销售基础

销售基础推销来自你的信心推销时，如何获得客户的信任呢？大多数的推销员，在面对陌生的推销对象时，都会有一种心理恐惧感，这种恐惧感来自几个地方。1、对自己缺乏信心，所以言辞缺乏说服力：没有信心的人，说话缺乏力量，用词遣句常常犹豫不决，所以，听在客户的耳中，就很难有说服力。没有办法说服自己，就没有办法说服别人，所以要培养对自己的信心。2、对自己推销的产品及服务缺乏了解，因而失去信心，所以产品不能打动客户的心：客户希望从产品或服务获得答案并解决他的问题，倘若你对产品及服务不了解的话，如何能讲出产品的特色及使用后的实际利益呢？做为产品或服务的专家，有专业知识才能娓娓道来，句句动听，令客户信任你所推销的产品。3、对客户不了解，急于推销，反而造成客户对你的不信任：不了解客户的状况，更不了解客户的需求，只想把产品推销给客户，一定造成客户的反感，所以，要先和客户建立良好的关系，取得对你的了解与信任，才有可能接受你所推销的产品。4、对推销商谈没有充分准备，自己心虚，以致无法自圆其说：推销之前缺乏基本资料的收集，匆匆与客户见面，不知讲些什么，以致缺乏说服力。一个人对于事情的态度好坏，决定伟大与平凡的分野，日常生活中，我们看到事业有成的人，对于他所从事的工作，都充满热情与欢愉，我们从来没有看过一个垂头丧气、意志消极、闷闷不乐、缺乏自信的人，会成为人人喜欢接近的对象，在我们的经验中，这种人绝不是成功的榜样。要成为一位有推销力的行销人，必须具备高度热忱，正如同你的嗜好一样，你愿意全身心投入，把推销当成一种嗜好，你才会激发热情，从推销中获得内心的兴奋，并且深入了解你的嗜好。推销的热忱来自于你个人对推销的态度，把推销当做是你生活中的一种嗜好与最爱，自然而然，你就会创造出来很多的热力，促使你在推销上，创造辉煌的成果。培养推销力1、感情上全力投入推销：推销不只是把“好东西和好朋友分享”，而且也能因而获利，在利人利已的双赢结果下，全神投入，自然产生热力。2、传教士的精神：推销是把人们所不知的解答方案，苦口婆心的传递给他们，让他们因而获救，崇高的理念驱动你的说服力量。3、成功激励的成功持续精神：推销就象运动家精神一样，成功的滋味让你自己订定一个更高的挑战目标，在挑战起颠峰的过程中，让你展现无穷的动力。成功在衣着你没有第二次机会，去创造第一印象。这句话说明了，业务人员穿着的重要性，一个人的服装显现出来他的性格，也显露他的事业，衣着不在于华丽，而在于能否表达推销人员的专业素养，服装给人的第一印象是深刻的、永远的，因此，穿着合宜是成功推销的第一步。礼仪为推销之本良好的礼仪是给对方以尊敬，为了拉进与客户的关系，礼仪是推销的成功关键，有道是：有礼走遍天下，无礼寸步难行。礼仪是后天修养完成的，有心进入推销这一行，就必须全心注重礼仪的修养与实践；好的礼仪在与客户见面的一刹那间，就赢得客户的尊敬，更赢得客户对你的信任，你的推销言词才能为客户所接受，那么你的推销才会成功。推销员应该避免的行为：1、在客户面前吸烟；2、斜躺在沙发的不良坐姿，而且架二郎腿；3、用手挖鼻孔，或用手指挖齿缝的残渣；4、紧张的压手指，或发出波波声响；5、经常搓手显现不安的神情；6、双手插在袋内；7、眼神飘浮，盯着女秘书目不转睛；8、讲话时口味乱飞，眼神不敢正视对方；9、说话时，手势夸张，手指常指着对方；10、批评竞争者，或数落公司主管的不是。把客户变成朋友客户与朋友之间最大的区别是信任，你会相信朋友所告诉你的事情，但是，你会怀疑推销员所说的一切。当你成功的推销一种商品或服务给客户之后，表示你在客户的心目中，已经建立了基本的信任基，倘若你推销的商品带给客户满意的话，他会因为使用该产品或服务所带来的实益而转移对你的信任度日渐增加，在这个时候，你必须把握关键时机，将你与你的客户关系转变朋友关系，积极的做法是提供充分而适时的售后服务。例如：交货时确认所有的程序都没有遗漏，并且按原定时间交货。交货之初，对于产品的操作程序详细说明，服务的话，说明服务流程。使用新产品之后一星期内，访问客户了解使用情况，并且为客户在使用上的疑问提出解答，若有瑕疵，立即更换或修理。交换彼此在生活中的点点滴滴，适度将你的生活上的“隐私”与对方“隐私”交流，可以促进彼此的关系。找出共同的兴趣，如打高尔夫球，收藏艺术品，阅读书刊，并将自己的心得与客户分享。代客户解决一些生活上的疑难，如代购歌剧入场券、代买机票，或是提供他人感兴趣的生活讯息，如骑马、帆船、钓鱼、棋艺等。推销成功之后，应该为下一波的推销铺路，经常联系，把他当成是你继续推销的对象一样，他的满意，会为你介绍更多的未来客户。杰出而成功的推销员，把客户变成朋友；差劲的推销员把朋友变成客户。知已知彼，百战不殆推销成功最好的方法就是做一位所推销商品的专家，能够在客户面前滔滔不绝，言之有物的介绍商品的特征及其优劣好坏的分界点，才能为客户提供一个正确的标准，要达到这样的境界，最好的方法就是对商品知识深入了解，从原料制程、品质关键，使用上的利益，并且比较竞争品的优劣点，了解自己的商品，让你产生信心，了解竞争品，让你晓得如何扩大你的推销优势。了解自己也了解竞争者的商品还不够，应该从客户的角度去思考，客户购买动机为何？客户的需求是什么？客户希望藉由商品得到什么实益，换句话说，了解客户为什么要购买，以及他考虑什么因素，然后再将你的商品优点检讨一下，能否带给客户实质的利益，因为客户是藉由商品的特征来满足他的需求，并创造利益，才是购买的真正原因。暖身的开场白很多推销新手都害怕这一关，在你实地访问前的计划中，你必须做心理准备之处，还要构思一下，面对客户应如何藉由交谈建立良好关系，你应该做的准备是：1、简短的自我介绍及公司介绍：不要过度谦虚以贬低自已的身价；也不要过度夸张，让人觉得你太高傲，例如：我从XX大学企管毕业以后，就投入…….2、暖身的开场白：润滑双方关系，谈一些双方都感兴趣的话题，例如感谢对方的接见，赞美对方的优点；谈论一些有趣及热门的话题，话一些家常。3、应避免的话题：为免争议，在不明了对方状况时，不谈宗教、政治、深奥的学理、经济不景气、批评他人的话、丑闻、性骚扰等。4、暖身的开场白之后，必须能将话题导入与推销有关的商业话题：好的话题应该与顾客的目标有关，例如谈人力难找时，切入电脑化主题；谈健康意识时，切入个人健身计划；谈科技创新时，切入网路信息。5、暖身的开场白不宜太长、太久，让对方搞不清楚你的来意；但如果太短，对方会告诉你，他对于你所推销的产品不感兴趣。成交高手成功因素这里提供你十项成功因素：1、展现成功自信，并博得对方的信任：热忱的态度，积极向上的个性，并展现成功的自信心，消除客户对你的疑虑。2、给人良好的第一印象：洁净得体的衣着，最能博得好感，记住，让客户接受你的个人，才有可能接受你的产品及公司，把每一个你推销的对象当成VIP。敬人者，人恒敬之。3、果断明快，对事物掌握有条理：分析事理透彻，展现专业的信心与形象，加速客户的决策，不拖泥带水。4、销售产品的价值所在：对于产品的说明务必清楚详尽，告诉客户产品特色，以及使用后可能获得的利益。5、关心客户所关心的事：对于客户所提出的质疑，务必追根究底，给予最满意的答案，客户的疑虑一定要澄清。6、信守承诺，历清细节：不论事情大小、金钱多少，务必弄清楚，做到一丝不苟，确实点清，并信守诺言，言出必行。7、随时缔结交易：探询客户缔结交易的意愿，缔结成交才是真正服务的开始，推销成功是分享好处的具体行为。8、传颂你成功的推销实绩：成功会感染，购买你的产品或服务的人越多，显示你的产品广被大众接受，宣传你的成功是降低客户怀疑产品的具体方法之一。9、勤勉有嘉，真诚感动人：你的勤勉努力工作，会感染客户，会建立客户对你的信心。10、将生活融入你的推销生涯：爱用你所推销的产品，并且将该产品融入你的生活，成为你生命的一部分。推销障碍的来源推销障碍考验一位推销员的毅力，成功与失败取决于你能不能克服推销的障碍，推销从素昧平生到把你当成救星的路程并不容易，你必须运用你的毅力与热忱去铺路，才能在推销的路上走得平稳顺利。推销就是服务，要把客户服务做好，你必须先了解客户需要什么服务，再加上热忱，才能建立买卖双方的关系。服务热忱往往因为客户一声“不要”而融化，但是，你必须切记，“不要”二个字，只要你把“不”拿掉，其实客户内心是在纳喊我“要”！让我们来分析一下，“要”的背后隐藏着什么玄机？1、金钱：销售的人希望赚钱，购买的人希望省钱，或是购买来的东西能帮他赚钱，因此，金钱是业务人员提供好服务的动机。赚钱或省钱是顾客购买的动机，掌握这个关键无往不利，当客户看不到赚钱或省钱的好处时，他就不会购买。2、安全：人们处在动荡不安的生活当中，祈求安全，因此，你所推销的物品或服务，能否为客户确保免于恐惧、免于威胁、免于匮乏，而带来安全或心灵上的平安。3、成就：人生的每一个阶段充满不同的挑战，掌握客户所企盼达成的目标、地位、权力、权威、专业成就，都是人们追求的目标。推销的过程中，你是否了解客户的成就动机为何，经由产品或服务，协助客户达成这个动机，才能销售成功。4、肯定：人的行为以及行为所产生的结果，期盼被他人肯定，诸如购买一辆名车、一件名牌衣服、珠宝，来彰显他个人的成就，藉以获得他人的肯定。企业经营者购买最新生产设备、雇用知名顾问师、在豪华办公室办公，都是期望他人给予肯定的表现。5、认同：经由消费行为所显现出来的现象，被同事认同，所以，有许多人追求流行，跟随成功典范人物做模仿性的消费行为，引述知名人物或企业的购买行为，有助于消除推销障碍。6、自我实现：实现自我设定的人生目标，或是从事一件带来自我满足与愉悦的事情，或是在自己的专业领域中，达成高标准的成就，想想看，你推销的商品或服务是否能协助客户达成这一点。客户说“不”的时候，怎么办？你兴冲冲的向客户说明产品的特点与购买后的实益，以为这样说明之后，客户就会跟你购买了，但是，好事多磨，事与愿违，客户说：“让我再考虑看看！”“价格太高了！”“别人比你便宜多了！”“东西不错，能不能打七折？”等等一连串的障碍，没有实战经验的推销员，遇此棒喝，如同浇了一盆冷水，不知所措，等苏醒过来以后，就以防御心理来回答及辩解说：“一分钱一分货嘛，怎么会贵呢？”这种防御行为会危及你与客户的关系，拉开你与客户之间的距离。面对客户的拒绝，你必须要有健全的心理准备，请牢记：1、把客户的拒绝当成是客户的一种习惯性反应、藉口，设法澄清。2、利用客户的拒绝，了解他真正的需求，好好利用他！3、找出客户真正拒绝理由。4、把拒绝当成购买的前兆。有了以上四种认知，接下来我们谈如何有效的处理。1、听到客户的拒绝，先不要慌张，也不辩解，停顿二秒钟。略作思考后，你可以说：“是这样吗？”显现你没有防御行为，使你更有专业形象，也表示你对客户的尊敬，让对方有时间思考，通常客户会提供更多的资讯，让你有时间思考对策。2、把对方拒绝转化为一句问话，以了解他拒绝原因。例如客户说“让我再考虑看看”，略事停顿之后，倘若客户没有进一步说明，你可以问：“请问你还要考虑那一项？”假如客户说：“价格太高了！”你可以问：“请问你觉得那方面贵了？”用来沥清客户的疑虑。3、表示拒绝理由的了解。避免造成双方敌对的立场，要表示你对于拒绝理由的了解，让客户知道，你很在意他的想法。4、针对拒绝的原因进行沟通。不论你的“停顿”、“发问”或表示不理解，都是促成良好沟通气氛的必要方法，充分利用“倾听”、“观察”、“回应”客户，接下来就是找出拒绝的真正原因，促成成交。有拒绝的原因表示对方经过缜密的考虑，对于不了解的地方，以拒绝的话说出来，正如俗语说：“嫌货的人，才是买货人。”所以，不要因为客户的一句话而放弃，记住，这正是成交的前兆。缔结成交的技巧1、假设成交法：认定客户已经准备下订单了，这种默认最有效。2、实际行动法：以实际行动来促成交易，如写订购单、签出货单、打电话要仓库出货、询问送货地点。3、小事成交法：请客户就某一件小事的决定来确定成交的行为，例如，现金或刷卡、红色或黄色、上午或下午送货等等。4、赠品成交法：提供客户某一优惠或赠品