销售实战训练

《狼性营销——虎口奪單》销售实战训练2013Copyright©馬克与你同行虎口夺单马克老师对你说……首先，恭喜你成为“虎口夺单”的学习伙伴，相识就是缘分，让我们今天，明天，后天一直保持沟通，持续成长其次，我希望你愿意打开心扉，愿意带着谦虚的心态来学习，这是一种人生智慧——智者常乐最后，我希望你能真正有所收获，我也愿意在未来和你一起“虎口夺单”，成就更加美好的人生与你同行虎口夺单该资料，版权归属马克老师，未尽马克老师书面授权，任何人不得随意传播，复制这份资料，仅给上过马克老师《虎口夺单》的学员，作为课上学习，课下练习和温习之用这份资料包括两部分，第一部分是课程讲义，主要用于课堂上学习之用，第二部分是行动手册，主要用于督促学员课后的改变，将思维转化为行为若了解更多关于“虎口夺单”，请直接上baidu或google输入“虎口夺单”特别说明与你同行虎口夺单实战销售与谈判训练专家时代光华管理学院培训师阿里巴巴直播中心销售培训师上海交大浙江大学职业经理人研修班营销讲师《市场与销售》杂志社资深撰稿人，畅销书《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》之作者马老师已在北京、上海、广州、深圳等一线城市讲演600多场次以上，累计学员数万多人，他的课程只有四个字——简单＋实战马克老师简介与你同行虎口夺单—第一部分—虎口夺单课程讲义与你同行虎口夺单2009虎口夺单2012舌行天下实战训练：现场销售展示与你同行虎口夺单讲故事讲事实讲道理与你同行虎口夺单为什么客户对我们不够信任？是当下我们做得不好吗？那又是什么原因呢？为什么销售员总和客户扯皮？为什么明明已经说过的事情，客户却不知道？客户为什么对我们的公司和产品带着有色的眼镜？客户为什么一味的压我们的价格？销售员的困惑与你同行虎口夺单答案沟通漏斗图与你同行虎口夺单记住－20%喜欢-50%了解-80%信任-100%尊重-200%客户成交台阶与你同行虎口夺单破冰……记住成功的“自我推销”如何让客户记住我？与你同行虎口夺单讨论：销售员的表情与你同行虎口夺单与你同行虎口夺单销售是通过，并获得客户的，最终让客户接受你的观点与要求的一个过程！@销售观点大讨论@与你同行虎口夺单营＋销＋售与你同行虎口夺单@结论一@营造良好的销售氛围，在这个氛围中让客户接受你的思想，然后讲产品和服务的好处呈现给客户，最后成功的销售与你同行虎口夺单@结论二@一流的销售卖二流的销售卖三流的销售卖与你同行虎口夺单实战训练-三种实战销售技术•SPIN技术-了解并激发客户需求•FABE技术-全方位公司,产品,方案呈现技巧•WLTS技术-销售最后阶段,夺单,临门一脚成交技巧与你同行虎口夺单策略精神虎口夺单快准耗一定要与你同行虎口夺单与你同行虎口夺单与你同行虎口夺单与你同行虎口夺单分享成长分工合作内部竞争信任团队狼性团队精神与你同行虎口夺单Q&A与你同行虎口夺单—谢谢！—价值与你同行虎口夺单—第二部分—虎口夺单行动手册与你同行虎口夺单首先，真诚的感谢你聆听《虎口夺单》现场课程……《虎口夺单》培训的终级目的是提升学员的销售业绩，如果你听完之后，还是按照过去的方式我行我素，那么这门课对你将没有任何价值－－－因为销售业绩的改变源于行为和行动的改变，行为和行动的改变源于思维的改变……我给你提供这份“虎口夺单－复习&行动手册”的目的也正是希望能够监督和催促你，将课堂上学到的销售思维转变为新的销售行为，并多加练习，养成习惯，形成新的销售能力，进而真正提升你的销售业绩……我不想把这份资料写的很复杂，所以，先让我带着你重温在《虎口夺单》课堂听到的那些或令你醍醐灌顶，或令你捧腹大笑，或令你掩面沉思的观点，然后，需要你把这些观点转化为你的销售行为，记住，一定要转化，否则，你就辜负了我的良苦用心……－虎口夺单行动手册之说明－虎口夺单－观点：每个销售员都要学会非常个性化的解释自己的名字，以便能够在茫茫人海中让客户快速记住你，所以，马克老师说：“成功的销售从成功的解释自己的名字开始”相应的行动：请写出你的名字，请思考并写出你如何向客户解释你的名字，以便让客户更好的记住你－更详细行动计划－虎口夺单－观点：客户之所以不行动，是因为不信任；客户之所以不信任是因为不了解，所以，当客户否定你的的时候，敷衍你的时候，你要思考，客户你的公司，你的产品了解和你吗？客户不了解公司，不要介绍产品，客户不了解产品，不要报价。相应的行动：－更详细行动计划－虎口夺单－观点成交客户不是一蹴而就的事情，营销人员不要期待一口吃个胖子，要一步步来，先让把你记住，再图谋客户喜欢你，在图谋客户了解你，最后慢慢建立客户对你的信任，直至最后客户尊重你相应的行动：请思考：1、你将采取哪些步骤，让陌生客户快速记住你2、你如何修炼自己，让客户喜欢你3、请准备好相应的介绍公司，产品及自己的销售台词4、请检讨你自己身上的哪些言行举止为信任减分－更详细行动计划－虎口夺单－观点营销高手的五项修炼：尊，真，勇，摆，韧相应的行动：－更详细行动计划－虎口夺单－观点很多销售员到客户办公室，一通寒暄之后，马上拿出产品资料，眉飞色舞的描述，我们公司如何好，我们产品如何好，我们服务如何好，我们价格如何好。事实上，这样的销售员经常遭遇客户的拒绝和打击，因为，他们总是以自己为中心，而不是以客户为中心，故失败。正确的做法是，先想方设法把客户的嘴巴敲开来，了解客户的思想，并设法与其思想产生共鸣，再了解客户的痛苦和需求，最后，再拿出你的灵丹妙药——产品，来解决客户的痛苦和需求。所以，马克老师说：“销售就是了解客户思想，了解客户需求，了解客户痛苦，用产品的价值满足客户需求，解决客户痛苦的过程”相应的行动：请写出你的思想，包括公司层面的思想，个人层面的思想，至少写出10个，并对这10个思想深加思考……－更详细行动计划－虎口夺单－观点很多人看完《虎口夺单－狼性销售的实战秘籍》后说，这本书写了大量的销售技巧，作为这本书的作者，作为这本书的主人翁，马克老师认为，这本书更是在倡导一种销售精神和信念－－－“一定要”的销售精神和信念，马克老师希望每个一线的销售员都能够学习乔林那种“一定要”的精神，学习“虎口夺单，志在必得”的销售精神，所以，马克老师说，“如果一个人不具备‘一定要’的精神和信念，就算他具备十八般武艺，也无法在销售上取得成功”相应的行动：请思考并写出你“一定要”拿下的客户名单请思考并写出你“一定要”实现的销售目标－更详细行动计划－虎口夺单－观点虎口夺单的策略：快，准，耗相应的行动：1、快就是——动作更快一些；请找出10条让动作更快一些的行动计划2、在销售的关键时刻，你确信自己是否找准人了3、请写出耗费客户时间的策略－更详细行动计划－－后记－各位学员，正如我在课堂上说的，培训勿求大求全，但我们每个人都要在一天的学习中找到自己真正需要的东西——哪怕是一个也好，然后真正去行动，唯有行动才能成功！GO－虎口夺单－GO