搜索
KAMINEY培训部1销售妙语目录（1-20）一、销售情景：顾客一进店，拿起衣服就询问价格：“你们这款衣服卖多少钱？”二、销售情景：当顾客了解了衣服后，很喜欢。问“有没有打折/能不能再打点折？”三、销售情景：顾客问：“你们的衣服怎么都这么贵啊？”四、销售情景：顾客问：“你们是什么牌子啊？那里产的？其他地方有店吗？”五、销售情景：顾客问：“你们和依恋的很相像，是依恋旗下的品牌吗？”六、销售情景：形象顾问热情接近来店顾客，可顾客冷冷地回答：“我随便看看。”七、销售情景：顾客问：“别的品牌都打折了，你们怎么还不打折？”八、销售情景：顾客问：“怎么都没有听过你们品牌？我们一直都是买依恋、常春藤、耐克、阿迪的。”九、销售情景：顾客问：“现在小朋友长得这么快，买这么贵的衣服有什么用？”十、销售情景：顾客问：“你们这款衣服会不会缩水、起球、褪色、变形……？”十一、销售情景：顾客问：“你们家的衣服颜色怎么这么深，看起来好成熟。”十二、销售情景：顾客说：“你们的衣服现在这么贵，我等打折的时候再过来买吧？”十三、销售情景：顾客问：“你们的衣服是多大的小朋友穿的？”十四、销售情景：顾客问：“你们这款衣服是什么面料的？”十五、销售情景：顾客问：“怎么你们的衣服女童的又多又漂亮，男童的又少又普通？”十六、销售情景：顾客问：“你们怎么这么少橡筋的裤子啊？”十七、销售情景：顾客对要给小朋友买的衣服很满意，却说“要等小朋友来试穿后再决定。”十八、销售情景：顾客问：“这件衣服怎么穿起来这么紧呀？”十九、销售情景：顾客说：“算了，我觉得这件衣服穿在我小孩身上有点显胖。”二十、销售情景：顾客很喜欢，可陪伴着说：我觉得一般或再到别的地方转转看。KAMINEY培训部2销售情景一、销售情景：顾客一进店，拿起衣服就询问价格：“你们这款衣服卖多少钱？错误应对：1、“xx元”；2、“现在打折下来xx元”。问题诊断：“xx元。”当形象顾问直接回答出产品的价格后，若遇到顾客的异议“太贵了”，就会立刻进入价格谈判阶段，这是错误的；“现在打折下来xx元。”，但顾客提出“太贵了”的异议后，形象顾问也很难在价格谈判中说服顾客，因为顾客已经嫌打折价过高了。终端策略：对于顾客的价格异议，报价时机的选择非常重要，如果顾客很喜欢衣服，那么价格问题的处理就会变得相对容易。如果顾客对衣服没有兴趣，此时的价格异议就会非常多，价格就会是决定客户是否购买的唯一因素。所以，形象顾问在顾客没有了解衣服前，不要轻易与对方讨价还价，这样只能增加顾客的价格异议，降低对方的购买欲望。语言模板：1、（有折扣）价格部分今天有特别优惠，我们先看看衣服适不适合您小朋友，如果不适合，再便宜您也不会购买，您说是吧？2、价格上一定物超所值，这点请您放心，而且现在商品的价格跟着商品和服务质量在跑，并不绝对，您说是吗？3、价格上请您放心，而且现在的顾客买东西都比较重视价值而非价格，这您一定是有很多经验的。二、销售情景：当顾客了解了衣服后，很喜欢。问“有没有打折/能不能再打点折？”错误应对：1、“不好意思，没有办法”；2、“这是公司规定的，不行”；KAMINEY培训部33、“不好意思，这个价格已经很优惠了”；4、“送赠品可以，但打折确实不行”。问题诊断：“不好意思，没有办法”、“公司规定的，不行”、“不好意思，这个价格已经很优惠了”纯粹属于直线思维、头脑简单、语言机械，并且每句话都在驱逐顾客离开；“送赠品可以，但打折确实不行”过早地亮出自己的底牌，导致自己在后续的价格谈判中，处境被动、无牌可用。终端策略：你越是喜欢某样东西，手里的谈判筹码就越少，即便有筹码，威力也会大为减弱。其实一样的道理，当顾客非常喜欢一件衣服的时候，她对价格就没有什么发言权。只有当顾客可买可不买的时候，她就对价格重视得昀厉害。所以，对这种其实很喜欢但仍然想低价购买的顾客，能够做的就是给她面子，给她压力，给她诱惑。如果你想让步，那一定要在坚守后再让步，这样的让步一方面让自己有更大的回旋余地，另一方面顾客也会更珍惜。语言模板：1、小姐，其实买衣服，昀主要是小朋友自己喜欢，穿起来又合适，您说是吧。况且要碰上一件自己真正喜欢的衣服也不容易，过两天如果断码或缺货，那就太可惜了。小姐，就这件我帮您开单吧。2、是的，如果是我买衣服，我也希望能用昀便宜的价格买到昀好的产品。其实衣服要做出相对应的质量，就一定会有相对应的成本产生。我们买衣服更需要质量和售后服务上的保障，这才是昀重要的，您说是吗？三、销售情景：顾客问：“你们的衣服怎么都这么贵啊？”错误应对：1、“如果有VIP卡可以打9折”；2、“不算贵，已经打折了，比原本优惠多了”；3、“我们现在搞促销活动，多买多送，也不会太贵啦”；4、“现在好点的衣服都要这个价格了”。问题诊断：KAMINEY培训部4“如果有VIP卡可以打9折”主动让价但缺乏应有力度；“不算贵，已经打折了，比原本优惠多了”、“我们现在搞促销活动，多买多送，也不会太贵啦”缺乏足够的说服力，没有正面解释为什么这么贵，难以真正化解顾客疑虑；“现在好点的衣服都要这个价格了”暗示顾客没有见识或者没有经济能力，让顾客有自己没有被尊重的感觉。终端策略：奔驰车的导购员从来不因为自己商品的价格高而沮丧，价格高不是我们销售不好的借口。顾客认为衣服价格高，更多的是害怕衣服根本不值得这个价格。所以在产品价值包装完成之前，形象顾问需要避免直接进入价格谈判。从产品的价值和服务两方面继续包装，刺激顾客的购买欲望。形象顾问只要强调衣服的价值，往往可以起到事半功倍的效果，因为价格虽然重要，但只要在可以接受的预算范围内，其实顾客更希望买一件真正高品质的衣服。语言模板：1、是的，这款衣服感觉上价格稍微有点高，但是品质很好。如果您小朋友穿上身后，就会发现真的是物超所值。不管是在面料上还是设计、款式上都非常的用心，不仅穿起来舒适、透气，而且还非常有品位。来，小朋友，这边感受一下就知道了。2、是的，我能了解，如果单纯看标价，确实会让人有这种感觉。只是我要跟您说明的是，我们的价格比较高是因为我们的售后服务做的很好，质量上面又有保证，而且买满xxx元就可以申请一张VIP卡……（会员专享权益）！3、您觉得价格是您唯一考虑的因素吗？这款衣服不管是质量还是设计都很好，昀主要是非常适合您的小朋友，穿起来非常高贵有气质。四、销售情景：顾客问：“你们是什么牌子啊？那里产的？其他地方有店吗？”语言模板：1、我们是美国卡米尼品牌；是美国新贵风范的代表，通过美式新贵风范的产品展现有涵养、有学识的精英素养；从而塑造小朋友的精英气质。2、我们是国外设计，采用进口面、辅料，在香港定织定染后，在广州加工而成的。3、我们在全国各大一线城市（如北京、上海、江浙、华南一带）、一线商场基本上都有店。五、销售情景：顾客问：“你们和依恋的很相像，是依恋旗下的品牌吗？”KAMINEY培训部5语言模板：1、小姐，您观察的真仔细，不过我们两个品牌没有任何的关系。现在越来越多的品牌装修和款式偏向国外欧美风格，所以一般顾客都会觉得感觉差不多，但是我们两个品牌之间有很大的区别。依恋是单纯的学院风，而我们的产品风格多样化，我们品牌不仅提倡小朋友作为独立个体，认同小朋友的想法。更强调美式教育观念在日常生活中对小朋友品德、涵养和气质的塑造。比如说我们的……系列（举实例）；六、销售情景：形象顾问热情接近来店顾客，可顾客冷冷地回答：我随便看看。错误应对：1、“没有关系，您随便看看吧”；2、“哦，好的，那您随便看吧”；3、“您先看看，喜欢可以试试”。问题诊断：“没有关系，您随便看看吧”和“哦，好的，那您随便看吧”属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走；而且，一旦我们这样去应对顾客，要想再次主动地接近顾客就变得非常困难，所以“您先看看，喜欢可以试试”这句话相当于废话；上述应对方式都属于消极的处理问题，而不是积极的解决问题。作为形象顾问没有有意识地去顺势引导顾客并将销售过程向前推进，从而降低了顾客购买的可能性。终端策略：顾客刚进店的时候难免都会有些戒备心理，具体表现为她们一般不愿意多说话。作为大部分童装销售对象的女性顾客来讲，适度的自我空间和对事物有一定认识后再做决定，是自我保护的一种直接反应。所以，作为形象顾问在了解需求阶段，一方面要做到站好位、管好嘴，管好脚；另一方面，昀关键的是要选择适当的时机去接近顾客，这样才可以提升成功率；昀后，如果顾客仍有“随便看看”这种敷衍之语，形象顾问也可尝试给予积极性的回答，即一定要引导顾客朝有利于活跃气氛并且成交的方向努力。就本案而言，将顾客的借口变成自己接近对方的理由，积极地将销售过程向成交方向推进。这种方法叫“异议太极法”，可以起到以柔克刚、借力打力不费力的作用，效果极好。KAMINEY培训部6语言模板：1、好的，您先参观一下我们的产品，了解一下我们品牌，看看有没有适合小朋友穿的。请问您要找多大小朋友穿的？男孩还是女孩？我们这边有一本昀新产品搭配手册（文化宣传手册，本期刚好有一篇教育小朋友的教育方式，您可以分享一下），您可以快速和直接了解一下我们品牌的风格；（一般女性顾客一般不排斥了解。）2、没问题，小姐，现在买不买没关系，您可以先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌。来，我帮您介绍一下……请问，您是想看上衣还是裤子呢？观点：主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由。七、销售情景：顾客问：“别的品牌都打折了，你们怎么还不打折？”错误应对：1、……（沉默不语）2、“没办法，这是公司规定”；3、“像您这么有钱，不会计较这点折扣吧”。问题诊断：沉默不语相当于默认了顾客说法的正确性，给对方传递了一个“没有折扣不合理”的信息。“没办法，这是公司规定”基本上没有做任何积极解释，没有任何说服力，属于一种推卸责任也不负责任的说法。“像您这么有钱，不会计较这点折扣吧”容易的到对方的反驳，毕竟现在每个人赚钱都不容易。终端策略：这个世界上没有十全十美的人，也没有什么都不是的人。只要我们愿意去发现，其实美就在身边。对于顾客提出“为什么你们不打折”的问题，看似无从回答，但只要变化看问题的角度，就会发现这个不大好处理的缺点却可以变成我们说服顾客立即购买的理由。就本案而言，导购可以向顾客解释其他公司为什么打折而我们不打折，告诉顾客我们采取不打折策略给顾客可以带来什么好处，以获得顾客的理解。语言模板：1、小姐，其实打不打折昀主要的是每个品牌在市场上所采取的策略不同而已。我们店不轻易打折的原因是希望以我们实实在在的价格对每个顾客负责，这样才不会出现同样的衣服有KAMINEY培训部7些人买的价格高，有些人买的价格低。因此不管什么时候您都可以放心地购买我们的衣服……小姐，请问今天您想看男童的还是女童的呢？2、小姐，其实打折的原因很多，比如说每个公司会根据自己的库存情况、节庆日期及过季商品等状况，在适当的时候采取折扣优惠形式回馈顾客。我们公司现在暂时还没有这方面的计划，并且我们在全国市场也是维持统一的价格。我们希望以实实在在的定价对每个顾客负责，希望每个顾客不管什么时候到我们店里买东西，都不用担心价格不统一而有上当的感觉。八、销售情景：顾客问：“怎么都没有听过你们品牌？我们一直都是买依恋、常春藤、耐克、阿迪的。”错误应对：1、“是吗？我们店开了好几年了”；2、“我们在全国有很多店的”；3、“我们确实是新牌子，刚进市场”；4、“他们就是广告打的比较多而已”。问题诊断：“是吗？我们店开了好几年了”、“我们在全国有很多店的”，都在暗示顾客的无知，让顾客感觉非常不舒服；“我们确实是新牌子，刚进市场”则实际上承认了我们是新牌子，让顾客隐隐感觉质量不够好，品牌不够成熟；“他们就是广告打的比较多而已”言语中有贬低竞争品牌的意味，这样做可能在贬低对手的同时降低了自己的形象，使所经营的品牌遭受贬值，是在是非常不可取！终端策略：顾客提出的问题如果确实是我们事实上存在的，导购要敢于承认，敢于承认缺点与错误的形象顾问会获得顾客的尊重。当然如何承认也是有技巧的，一个聪明的形象顾问很多时候可以将缺点转变成我们推销的一个转折点。就本案而言，我们首先可以从自身检讨原因，紧接着据