销售实战

销售实战培训销售实战培训我我们每一个人们每一个人都应该像树一样的成长即使我们现在什么都不是当你长成参天大树以后当你长成参天大树以后遥远的地方，人们就能看到你遥远的地方，人们就能看到你走近你，你能给人一片绿色走近你，你能给人一片绿色活着是美丽的风景死了依然是栋梁之才死了依然是栋梁之才————YoursTonyYoursTony2010‐9‐132©©2009 ONLEAD2009 ONLEADONLEADONLEADONE ONLEAD . ONE DREAMONE ONLEAD . ONE DREAMONLEAD ConfidentialONLEAD Confidential©©2009 ONLEAD2009 ONLEADONLEADONLEADONE ONLEAD . ONE DREAMONE ONLEAD . ONE DREAMONLEAD ConfidentialONLEAD Confidential一、（客户）兰总：我们已经定了（欧林）小刘：哇，兰总，没想到您这么快就筛选了几家，但没关系，凭欧林的速度明天就可以同他们站在同一起跑线上了，接下来小刘会让您感受到我们相见恨晚，为了抢时间，小刘现在就打车过来拜访您；兰总等一下见，再见兰总。（一气呵成）要点一初次电话拜访怎样回应“拒绝”销售实战专题一如何通过电话接洽客户销售是从拒绝开始的2010‐9‐133©©2009 ONLEAD2009 ONLEADONLEADONLEADONE ONLEAD . ONE DREAMONE ONLEAD . ONE DREAMONLEAD ConfidentialONLEAD Confidential©©2009 ONLEAD2009 ONLEADONLEADONLEADONE ONLEAD . ONE DREAMONE ONLEAD . ONE DREAMONLEAD ConfidentialONLEAD Confidential二、兰总：不需要了，太多公司来了（欧林）小刘：小刘能理解您的处境，太多家具公司找您，您当然要有所取舍，还好小刘刚才在网上对贵公司做了一番了解，凭经验欧林挺适合贵公司的，小刘在欧林（家具业）已七年了，一般判断都蛮准的。要点一初次电话拜访怎样回应“拒绝”销售实战专题一如何通过电话接洽客户兰总：不需要了，太多公司来了（例2）（欧林）小刘：兰总啊！正是因为贵公司如此成功，才会有这么多的人抢着与贵公司合作嘛，不过，我们欧林的产品与服务和他们有所不同，比如------兰总：欧林我不太了解，以后再合作吧；（欧林）小刘：欧林属于埋头苦干型的企业，品牌推广做得较少，但成立已有15年了，目前综合实力处于中国第三，服务过很多国内外优质企业，俗话说：“耳听为虚，眼见为实”，望兰总抽点时间参观一下欧林的制造基地、产品陈列室及我们广州区域的客户，届时您将信任欧林。2010‐9‐134©©2009 ONLEAD2009 ONLEADONLEADONLEADONE ONLEAD . ONE DREAMONE ONLEAD . ONE DREAMONLEAD ConfidentialONLEAD Confidential©©2009 ONLEAD2009 ONLEADONLEADONLEADONE ONLEAD . ONE DREAMONE ONLEAD . ONE DREAMONLEAD ConfidentialONLEAD Confidential三、兰总：不需要（欧林）小刘：小刘问一句行吗？兰总：说吧。小刘：为了以后少打扰您，估计贵司未来何时计划呢？小刘想做一个备忘，以备到时能帮到您。要点一初次电话拜访怎样回应“拒绝”销售实战专题一如何通过电话接洽客户兰总：暂不知道（欧林）小刘：小刘还想问最后一句，贵公司办公室租约什么时候到期呢？我想租约期满贵公司也许会有扩迁计划（询问到具体租约，备以后跟进）。兰总：不需要（例2）（欧林）小刘：欧林的企业文化是：只要是优秀的企业，即使暂时不采购家具，欧林人也会向他们推广欧林品牌，也许不久贵司就会成为欧林的客户，兰总您看小刘是登门拜访还是发邮件给您呢？2010‐9‐135©©2009 ONLEAD2009 ONLEADONLEADONLEADONE ONLEAD . ONE DREAMONE ONLEAD . ONE DREAMONLEAD ConfidentialONLEAD Confidential©©2009 ONLEAD2009 ONLEADONLEADONLEADONE ONLEAD . ONE DREAMONE ONLEAD . ONE DREAMONLEAD ConfidentialONLEAD Confidential四、（客户）兰总：还早（欧林）小刘：为了不经常打扰您，另外小刘也想心里有个底，只想知道大概什么时候再联系您比较合适？要点一初次电话拜访怎样回应“拒绝”销售实战专题一如何通过电话接洽客户五、（客户）兰总：给装饰设计公司全包了（欧林）小刘：给装司全包确实能少费些心，但负面因素不能忽略，您想装司是不做家具的，就是说装司必须要向家具公司采购，再转手您们一般上浮30-35%利润，有些不负责任的装司为了获取更高的利润，一般选择小厂，小厂的产品质量、服务、环保等一般达不到基本标准，小刘认为这点麻烦是不能省的，但还好，我们欧林公司可以免费为贵司代理此事；或与贵司指定的装司合作。2010‐9‐136©©2009 ONLEAD2009 ONLEADONLEADONLEADONE ONLEAD . ONE DREAMONE ONLEAD . ONE DREAMONLEAD ConfidentialONLEAD Confidential©©2009 ONLEAD2009 ONLEADONLEADONLEADONE ONLEAD . ONE DREAMONE ONLEAD . ONE DREAMONLEAD ConfidentialONLEAD Confidential六、（客户）兰总：由上海负责（欧林）小刘：那上海具体是谁负责呢？我想让上海同事找一找。兰总：不太方便。小刘：兰总啊！小刘今天找到您都用了九牛二虎的力量，整整花了三个月，感谢您告诉小刘是上海负责，但小刘希望兰总再帮一帮，小刘保证不再给您添麻烦（保证不说是您告诉小刘的）。要点一初次电话拜访怎样回应“拒绝”销售实战专题一如何通过电话接洽客户如达不到目标，过一周再故伎重演，直到他“屈服”为止。2010‐9‐137©©2009 ONLEAD2009 ONLEADONLEADONLEADONE ONLEAD . ONE DREAMONE ONLEAD . ONE DREAMONLEAD ConfidentialONLEAD Confidential©©2009 ONLEAD2009 ONLEADONLEADONLEADONE ONLEAD . ONE DREAMONE ONLEAD . ONE DREAMONLEAD ConfidentialONLEAD Confidential七、（客户）兰总：有需要我电话您（欧林）小刘：您日理万机，还是需要时小刘电话您比较好，大概什么时候计划呢？兰总：您就告诉小刘吧！省得经常电话烦扰您，您看下次什么时候电话你比较合适呢？要点一初次电话拜访怎样回应“拒绝”销售实战专题一如何通过电话接洽客户2010‐9‐138©©2009 ONLEAD2009 ONLEADONLEADONLEADONE ONLEAD . ONE DREAMONE ONLEAD . ONE DREAMONLEAD ConfidentialONLEAD Confidential©©2009 ONLEAD2009 ONLEADONLEADONLEADONE ONLEAD . ONE DREAMONE ONLEAD . ONE DREAMONLEAD ConfidentialONLEAD Confidential八、（客户）兰总：告诉我在哪弄到我的手机号（怎么找到我的）？（欧林）小刘：您的电话是小刘的经理给的，一般有几个途经可以获得您的电话，一般从事销售的会与相关行业销售人员分享资讯，比如地产中介，装饰设计，弱电系统及老客户与朋友介绍等；还有就是您在业内也是很有影响力嘛，小刘认为有您电话的朋友应该很多，（对可能有灰色私心的经办人，他假如不断追问是怎样找到他的，就此不必回避，告诉他是怎样找到的，但理由要合理且不敏感）。要点一初次电话拜访怎样回应“拒绝”销售实战专题一如何通过电话接洽客户2010‐9‐139©©2009 ONLEAD2009 ONLEADONLEADONLEADONE ONLEAD . ONE DREAMONE ONLEAD . ONE DREAMONLEAD ConfidentialONLEAD Confidential©©2009 ONLEAD2009 ONLEADONLEADONLEADONE ONLEAD . ONE DREAMONE ONLEAD . ONE DREAMONLEAD ConfidentialONLEAD Confidential九、（客户）兰总：寄点资料过来（欧林）小刘：小刘马上快递您，估计明天下午可以收到，小刘问一句，贵公司这一次采购的重点是那方面的办公家具，小刘想有针对性寄资料，避免寄的资料不是您所需要的。（如项目优质，甭寄了，跑过去就说顺道）要点一初次电话拜访怎样回应“拒绝”销售实战专题一如何通过电话接洽客户2010‐9‐1310©©2009 ONLEAD2009 ONLEADONLEADONLEADONE ONLEAD . ONE DREAMONE ONLEAD . ONE DREAMONLEAD ConfidentialONLEAD Confidential©©2009 ONLEAD2009 ONLEADONLEADONLEADONE ONLEAD . ONE DREAMONE ONLEAD . ONE DREAMONLEAD ConfidentialONLEAD Confidential十、听到家具马上就挂的若干原因（原因）她（他）不是经办人（解决）换换人（换Sales或换客户方面人员），或先不谈家具试试；（原因）出差在外（解决）在一段不短的时间内，在不同时间段确认，不要过早下结论；（原因）已不想再接纳家具公司了（解决）多发短信，强调欧林的价值（卖点）；（原因）时间还早，不愿现在接洽（解决）用常人能忍受的频率慢慢磨，日久定能水落石出。要点一初次电话拜访怎样回应“拒绝”销售实战专题一如何通过电话接洽客户如果死马的身子都僵了，你也就不必当自己是华佗转世了，该收手时应收手。2010‐9‐1311©©2009 ONLEAD2009 ONLEADONLEADONLEADONE ONLEAD . ONE DREAMONE ONLEAD . ONE DREAMONLEAD ConfidentialONLEAD Confidential©©2009 ONLEAD2009 ONLEADONLEADONLEADONE ONLEAD . ONE DREAMONE ONLEAD . ONE DREAMONLEAD ConfidentialONLEAD Confidential销售实战专题二销售鸡汤2010‐9‐1312©©2009 ONLEAD2009 ONLEADONLEADONLEADONE ONLEAD . ONE DREAMONE ONLEAD . ONE DREAMONLEAD ConfidentialONLEAD Confidential©©2009 ONLEAD2009 ONLEADONLEADONLEADONE ONLEAD . ONE DREAMONE ONLEAD . ONE DREAMONLEAD ConfidentialONLEAD Confidential1.销售是信心的传递。2.Sales是外交人员而不是律师，要善于找到与客户的共同点，而不是争辩大是大非，与客户打嘴仗，占便宜越多，吃亏越