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1销售建议书2目录1.什么是销售建议书2.销售建议书的作用3.销售建议书的构成4.销售建议书制作的一般步骤5.制作销售建议书应该注意的一些问题6.汉风的销售建议书3目录1.什么是销售建议书2.销售建议书的作用3.销售建议书的构成4.销售建议书制作的一般步骤5.制作销售建议书应该注意的一些问题6.汉风的销售建议书4什么是销售建议书销售者的书面计划，提供信息给购买者，用来销售产品或者服务销售建议书可能是主动的，也可能是被动的。两种情况：主动向目标客户推荐产品和服务因购买者的要求，提供的招标建议书5目录1.什么是销售建议书2.销售建议书的作用3.销售建议书的构成4.销售建议书制作的一般步骤5.制作销售建议书应该注意的一些问题6.汉风的销售建议书6销售建议书的作用客户交流文件：详尽的介绍产品和服务，提供购买者计划购买者决策制定的工具：提供购买者作出购买决定所需的足够信息客户：怎样才能降低成本？这个产品是否符合我的需要？这个产品能为我带来什么样的服务？或好处？……7销售建议书的作用证明销售过程:证明你的咨询销售活动使产品的特征和最终的收益与购买方的需求和目标相匹配提供财务理由：为购买者提供一个精确的和引人的财务理由降低买方风险：使购买者相信你知道怎样去做，相信你的能力和传送的能力为将来的销售打下基础：与客户建立持久销售机会的基础8目录1.什么是销售建议书2.销售建议书的作用3.销售建议书的构成4.销售建议书制作的一般步骤5.制作销售建议书应该注意的一些问题6.汉风的销售建议书9销售建议书的构成构成描述扉页建议书的封面纸，如果标题写得正确，可以帮助吸引读者的注意力执行摘要建议书的缩影：一个包括全部建议书内容的、简洁的大纲目录建议书主要内容的列表和各个部分内容的页码建议书主体背景信息在销售过程中你所知道的关于客户的信息提出解决方案客户需要知道的有关你所推荐的产品的描叙、应用、特征和收益执行谁、怎样和何时实施产品：让客户相信你所能提供的产品是可靠的销售者概述客户希望知道有关你的公司的一些信息企业问题比较枯燥但是必须的有关商务的一些事项附录小册子、详细的时间安排表、预先印刷的材料等等一些可以支持信息总结或者在建艺术主体部分中提到的内容10行业背景建议书主体—背景信息购买者背景现有运行状况改进机会需求和目标建议书的目的11产品或服务描述建议书主体—提出解决方案产品或服务应用非财务性收益财务性收益12说明何时由谁来用什么样的方法怎样去做建议书主体—执行方法：用什么方法及如何去做团队：由谁来做时间进度表：何时去做有计划的执行：增强购买者的满意水平，打消客户的疑虑13建议书主体—销售者概述使命：企业价值观的陈述公司概述内容：这就是我们！减少客户和我们交易的风险使客户大致了解我们的质量和能力——有关企业、员工和运行方面的信息告诉客户我们具有帮助其实现改进机会的能力作用：客户参考质量为什么是我们？客户的改进机会和我们建议的解决方案之间的关系产品的特征和收益以及客户的需求和目标之间的关系履行合约的能力以及客户主要选择标准之间的关系14建议书主体—企业问题假设前提费用、价格和其他花费内容：在制定项目时间和价格的时候，我们的假设前提是什么？安装产品的价格或实施服务所需要的全部费用是多少？我们什么时候需要客户支付以及支付多少金额？作用：回答以下问题发票支付时间进度表其他非泄密性陈述比较枯燥也是必须的一些相关商务事项！15目录1.什么是销售建议书2.销售建议书的作用3.销售建议书的构成4.销售建议书制作的一般步骤5.制作销售建议书应该注意的一些问题6.汉风的销售建议书16销售建议书制作的一般步骤首先了解客户的需求，然后确定我们的销售目标，接着：１、成立建议书制定团队３、就建议书的纲要取得客户的认可２、制定建议书纲要４、书写并编辑建议书的初稿５、就建议书的初稿取得客户的认可６、完成并递交建议书７、获得客户的批准最后，销售成功！17目录1.什么是销售建议书2.销售建议书的作用3.销售建议书的构成4.销售建议书制作的一般步骤5.制作销售建议书应该注意的一些问题6.汉风的销售建议书18应该注意的一些问题：加入重要的细节部分：使销售建议书更加完整写一段呈递辞：说明为什么提交这份销售建议书；强调会给客户带来的好处；解释为什么我们是客户不错的一个选择；提供额外的信息；感谢客户中的联系人；不要超过一页！印上公司名称！！销售人员签名！！！写一段执行摘要：提供一个简要的建议书纲要；引导读者去阅读整个销售建议书中关键部分的更详细的内容；最后书写摘要！尽量使其简短！！19应该注意的一些问题：加入重要的细节部分：使销售建议书更加完整设计一份好的扉页：客户姓名；建议书标题；呈递日期；公司姓名（或者地址）；正确书写双方姓名：运用全称，不用昵称或缩写！日期要一致！！不要忘了目录部分：建议书所有的页码都应该有页码！附录也很重要：它可以保证正文信息表通畅但是：不要滥加附录！要按参照顺序放置附件！！20应该注意的一些问题：包装和呈递我们的建议书使用合适的字体版面设计：不要占满整个页面不要运用详细和过于花哨的页眉和页脚充分运用表格和图表加入适量的色彩使用分隔页将建议书分为几小份：提高建议书的可读性；使建议书看上去更简短了些选择合适的封面和相应的装订方式：尽量使读者感到方便；要具有耐久性订书针装订确保每个人拿到手的都是建议书的原件21目录1.什么是销售建议书2.销售建议书的作用3.销售建议书的构成4.销售建议书制作的一般步骤5.制作销售建议书应该注意的一些问题6.汉风的销售建议书22汉风的销售建议书构成描述扉页客户姓名、建议书标题、呈递日期、汉风ＬＯＧＯ、地址、“思想驾驭未来”执行摘要简要叙述建议书内容目录建议书主要内容的列表和各个部分内容的页码建议书主体背景信息首先要从客户方角度进行客观的没有偏见的分析，引出改进机会，加以重点攻击，以此抓住客户看后面的部分提出解决方案结合汉风的优势，提出符合客户愿望的解决方案，并充分让客户相信，汉风提供的服务是全面和上乘的，并将客户引入我们设计好的圈子执行如何实现解决方案，广泛征求意见后，统一看法，统一对外口径和策略，确使自己不会自相矛盾，自己搬起石头砸了自己的脚销售者概述汉风公司介绍，可以针对销售的目标加以强调某个部分，若有可能，加上一些比较成功案例的介绍企业问题可以形成汉风较为固定的报价分析模式，在此基础上强调一些商务上的约定和要望附录公司宣传册、时间计划表等23汉风的销售建议书我认为，汉风的建议书应该：首先要对销售建议书引起足够的重视：销售建议书必须反映汉风在写作、制作和包装上付出的最大努力，因为它是我们的客户可能从汉风收到的第一个产品。其次，在制作销售建议书时，有必要集思广益，但是也有必要统一认识，统一基调，集中力量，以有限的时间，拿出足以让客户心动，并且认为是可以值得信赖的销售建议书。再者，虽然每个客户的需求是不一样的，针对客户的销售建议书也应该是不同的，但是，还是希望能够有一个较为稳定的标准和稳定的制作团队，以使制作效率提高。最后，希望大家现在能够就销售建议书想到的问题加以讨论。24谢谢大家！