销售实战三招两式

鑫利实战三招两式产品类型分红型两全保险、保险期限80岁投保年龄0-60周岁交费方式年交5年、10年、15年、20年及30年生存保险金被保人生存，每2年，按基保险金额的7%给付“生存保险金”身故保障金在18周岁的保单周年日之前：返还所交保险费并按照年增长率2.5%单利增值（保费+高额利息）；18周岁的保单周年日之后：2倍基本保额的身故金满期生存金80岁期满时生存，领取2倍基本保额的满期生存金最高投保金额0-10周岁投保基本保险金额不超过250万；11-17周岁投保基本保险金额不超过200万。未满18周岁，既往及本次投保鑫利、鑫祥、世纪天使两个险种（含两个）时，累计基本保额不超过150万。寿险风险保额规定0-17周岁不计风险保额，18周岁以上按2倍基本保险金额计算卖点分析——鑫利生存返还更高更快每2年7%，生存利益更优突破少儿人身保额限制18岁前身故返还保费（2.5%单利），少儿不计风险保额身故两倍保额身故金“基本”可等于所交保费。例如，0岁男性，1万保额，20年累计交纳保费2.27万元，身故金为2万元。生存返还和红利都可视为额外所得。重疾两倍保额满期金可转换年金80岁满期领取2倍基本保额，可转换年金，自主规划晚年生活重疾保障更高，重疾赔付后，主险基本保额、生存返还金、现金价值不变！产品知识•鑫利基本形态•新老产品对比•新产品价值剖析鑫利基本形态产品类型:分红型定期两全寿险投保年龄:0-60周岁交费方式:5、10、15、20、30年交保险期限:至80周岁保险责任:•生存返还：每两年返还保额的7%•满期金：2倍基本保额•身故金：18周岁前身故，返还所交保险费并按照年增长率2.5%单利增值；18周岁后身故，2倍基本保额.鑫利基本形态基本保额限制•投保鑫利(936)时，0-10周岁本险种累计基本保险金额最高不得超过250万元，11-17周岁本险种累计基本保险金额最高不得超过200万元；•未满18周岁被保险人既往及本次投保鑫利(936)、鑫祥(938)、世纪天使（906）两个以上险种时(含两个),累计基本保险金额不得超过150万元。鑫利组合规则鑫利重疾(939)必须以下列组合形式投保：•鑫利(936)+鑫利重疾(939)+豁免重疾07(916)；•鑫利重疾(939)不得超过对应主险的基本保额，且须与对应主险交费期限保持一致。佣金交费期间/方式1年2年3年4年5年5年13.0%3.0%3.0%2.0%2.0%10年22.0%5.0%5.0%3.0%3.0%15年27.0%5.0%5.0%3.0%3.0%20年35.0%7.5%5.0%4.0%4.0%30年35.0%7.5%5.0%4.0%4.0%新产品全面优于老产品鸿利鑫利身故金基本保额2倍基本保额(18岁后)附加重疾金基本保额（3岁前按比例赔付）2倍基本保额（3岁前按比例赔付）生存金每3年8%每2年7%满期金-80岁满期，2倍基本保额起售点1.5万1万佣金5年交第二年2%5年交第二年3%费率由于身故和生存利益的提高，新鸿利费率整体上升，以男性20年交例，按照目前鸿利的被保险人年龄结构计算，费率上升幅度为28%.鑫利较鸿利:身故利益,重疾给付均提升2倍,生存金返还更快,增加满期给付起售点降低了0.5万.佣金除5年交第二年有变化,其它年度相同.鑫利产品价值剖析五大卖点每两年领取保额的7%返还快，可分红返还更高更快还有享有分红和累积生息如不领取鑫利生存领取金和红利，则以4%的年利率复利滚存(4%利率从09年1月1日起实行,本公司保留利率调整权利..)十八周岁保单周年日后：——2倍基本保险金额十八周岁保单周年日前：——返还所交保费并按年2.5%单利增值保障足，能保本保额高，突限制0-10周岁累计基本保险金额：250万11-17周岁累计基本保险金额：200万最高保额：八十周岁保单周年日仍然生存：——2倍基本保险金额给付“满期生存保险金”满期奖，可养老保证承诺看得见的爱最低保额一万起!起点低，覆盖广一份保单惠及三代0岁18岁26岁60岁14岁22岁第一代第二代第三代家庭理财中学教育金大学教育金婚嫁金养老金养老金遗产一份保单不仅解决孩子教育金、婚嫁金、养老金，还能上下惠及三代，一份保单三代受益80岁•年龄在28～45岁的父母，有尚未成年的子女•家庭年收入在5万元以上，且收入稳定，有长期缴费的能力•对小孩的教育和成长都非常看重，愿意为了子女投入更多资金购买保险的客户•企业中高级管理人员、白领人士、中小企业主、专业人士(律师、医生、教师等)、其他有稳定收入的人员（石油、电力、金融、通讯等行业）目标市场定位产品解析孩子的成长不规划不行鑫利三张图之——剪刀图￥2成长费用：3已有的储备40岁终身118岁5经济原因要多少？1、这是孩子的生命线,2、从孩子出生起,我们就有为他们储蓄的习惯。3、随着孩子的成长，各项费用在不断地增加，4、而我们为孩子所准备的储蓄金会随着孩子的成长不断减少，孩子的成长费用需要多少我们谁也不知道，5、培养孩子是我们父母义不容辞的责任！如果孩子以后有能力继续读书，而由于经济的原因造成他无法完成学业是多么可惜的啊！所以，孩子的成长不规划不行！鑫利——三张图一般来讲孩子要获得圆满的人生，最重要的就是不可缺少四金：教育金、创业保障金、婚嫁金、养老金。鑫利三张图之——圆满人生图创业保障金教育金婚嫁金养老金每个人都希望自己的孩子拥有圆满的人生，一般来讲孩子圆满人生的获得，不可缺少的就是四金：教育金、创业保障金、婚嫁金、养老金。如果拥有了这四金，您的孩子的人生一定很圆满，陈先生您认同吗？鑫利——三张图放在银行：153元的利息6810元/年，存20年这每年6810元对您而言，放保险比储蓄更重要！321鑫利三张图之——睿智的选择4责任保障金12万元教育金4200元/2年婚嫁金：红利养老金：红利+生存金1、其实这份计划并不需要您很多的钱。假如您有13.6万元，您每年拿出很少的一部分，例如6810元/年（即567元/月或18元/天），连续存20年。2、如果把这6810元/年放在银行，每年每笔只不过一百多元利息；3、但是如果放在保险公司，您的孩子在教育期内可以获得每2年至少4200元的教育金支持，在您的孩子进入人生责任期后另外还有会拥有至少12万的保障利益，除此之外，您的孩子到结婚年龄还可以获得一笔红利金作为结婚礼物，到了退休之后还有一笔丰厚的养老金，这样一来您的孩子就拥有了一个更为圆满的人生，相信您不会因为几百元的小利而放弃孩子各个阶段的利益保障。4、所以这每年6810元对您和孩子而言，放保险比储蓄更重要！孩子从小的保险规划是孩子圆满人生的重要保证！鑫利——三张图产品解析事先准备道具：•铅笔•白纸（横放）•金领建议书明确需求：•提出问题：您想通过保险解决什么问题？•创造需求：想不想通过保险解决些什么问题？注意几点：•良好心态：不是求人的心态，而是替人解决问题•态度坚持：讲不讲是我们的责任，买不买是您的事•始终要先认同客户，然后阐述自己观点边写边说话术：0岁男孩，鑫利年缴6810元，存20年，基本保额6万6份鑫利20年交6810/年12.....20次假设您存6份鑫利，分20次存，每年存约6810元明确客户缴费义务6份鑫利20年交6810/年1分红金12.....20次1次/年盈利70%分红不确定08年实际8.25%也可累积生息去年4.5%今年4%展望未来（参照速查表）50岁…60岁…70岁…6份鑫利20年交6810/年1分红金12.....20次1次/年盈利70%分红不确定08年实际8.25%也可累积生息去年4.5%今年4%展望未来（参照速查表）50岁…60岁…70岁…到80岁（速查表）5713191、每年有1次分红2、分红每年按公司该产品盈余的70%来分配3、每年的盈利不一样，所以分红不确定，但正是不确定才有了更高的分红空间举个例子：08年建议书是按3%预演的，可实际达到8.25%4、分红可以每年领取，不领取也可以累积生息利率水平去年4.5%,今年4%，每年会有调整分红金6份鑫利20年交6810/年1分红金2生存金12.....20次1次/年盈利70%分红不确定08年实际8.25%也可累积生息去年4.5%今年4%展望未来（参照速查表）50岁…60岁…70岁…2岁35004岁35006岁3500…78岁350080岁103500（含满期金10万）可累积生息婚嫁金，教育金，创业金，…养老金到80岁（速查表）5713196份鑫利20年交6810/年1分红金2生存金12.....20次1次/年盈利70%分红不确定08年实际8.25%也可累积生息去年4.5%今年4%展望未来（参照速查表）50岁…60岁…70岁…2岁35004岁35006岁3500…78岁350080岁103500（含满期金10万）可累积生息婚嫁金，教育金，创业金，…养老金到80岁（速查表）5713197848891、孩子2岁时可以领4200，4岁时可以领4200，6岁时可以领4200......，这样一直领取到80岁，还有满期金10万。2、也可以不领取累积生息，利率和分红金是一样的，累计生存金已达78万多。等以后孩子哪天需要用钱时，可以和分红一起领取，用作孩子婚嫁金，教育金，创业金……或者养老金生存金要点：别说”保额的7%”，复杂理解，简单销售；直接告诉客户“花多少钱，买多少东西”6份鑫利20年交6810/年1分红金2生存金4现金账户12.....20次1次/年盈利70%分红不确定08年实际8.25%也可累积生息去年4.5%今年4%展望未来（参照速查表）50岁…60岁…70岁…2岁35004岁35006岁3500…78岁350080岁103500（含满期金10万）可累积生息婚嫁金，教育金，创业金，…养老金可盘活的资金会随着保费每年存入而逐年增加保单贷款周期半年到80岁（速查表）5713197848896份鑫利20年交6810/年1分红金2生存金4现金账户12.....20次1次/年盈利70%分红不确定08年实际8.25%也可累积生息去年4.5%今年4%展望未来（参照速查表）50岁…60岁…70岁…2岁35004岁35006岁3500…78岁350080岁103500（含满期金10万）可累积生息婚嫁金，教育金，创业金，…养老金可盘活的资金会随着保费每年存入而逐年增加保单贷款周期半年到80岁（速查表）5713197848891200001、每年存了6810元，除了每年有分红报告单、生存金每2年一领取等权益，还在你保单上预留了一部分可以动用或盘活的资金，这些钱是会随着保费每年存入而逐年增加的2、需要用钱时也可以用于贷款，直接到柜面办理，10分钟就能搞定，周期有半年，能循环使用现金帐户：6份鑫利20年交6810/年1分红金2生存金4现金账户5生命保障12.....20次1次/年盈利70%分红不确定08年实际8.25%也可累积生息去年4.5%今年4%展望未来（参照速查表）50岁…60岁…70岁…2岁35004岁35006岁3500…78岁350080岁103500（含满期金10万）可累积生息婚嫁金，教育金，创业金，…养老金可盘活的资金会随着保费每年存入而逐年增加保单贷款周期半年次日生效没有等待期疾病、意外身故保障：退保费+2.5%单利18岁为分界线10万至80岁到80岁（速查表）5713197848891200006份鑫利20年交6810/年1分红金2生存金4现金账户5生命保障12.....20次1次/年盈利70%分红不确定08年实际8.25%也可累积生息去年4.5%今年4%展望未来（参照速查表）50岁…60岁…70岁…2岁35004岁35006岁3500…78岁350080岁103500（含满期金10万）可累积生息婚嫁金，教育金，创业金，…养老金可盘活的资金会随着保费每年存入而逐年增加保单贷款周期半年次日生效没有等待期疾病、意外身故保障：退保费+2.5%单利18岁为分界线10万至80岁到80岁（速查表）5713197848891200001200001、只要你存入首笔6810元，保障就于次日凌晨开始生效2、终身拥有疾病或意