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销售实务2讲师介绍•陈思乡•成长历程：见习业务员、正式业务员、业务主管、专职内勤、专职组训、分公司讲师团成员。•人生格言：凡含泪播种，必带笑收割。3课程大纲一、产品销售的意义二、专业化销售实务三、模拟演练4课程大纲一、产品销售的意义二、专业化销售实务三、模拟演练5一、产品销售的意义•产品只有满足客户的需求、被客户购买才能真正实现产品的意义•寿险产品只有被客户购买才能实现保险的功能•产品销售是实现产品价值的唯一途径6二、专业化产品销售话术（一）销售面谈（二）转介绍（三）拒绝处理话术7A1示例•杨太平，男，35岁，现任职于一家软件公司部门经理，年薪10万。三口之家，儿子冬冬今年7岁。8销售面谈——拉近关系•业：杨大哥，您好！上次跟您在电话里说好的今天下午3：00点来拜访您，您还记得吧？•杨：记得，记得，请坐。•业：杨大哥，你家里的装修真的很漂亮，看来您不光软件设计的好，装修设计得也很有品味啊！•杨：哪里哪里······9销售面谈——道明来意•业：杨大哥，您看您那么忙，还能给我时间来拜访您，真的很感谢。我今天来就像上次所说的，向您提供一个很好的家庭保障计划，经过我们探讨，如果您认为有需要的话，我会进一步的为您设计符合您情况的计划。不管怎么样，上次在培训班您已经帮了我一个大忙，我也希望尽我所学为您提供一份对您和家人都有益的保障。10销售面谈——介绍公司背景•业：杨大哥，为了更方便我们交谈，您不介意我们坐近些吧？•杨：我听好多人都说保险不可信的。•业：杨大哥,您看我今天带来了一本《保险法》（拿出保险法，展示给客户看），封面上印着我们庄严的国徽，早在1995年中国就出台了《保险法》来保障客户的利益，它可是由江泽民主席亲自签署的主席令，它就是我们客户的定心丸。•业：我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要，不如现在让我为您介绍一下太平洋保险公司：(见公司简介)•业：杨大哥，这是我们公司的简介，我会留下来给你仔细看的（放到客户拿不到的地方）。11销售面谈——需求分析（FF）•业：杨大哥，跟您沟通一些观念，现代人都很注重家庭财务的安全，会从收入中拿出10—15%来做一个家庭的保障计划，也就是在保险公司开一个帐户，来保障我们家庭基本生活支出、孩子教育费用、家人医疗费用、两口子养老费用、突发事件的应急费用等。12销售面谈——需求分析（FF）•业：我们现在通常都会在银行开好几个户头，比如定期、活期的，钱存在哪个户头我们都不担心，因为钱都是我们的，同样我们也可以把钱存在保险公司，得到很多银行不能提供的服务。•业：杨大哥，下面我可以详细地向您介绍我们公司推出的这款家庭保障计划。13销售面谈——需求分析（FF）业：我们天天辛劳的工作最重要的目标是什么？当然是为了赚钱以便为至爱的家人提供最好的一切！但是我们曾经是否考虑过万一收入中断，将会发生什么困境呢？14销售面谈——需求分析（FF）业：一个家庭夫妻俩就好比是这个家庭的两根顶梁柱，但是万一其中一根顶梁柱发生断裂的话，整个家庭将会倒塌。15销售面谈——需求分析（FF）业：保险就好比是在两根顶梁柱边上分别加了一根柱子，万一有其中一根发生断裂的话，还有保险这根柱子帮你支撑着家庭，让你化险为夷！16销售面谈——需求分析（FF）业：如果您拥有一份好的保障计划，就会保障您的家人任何情况之下生活也不受影响。不知道您是否同意呢？杨：你说的有些道理。17销售面谈——险种说明（P）业：我们公司推出的这款保障计划是一个全新的、还本分红养老保险计划，相当于为家庭开设了一个集投资、养老、医疗、保障为一体的账户。18销售面谈——险种说明（P）业：这款保障计划非常简单。您只需要每年存7170元，连续存十年，就可以在60岁时一次性全部领出。同时从您存钱的那天开始直至80岁，这期间都会获得我们公司赠送的身故保障和分红收益，概括说就是：定期返本可养老,保障白送留家人,复利分红抵通胀,健康无忧享安康。19杨先生，35周岁，选择“金享人生”保障计划，基本保额10万，每年存7170元，10年交清，保障情况如下：年龄重疾保障金身价保障金一次性领取金6016107416107488162701919101919101313078022711122711118211190267222267222236623一张表说金泰此利益以中当利益演示，该演示纯粹是描述性的。20•杨大哥，你好！•这份保障计划非常全面，也非常简单，在投保生效后，相当于我们公司马上给你开了一个10万元的帐户，当然，帐户上的钱是你的，但密码暂由我们公司管理，因为在今后的每一年，我们都将按当年度的分红往你的帐户里不断的存钱，具体的保障利益分成以下四部分：一张表说金享21•第一：安全保障：这份计划非常好的地方就是在拥有了10万基本保险金额以后，每年以保额分红的方式不断递增，如果按目前的中档分红回报来测算的话，到60岁达到16万，到70岁达到19万，到80岁时，达到23万，到了90岁就更高了，达到26万。•第二：你不要担心这笔钱留在公司太久，本来保险就是防万一的，有事赔钱，没事就当存钱，而且这个计划最大的好处也就是第二利益：它拥有一个非常人性化的现金领取转帐帐户，如果急用现金，你可以通过抵押贷款、减保等方式部分或全部提取现金，非常的自由方便。如果按目前的中档分红回报来测算的话，到60岁的时候可以提取8.8万，如果不领取到70岁的时候可以提取13万，如果不领取到80岁的时候可以提取高达18万。一张表说金享22•第三：身价保障不断在增值，可以现金做转换，而且，投保后还拥有了10万元的35种重大疾病的基本保险金。这10万元的基本保险金也会随着您年龄的增长而不断增长。•第四：这份计划还非常的灵活，充分考虑了现代人买保险要自己享受的特点，年轻时获得高保障，年老时又可以自由领取当养老金，如果你觉得需要，杨大哥您可以选择在60岁末时将合同的现金价值和特别红利（共88162元）全部转换为年金产品，每年领取4461元（不含增额红利部分），直到100岁为止。当然领不领，怎么领，什么时候开始领完全由你自己来决定。一张表说金享23销售面谈——促成（C）•业：杨大哥，整体来讲不知道整个计划我解释得是否清楚呢？•杨：解释得挺清楚了。•业：那您对这个计划还满意吗？•杨：还可以。24销售面谈——促成（C）•业：那您看受益人是写您爱人还是孩子？•杨：孩子吧。•业：请您拿出您的身份证我帮您做一下登记。•业：杨大哥请您在保单上签字。25销售面谈——促成（C）•业：杨大哥，我们公司实行了零现金，不需要客户缴现金，是通过银行转帐的，请问您有农行、工行、邮储银行（注意是公司规定的银行）的存折或者卡吗？•杨：有啊。•业：那就好。请问卡号是多少啊？26服务承诺•业：很高兴，您和您的家人拥有了这份保障，它一定会为你的生活锦上添花。也感谢您对我工作的支持，我一定会为您提供最专业的服务。正式的保单我会在一周内送到您手上。有什么问题你可以随时联系我。27转介绍•业：杨大哥，非常感谢你对我的信任，我将提供专业的服务，让你满意。如果因特殊情况，比如你外出或者地址变更，我一时与你联系不上的话，你的亲朋中找谁比较方便呢？如果她不在呢？找谁？电话？地址？28转介绍•业：杨大哥，非常感谢你对我的信任，我将提供专业的服务，让你满意。还有一件事情想麻烦你，请您介绍两位象你这么有责任心又有爱心的朋友给我好吗？（递笔，卡片）29拒绝处理话术（1）等到需要时，再找您投保业：我是可以等，但幸福美满的日子是否会等人呢？要有健康的身体才能投保，保险最好是备而不用，最好没有“需要的时候”。保费是按年龄计算的，年龄越大保费也就越贵，也许你觉得差一两岁差不了很多，但20年累积下来，也是个不小的数字，况且早买早安心。根据我从事寿险多年的经验，有许多人因健康有异而想投保时却不能再投。我不希望这种遗憾的事情发生在我所关心的朋友身上。30拒绝处理话术（2）我相信自己的能力，能赚到一笔钱来应急。业：您挣得了，这我完全相信，但您不一定存得住，因为人一有钱就管不住自己的手，钱少买衣服买电器，钱多就买房子买车，可是，一旦有急事需要大笔用钱，卖车卖房不一定来得及，而且可能还得不到一个好价钱，但是买了保险，就能解决这个问题。31拒绝处理话术（3）我再和爱人商量商量业：杨大哥，真的为您太太感到骄傲。说真的，在一个家庭当中，做先生的如此尊重太太，说明你们的家庭关系好。而且如果是我，也会这样，毕竟买保险是关系到家庭未来生活的大事，何况开支也不是小数，应该跟太太商量一下才是。32可是，不知道你有没有想过，您拿这样的问题去征求太太的意见，反而会使她非常为难(稍停顿)。因为，如果她为了省不同意买，当需要的时候又没有，这对她来说是很不公平的。到时候她的日子很不好过，而这又是你所不愿意的。33可是，如果她很高兴说要买呢？毕竟当她最终受益的时候，是拿您的健康甚至生命为代价得来的，这又是她所不愿意的。所以，你不如当做一份礼物送给她，我想在送礼物的时候，不预先告诉对方，对方是不会生气的吧。34拒绝处理话术（4）单位已经帮买过了，我没有必要再买业：你的公司对员工的福利待遇很不错，不过也可以看得出保险是真的很重要的，否则公司就不会花钱为你们投保了。但是你知道单位为你们办理的是什么保险吗？你是否清楚，当你有某种需要的时候，单位帮你投保的那点保险是不是能满足你的需要？社会统筹保险只是满足最基本的保障，商业保险可以弥补社会统筹保险的不足。你来了解一下好吗？35拒绝处理话术当客户提出不熟悉的拒绝问题时您说得很有道理（yes),但是（but）……（绕回我们要说的话或客户需求）例如：您说得很有道理，但是这和冬冬的未来比起来哪个更重要呢？36课程大纲一、产品销售的意义二、专业化产品销售话术及演练三、模拟演练37三、模拟演练时间：30分钟要求：在《计划100》中挑选一位A1客户，以所学话术为范例，制作一套销售话术并背诵小组内一对一演练38结论•专业化的销售技能是寿险人员的安身立命的法宝•专业的销售话术需要在寿险销售的过程中用心打造39行动要求一周内至少为A1、A2两位客户做保险方案，并制定出话术。40结语以专业的人用专业的心为顾客提供专业的服务！我们的专业就是客户幸福的保障客户的幸福就是我们的快乐！41