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銷售10大步驟主講老師:廖祐慶老師銷售的二大障礙1.無意識狀態2.無意志狀態1.無意識狀態(能力)2.無意志狀態(意願)3.沒意願有能力1.有意願有能力4.沒意願沒能力2.有意願沒能力能力=完成任務的條件意願=願意投入工作的態度1號:授權2號:教育訓練3號:激勵4號:放棄环境行为能力价值观/信念自我认同精神从属等级架构内在外在及销售关键销售原理销售过程中销的是什么?销?我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己。——乔吉拉德！祝大家合作愉快!销售过程中售的是什么?售观念1、卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的观—价值观重要还是不重要改变观念比较容易，配合对方比较容易?先了解对方再作进攻方式。买卖过程中买的是什么?买?感觉感觉是一种看不见摸不着的综合体之前的了解，企业、产品、人、环境在整个过程营造好感觉买卖过程中卖的是什么?卖好处带来什么利益与快乐避免什么麻烦顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处一流的贩卖结果，一般的贩卖成份带给客户的好处而非销售人员人类行为的动机追求快乐逃避痛苦销售六大永恒不变的问句一你是谁？二你要跟我谈什么？三你谈的事情对我有什么好处？四如何证明你讲的是事实？五为什么我要跟你买？六为什么我要现在跟你买？沟通三要素文字语调肢体动作文字7%语言38%肢体55%文字语言肢体问话－所有销售沟通关健问话二种模式1开放式2约束式问话六种作用问开始问兴趣问需求问痛苦问快乐问成交问问题的方法①问简单容易回答的问题②问是的问题③从小是开始④问二选一的问题⑤事先想好答案⑥能用问尽量少说⑦問一些客戶沒有抗拒點的問題赞美技巧①真诚发自内心②闪光点③具体④间接⑤第三者⑥及时销售十大步骤壹.准备一.身体的準備二.精神的準備三.专业知識的準備四.非專業知識的準備五.了解客戶的準備贰.良好的心态一、对待工作的态度职业事业为别人做为自已做打工人生总经理全力应付全力以赴转移问题解决问题交差做好迟到早退早到迟退設定明確目標目標+行動方法結果=MeasureableRealisticTimedAchievableSpecificSMART具体的可衡量的可实现的现实相关的时间限制的1-SMART原则目標明確=S:清楚的M:可測量的A:可達成的R:踏實的T:有期限的叁.如何开发客户四、我的客户什么时候会买？五、为什么我的客户不买？六、谁跟我抢客户？一、准客户的必备条件市场特点二、谁是我的客户？三、他们会在哪里出现?四如何建立信赖感1、形象看起来像此行业的专家2、要注意基本的商业礼仪3、问话建立信赖感4、聆听建立信赖感5、身边的物件建立信赖感6、使用顾客见证7、使用名人见证8、使用媒体见证9、权威见证10、一大堆名单见证11、熟人顾客的见证12、环境和气氛五.了解顾客需求N现在E满意A不满意D决策者S解决方案F家庭O事业R休闲M金钱六.介绍产品及塑造產品價值1.具專業水準對自身產品非常了解2.對競爭對手的產品非常了解3.配合對手的價值觀來介紹產品4.一開始就給對方最大的好處5.擴大產品帶來的快樂及避免的痛苦七.解除顾客的反对意见一、解除反对意见四种策略1.说比较容易，问比较容易2.讲道理比较容易，还是讲故事较容易；3.西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易；4.反对他否定他比较容易，还是同意他配合他，再说服他比较容易；价格的系列处理方法（太贵了）一、价钱是你唯一的考虑的问题吗？二、太贵了是口头禅;三、太贵了是衡量的一种方法;四、谈到钱最兴奋的问题，这是重要的部分留到后面再说，我们先来看看适不适合你。八.成交成交关健用语.签单-------确认购买------拥有花钱--------投资提成佣金---服务费合同合约协议书—书面文件首期款—首期投资问题---挑战焦点豫一、假設成交法二、沉默成交法三、再次確認成交法成交三種方法九.转介绍确认产品好处要求同等级客户转介绍要求一至三人了解背景要求电话号码.当场打电话在电话中肯定赞美对方约时间地点不成交同样要求转介绍让顾客感动的三种服务主动帮助顾客拓展事业诚恳的关心顾客及他的家人做跟你卖的产品没有关系的服务