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销售是什么？产品+服务+售后未来发展方向•主题：产品服务化，服务产品化产品服务化•讲的是卖产品的时候提供优质服务服务产品化•讲的是把服务也做成产品，一起卖给顾客，让商品增值。便利店的这瓶水多少钱？五星级宾馆的这瓶水呢？说明什么？•说明什么问题？说明什么？•把服务做成产品，•就能让商品增值很多什么是成交价格？•成交价格就是:•产品价值+服务的价值=成交价格服务的价值•人对人的服务：话语、肢体语言•环境：高档高雅：来之视觉、听觉、触觉的感受。•额外享受：喝茶，音乐，特别的礼品，更好的保障。人对人的服务•话语、肢体语言•接车：您好，欢迎光临联盛；•施工中：你好，请您在展厅休息一下，施工完成后马上通知您；•交车：帮客户开车门（慢走，欢迎下次光临）。马斯洛理论：•人们基本的生存需求获得满足只好，需要的是尊重和个人价值的体现•我们店里的非必需商品品就是满足这两点需求的我们店里的产品分类•我们店里的产品分为•必须商品•非必需商品必需商品：车身浅度清洁（经常需要）-洗车15-25•轮胎（自然损耗）10-30•防盗器（原车配有）•雨刷•保养非必须商品•隔热膜类•漆面养护类•电器加装•内饰坐踏类•内饰清洁类•汽车装饰品非必须商品•汽车改装•外观改装、进排气改装、•灯光改装、轮毂轮胎改装、•刹车改装升级、电器改装升级、•座椅布改皮、加装尾翼和包围必需品特点•每各车都必须要消费的，顾客自己会来买；•利润不高（凡是必需品都这样），•但往往成为非必需品消费的突破口。因此不可轻视。•因此：补胎议价者区别对待：好车同意议价（20元），差车不议价非必须品特点•对于车来说可有可无，顾客主动要求购买的少；•利润相对较高，含增值服务的多是店里收入的主要来源。•需要主动献殷勤才能获得销售机会•因此在卖产品的时候要提供优质服务，让客人深刻体会到我们对他的尊重。•要向客户推荐这些高档产品，以彰显他们的尊贵身份。非必须商品的商机在哪里？•产品本身性能能满足客户的需求•高贵的产品能满足顾客的心理需求：显摆，气派，有品位，不是普通人都能享受到的、与众不同，凸显个性。•因此高贵的品牌是奢侈品，更多的是满足虚荣心。•因此卖低价反而不合适非必须商品•必须把非必须商品包装成高档高贵的奢侈品。•相对高的价格来出售，•控制购买的顾客量，以彰显其高贵应该常说的几句话•我们的产品都是为高档顾客准备的，这款产品绝对能彰显您的尊贵身份。•您这么高的身份地位，要用高档次的东西啊！应该常说的几句话•只有这个高端的产品才配得上您的尊贵身份。•这个产品能配得上您的尊贵身份对比下，看哪个效果好？•只有这个高端的产品才配得上您的高级轿车。•这个产品能配得上你的轿车人对人的服务•也就是销售员对顾客的服务显得很重要。•今天重点谈谈接待服务。见面•销售员与顾客见面：•（动作）首先微笑，点头，•（语言）说：“您好，请问怎么称呼？”•鞠躬说：张先生，您好，这是我的名片，我是销售经理****，能交换下联系方式吗。•复习递、接名片的礼仪？•有身份地位的要奉承一下。•称呼：有官职的叫张局，是老板的叫张总，或者叫张先生/张女士/张太太，等，称呼要是受尊敬的那种称呼。年龄差不多打的可以兄弟姐妹相称。•这样容易打成一片，成为朋友。•接着说“来，这边请（做出指引的手势）”。•抱着你的客户汽车信息单，走在客户的微后方•当需要拐弯的时候，打出手势说。这边请。•当走到座位前，用手势引导客户坐下，说道“请这里坐”，并为客户拉出座椅，方便就坐。•然后坐到对面倒茶\泡茶,开始聊天。谈话需要注意的要点•注意要微笑，•要客气，•要说您，要随时表现你对客人的尊重。谈话技巧：类同的作用•类同的作用：人以群分物以类聚，努力和人找共同点。•模仿顾客的动作，手势，说话方式，•找共同兴趣爱好：和顾客有共同兴趣爱好等，即使你没有这样的爱好•夸奖：夸奖别人，哪怕只有一点点闪光点，可能会有很好的谈话氛围，可能会让别人对你有很好的印象。（你赞赏他他才会赞赏你）谈话技巧：类同的作用•当别人即使说的都是错的，也要恭维他说你也很懂啊，你是内行啊。•然后接着他刚才的话语就继续说。展现商品价值•谈到他需要的产品的时候，要如数家珍的说出这个产品的价值，即卖点。•要求销售员要实现准备好，熟记在胸。•要说得出为什么好，不能说不出个所以然•要条理清洗一条法则•顾客只为看得到的价值买单。•因此一定要展现给顾客看这个产品的价值。•做顾问式销售。•展现的价值越多，这个产品越值钱，在议价的时候就处于更优势的位置。顾客第一次议价，怎么说？•张先生/张局，我们的产品可都是为高档顾客准备的，绝对能彰显您的尊贵身份。•暗示顾客计较价格会掉身份。顾客第二次议价：•强调这个产品的品牌地位：张先生，这个产品我们是地区总代理，全国统一价格的。顾客第三次议价•给我们推荐新客户，我们会有一个“推荐有礼”的活动，到时候会有特别礼物赠送•质保很完善：有问题无条件换货，质保*年等顾客第四次议价：•这样吧，张先生，您购买我们这款产品，我们送您一个增值的礼品：比如，打蜡，封釉，镀膜等成本低价格高的产品•还可赠送精美礼品：店内某些商品（成本低又有品位的商品）顾客第五次议价•顾客承诺给你推荐新客户以后，你谢谢他对你工作的支持，以后双方当成朋友来往。•你愿意给他这个朋友九五折优惠。顾客第六次议价：•如果顾客对95折还不满意，那就说，这个就超出我的权限范围了，你很为难。•实在不行，顾客要走的情况之下，向店长申请更多优惠的可能。但不要答应他有更多优惠。推崇店长•然后请过店长来，要推崇店长是你的领导，要显得很尊敬店长：“张局，这是我们张店长,张店，这位是卫生局张局长”。•店长和张先生握手，递名片，显得（双方都很重视和尊敬对方）。然后当面向领导汇报当时的情况•尽量要以吹捧和夸赞的方式来说话•问题就交给店长，看店长怎么处理了。成交善后处理•生意谈好了，签施工同意协议书.•然后根据协议书，请顾客缴费，•缴费后安排顾客休息区等候施工•施工完请顾客验收。•合格后请顾客缴费，•缴费完了，交还顾客车钥匙，交代施工后注意事项，•然后恭送顾客。