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翼起学销售标准流程2销售流程销售流程–是指按一定程序、步骤、方法，将模糊、混沌、难以量化的销售过程进行阶段划分，明确每个步骤所要达到的目的、作用和相关技巧。–这样做可以让我们更有效的进行销售，也更有效的进行管理。3销售流程步骤1.充分的准备2.客户开发3.与客户建立信赖感4.了解客户的问题、需求、欲望5.介绍产品并塑造价值6.解除反对意见7.成交——踢好临门一脚8.要求客户转介绍9.做好售后服务41.充分的准备充分的准备，是达成销售成功的基础保障。为成功而准备。使情绪达到巅峰状态51.充分的准备机会只属于那些准备好的人。–兵马未动，粮草先行。–一场战争的胜负从来都不是由战场之上决定的，此之谓，战之胜负决胜于战场之外！打仗打的就是粮草，打的就是后备–准备相当于对粮草的准备–准备贵在充分61.充分的准备销售计划–运筹帷幄之中，决胜千里之外。–计划是一项工作的开始–计划相当于党的纲领，是知道抢向那个方向打响的前提。–计划是航海之路上的灯塔，有了它我们才会直达自己的航向。–计划贵在周密71.充分的准备约见或接触客户前的准备步骤–1、拟定拜访计划–2、电话约访–3、分析客户资料并拟定话术–4、展示资料的制作与准备–5、携带工具的检视–6、信心出击82.客户开发什么是客户？–客户是指通过购买你的产品或服务满足其某种需求的群体。准客户的必备条件–1、有购买意向–2、有购买力–3、有购买决策权–4、曾使用过或现在急需使用92.客户开发客户分类黄金客户的几种特质：1.对你的产品与服务有迫切需求2.与计划之间有没有成本效益关系3.对你的产业、产品或服务持肯定态度4.有给你大订单的可能5.是影响力的核心6.财务稳健、付款迅速不良客户的几种特质：1.凡事持否定态度，负面太多2.很难向他展示产品或服务的价值3.即使做成了那也是一桩小生意4.没有后续的销售机会5.没有产品见证或推荐的价值6.他生意做得很不好102.客户开发拜访客户的目的要明确–第一次陌生拜访•1.相互认识、了解•2.获取相关资料、信息–第二次预约回访•与客户建立信赖感•合适时机展示产品•试成交或邀约–第三场专程拜访112.客户开发拜访客户的步骤–1、开场白（自我介绍）–2、寒暄–3、诱发兴趣–4、发现客户需求–5、介绍产品特点122.客户开发陌生接触–接触是跟客户之间的试探，相互之间的摸索，都要在这个环节完成–对方需要什么，优点是什么，缺点是什么，需求是什么，反感什么，全部都要在这个环节。–接触环节是深度了解客户重要环节，了解的越深，对下一步的工作越是有利。–接触贵在留心132.客户开发首次交谈要点：–学会套话，避免冷场和尴尬。–少说多听。–善于提问。–不要泛泛空谈。–不要就某一问题谈得太深入。–不要固执己见。143.与客户建立信赖感建立客户信赖感的9个步骤–1/彻底地了解顾客的背景–2/永远为成功而穿着，为成功而打扮–3/倾听，很好的发问–4/出自真诚的赞美客户、表扬客户–5/不断地认同客户–6/模仿客户讲话的速度–7/使用顾客的见证–8/要有一些大客户的名单154.了解客户问题/需求/欲望关键点：–80%的时间提问，20%的时间讲解产品和回答问题。客户最关心的问题–1/你是谁？–2/你要跟我介绍什么？–3/你介绍的产品对我有什么好处？–4/如何证明你说的是真的？–5/为什么我要跟你买？–6/为什么我要现在跟你买？164.了解客户问题/需求/欲望询问的原则–1/先问容易回答的问题–2/不连续发问–3/从顾客回答中整理顾客需求–4/促进购买的询问方式–5/询问顾客关心的事询问的时机–1/开始时：问兴趣/意向–2/探寻需求时：问行为–3/演示时：问感受–4/处理异议时：问原因174.了解客户问题/需求/欲望期望状态现实状态需求差距例：【点火者与消防员】在信任的前提下---185.介绍产品并塑造价值介绍产品的“金律”：–在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；–在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格。介绍产品的步骤：–1.介绍产品特征–2.介绍产品的优势–3.塑造产品的价值（利益）–4.做竞争产品的分析（翼起学不用做）195.介绍产品并塑造价值介绍产品的要点：–1.金钱是价值的交换–2.配合对方的需求价值观–3.一开始介绍最重要最大的好处–4.尽量让对方参与–5.产品可以带给他什么利益及快乐（减少什么麻烦及痛苦）205.介绍产品并塑造价值塑造产品价值六大步骤–步骤一：USP（最独特的卖点）–步骤二：利益–步骤三：快乐–步骤四：痛苦–步骤五：理由–步骤六：价值215.介绍产品并塑造价值产品价值推介公式特征利益证明,这对于您来说:,比如说像，（成功个案）226.解除反对意见客户六大抗拒–1.价格（追求利益最大化，永恒矛盾体）–2.功能表现–3.售后服务–4.竞争对手–5.资源支援–6.保证、保障236.解除反对意见四种策略：（选货才是买货人）–1.说比较容易还是问比较容易？–2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易？–3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易？–4.反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易？246.解除反对意见解除反对意见两大忌：–1.直接指出对方错误——没面子–2.发生争吵——给顾客面子，我们要理子！异议处理的时机–预先防范–立即处理–延迟处理256.解除反对意见解除抗拒的主要套路:–1.确定决策者–2.耐心听完客户的抗拒点–3.确认抗拒–4.辨别真假抗拒–5.锁定抗拒点–6.取得顾客承诺–7.再次框式确认–8.合理解释266.解除反对意见异议处理的几种方法:–1.价值转化–2.化整为零–3.功能转移–4.直接否定–5.拜师请教276.解除反对意见反对意见真假辨析:—顾客真正的原因1、没钱2、有钱舍不得花3、借不到钱4、别家更便宜5、不想向你买6、对销售员不满意7、客户有问题—几种常见假抗拒理由1、我要考虑考虑2、我要和某某人商量商量3、到时候再来找我我就会买4、我从来不一时冲动下决心5、我还没有准备好要买太快了287.成交——踢好临门一脚成交五大要素：–1、需求–2、能力–3、信任–4、价值–5、情绪297.成交——踢好临门一脚成交概率法则：–只有4%的人能够成交60%的生意–所有的交易有60%是在要求五次后成交的•1、63%的人在结束时不敢要求•2、46%的人要求一次后放弃•3、24%的人要求两次后放弃•4、14%的人要求三次后放弃•5、12%的人要求四次后放弃•6、96%的人在要求四次后就放弃了307.成交——踢好临门一脚成交跟着感觉走该出手时就出手不到黄河不回头生意不成做朋友成交小语318.要求客户转介绍1.确认产品好处2.要求转介绍一至三人3.了解背景，获取电话号码4.要求当场打电话5.在电话中肯定赞美对方6.约时间地点329.做好售后服务让顾客感动的三种服务：–1.主动帮助顾客拓展事业–2.诚恳地关心顾客及他的家人–3.做跟你卖的产品没有关系的服务售后服务的唯一诀窍：–“定时回访”，应做跟产品无关的服务！