销售实战

销售实战技巧SUPERSALESMAN•产品•服务•顾客实际价值品牌、服务•顾客的感受•由顾客评价•令顾客开心•诚意•热意•创意•留意•兴趣•联想•欲望•比较•信任•决定•满足•前期准备•亲切招呼•关心客人•诚意推荐•鼓励试穿•附加推销•美程服务•售后服务•开店前销售工具的检查与准备•1、应该检查的各种销售工具•2、将必要的销售工具制成表格并放置定位•3、留意陈列品有否污渍、破损•从早会目标决定开始1、早会的目的与重要性2、以积极的姿态参与3、设定三项目标•店门入口侧•顾客的左侧•肩和肩距离30厘米•与顾客的距离为握手的距离•商品和导购呈45度角•隔着橱窗时，侧站在正面稍偏外出7个接近顾客的时机•顾客注视某一特定货品时•顾客用手触摸货品时•顾客象在寻找东西时•与顾客四目交接时•顾客与同伴商量货品时•顾客放下随身物品时•顾客注视商品陈列时1、清洁，给顾客良好印象的服装、仪表2、明朗、快乐、优美、温和的表情和语言3、敏捷、快乐的走路样子和工作姿态顾客的12种购买征兆顾客即将下决心购买前的各种表现1、拿起商品，热心地玩味、品尝、操作2、细心地看产品说明书等3、突然独自叹气4、很亲切地提问5、问价格和购买条件6、问售后服务情况7、与同伴商量8、心情很好的样子9、重新回来看同一种商品10、问商品销售情况11、对××表示出好感12、盯着商品思考顾客的12种购买征兆（2）•不用否定型而使用肯定型的句子•不用命令型而用请求型•拒绝时要说“很抱歉”、“不好意思”•不断言•以语尾表示尊重•交换立场来说话•多使用夸奖、感谢语•说话的顺序左右顾客的心情•对顾客不仅要说明商品的优点，也要说明它的缺点•积累小技巧，表现导购的才能•推荐单项商品法•消去法•二选一法•动作促进法•感情促进法•不计较顾客态度•适当赞美顾客•记住熟客名字•让顾客找到依据觉得自己的选择合情合理•使顾客获得购买的满足感•方便携带•保护商品•区别商品付款与否•广告宣传•获得顾客姓名•记住姓名与脸孔•获得顾客个人情报•将顾客列为A、B、C三级•分别运用拜访、电话、广告宣传单（DM)•积累小开心与真诚的服务是最大的秘诀把别人的优点学过来把别人的优点学过来•调查竞争店的重要性•整理调查的着眼点（商品、活动、价格、陈列、顾客、导购）•调查方法•滞销商品降低商店的形象•滞销的原因与不良品的处理•以改变销售方法来处理•了解顾客，理解顾客，与顾客建立良好关系•发现顾客的真实需求，尽可能满足顾客•提供优质服务•培养顾客忠诚度•SPEET迅速•SMART灵巧•SMILE微笑•SINCERITY诚恳•目标意识•成本意识•顾客意识•品质意识•问题意识•规律意识•合作意识微笑不花费一分钱，但却能给你带来巨大好处；微笑会使对方富有，但不会使你变穷；它只要瞬间，但它留给人的记忆却是永远；没有微笑，你就不会这样富有和强大；有了微笑，你就会富而不贫；微笑能给家庭带来幸福；能给生意带来好运，给你带来友谊；它会使疲倦者感到愉悦；使失意者感到欢快；使悲哀者感到温暖；它是疾病的最好药方；微笑买不着、讨不来、借不到、偷不走；微笑是无价之宝；有人过于劳累，发不出微笑；把你的微笑献给他们，那正是他们的需要。花点时间去思索，这是力量的源泉；运用时间去工作，这是成功的代价；抽出时间来阅读，这是智慧的基础；勺出时间对人好，这是通向快乐的大道。