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站在巨人的肩膀上THEGIANTSOFSALES《销售巨人》读后感分享本书结合18位世界推销高手的传奇经历，剖析销售的各个环节，讲述成就高签约率、高销售业绩的销售技巧和销售经验。全书故事精彩、细节充分、分析精准，往往寥寥数语就令人豁然开朗，直达销售本质。书籍简介攒够销售“资本”01销售组合策略03关键的临门一脚05客户寻找与培养02拒绝处理04售后服务学问06目录攒够销售“资本”1哈维·麦凯：为自己所做的事感到骄傲哈维·麦凯，人际关系大师，麦凯信封公司董事长，被国际演讲协会评为全球五大演说家之一，每小时演讲费高达4万美元。他还是美国最抢手的商业代言人，每周在全美50家报纸上发表商业箴言，被《财富》杂志称为“万能先生”。他是价值上亿美元的麦凯信封公司的董事长，这家公司是他在26岁时创建的。2004年4月，他获得了声名赫赫的霍雷肖·阿尔杰（白手起家）奖（HoratioAlgerAward）。为自己所做的事感到骄傲——做出自己真正为之骄傲并充满信心的产品或服务，它可以支撑你的自尊，人们也会给予正面回应。这很重要，因为你的自尊程度愈高，你就愈能与人相处，最后当然是自己也获得心灵上的满足。表现一流的人相信自己一定会出头，他们会容光焕发。热爱自己的事业哈维·麦凯：为自己所做的事感到骄傲哈维·麦凯：为自己所做的事感到骄傲推销员是一种光荣、高尚的职业销售顾问——光明使者，将带给客户快乐销售时极具挑战和竞争性的职业销售是一门综合科学市场营销学消费心理学组织行为学沟通学谈判学勇于承认自己是一名销售顾问，为自己所做的事感到骄傲金克拉：声音的魅力金克拉是国际知名的企业家，演说家、畅销书作家及全美公认为销售天王暨最会激励人心的大师。与各种年龄层次的人交流的热心、情致和才能，使他成为国际知名的演说家之一。他的《与你在巅峰相会》一书，成为了无数公司、学校、教会、销售组织的教科书，销售量创美国出版之最。随后又推出畅销书《登峰造极》、《金克拉赢家销售心法》、《天长地久》，再度掀起全美热潮。他认为：最重要的销售工具之一是推销员的声音。金克拉：声音的魅力让声音充满魅力的技巧语调低沉明朗，语气平和沉稳措辞高雅简洁明了饱含情感热情自信语言与表情相配合声音大小要适中适当停顿音调自然，抑扬顿挫语速不要太快或太慢吐字清晰、层次分明声音是天生的大多数人都认为，一个人的声音是天生的，很难改变。声音是可以后天训练出来的金克拉认为，人的声音是可以后天训练出来的。训练方法把自己的声音录下来，找一个僻静空间，反复听几遍，一点点调整。金克拉：声音的魅力罗杰·道森：让客户信任你的力量观点直读站在买主面前的时候，你就知道你对此人有多大的控制力。有时候你极其自信，相信你能做成这笔买卖。“我今天觉得运气不错”。你也许在想。有时候你的这种感觉很强烈，觉得你有控制一切的力量，相信不做任何让步你就能做成这笔买卖。你的感觉可能是客观的，因为你知道买主需要你的产品。但做买卖的时候，你的感觉经常是主观的——你有这种感觉，但你不知道为什么有。——罗杰·道森罗杰·道森：美国总统顾问，内阁高参、地产公司总裁，美国power谈判协会创始人兼首席谈判顾问，国际首席商业谈判大师，世界上仅有的28名获颁CSP&CPAE（美国国家演讲人协会与演讲名人堂）认证的专业人员之一。一个成功的推销员对客户具有一种强大的影响力，或者说控制力。这种控制力来自哪里？如何形成？罗杰·道森：让客户信任你的力量对客户的控制力权威力信息权力特别权力专业力量个人魅力崇拜力强制力报偿力客户寻找与培养2凯斯·费拉兹：销售是一场情报战观点直读凯斯·费拉兹：一个优秀的推销人员会寻找客户的相关信息，而一个卓越的推销人员会寻找客户内部人员的信息。乔·吉拉德：销售是一场情报战，如果你想向某人销售东西，就应当尽力搜寻他与此交易有关的一切信息。凯斯·费拉兹：美国《福布斯》评选出的世界上最顶级的关系高手之一，也是其中最年轻的销售大师。他在加利福尼亚创办了一家机构，宣扬的理念是：取得成功不靠运气和机会，靠的是充分的准备、周密的计划和细致的落实。收集客户的相关信息凯斯·费拉兹说：“商业关系其实就是个人关系！”任何销售活动都是通过公司的某个人而不是公司来完成的。凯斯·费拉兹：销售是一场情报战所以，他在见任何一个潜在客户前，都要精心准备，做大量的功课。对客户的情况了解得尽可能全面，比如“对他来说最重要的是什么，他的爱好、最得意的成就以及用最大热情去做的事情，还有他上过的学校、资助过的慈善机构，也许还有他们的孩子想去哪家公司实习，以及他们对身体健康方面的考虑，哪怕是他们在高尔夫球场上得意的一杆，等等。”如果对潜在客户的资料收集功课做得足够好，试想，当你同潜在客户交流时，能够用名字称呼他或者提到他曾经获得的某一项荣誉或别的什么轶事，他会有什么反应？或是提前得知他的购买意向的话，不就能够适销对路，轻易成交？建立客户资料卡美国汽车销售大师乔·吉拉德同样深谙此道。乔·吉拉德认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和客户交往的过程中，将客户所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。凯斯·费拉兹：销售是一场情报战乔·吉拉德指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽力去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的客户，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的客户。”有了充分的情报准备，那么不认识的人之间就不用浪费很多时间彼此互相介绍了，可以立刻找到彼此共同的兴趣和爱好进行交谈，而且彼此加强了解，并建立起密切的个人关系。“当遇到新认识的人时，如何把他变成日后可以长期联系的朋友呢？无论你的目的是寻找信息还是完成销售，如果你可以了解到这些人的背景，并发现自己可以与他们建立起关联，你也就得到了足够的时间，而这才是你之前投入精力做家庭功课的最大回报。”凯斯·费拉兹如是说。乔·吉拉德：好形象是块敲门砖观点直读推销的要点，不是在推销商品，而是在推销自己。一个人外在的形象，反映出他特殊的内涵，倘若别人不信任你的外表，你就无法成功地推销自己了。乔·吉拉德，是美国著名的推销员。他是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员，从1963年至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车。连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。销售工作的关键是推销自己，所以一定要让自己看起来像个好产品。乔·吉拉德：好形象是块敲门砖外在形象乔·吉拉德建议，不必追求衣着光鲜、打扮入时，只要整洁、大方、得体就行。良好的形象除了装扮外，还包括他的言谈举止、神态秉性。待人接物要富有热情，举手投足要自然大方、端庄稳重。内在形象乔·吉拉德特别注重和强调的一点就是一定要自信。“如果你把自己看作重要人物，别人也会那么看。”每个人都会有情绪低落的时候，作为一名推销员，不管自己情绪如何，当面对客户或者通过电话与客户交流的时候，一定不能把坏情绪挂脸上，带进声音里。电话销售中的形象在用电话与客户交流时，推销员在措辞上一定要避免使用“可能是、应该是、也许吧”等否定的或是不确定的词语，措辞要简洁、专业、自信、积极、流畅，语调不能太高也不能太低。在有些时候要态度坚决地表示肯定，而不能有丝毫犹豫。如果在众多推销工具中要我先选择一项的话，我可能会选择名片很多很多年前他就养成一个习惯：只要碰到人，左手马上就会到口袋里去拿名片了。“给你一个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，细节全部掌握。”吉拉德说：“如果你给别人名片时想，这是很愚蠢很尴尬的事，那怎么能给出去呢？”他到处用名片、到处留下他的味道、他的痕迹。每次付账时，他都不会忘记在账单里放上两张名片。去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多一点点，同时主动放上两张名片。因为小费比别人的多，所以人家肯定要看看这个人是做什么的，分享他成功的喜悦。人们在谈论他、想认识他，根据名片来买他的东西，经年累月，他的成就正是来源于此。他甚至利用看体育比赛的机会来推广自己。他订了最好的座位，带去一万张名片。当人们为明星的出场而欢呼的时候，他把名片扔了出去。于是大家欢呼：那是乔·吉拉德——已经没有人注意那个明星了。吉拉德送名片并不只送一张，他知道，送一张名片是普通的做法。想一想，你接到的名片有多少，你还记得多少？他至少送给他见过的人两张名片。中国台湾成功学家陈安之说，在吉拉德的一次演讲会上，他并没有去索要名片，但是，碰见他的人，都主动要送给他吉拉德的名片，不一会工夫，他手里就有五六张吉拉德的名片。吉拉德一周之内要送出一万张名片。他说，世界上最伟大的推销员，现在在卖名片。而他以此为荣。乔·吉拉德：用名片随时随地推销自己你叫什么名字？游戏方法：（1）参加者围成一个圆圈坐着。（2）围个圆圈的时候，自己随即更换成右邻者的名字。（3）以猜拳的方式来决定顺序，然后按顺序来提出问题。（4）当主持人问及“张三先生，你今天早上几点起床？”时，真正的张三不可以回答，而必须由更换成张三的名字的人来回答：“恩，今天早上我7点钟起床！”（5）当自己该回答时却不回答，不是自己该回答的人就要被淘汰。（6）最后剩下的一个人就是胜利者。互动小游戏雷蒙·A·施莱辛斯基：“请给我5分钟”观点直读有时候你无法在5分钟内把你的故事说清楚，但是只有你要求别人给你5分钟的时间，他才可能给你一个正式的约会，当你走进大门，并对他们描述一件完美的事物，即便这会持续半小时甚至是一个小时，人们一般都会让你继续下去。雷蒙·A·施莱辛斯基：美国著名营销大师，曾被列入全美十大杰出推销员。全美公认的最佳保险经纪人。只要五分钟有些客户很难约，约了很多次，总是说没有时间。那该如何争取到与客户见面的机会，并且让客户听完你的推销呢？01雷蒙·A·施莱辛斯基是这样做的：在和客户约拜访时间时，他会明确要求客户只需给自己5分钟，保证1分钟都不会耽搁。02通常你无法在5分钟内把你的事情说清楚，但只有你要求别人给你5分钟时间，他才可能会给你一个约见的机会。当你一旦进了他的门，你就获得了成功的可能。03雷蒙·A·施莱辛斯基：“请给我5分钟”5分钟的背后当然，雷蒙·A·施莱辛斯基会为这5分钟的拜访准备几个星期甚至是几个月的时间。“取得成功的原因并不仅仅在于这5分钟里让客户了解了什么东西，而是你在与他见面之前所做的一切辛苦准备。”015分钟内说什么？1.说客户最关心的事情。2.找到客户的情感弱点，一个心愿、一个希望或者一个爱好。3.学会倾听，千万不好堵住客户的嘴，更不要和客户发生一些不必要的分歧。4.适时向客户请教，没有人拒绝充当说教者。02雷蒙·A·施莱辛斯基：“请给我5分钟”想要找到你与客户之间一些共同的话题，推销员就客户使用这个有针对性的方法来提问题，转移客户的注意力，让谈话氛围在不知不觉中变得轻松，这样推销员不仅客户很容易达到自己的推销目的，客户也不会觉得有那么大的压力。雷蒙·A·施莱辛斯基：带着关切提问没人拒绝开口客户在谈话的时候，推销员就必须仔细聆听，也时不时地提出一些有针对性的问题，引导客户多说“是”，然后你再给予一些积极的肯定，在聆听中发现与产品有关系的地方，要不失时机地把谈话的重点慢慢转移到推销产品上去。作为一个优秀的推销员，不仅要学会倾听，还需要学会发问。恰当的提问能够让推销人员获得更多有关客户的信息，更准确地把握客户的实际需求，从而有利于你展开针对性的说服。推销人员必须掌握察言观色的技巧，同时还必须学会根据具体的环境特点和客户的不同特点进行有效的提问。在出现冷场或僵局时，通过提问题，推销员可以拉回已失去的谈话主动权或主题，比如说“我们换个话题好吗”。雷蒙·A·施莱辛斯基：带着关切提问没人拒绝开口雷蒙·A·施莱辛斯基：闭上嘴，先听听客户怎么说观点直读雷蒙·A·施莱辛斯基：虽然能言善辩是一位优秀推销员必须具备的重要能力之一，但是，成功的推销员不仅仅是一位口齿伶俐的说客，也得是一位出色的听众。在推销的第一个步骤中，推销员需要运用其聆听和提问的技巧，找出合适的客户，分析客户是否是一位具有购买自主权、有购买