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如何挖需求1、什么叫需求？需求有三个理解（逐层递进）：1）兴趣点——让客户感兴趣，产生冲动来阿里巴巴使用的欲望．2）支点——优化企业经营，客户对现状不满而产生对不满的改进欲望．3）提升点——规划企业发展，客户对于自己企业在市场竞争中如何长期保持竞争力的欲望和如何长期健康稳定发展，做大，做强的欲望。1）和2）属于即时需求3）属于潜在需求；2，为什么要挖需求？客户购买的是诚信通服务，但是服务是建立在需求满足基础上的，没有需求满足的服务，那对客户是没有控制力的。强调控制力，也就是通过控制客户的思想去控制客户的行为，而只有做到了对客户需求的明确和把控，才能控制客户的思想。如果和客户的沟通中都是关于需求的内容，那客户的异议基本上很少会介入到细节上，比如说操作和2800的效果异议等。特别对于3-跟进，你每次去改变的是客户的思想，而不是抓根毛（买家，同行）去瘙他几下，那你将收获客户不断的成熟来合作，这是舍弃治标求治本的问题。3、客户的需求有哪些？1）兴趣点——买家，同行，发信息，做宣传，做网站等。主要来源：客户告诉我们。开放型问题为主，询问。2）支点——业务员跑成本高；想拓展市场缺少渠道；老客户利润低，三角债；网络生意骗子很多......等等。主要来源：我们和客户在沟通中获得。封闭型问题为主，引导。3）提升点——创建了一个全新的业务渠道，两条腿走路相对一条腿的优势；拓展了一片全新的市场，企业发展因此上升了一个台阶；向当地的龙头企业靠拢，获得龙头企业的社会地位；向外贸拓展，从此把企业推向全球......等等。主要来源：我们告诉客户，帮客户规划蓝图，取得认同。陈述式为主，建立高度。三个层次的形象比喻：比喻1：对企业的意义1）兴趣点，就是温饱，满足客户有饭吃，有衣穿的温饱需求。2）支点，就是小康社会，满足客户改变现状，寻求更高层次优化经营的需求。3）提升点，就是共产主义社会，满足企业发展的梦想实现的需求．比喻2：从思考者身份的角度出发1）兴趣点：业务员的思考角度，通过宣传找几个客户，接几个订单，做成几个生意。2）支点：老板的角度，节约企业的经营成本，做到优化经营。3）提升点：领袖和伟人的角度，站的更高，看的更远，战略性的眼光，看5年，10年，甚至更长时间的企业发展规划。逐层深入，由被动到主动，从“鱼儿刚上钩很容易脱勾”到“想甩都甩不掉”。4，三个层次的用法：扩大一个，贬低一个；再扩大一个，再贬低一个；再扩大一个，目的给客户的感觉是一层浪比一层浪高，冲击力一浪高一浪。比如说（下面是一种说辞供参考）第一层次：正面解决客户对于通过阿里巴巴到底能不能找到订单，做成生意的问题（2800的效果异议）张总，说句老实话，我不能承诺给您一年能做成几百万，或者几千万的生意。我能承诺给您的只有一年能帮您找到几百个客户。为什么这么说呢？因为能不能做成生意，这个牵涉到您的产品质量和业务谈判能力的问题。您说对不对？那我怎么承诺给您一年帮您找到几百个客户呢？您看今天您的产品在网上有18个客户，我不能说每个对您来说都符合的，我就说只有一个是相对符合的吧。那一年下来，是不是也有365个相对比较符合的好的客户对吗？但是这只是上来发布求购信息的客户数量。还有更多的客户，大部分的客户都是直接到网上来找供应信息，也就是我们给您做商铺展示和信息发布的原因，对吗？那也就是说一年下来最起码有700多个相对比较好的客户对吗？那这些客户您能做成多少生意呢？这个问题可能取决于您的产品质量和您的业务谈判能力对吗？我们的会员成交率是76.9%，我不说这么高。我就说1%吧，那是不是也有7个生意。张总，请问您觉得做成几个生意能把2800收回来呢？可能一个订单利润好的话，就能说回来了对吗？所以说，您投资2800元/年，我们帮你收回成本，帮您做成几笔生意，这是最基本的。如果连这个都做不到，阿里巴巴也不用再做了。这也就是为什么您当地有2865家企业和阿里巴巴合作的原因之一，也就是为什么我们在国内做了7年成为全球最大的生意网站的原因，是因为效果好的口碑影响对吗？（把第一个层次的需求：订单，生意，扩大，强化）转折点：但是我想和您说，这个不是阿里巴巴带给您的主要价值，这个也不是您当地2865家企业和阿里巴巴合作好几年的真正原因。为什么这么说呢？如果您这么认为，我说的不客气点，您不要介意，您是站在一个业务员的角度在看待问题。（贬低第一个层次，介入到第二个层次）您是老板，应该站在老板的角度看待问题，那怎么看呢？（第二层次：支点）张总，您前面和我说，您原先主要做老客户对吗？新客户主要通过招了几个业务员来跑对吗？您一直很自豪自己的产品质量很好，但是因为客户不多，一直在本地为主做做，没办法拓展开来对吗？我打个比方说，您如果按照传统的找客户方式：业务员出去跑，您觉得如果要把全国34个省市全部都跑到，您要招多少业务员呢？34个，还是100个，每个业务人员在外地出差的住宿，差旅成本有多高？而且，将在外军令有所不受，您对这些业务人员的控制能做到多好呢？这些业务人员跑到的客户，是全部给您呢？还是会自己找回扣更大的厂家来做呢？这些我相信您应该都有考虑过对吗？那如果您不通过业务员来跑，比如说通过在外地设立办事处，或者分公司来做。那成本更高，而且关键是周期更长，一个月设一个办事处，34个省市那也要3年左右才能设立好，同时管理起来更是一件头疼的事情对吗？张总，那有没有什么方式可以帮您改变这个困境，帮您更低成本，又能更大范围拓展市场，和更可控的销售渠道呢？我告诉您网络就是，为什么这么说呢？因为网络有一个优点：传递信息的速度快，而且广，成本低。比如说您在杭州，您的客户在新疆，只要通过网络，不需要上门去跑，就能找到您，并且通过网络来看样品，谈价格，甚至借助于我们的支付保障体系来直接进行交易。您只要一个中心：您在杭州本部，就能把全国的市场掌控在手中，而且通过网络您对整个市场信息获得的灵敏及时性，更是传统方式所不能媲美的对吗？所以说，张总，阿里巴巴对您的价值，更重要的是在于，能够改变您目前找客户做生意的过程中的小范围，高成本和不可控性，能优化您的企业经营，达到原来投入的1%，却有原来回报的10倍的效果。这也就是您当地2865家企业一年又一年和阿里巴巴合作的真正原因。就象我们马总说的，电子商务目前对企业来说，重要的不是能帮企业获得多大的订单回报，更重要的是在于能帮助企业节约多少经营成本。您说对吗？（把第二个层次的需求：改变现状，节约成本，优化经营扩大）这就是您站在企业老板的角度看待阿里巴巴对您的价值，您认可吗？但是我还是想和您说，如果您是一个有战略眼光的老板，您不只应该看到这点。还应该看的更远。（介入到第三个层次）（第三层次：提升点）张总，我想您当初上网来做生意，也是认可网络是一个趋势对吗？我想您也是想以后把企业做的更大，比如说做成像娃哈哈的宗庆后，海尔的张瑞敏，或者说联想的柳承志那样，既有钱，企业品牌大，效益好，什么富豪榜都有的；又有权，像他们现在都是人大代表，政协委员，多风光啊，对吧？那怎么才能做到像他们那样成功呢？其实他们当初也是和您一样从小做起来的。就说香港长江实业集团的李嘉诚，当时不也是从送水工到个体小老板，然后一步步做到现在成为亚洲首富的吗？其实最关键的是现在社会最重要的是什么？是信息，丰富、及时、灵敏的信息，对吗？那怎么才能获得信息呢？需要获得信息的渠道和信息的市场。所以我想说的是阿里巴巴帮您开拓了一个能大量及时获得信息的渠道，帮您开拓了一个全新的市场。您想做大，目前需要马上去做的，就是让自己的信息渠道更多，让自己的信息市场更大。这个对您企业来说是有长远战略意义的，5年，10年，您都因为现在迈出了这一步，而持久受益。因为您的企业从此多一个渠道，原来只是传统渠道一条腿做生意，现在是传统渠道和网络渠道2条腿做生意，那肯定比一条腿走的更快，更稳。同时您打开了一片全新的市场，打开了一个通向世界的窗口。这才是目前有这么多企业投身电子商务，来和阿里巴巴合作，看中的价值。您觉得呢？5，第一通电话如何挖需求？请附上实际挖需求的说辞和处理案例。两个开放式问题引导1）您通过哪个途径了解到阿里巴巴？A、朋友介绍是不是您的朋友对阿里巴巴比较认可，所以也推荐您来申请了呢？转折问题：那您知道您的朋友为什么要加入阿里巴巴，通过网络来做生意吗？......介入到需求挖掘中。B、广告品牌＋电视媒体合作伙伴。阿里巴巴在很多的电视媒体做广告，以确保您的产品能够有机会被更多的人看到；比如去年我们在中央电视台就投资一个亿的资金……转折问题：其实您知道我们为什么做这么大的广告投入吗？难道只是打我们自己的品牌吗？其实我们是希望能帮助我们的会员节约广告成本......介入到需求挖掘中。C、链接是从哪个网站链接过来的？品牌＋网络媒体合作伙伴；转折问题：我们现在和很多媒体有合作，这样做的目的是什么呢？比如说您自己把全部的网络推广都做掉，这个成本有多大呢？那现在我们来做，对您来说意味着什么呢？......介入到需求挖掘中。2）不知道您以前的生意是怎样在做的啊？（先开放式问题，如果客户不知道怎样回答，再封闭式问题给客户选择）--是业务员在跑呢，还是老客户，还是电视/报纸上做广告？网上销售做过吗？A、哦，那您通过老客户做不是很好吗？很安全，为什么还要想到网上来做生意呢？（如果你不知道该怎么和客户在沟通中明确需求，那就让客户告诉你吧）B、如果客户对原先的方式还比较认可，那你可以借第三方的口来告诉客户：张总，我碰到过好几个和您一样通过客户上门来谈做生意的客户，他们说到为什么上阿里巴巴来做生意，主要是因为......（把你所知道的他这种方式的弊端表达给客户）不知道您这边有没有这种情况呢？......6，挖需求在第一通电话中的重要性第一通电话流程：1)开场白，话天地→基本条件符合。2)需求→认可网络（网络的价值）3)公司品牌→认可阿里巴巴。4)服务介绍→认可诚信通。5)促销→认可现在来做。这个流程在原则上:每一步都不能少，必须都走到,才能进入到下一步.所以，第2步，需求，如果没有确认，那走到下面去金字塔是会倒塌的。因为基础没有打好。请参考下图，也就是说第一通电话，我最注重的是挖需求，第一通电话如果需求没挖到，第二通挖的难度就会增加，所以评价第一通电话是否成功，我最看重的是需求是否挖到和挖到位。所以在我的二通跟进中，不管是走小循环的，还是走大循环的，都一样，从开场到升级成３的过程中，都是围绕客户的需求来进行的。我的客户开发思路：１）第一通电话，重点挖需求。２）需求明确，客户认可，升级成３。３）市场形势强调，给予紧迫感，升级成重点３。４）人情和促销的使用，开成２。这个当中最重要的环节是２），也就是说所有的服务介绍都是为需求来服务的，把和客户沟通的重点从服务介绍转移到需求挖掘，明确，扩大上来。