＋55％面部表情你怎样改进你的身体语言呢？1、对着镜子回忆起你的身体语言，并把它表现出来。2、注意观察你的上司和同事的身体语言，模仿那些让你觉得非常得体和富有魅力的表现方式，当然你得考虑哪些是适合你的角色的。3、不断重复前2个步骤。表现五：有效的方法1、切勿在你的新客户面前，过多的使用一些专业术语或技术性词语。2、利用举例和图解说明，将会是你的说话内容更加生动，并可使你所表达的信息更易被接受。3、别过多地对产品本身进行技术性描述，你应当把重点放在这些技术性能如何体现产品的功效上。◆反省一下，前面列的这几条，你具备了多少？◆你还可以做一些补充吗？三、善于理解他人生我者父母，知我者鲍叔也《列子》中记载了管仲的一段话：吾少贫困时，尝鲍叔贾，分财多自于，鲍叔不以我为贪，知我贫也。吾尝为鲍叔谋事而大贫困，鲍叔不以我为愚，知时不利也。吾尝三仕三见逐于君，鲍叔不以我为不肖，知我不遭时也。吾尝三战三北，鲍叔不以我为怯，知我有老母也。吾幽囚受辱，鲍叔不以我为耻，知我不羞小节而耻名不显于天下也。生我者父母，知我者鲍叔也。管仲的这段话，讲述了他与鲍叔牙交往过程中的五件事：◆第一件，他年轻穷困的时候，曾经与鲍叔牙合伙做过生意，赚了钱，他分给自己的多，分给鲍叔牙的少；鲍叔牙根本不计较，不认为管仲贪财，知道管仲家里贫穷。◆第二件，他曾经为鲍叔牙出主意办事，结果事情办的十分糟糕；可是，鲍叔牙并不因此就认为他是个笨蛋，而是知道由于客观条件所限。◆第三件，他曾经三次当官，又三次被罢免；鲍叔牙不认为他是没出息，知道他没有遇到好的机缘。◆第四件，他曾经三次作战，三次败北，退下阵来；鲍叔牙不认为他是胆小鬼，而是知道他因为顾虑老母亲。◆第五件，他原来曾为公子纠争当齐国国君出过力，后来公子白当了国君后，管仲就被“幽禁”而“受辱”了；鲍叔牙不认为他忍受侮辱是无耻，知道他“不羞小节”，而是耻于不能显明天下。鲍叔牙还在齐桓王面前为管仲说好话，并推荐他当齐国的相国，自己甘心做管仲的副手。所以，管仲慨叹：“生我者父母，知我者鲍叔。”1、鲍叔为什么能特别理解管仲？是由于他理解力特别强吗？2、这个故事对你如何理解别人有启发吗？理解客户的10个关键要素1、仔细倾听客户所说的话注意客户在说什么是使他敞开心扉的最佳办法。2、回忆客户过去说过的内容经验是个非常出色的老师。一些人的谈话比较保守，另一些人的谈话则比较夸张。这些“记录”会告诉你哪些内容应该相信，哪些内容不必重视。3、假定客户都是为了自我利益而行动这种态度并没有什么错误，你不也是为了自己的最大利益而活动吗？4、表现出言行一致表里如一的人让客户觉得你更可靠。5、通过热忱与激情表现你的信念这些情绪相比其他东西来说是反应真诚的更值得信赖的指标。6、喜欢你的客户与你的客户交朋友，人们会对那些喜欢自己地人敞开心扉。7、要开放而坦率不要保密和隐瞒。客户会对向自己开放的人开放的。8、不要批评和评论使客户“闭口不言”的快捷做法是批评客户的行为或客户所说的话。9、尊重隐私如果某些事是客户悄悄告诉你的，不要把它们再对别人说。有保密信誉的人会成为“信息的存贮器”。10平和自然地交流信息在获得信息方面平易近人是最重要的因素之一。◆在你平时的销售过程中，你能做到善于理解客户吗？◆在具体的销售过程中，你是否抓住了上述的10个关键要素？◆如果能，你是如何做到的？如果不能你的差距在哪里？◆你打算改进吗？改进的计划是什么？影响他人的四种武器表里一致的可信度可信度是影响力的核心基础。一个不被信任的人，不论用承诺或是威胁的技巧，都很难产生影响力。要建立自己的可信度：◆首先，要了解自己，了解自己的信念和价值观。能够清楚表达自己信念，实践自己信念的人，才能够让别人信任。◆其次，要了解试图影响的对象。如你的潜在客户、客户，深入了解他们的价值观、信念与需要。◆最后，敞开大门让大家参与，在参与的过程中，团队成员，或是客户、同事等都会接受你的目标，转化他们自己的目标，建立大家共同的价值观。打动人心的说服力要打动团队成员、客户、同事等，不能靠头衔，而是要靠说服力。最常用的说服方法就是提出好理由、具有重要性的理由，或是以事情的价值、个人的需要作说服，如向客户说明产品的性能给客户带来的效用与价值等。双赢的谈判技巧要让客户接受你的产品，需要谈判，让双方经过谈判，达到彼此能接受的协议。谈判不是要击败对方，而是要解决双方共同的问题。将问题与人分开，着重利益而非立场。创造双方有利的选择，都是重要的谈判技巧。情非得已时，果敢地做出决定这其实并不是发挥影响力的好方法。但是在没有谈判的余地，没有更好的选择，或是需要个人在意愿不高情况下，完成对销售很重要的工作时，要果断地做出决定。是继续谈判，还是终止谈判，或是还有其他的选择？这是销售人员经常面对的一个难以解决的难题。在这种情况下，果敢地做出决定，有助于事情的解决。（1）再回头看你先前做的答案，有什么需要修正和补充的吗？如果有，请立刻行动！（2）现在，将原答案和修正的答案进行一个简单的对照，看有何异同？（3）你发现自己有进步吗？（4）需要改进吗？如何改进？改进的目标和计划是什么？