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1柴田和子的保险行销生涯——郑志敏指导人：张国芳一、个人简历及获得的荣誉柴田和子一九三八年出生于日本东京，六岁时因战争而迁居爱知县幡郡，一九四七年父亲去世，母亲独自抚养兄妹三人，家中经济陷入困境，而后迁居山梨县北巨摩郡，初中三年级时由山梨县中学转到东京的“四谷二中”读书，经过努力学习，一个月后以优异成绩考入当时有名望的“新宿高中”读书。高中毕业后为了减轻家庭负担就职于“三阳商会”。一九六六年在东京结婚，后因身体原因辞去职务在家休息。一九七零年，受表妹朋友的影响进入“第一生命”，开始了保险行销生涯。在其保险行销职业生涯中共获得如下奖项：一九七三年，成为MDRT（美国百万圆桌协会）会员，此后连续二十二年达到MDRT入会标准；一九七八年，首次登上“日本第一生命”的王座，此后连续十六年维持这项后冠，且逐年刷新记录；一九八八年，业绩列名金氏世界记录年鉴；一九八九年，担任MDRT日本分会会长；一九九零年，“日本第一生命”授予其“永世王座”的荣誉头衔，此乃意谓其长年保持各项竞赛冠军之名誉头衔；一九九一年，年度业绩相当于“第一生命”所属804位业务员一年之业绩总和；一九九二年，再任MDRT日本分会会长；一九九四年，受邀请担任MDRT年会大会讲师；一九九五年，日本保险行销协会（LUAjapan）会长。成功的寿险行销人员，必须对自己的工作充满信心、充满荣誉感，同时要具备充满知性、开朗的性格、亲切的笑容以及全心站在客户立场思考问题的态度，这些是抚慰客户心情、拨动顾客心弦最有力的武器。2二、柴田和子行销话术和行销小故事1、要开就开宾士车：（宾士话术）“您现在有车吗？”得到的回答是肯定的“请问是哪种车？”“我还在开轻型车呢！”在聊天中引入正题“但是唯有人寿保险可一定得买宾士级的，要保就保最高级的，因为不容易出意外。”……接下来作进一步的说明。将保险比喻成汽车，用宾士车对比轻型车来表现“即使自己不在了，也能够平安地把家人送到安全场所”，这才能称为保险。2、“保额加一成”及其话术有一位客户打算每月花两万元支付人寿保险的保费，首先要为他计算：“每月两万，一年就是二十四万元，但如果改为年缴就可便宜一个月的保费”。那么客户就会想，一年只要付二十二万元，而不必再付二十四万元。这时应该接着说“您既然有一年缴二十四万日元的打算，不如将本来的三千万元保额契约增加到三千五百万日元，只需年缴二十四万五千日元，如遇不测，可获得七千万日元的理赔呢！”然后再加一句：“这可是良心的建议哟！”这样非常有可能得到客户的首肯。3、输血话术——在金钱里融入你的爱有一天，爸爸妈妈带着两个儿子，一家四口开车到相模湖旅游，途中因意外，爸爸腿部受重伤大量出血，被送进医院急救。能够输血给爸爸的只有十一岁的小男孩次朗。“次朗，为了救爸爸，要把次朗的血输给爸爸哟！”“嗯！，好的。”亲戚们听到这件事情都非常感动，对他说：“次朗，你真了不起。买玩具给你好吗？还是你要零用钱？”但是次朗只是抱着膝盖，静静地坐在自己房间的小角落。“怎么啦？次朗”3“我什么都不要。”“为什么呢？次朗，你救了爸爸，这是多么了不起的事，为什么你什么都不要呢？你要什么我都买给你。”结果小男孩：“我真高兴能救了爸爸，但是我什么时候死呢？”十一岁的次朗并不明白输血的意思，以为拿自己的血输给爸爸，是要替爸爸死，这是孩子对父亲无偿的挚爱。人寿保险既没有钻石般的光芒，也没有汽车冷气般的方便。钱是买不到爱情的，但你可以在金钱里融入你的爱，这就是保险的真义。4、“不投保连老婆也留不住”——说服男性所用话术在美国，有一位七十九岁的妻子，提出与八十岁的丈夫离婚。当法官问妻子为什么要离婚时，妻子回答到：“我从二十年前就想要离婚，只因当时丈夫五十八岁，社会平均寿命为六十三岁，五年以后可以领到丈夫的人寿保险给付金，还可领到遗族年金。可现在已经二十年过去了，丈夫所有的年金都已领用完毕，我也不想在为他牺牲奉献，他死后也不会留下什么给我，我也不愿在看老公的脸色过日子，我希望有个全新的老年生活，才提出离婚。”未来的社会中，如果一个男人不投保人寿终身保险，他就是一个没有责任心的人，有哪个女人愿意和一个没有责任心的男人生活在一起。5、“红灯止步”话术不管是开车上下班或是兜风，总不可能一路绿灯到底，同样的，人生也有高峰、有低谷，有时黄灯，有时红灯。因此您也需要稍停脚步，重新认真思考一下自己的人生。您现在遇到黄灯，甚至是红灯，然而您却毫无所觉，因此请您止步，停下来思考一下，就这样继续下去好吗？每个人的一生不一定是一凡风顺的，就象马路旁一辆辆被撞的七零八落，面目全非的汽车，一分钟前，它们也是一路坦途，跑的飞快的，人生的路同样是危机四伏，我们不能掉以轻心。我们保险业务员是在为您与您的家人提供最好的建议，是适合您的保单，您投不投保与我没有什么关系，但它是您对您的家人的一种责任，也是在给您的家人祈福。46、“出人头地者不迟疑”话术一个有出息的人，不必回家跟老婆商量。只有自我判断、毫不迟疑地做出决定的人，才配称为人之中龙。“我听领导说，您可是一块可造之才，所以请您现在就下定决心，因为出人头地者不迟疑。”“要不，这样吧。您现在就先填写这张申请书，如果夫人反对您的决定，就请您明天打电话来，我再将这张投保书作废。”碰到一些扭扭捏捏、优柔寡断的人，不仿试用一下类似于以上话术的激将法。7、“星期天是睡觉天”话术有一个家庭，因父亲车祸身亡，母亲昼夜辛劳而病倒了的三兄弟，他们想去探望母亲，可是即没有钱买车票，也没有钱买面包，星期天因为肚子饿，所以一大早就忍饥睡觉的悲惨故事。这则故事是提醒客户，在没有爱的家庭里，孩子是最可怜的，很可能学不好而胡作非为。8、教育客户要理直气壮一次，柴田和子同某印刷公司社长电话约好中午到其办公室会面，由于不认识，进入办公室后问：“对不起，请问社长在吗？”结果被臭骂一通：“喂！哪有人午餐时间来的。”言下之意是：“连午饭都还没吃，谈什么保险，从没见过你这样没常识的人。”柴田和子也不服输，因为她也是没有吃午饭就来了。于是柴田和子也没好气地反问：“那么社长您所说的中午是几点？”获得的答案是：“中午就是中午。”柴田和子还是不认输：“您说中午来，所以我就准十二点钟到，因此我认为，我按照您的吩咐中午十二点到并没有错。”结果，社长是一副“好一个顽固的女人”的讶异神情。柴田和子转了口气问：“那么十二点半行吗？”社长说：“可以”，随后柴田和子就到隔壁餐厅快速吃饭。并提前三分钟抵达这位社长办公室门口，一直等到十二点半整才进入办公室……。最后柴田和子取得了二亿八千万日元的保单。5一个成功的寿险行销人应具有谦冲与认真精神，才能成就无限。9、让对方落入自己既定安排。柴田和子到新泽演讲时，有N石油公司的社长很难缠，“第一生命”派多位人物前往洽谈，都无功而退。大家也不认为她可以拿到保单。演讲是从下午一点开始的，柴田和子在十点二十分前后抵达石油公司，并由新泽支社社长尾崎先生以及法人部长同行。在闲聊之后她向社长请求：“社长，今天的演讲是下午一点开始，其实我本来不必前一天来新泽住一晚，只要今天出发就来的及，由于一定想见社长一面，所以我昨天就来了。我来贵公司的目的，并不是在一大堆人的面前发表讲话，相信敝公司专务也已经向社长说明我的来意，因此先请社长容我加以说明。”获得他首肯后，柴田和子取出预先做好的保险建议书解说内容，并当场取得同意，那是一张两亿日元的保单。“那什么时候可以体检呢？”“这个得要问我内人才知道，我一向不知道我的行程安排。”“您夫人也是公司成员嘛。”“是的”“那么您夫人也一块投保吧，夫人一亿日元的保险，保费只要五百五十万元左右而已。”“她也加入？那得要问她本人才能决定。”“那么可否麻烦您允许我现在与您的夫人通电话？”“好吧！”当场与社长夫人通电话：“由于夫人您也是公司成员之一，因此我认为您也应该为退休金预作准备。我是特地从东京来的，希望您能加入保险，这也是一种储蓄。”“那……外子怎么说呢？”“社长说只要夫人您同意，他就没问题。”“好吧，那就拜托你了。”……6行销的窍门在于：如何让对方落入自己既定的安排。要达成这个目标，除了在确信这个保险是对客户绝对有利的商品之外，同时还必须有临场精神的集中和一决胜负的气魄。10、熟记对方的姓名获得好感一次柴田和子给某家大公司的常务理事打电话，由于他在升任常务理事前是财务部长，因此柴田和子不自觉地拨了他当财务部长时的电话号码，结果接电话的彼端传来“喂，我是平泽”的声音，接电话的不是一个人。柴田和子不觉地脱口而出：“咦，是平泽课长吗？”而对方也很惊讶“咦，你是哪位？”，柴田和子回答说：“我是柴田。您可高升了，平泽先生！”柴田和子在六、七年前拜访现在的常务理事时，平泽先生是课长，现在可是出人头地到取缔财务部长的地位。虽然只见过一次，但她不只记得他的声音，连他的姓名也叫得出来，因此，他非常高兴。由于他的“感动”，柴田和子所委托他的保险契约也得以顺利进展。努力、诚实、公平、正义和善良的原则，是我们每个保险业务员迈向成功的必备条件。这也是我们从业人员在业务冲刺时，应先考虑的问题。因为事实证明，最后的胜利属于有耐心先培养自己的人。11、一来一往将求互助一位朋友介绍客户给柴田和子，并特别叮咛：“那位社长很是别扭，如果以你的个性，一定会发生冲突，所以你只要听他讲就好了。”结果，柴田和子静静地听他说了一个多钟头的经济问题。到最后，他说：“喂，你实在也没什么，虽然我听说你是‘日本第一’，但你不也是几乎开不了口。我不会让‘日本第一’空手而回，一定会与你签约的，但我实在很失望。”柴田和子反击道：“因为将您介绍给我的人说您很别扭，交代我要保持沉默，所以我才闭嘴的，实际上，我都快憋不住了，这会儿您真的同意我开口罗！？”“啊，你说呀。”“今天因为还有约会，我就先回去了，但是听了社长这样单方面的看法，我7可早就不耐烦了。”“你可真是肆无忌惮！原来你不耐烦了呀！”“真的不耐烦了！您说的内容深奥难懂，但却又要装出一副懂了的样子，那可不是一件轻松的事，下回可要轮到我发言了。”于是在第二次见面时，柴田和子针对这位社长的话一一进行了反驳。如果是一般的业务员遇到上面的情况，或许只是一番恭维，然后便告辞了。但柴田和子虽被嘲弄，而且也获益很多，但仍然对其进行了反击。在第二次见面时向这位社长道歉：“社长，上次真是非常失礼，其实我真的学到了很多，但是由于你太过嘲弄于我，为了保住‘日本第一’的面子才反驳您，其实上回真的是非常愉快。”结果双方一笑释怀。一个保险专业人员，必须具有高度的专业知识，能够敏锐反应世间潮流，明确掌握保险的市场特性。要充满自信，让客户对您放心、安心，要和客户谈其有兴趣的话题，要让对方尽量开口，懂得如何聆听，同时必须明确表达自己的不同意见。人与人之间的关系，总是要“先予后取，有取有予”，两相交流互动，才能够维持长久。12、年轻时为年老时预做准备俗话说：‘养儿防老’，可是现代社会养儿并不一定能防老，更何况二位膝下独虚。国家年金到了二位可以领取的时候，也不知道会降到什么程度，高龄化社会的脚步很快，最近经常听到关于高龄人口增加很快的话题。……贤伉俪是否每个月各投保五万日元呢？现在光孩子的教育费每个月都得花十几万日元以上，二位就当作是在付孩子的教育费，每个月各缴五万日元保费如何？或者用每月十万来购买终身保险及年金保险如何？，常言道：‘有备无患’，年纪大了以后，所能依靠的就只有钱了。现在还有一种……。用“就当作支付孩子的教育费，当作养育孩子的费用，当作支付房屋贷款”等话术配合对方的基本情况来说服客户也是一种方法。未来是一个在年轻时就必须为自己年老时做好生活规划、自力救济的时代，让客户了解未来的大势所趋，也是保险行销的工作之一。813、柴田和子被骗记（增员对方及其方式方法）一天，柴田和子的表妹带其在“第一生命”担任业务员的朋友到柴田和子家玩。原本那位业务员要说服柴田和子的表妹担任保险业务员的，而柴田和子的表妹当时推销化妆品的成绩在全国列入前几名，并且已登记为非“第一生命”的其他保险公司之下的兼职人员了，结果所要拉拢的目标就转向了柴田和子。在当时的日本保险行销人员被视为寡妇、一无可取或别无所长者的工