销售实战班第一天课件

销售实战班开训与互动订定学习目标与学习守则2工作经历：1997年6月加入中国人寿曾任:业务员、主管、组训、讲师中国人寿总公司优秀讲师100强2007年7月加入首创安泰河南分公司岗位：分公司训练部班主任----曾参加总公司举办的：个险干部营讲师研习营河南分公司第一批NPSS上线讲师PRSS上线讲师FCTC课程经理人张俊英3工作经历：1998年8月加入中国人寿曾任:业务员、主管、组训、讲师□2007年7月加入首创安泰河南分公司岗位：分公司训练部曾参加总公司举办的：个险干部营总公司第一期带班实务研习营河南分公司第一批NPSS上线讲师SM5\PSM1\PSM2\PSM3\PSM4、FCTC培训班主任班主任----刘春燕4首创安泰培训架构●寿险学院●管理学院●财金学院销售实战班(3D/TTT)SM/AS-UMBM/AMGTrainer带班实务研习营(2D)独立作业能力财务安全规划能力理财规划基本技巧使用e化营销能力公司文化传承能力训练班带领能力培训讲师能力课程规划能力训练课程学习重点计划与组织能力团队领导能力培养中阶主管能力管理报表解析能力经营管理研修会(3D)FC/ST招募实战班(2D/TTT)招募选才技巧训练辅导能力激励与回馈能力绩效管理技巧生产力研习营(2D/TTT)FCTC(20D)选才培训班(3D)年度经营策划会(2D)个险干部特训营(23D)SMTC(20D)BMTC(5D)讲师培训研修会(2D)课程规划研讨会(2D)销售辅导研习营(2D)周经营研讨班(2D/TTT)理财规划基础班(2D/TTT)投连商品培训班(2D/TTT)需求分析系统培训班(3D/TTT)商品讲师研习营(TTT2D)P65开班目的与学员资格开班目的：具备销售规划能力商品销售点的掌握提升转介绍的能力学员资格：最佳业务模式,3个月以上的新人6课程单元简介第一天：“以终为始”销售规划、商品好处研讨、PA演练第二天：AF研讨与演练、REF\AF研讨与演练、PC演练与观摩研讨、REF-PC演练与观摩研讨、结训行动；P27让我们互相认识吧伸出你的手伸出我的手让我们彼此认识吧8相互介绍他是谁他的兴趣爱好我对他的参训期许。。。。。。9推选小组长--小组长职责轮值班长：提醒招呼准时上课小组成员集合、讲义及问卷收发主持小组讨论、带动小组氛围、选派小组代表分享报告关心组员学习状况，适时向引导师反应或提问课前的带动；（每组半天课前带动）10彼此聊一聊分享时间：NPSS流程应用心得销售4个月的感触销售困惑及消除办法11学习目标（受训评量表）在学习本课程之后都能够----说出“以终为始”的规划流程按照“以终为始”流程进行销售规划根据商品的特色说出商品的好处结合客户需求点说出商品对应的好处提升要求转介绍的技能请大家勾选P412我们将避免……执着怀疑批判观望以免阻碍自己及他人之探索与学习我们将……勇敢且投入关心且专注开放且内观信任且诚恳地来协助自己及他人学习公约v.s.学习公害P513学习奖励办法目的：鼓励大家投入学习，并提高学习兴趣。办法：凡课程进行期间，主动提问、回答讲师问题或上台演练者，均可获得朴克牌。小组抽取幸运扑克牌，幸运扑克牌为10分，其它每张1分；结训时，小组累计朴克牌点数最高者，每位小组成员均可获增礼物1份。14训练部与您共好!进入培训课程「以终为始」的销售规划说出“以终为始”的规划流程如何开始进行销售拜访16销售目的与需求销售精神哪一条线路可以通到出口?P1017销售目的与需求销售精神有位著名歌手大学的时候就很热爱唱歌,梦想未来能做歌唱家毕业后进了一家贸易公司,偶尔去歌厅练练歌2年后,碰到旧友从中国留洋归来,旧友诧异:为什么还没走上歌星之路,遂问其想法,其曰:我希望3年后可以出唱片.旧友便说：如果3年后正式推出唱片,需提前半年完成唱片录制,进行包装和推广至少再提前1年开始录制,后期制作至少再提前半年开始筹备,找公司,约导演/摄象至少再提前半年开始找人写歌按照这样的思考,你现在应该已经找到老师,开始练声和深造了吧?18怎样才能快速的走出迷宫？从出口往回走，能最快速的找出正确的路。行动都是从入口到出口,思考却有2条线路,有何差异?销售目的与需求销售精神19Ｘ＋Ｙ＝ＺＸ＋Ｙ＝Ｚ？「Ｘ」表示「FC」「Ｙ」表示「准客户」「Ｚ」表示「FC期望的结果」Ｚ－Ｘ＝ＹＸ（FC）：我们可以自我掌握吗？Ｙ（准客户）：我们可以掌握准客户吗？Ｚ（结果）：我们可以推论假设吗？20如何掌握自己分享时间：做哪些事进行规划?你做销售规划吗?有做与没做有无差别?21以终为始,以始行终销售中FC期望的结果是什么？成交什么？具体的产品？带来什么帮助?这样的产品能够解决客户什么问题？如果不解决问题，会发生什么状况，带来什么影响？这些问题是我们猜想的?推论的?还是客户确实存在的?如何验证这些是客户确实存在的？需要搜集哪些信息，能验证问题是客户确实存在的？怎样才能跟客户询问到这些问题？需要见面，为了见面我们可以？22「明知故问」的销售流程探询「事实信息」的提问？目前财务事实？未来生活感受？探询「需求」的提问？想要？担心问题或困扰？深入或扩大「需求」的提问？不解决的下场？不解决需付出的代价？探询「解决需求」的提问？需求额度？准备期？预算？谁负责？解决管道？2223休息一下10分钟回来。23NPSSWorkshop「商品好处」研讨与应用根据商品的特色/功能说出商品的好处结合客户需求点说出商品对应的好处25产品销售Video研讨商品特色、好处、利益商品特色/功能转换好处研讨结合客户需求点说出商品对应的好处课程大纲26分享SMTC26最擅长销售什么类型的商品？商品在销售过程中的地位？您是如何销售商品的？27产品销售Video研讨绳子销售影片剧情简介一位卖绳子的业务员，对一位溺水的人，介绍绳子的特色与功能……观察与思考您对片中业务员感受如何？片中业务员是如何进行销售的？同样的商品业务员的销售前后有何不同？28影片观摩29影片观摩分享剧情分享您对片中业务员感受如何？片中业务员是如何进行销售的？同样的商品业务员的销售前后有何不同？观察与思考绳子的特色和功能？绳子的好处？客户要的是------30炉具销售影片剧情简介一位卖炉具的业务员，对一位太太，介绍炉具的特色与功能……观察与思考您对片中业务员感受如何？片中业务员是如何进行销售的？同样的商品业务员的销售前后有何不同？产品销售Video研讨31影片观摩32影片观摩分享剧情分享您对片中业务员感受如何？片中业务员是如何进行销售的？同样的商品业务员的销售前后有何不同？观察与思考炉具的特色和功能？炉具的好处？客户要的是------33商品特色、好处、利益特色Feature描述一项产品或服务某些特性的陈述属于事实的直接陈述好处Advantage展现一项产品或服务的特点，如何能帮助客户的陈述代表销售人员的意见利益Benefit展现一项产品或服务，如何能满足客户所表达的一个明确性需求的陈述与客户陈述过的需求有关客户会因为上述何者做出决定购买商品或服务？34商品特色转换好处研讨特色/功能转换好处灵活选择领取日退休养老月月领钱退休医疗参与红利分配保值增值生命末期给付，同时豁免以后各期保费缴费应急现金、生命尊严以DAC商品为例P1835小组讨论请根据ＤＡＣ的例子，分组讨论，每组两个产品：〈CIB、HRB〉〈WMR、FCI〉〈UWLB、ＡＩ〉产品的特色、功能与好处讨论后请写在白报纸上，并依指示张贴讨论时间：20分钟小组选派一名代表发表36请依次为例：特色/功能转换好处灵活选择领取日退休养老月月领钱退休医疗参与红利分配保值增值生命末期给付，同时豁免以后各期保费缴费应急现金、生命尊严以DAC商品为例P1837商品特色转换好处研讨报告各组5分钟报告38商品特色转换好处研讨特色/功能转换好处31种重疾保障，涵盖面广罹患重疾的担忧（有病治病）70周岁到期返还没病养老女性特有疾病保障爱被爱------------以FCI商品为例P1839商品特色转换好处研讨特色/功能转换好处缴费方式弹性资金安排灵活投资、保障二合一低保费、高保障，投资收益保额、保费因需而变不同人生阶段保障、理财2%最低保证利率收益保证、安心理财5%持续奖金额外理财收益以UWLB商品为例P1940特色/功能转换好处免缴个税合理避税资产保值每月公布帐户收益清楚帐户状况，安心可附加HRB、DDR、AI等保障全面------------以UWLB商品为例商品特色转换好处研讨P1941商品特色转换好处研讨特色/功能转换好处给付项目全面住院费用保费低廉低保费，享受全面医疗保障无社保限制省钱医疗品质保证续保医疗安心------------以HRB商品为例P2042商品特色转换好处研讨以AI商品为例特色/功能转换好处保费低廉低保费、高保障意外保障全面解决意外困境意外门诊报销无需住院即可理赔------------P2043好处结合客户需求变成「利益」是不是每个客户都需要这些好处？什么样的客户需要这些「好处」？DACFCILSEC（D）UWLBHRBAI44中午吃饭去！44NPSSWorkshop销售规划实作与分享报告说出“以终为始”的规划流程按照“以终为始”流程进行销售规划46上午课程回顾上午上了哪些单元课程？印象深刻的课程是什么？上午课程哪一部分，让您感受最深？是否有哪一句话，让您印象深刻？上午您的学习心得有哪些？您打算如何应用上午的学习心得？47规划个案的资料填写与完善准备进行销售拜访的准客户或已进行中的准客户不确定的部分用()跟主题相关的可以依直觉推论团体研讨案例资料48「以终为始」的销售规划_1请您先想一想并写下来。我所销售的商品与服务，对这准客户有利的是哪些解决方案？我可提供给这准客户的产品是什么？具体明确的事例？49我可提供给准客户的「利益」即使不在，仍能维持目前每月进帐，直到养育小孩成人。患重大疾病时，提供您期望额度的医疗照顾基金。协助您按期望的年限和标准开始退休生活，并应对健康突发事件。住院时，协助负担治疗费用，提供期望的补贴金「以终为始」的销售规划_150「以终为始」的销售规划_2请您先想一想并写下来。推论假设这准客户有哪些需求要被满足？这方案能解决准客户什么问题？明确具体的事项？51这「解决方案」能满足准客户什么「需求」担心自己一旦不在，养育小孩成人的责任，无法兑现担心孩子的成长基金被挪用,期望孩子的教育费用更安全、更充裕可以提供给家人更多的钱，享受更好的生活和教育感受到目前工作压力对身体健康的影响，重疾的威胁。不愿意因患病而使家人面对经济与精神的双重窘境。患病时有人负担治疗费用，目前没有足够的存款/准备，可以应对重疾的到来。目前没有准备退休养老，始终感觉不安全。认同退休只能靠自己，并做准备，但经常被挪用。年龄已经很大，面对退休的准备，时间的压力很大。「以终为始」的销售规划_252「以终为始」的销售规划_3请您先想一想并写下来。维持现状，未来可能会面临的状况或需要付出的代价有哪些？不解决问题，需付出的代价为何？具体明确的事例？53不解决「需求」，需付出的代价为何？(用事例说明)身后遭人可怜，孩子从小就在救济中生活，影响性格发展。家人为生计奔波，孩子甚至要寄养在亲戚家小孩没有受到好的照顾和家庭熏陶，可能性格孤僻，影响其一辈子。花掉所有的积蓄，甚至影响正常生活费用。另一半可能需要辞去工作，以便能够照顾重疾病人。没有足够的医疗金，家人为难，自己忧郁，对治病不利，可能恶化，甚至早逝。过着低水准的生活，省吃俭用，买菜要等下市，挑5毛钱一堆得，还要讲价，为1毛钱争吵。需要延后退休，跟年轻人竞争，拼体力，卖命工作，既影响心情也影响身体健康；移居农村，继续耕种，风烛残年。等待救济，看人脸色，心情压力，为生活所迫。