销售巅峰

巅峰销售20/80定律最优秀的20%的销售人员,促成80%的生意,而且他们的业绩比一般人平均多32倍;在你销售生涯中８０％的工作，都是由你的想法，你的感觉来决定的；百分之２０的客户就能替你带来百分之８０的生意；替你的工作设定重要性之先后顺序，要事优先决勝边缘的观念决勝边缘的观念说，顶尖推销员与一般推销员并非相差得太多，他们差别的地方却是决勝的关键——即所谓的销售职能。收入可观的顶尖销售人员；在专业销售职能上比一般推销员好上只不过是３％～4％而已。成功经销商应具备的心理态度研究报告显示：一个人在从事的活动中，有８５％以上，是因自己内心所抱持的态度决定的。积极的心理态度诚实、正直公平的交易产品与服务的水准重视尊重每一位顾客的能度追求卓越的表现个人自我尊重的能度非凡的亲和力：让别人接受你、喜欢你、信赖你。建立亲和力的关键在于要有爱与关怀别人的习惯；先付出后得到；高度的责任感：你是你个人生命的设计师，你是要负完全责任的。假如你对什么事情看不顺眼，你有责任来改变一切；“假如事情是如此，那就是我的责任。”追求杰出表现最主要的关键,在培养自我价值以及建立你的责任感。明确的目标和计划：设定目标的能力跟拟定达成目标的行动方案的能力是你能否成功最重要的技巧。启动“目标设定的人机组合装置”，这个装置会自动地带引你朝向你的目标移动，同时也使你的目标朝向你移动。以促使你毫无失误地达到你的目标。记住：没有目标的人永远不会成功！如果你没有在计划成功，那你就在计划着失败！不管你相信什幺，你所相信的就会变成真实的事情成功销售人员必备的两个特质同理心——站在对方立场、需求去考虑达成双赢。企图心——有冲劲，成就中追求自我价值。与人沟通时要注意四件事：永远从称赞他开始尽一切努力去保护他的自我价值针对事情，而不针对人；谈论所表现出来的行为而不谈论这个人如何专著于事情未来的发展――未来将有些什幺不同，而不谈过去所发生的事情；提升你的自我价值对“自我价值”最恰当的注释就是自己喜欢自己的程度。自我价值＝自我观念＝主观的信念“自我价值”与“积极心理态度”之间存在着密切的关系。在销售工作中，与自我价值密不可分的重要因素是：要使别人喜欢你。现今好的销售人员都感觉自己是胜利者。你喜欢自己的程度就表明你心理上的体格是否健壮如果你不断地确认自我的价值，对自己说：”我喜欢我自己”，你整体的自我观念会获得提升。销售工作的新模式销售新模式旧模式40建立信任10客户关系30评估需求20评估需求20产品介绍30产品介绍10结束销售40结束销售采用销售新模式的原因今天的顾客比销售人员更聪明。顾客见多识广。顾客比较有知识。消费者有更多的选择。竞争越来越强。成功销售的主要决定因素是友谊因素友谊三个构成元素：关怀客户。肯花时间与客户相处。尊重客户。如何培养顾客的信赖感１.间接效用定律－在我们与人相处的关系中，常使用间接的方法完成事情。２.看透顾客潜意识深处的需求。客户的潜在需求需要被接纳－表现你接受他人最简单的方法就是笑容。需要你的赞同－表示赞同就是指赞美。需要你的感激－建立信任时最奇妙的话语，就是说［谢谢］。需要你的赏识－赞赏指衷心地赞美顾客。需要你的认同－永远要先认同顾客。聆听的重要性聆听引起信任。聆听建立自我的价值。--你的注意力等于你对他人的评价。聆听减少排斥。聆听帮助你找到与对方沟通的切入点。聆听帮助你发现对方的关键按钮。在潜意识中影响客户的能力每件小事都有影响力。潜在影响的力量有多大。－你说话，行动，思考等，百分之九十五的部分都受到外界暗示的影响。－大多数的行为都是人们对外界影响力的一种反应而已。为了正面地影响你的顾客，你必须做到：你的态度极端地影响着潜在客户的购买决策。你的衣着及你穿着搭配的方法。－你的衣着足以影响客户对你的印象，因为人的身体有百分之９５的部分是被衣服所覆盖着的。－衣着是促成销售绩效的工具之一。由于衣着不对劲，别人对你的印象就大打折扣了。友善的态度－这指你看起来有多和蔼可亲。整洁的问题。肢体语言－百分之55你跟客户沟通的讯息是身体语言。－坐姿要挺直。四周的环境要使你的工作场所保持着成功兴旺的样子。－昂贵＝高级品、好东西。使你的产品在最适切实切的环境中被介绍出来产品的介绍－每一位专业销售人员都应该有一套逻辑性，系统性的方法介绍自己的产品。入座的位置——与潜在客户有关，坐在客户的左边。泰然自若的态度——尤其要有礼貌，保持优雅的风度。销售前的心理准备１.自我形象控制了我们在他人面前的表现。２.改变自我形象的方法是透过轻松自然的气氛，把所仰慕对象的特点视觉化。每晚入睡之前，回顾并把理想的自己之影像放在心中。３.心理预演是各杰出的奥运选手采用来建立自我的技巧。心理受到形象的牵动;情绪也会牵动形象，使之趋向一致。想像事业巅峰的技巧：在每次销售出击之前，自我形象和潜意识是最佳的销售表现。这会牵动了你优胜的感觉。４.视觉化，潜意识和感受情绪。５.改变你的身体形象。６.假定的角色。７.记住集中原理。不管身处那里，都有生长的空间。８.把这些念头植在自己的心中。销售解说的技巧１.没有需求，没有产品介绍的必要。２.准备工作对销售解说来说是必要的。－计划销售说明是一种教学相长的过程。－兴趣是从说明产品的功能开始培养出来的。－谈论产品的功能特色时，拥有产品的欲望就产生了。３.成功的销售就是产品功能与利益的销售４.销售中最有效的句子是：［对你的好处是.........］５.顾客只是买效益跟价值而非买产品。－人们都是凭着感觉来决定购买的。６.每位顾客内心的问题都是：［这个产品对我有什么意义呢？］７.每次进行销售说明向客户推销前，先问自己这个问题：［那又怎么样／如何？］８.最成功的销售说明都是从简到繁的。9.客户的参与感很重要。参与感能移转成为承诺感。10.使用有助视觉效果的器材与道具。－视觉化销售道具，比听觉销售方式有效２２倍。11.要求顾客的反应做回馈。12.记住80/20定律。－在销售说明的发表过程中，针对关键按纽仔细听，注意看。如何处理顾客的异议１.顾客的异议只不过是问题的另一形式罢了；这是顾客收集咨询的方式之一。２.记住异议的六点法则--指客户对你销售的产品或服务，基本上不超过六个主要的异议。你要做的是找出，哪六个是顾客会提出的异议，并合理的解答。３.判断其异议是否为一种实际状况。４.让对方把异议说完。处理异议这是一个很管用的问题：［潜在客户小姐/先生，你为什么这样觉得？］５.鼓励他们多表示异议。６.处理异议的一个很有效的对策系统是“感受、认为、发现”原则。７.态度要和蔼可亲。８.找出合乎逻辑的事实９.确认顾客对你的说法。牢记的问题１.如何利用异议来增加业绩？２.如何才能更从容更专业水准地，处理顾客的异议？３.哪六个是你最常听到的顾客异议？常见的几种反对意见１.一般对推销的抗拒感。－百分之八十你跟他谈话的人都是没兴趣的。－以一个强而有力，吸引注意的开场白来开始整个销售会谈，是克服一般推销抗拒感的要决。２.客户要求资料。３.反对性异议－是当客户不了解或不相信你的产品，你不能够满足他的需求，或能解决他的问题时，所产生的反对意见。４.主观性异议。－这些都是个人化的、感性的反对异议，可用以下问题来把谈话的焦点移转到对方身上，用“什么，在那里，什么时候，谁，如何，为什么”等来做起始问句。５.恶意性异议－这些异议乃是将枪头瞄准你的反对意见。－处理顾客侮辱的最佳方法，是不予理会、忽视、克服、耻笑.....６.藉口－把异议推翻，给予顾客购买的理由。７.炫濯式异议－当潜在客户反过来向你介绍你的产品，显得对这方面了解深入时，你要接受并赞许他的知识。何时提出请购的要求结束会谈的必备条件是：（１）客户对产品占有欲望。（２）你必须有效结束销售会谈，要求购买行动。（３）你必须具备有效的结束技巧。（４）你必须对别人说“不”有心理准备。－通常一个销售交易的促成要尝试结束会谈至少五次。（５）要运用沉默的压力。人们的购买讯号（１）只要顾客问及有关价格或销售条件。（２）当顾客问及产品细节时；（３）顾客问及有关送货的问题；（４）顾客的姿式；（５）当客户开始来算数字的时候；（６）当客户开始显得很愉快的时候；（７）当客户散布烟幕式异议讯号时。克服结束销售时的障碍１.主要结束销售的障碍莫过于你内心怕被人拒绝的恐惧。２.第二个阻挡你做销售结束以取得生意的障碍是对失败的恐惧。－对失败的惧怕是指害怕对方认为买得太贵了。３.人性中的惯性定律指人们做事墨守成规，重复某些动作直到受外界的刺激才会有可能更改。－惯性行为转变成习惯，习惯又会转变成惯性行为。４.所有的购买决定都是理性的。－你要显得处处给予尊重与支持。结束销售工作时要避免的错误（１）不可跟客户争吵；－反之，要同意他们。－自己不要涉入争辩当中，把第三者牵涉进来（２）不要谈论自己的看法；（３）不可故意眨低竞争者；－要诀是知道自己的产品有那些地方比别人优秀。（４）不可夸大其辞的销售；－今天销售界上我们可以见到［低估］自己的力量去销售所得效力更大。结束销售的五项阻碍（１）销售人员对客户的负面的预期态度。（２）缺乏热忱。（３）缺乏诚意。（４）对不上眼的情况。（５）个性的冲突。成功销售的十大关键１.对自己许下追求卓越的承诺。－使自己投入于追求卓越的成就，承诺自己要成为最杰出的销售人员。２.决定你在生命中到底要追求些什么？－乐意付出为达目的所必须付出的正当代价。３.培养不屈不挠的意志。－绝不，绝不能放弃。４.活到老，学到老。５.明智地利用时间。６.追随你的行业中之领导者。［与飞鹰一起翱翔。］７.保持正直廉洁。－永远要百分之百地诚实。８.发挥你潜在的创造力。９.无论你是否在做生意，对待每个人就像他是给你带来１００万元的大客户。１０.多走一步路。成功开发专业线向专业线销售的主要几个问题：（１）谁是你的顾客？（２）谁是你的竞争对手？（３）人们为什么要向你购买你的产品或服务？（４）他们要买些什么？当你在向专业线推销时，你会发现一个三角关系:利润服务品质产品结构的需求三者缺一不可如果你想跟生意人做生意，就必须能够显示出你的产品或服务能够辩到以下二项功能中的一项：（１）提高销售额；（２）节省成本。你是站在一个顾问的立场来推销产品。你的工作就是判断如何给予顾客忠告与帮助，使他能提高收入或节省成本。礼貌:一个彬彬有礼，友善，有耐心的销售人员是最受人欢迎的类型。能力:显示能力最好的方法之一就是应用社会认同的技巧(专业的销售解说和示范)信心:信心是从成功而来的。你在销售界的成功，与你潜在客户的数目间，有着直接正比的关系。勇气:勇气或所谓的胆量，是所有特质中最重要的。咨询式的销售技巧１.认为自己是专业人士。２.专业人士有那些特质？（１）专业人士有专业知识。（２）你必须具有专业的美德。（３）你关注于客户的信任度。３.一心替客户着想，最好就是多问问题。三个重点（１）当你去看医生，医生第一件做的事就是替你做检查．－做为一个咨询性的销售人员，你的检查就是与客户面谈．（２）医生会做的第二件事是诊断．－你对客户说：［我已经有解决方法了］（３）开处方，即建议采取的行动．视自己为利润改善专家完善的售后服务针对专业线的销售，售后服务是非常重要的一个环节；及时有效的技术指导，确保零售业绩，才有可能进一步推动客户的经营热情。心理学家发现：当我们在心中选定一个动作的时候，我们是在适当地输送脉搏的能量到我们的双腿、手臂、肌肉与神经。作几次深呼吸，放松你的身体--然后，启动你的成功装置，目标巅峰，冲击！