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销售宝典销售的历史变迁•计划经济时代销售员是中等阶层•人们异常尊敬销售人员，甚至需要“走后门”•随着市场经济的深入且逐步蓬勃发展•销售工作被越来越多的人所认同，并各自参与其中销售的定义•1、销售是全世界最前沿、最热门的工作•2、销售是全世界最具挑战性的工作•3、销售是全世界获益最大的工作•4、销售是全世界最难做的工作销售的三个阶段•1、热情销售阶段•特点：感性销售•2、专业销售阶段•特点：从专业和认识开始理性销售•3、专家销售阶段•特点：权威性的销售专业销售的四个步骤•1、有效寻找客户•2、巧妙接触客户•3、专业促成客户•4、诚心服务客户有效寻找客户（1）把怕变成分享（改变一种心态）（2）让我们走出误区(不要随意判断,都给一个机会）（3）收集客户a、不同的时间（人生不同阶段的同学、同事、战友、朋友等）b、不同的环境c、不同的地域（4）将客户资料分类存档A、防止客户流失B、清晰了解客户详细资料C、清晰掌握工作进度、明确下步工作方向姓名性别婚否出生年月文化程度性格工作单位工作情况家属工作单位访问时间问题解决方法备注（5）将一般客户转变成大客户A、大客户B、重点客户（6）不断增加新客户（这是我们取之不尽用之不完的财富）交朋友的原则：彼此喜欢（亲和力）建立关系（关心别人）相互信任（帮助别人）巧妙接触客户(一)接触的方式及注意事项(1)书信、短信、邮件、QQ、UC等(2)面对面邀请目的：要电话号码注意事项：要有足够的时间和良好的环境(3)电话邀请目的：约见面的时间和地点注意事项：a、不谈业务b、热情c、高姿态不强迫（你必须来，不来不行）不乞求（给我个面子，一定要来）不误导（我请你吃饭你来吧）（二）接触的顺序a.（不要浪费名单，要巧用名单）先邀请对本行业不感兴趣的，自己对其不抱希望的b.向下推荐c.平级推荐d.向上推荐（三）名单重复使用营销专家对人的心理承受能力做过调查后发现，对同一个人进行邀请：100%（的人）一次（做到）50%两次16%三次5%四次1%五次专业促成客户（一）工作开始前的准备：（1）自我准备：形象、心理及生理（2）资料准备：带齐所有的资料（二）跟客户工作后会产生以下三种情况：（1）认可的。（自己帮助他们解决，办理手续）（2）怀疑的A、让主管（或比你更有经验的人）帮助工作B、工具帮助工作（3）拒绝的A、经常去拜访，但不要谈生意、产品（关心一下，谈谈生活）B、时间要短，10分钟左右C、经常把一些利好的消息带给他（1）对主管的要求：A、带齐各类资料B、着装整洁、职业C、先谈生活（大概10分钟），再切入主题（2）对本人的要求：A、必须是已经工作过的客户B、把详细情况告知主管（工作情况、客户资料）C、已经埋下伏笔（推崇过即将帮助你工作的主管）(3)让主管帮助工作的工作流程①、了解“借力工作”法则主管、自己及准客户之间的关系②、流程：A、先把主管介绍给朋友（重点）B、再把客户介绍给主管（随意）C、座位的安排主管客户自己主管自己客户D、闭嘴（做到零干扰）★推崇主管、客户和本次谈话★不会影响主管的工作思路★不会形成对客户的围攻之势E、拿出笔记本与笔★记录客户提出的问题★记录主管解决客户问题的方法（四）让主管帮助工作中的注意事项（1）根据需求点工作；使用20%（自己）、80%（客户）法则（2）不要争吵，要有亲和度（3）冷场时帮助主管做好衔接工作（4）对不说话的客户，采取递单子的方式（五）工作后离去时的注意事项a.感谢他和你愉快的谈话，但不说耽搁了他的时间，更不要道歉b.消费者没有答应购买产品时，不要露出颓丧可怜的样子c.离去时脚步要沉稳、态度要从容，为再次拜访打下基础诚心服务客户•最大的订单永远在下一次！树立梦想与制定目标！（一）为什么要有梦想（1）任何事情的成功都源于梦想（2）销售行业的特性需要我们有梦想压力阻力阻力：A、传统观念（外在的）包括：消费习惯对营销员的歧视对产品的不信任和偏见b、人性的弱点（内在的）例：惰性、找借口、不自信（二）如何寻找真正的梦想（1）安全感的需求（2）爱的需求（3）尊重与认可的需求（4）创新与冒险的需求（三）美国曾经对100位带着梦想走出校园的毕业生进行了20年跟踪调查发现：人数目标状况当前的情况18%无靠救济金生活65%模糊的蓝领层15%明确白领层2%标注出来贴在墙上各行业的领袖•梦想是摩天大厦的顶端，目标则是支撑大厦的地基。•找到梦想是你成功的唯一方法•明确的目标是通往梦想的唯一途径.（四）如何确立目标（1）符合实际的（2）具有压力的（3）清晰具体的（4）制定短、中、长期的目标A、将困难分解B、明确每一天该干什么C、可以随时调整目标例：将一年的目标划分到每一天1年——4季度/年——3月/季——4周/月——7天/周——24小时/天（五）目标如何实施a.标注出来，贴在显眼的位置(提醒自己,找小范围的外在压力)b.公开化(找大范围的外在压力)c.确立付出的代价理想与目标是不可分割的关系，缺一不可！例:锻炼身体、减肥团队领导者的成长轨迹•业务员—优秀的销售人员—优秀的销售主管—优秀的领导人•祝愿每一个人都能成为一个优秀的团队领导人，实现目标，成就梦想！•谢谢大家！