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天津市名家工贸有限公司培训资料基础篇培训要点（40-60分钟）：销售常用理论销售人员要准备的基础工具销售常用理论学员先讨论以下问题，将讨论结果列出。1、什么是销售？2、学员接触过的销售理论有那些？什么是销售，及其特性。销售有很多不同角度的解释。但究其根本---销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。用在我们的这个行业就是----通过各种业务行为从我们的客户（超市、批发商）处可持续地取得订单，并最终结回货款的过程。◆主动性。◆灵活性。◆服务性。◆接触性。◆互通性。◆时效性。4P以及二/八原则1、产品是征服市场的灵魂2、价格是撬动市场的杠杆3、渠道是支撑市场的土壤4、促销是燃烧市场的火焰20%的产品产生80%的销售额，20%的人产生80%的销售。。。。。。。。。销售的八个步骤及一个课题第一步骤称为销售准备。第二个步骤是接近客户。第三个步骤是进入销售主题。第四个步骤是调查以及询问。第五个步骤是产品说明。（产品的广义）第六个步骤是展示的技巧。第七个步骤是给出销售的建议。第八个步骤是销售的缔结。一个课题：销售是从拒绝开始的。销售的“6W2H”概念•第一个是“What”是指要达成什么目标？要数量化。•第二个是“When”是指要什么时候完成目标。•第三是“Where”是指达成目标要利用的各个场所地点。•第四是“Who”是指促成目标实现的有关人物。•第五是“Why”是让你能够更明确地确定为什么您要这样做，确定这样做的理由是正确的。•第六是“Which”。是让你能够在思考上保持更多的弹性，让您能有不同的选择方案。•第一个H是“How”是指选择、选用什么方法进行，如何去做。•第二个H是“Howmuch”是指要花多少预算、费用、时间等等（即要有成本概念）。什么是有效目标及其特性：•1、具体•2、可行•3、需要超越•4、可以衡量•5、组织安排•6、过程中可以检查专业销售人员必备的五个条件•●正确的态度：•●产品及市场知识：•●好的销售技巧•●自我驱策•●履行职务销售人员必备的工具学员先讨论以下问题，将讨论结果列出。1、需要哪些工具？2、为什么需要这些工具？销售工具如侠士之剑，工於善其事必先利其器我们的办公室是卖场，我们的办公桌都在文件包里。笔记本笔抹布文件包路线图商品进店一览表巡店表日报周计划、月计划订货单名片小结•销售的一些基本理论，在日常工作中得到实际应用和体现。学员要能复述这些基础理论的含义。（3天后检查）•从本次培训开始，学员必须清楚每天必带公司要求的销售工具。随时会有主管级人员抽查。培训结束，谢谢大家！THEEND