销售心得

销售心得销售不是一种行为，更是一种美！销售的理解•销什么？•汽车销售大王乔吉拉德说：我卖的不是雪福来，而是我自己。•不论你的公司多么一流，产品多一流，服务多么一流。如果你是五流甚至是六流的销售人员，会怎样？•是不是把自己塑造成一个好产品。销售的理解•售什么？•售出去的价值观，顾客要还是不要的需求，和顾客认为的事实。•卖自己想卖的还是卖顾客想买的？•是改变顾客的观念还是配合顾客的观念？•在销售之前要先弄清楚顾客的观念，再去配合他。•如果我们的产品和服务与顾客的购买观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。销售的理解•对应销售的必备•其一，形象的定位，（为成功去打扮，为胜利而穿着）得体的服饰与庄重的举止是销售的第一步。•销售人员在形象上的投资是销售中最重要的投资。•语言的要求至关重要，语音，语气，语速的恰到好处会洋溢产品的内涵，吸引顾客的听觉。•专业的产品知识与丰富的人生阅历是反映一个销售人员整体素质的要素。•内心足够强大是应对一切困难的杀手锏。销售中的买和卖•买卖的过程中买的是什么？•在整个销售的过程中能为顾客营造一个良好的感觉，就找到了打开客户钱包的“金钥匙”。•支配人们要购物的决定往往是----感觉。•感觉是人和人、人和环境影响人的潜意识互动的综合体。•假如一套很高档次的服装，价钱、款式、面料都让你满意，可售货员不尊重你你会买吗？同一套衣服放在菜市场的地滩上你会买吗？不会!因为你的感觉不对。•影响顾客感觉的因素很多，企业、产品、模式，人、环境、销售中的买和卖•买卖过程中你卖的是什么？•你的产品能给客户带来的最大好处是什么？•一流的销售卖的是观念:•二流的销售卖的是商机:•三流的销售卖的是产品:买卖的过程中卖的是什么?•无论是观念，商机，能打动人的唯一武器就是“好处”•所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己身上，当顾客通过我们所卖的“好处”获得确实的利益时，就会把钱放到我们的口袋里。还会对我们说谢谢。决定销售成败的动机•追求快乐•双福共至取其重：•逃避痛苦•两祸相衡取其轻：•追求快乐和逃避痛苦哪一个驱动力相对大？逃避痛苦的驱动力是追求快乐四倍。•叫孩子起床，起来给糖吃，不起来打屁股，哪一个更有效？•相比之下痛苦有效，快乐和痛苦并用更加有效。决定销售成败的动机•我们的产品能给客户带来哪些快乐？能让她避免那些痛苦？•在销售过程中我们一定要让顾客知道，购买和使用我们的产品或服务能给他们带来什么快乐，不使用，不购买和不接受我们的服务会有那些痛苦与损失。•一定要阐明只有与我们合作才可以逃避痛苦•一定要阐明只有与我们合作才可以寻求快乐决定销售成败的动机•痛苦的力量远比快乐的力量大。•人们愿意为他心爱的人付出有时会超过为他自己，善于借用给第三者的好处来达成交易。•找到痛苦点，加大到掏钱才能逃避为止，所有的销售都是在卖止痛药。找到那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多•十只虫子，十元一只让你吃可能不会，因为吃虫子不舒服，为了逃避痛苦你拒绝了。我们把十元提高一百，一千，一万甚至是十万以上呢？肯定有人会吃！•重赏之下必有勇夫。•对待女性不买的东西，如果要她给孩子、丈夫或者是父母买的话，她可能就毫不犹豫了。销售中你知道客户想的吗？•你是谁？•你要跟我谈什么？•你谈的事情对我有什么好处？•如何证明你讲的是事实？•为什么要我买你的东西？•为什么要我现在就买你的？这六大问题都是顾客潜意识里的想法，你必须在拜访他之前当做自己的问题在你心里回答一遍。设计好答案并给出足够的理由，一定是现在就买，否则就是个损失。销售中的沟通•你生命和生活的品质取决于你的沟通能力。•沟通的目的：是要把自己的想法、观点、点子、产品、服务让对方接受。•沟通的原则：多赢或者是至少双赢。•沟通的效果：在沟通的过程中让彼此感觉良好。沟通的三要素•文字：语调：肢体动作：三者缺一不可。•根据行为学家的研究表明；在面对面的沟通过程中，文字的作用只占7%,语调的作用占38%，而肢体的动作达到55%。•小实验（别人不听你怎么说，确实看你怎么做的).嘴里告诉大家手指指着额头，而实际指的是下巴，大家也不约而同的指下巴。•告诉别人：你真是个好人，然后摇头，在别人没看见你动作是很高兴的，一旦被看到你在摇头，他就会很不高兴。沟通三要素•当文字、语音、肢体动作同时表达时，人们通常会相信他所看到的，这就是人们所说的：“耳听为虚，眼见为实”。其原因呢是因为人的大脑结构造成的，眼睛通向大脑的通路是耳朵通向大脑的通路的22倍之多。•让我们在沟通时好好运用肢体动作；激情、肯定、优雅、庄重、和蔼亲和、落落大方、热情洋溢、语重心长、严肃活泼，文明礼貌。•礼记九容：头容直、足容重、手容恭、口容止、目容端、声容静、气容肃、立容德、色容庄。沟通中的听与说•上帝在造人的时候，给人一个嘴巴，两个耳朵。就是让人多听少说，因此在销售和沟通的过程中，最好能让顾客多说，自己多听，最佳的状态是：让顾客说70%，自己说30%。而且这30%是由问和说共同组成的。•说得多的一方比较容易让对方得到想要的结果。如果你要得到自己想要的结果，那么就请你多听少说！沟通中的问题•沟通要问；销售要问；说服要问。•问话在销售沟通中起着极其重要的作用，只有你问得多客户才能说得多，收到的客户信息才会多，等掌握了大量与客户需求有关的资料和信息，你销售和沟通的几率就会大很多。•开放式，约束式两种问话。开放式问话多用销售和沟通的开始比如：何时何地，怎么样，什么等，而约束式问话通常是二选一，答案可以是，不是，可以，不行等。•灵活运用，熟练掌握。不断提高。问对问题•问兴趣：掌握对方感兴趣的内容就会找到你和他的共同点。有了共同点就不怕沟通障碍。。问需求：了解对方的需求与购买价值观就能统一。。问痛苦：问清楚痛苦，再加大，疼得难以忍受时，用产品来解决他就容易掏钱了。。问快乐：产品和服务能给客户带来快乐，并扩大快乐。。问成交：是你今天带回家？还是明天我去给你送到家？你是付现款还是刷卡？定金还是全款，一个还是多套？善于聆听•聆听是一种高度的赞美，是一种礼貌，是最别人最好的恭维，是一种尊敬他人的表现。•聆听能让别人喜欢你，信赖你！聆听的技巧•让对方感觉到你在用心听，适当的做笔记，立即让对方觉得被尊重，做好笔记也是便于沟通和不疏漏。•不打断、不插嘴：让他感觉良好，让他多说，说完整。•不明白的要追问：听懂他的意思也让他觉得你听懂了。•不组织语言，点头微笑，不要发出声音。•目视对方但只能看对方的额头或鼻尖，眼神要柔和。•坐定位！避免面对面的坐，（黑社会谈判是对着坐的），要侧对位来坐，最好让客户面壁以免受干扰。认同与信赖感的建立•客户永远是对的，站在客户的立场上看他的出发点。•沟通的目的是要最终达成双方一致。•销售与战争最大的区别是不需要赢得战争是要达成交易。•黄金法则告诉我们：你肯定并认同别人的同时，别人就比较容易认同你。•顶尖的销售高手告诉我们：沟通中不要否定客户的看法，即便是他吹毛求疵：也要他把话讲完，认可他，让他觉得喜欢你、信赖你，只有这样才有可能说服他，在认同的基础上达成我们所想要的结果。认同的黄金句子•那很好啊，那没关系。•你这问题问得很好•你讲的很有道理•我了解你的意思•我认同你的观点•我尊重你的想法•感谢你的意见与建议•我知道你这样做是为了我好沟通的赞美。赞美是拉近我们和客户之间距离的最有效手段一赞美要真诚，发自内心，二抓住闪光点（任何人身上都有闪光点）三具体的某个地方让我们大家都认同的赞美点。四特别使用第三者（间接地）赞美她的相关联的人和事，他不仅会感谢你，还会感谢你假借的那个人，效果会更好。最经典的四句话：你真不简单、我很欣赏你、我很佩服你、你很特别！批评的艺术•批评的艺术是一个危险的技巧；善意的运用批评有时更能让客户感觉到你的诚意。•三明治批评法：先肯定，先鼓励，后批评。•两句话：哪里很好，，那里还可以更好。•当着别人的面永远都别批评。•语调平和，不夸大，实事求是。•关心的角度，善意，为她他好•对事不对人！例如：某某确实是个好人，只是这件事处理得有点不妥而已。销售十大步骤•准备•良好的心态•如何开发客户•如何建立信赖感•了解客户的需求•产品介绍•解除客户的反对意见•成交•转介绍•售后服务准备•身体的准备、•精神的准备•专业知识的准备•非专业知识的准备•对了解客户的准备具备良好身体素质的人才能表现的自信、朝气蓬勃，才会让客户觉得你值得信赖：销售时体力加脑力的工作，花一定时间参加体能锻炼是销售人员的必修课。良好的心态•把工作当成事业的态度•长远的态度•积极的态度•感恩的态度•努力学习的态度你对待学习的态度决定了你未来成就的高度！黄金客户的七种特质•对产品迫切需求•可轻易的购买•对产品、行业持肯定态度•又给大订单的可能•有影响力，是权力的中心•财务稳健，付款迅速•距离不远，服务方便建立信赖感•让自己像一个行业的专家。•注意礼仪，问话，倾听建立信赖感•利用物品，利用顾客建立信赖感•使用名人见证，权威见证信赖感•一大堆客户见证，熟人见证信赖感•良好的环境和氛围建立信赖感一个不懂的使用顾客见证的销售人员自己会变得很瘦，全家都变得很瘦，为什么？因为他没钱买米。客户到底需求什么•销售不是为了自己的需求，而是为了客户的需求，不是卖自己认为客户需要的东西，而是卖客户真正需要的东西，这之间的差距虽只有一线之隔，却相差有千里之远。•不了解需求就向客户推介产品，就如同蒙着眼睛打靶，成交的几率会很低。怎么介绍产品的价值•专业水准，非常自信和了解。•对竞争对手的产品也了解。•配合对方的价值观来介绍•上来就给对方最大的好处•扩大产品可带给对方的快乐与避免的痛苦。•可行性，•问：你感觉如何？你认为怎么样？依你看会有什么样的结果？解除顾客的反对意见•抗拒点表现的六个方面:A,价格，B,效果C,其他产品会不会更好更便宜？D,售后服务E,支援（代理商关心的问题）F，保证及保障。•对于顶尖的销售人员，必须事先了解解除这六大抗拒的技巧，当抗拒出现时会很熟练地排除掉成交•成交前：心理信念的准备，成交工具的准备，适合的环境和场合。就像一个有经验的猎人，上山打猎要带好枪，子弹，猎狗，食物一样，要是猎物出来了你发现没带子弹？•成交中：大单成交，问成交，递单，点头，微笑，闭嘴，把合同和笔递在他手里，鼓励他行动，问完一句成交的话立刻闭嘴等待下一步打算。•成交后：恭喜，千万不要说谢谢之类的话，否则他会以为你赚了很多钱，立刻要求他转介绍，转换话题。学会走人。不能走太快也不能走太慢，恰到好处。转介绍•只要你能赢得顾客的好感•要求客户转介绍一到三个人•了解新对象的背景•约时间约地点。•认可你的客户即使不买也同样可以要求转介绍售后服务•服务==关心。关心就是服务。•让客户感动三种服务•1，主动帮助客户拓展他的事业•2，诚恳的关心客户及其家人•3，做好与产品无关的服务•份内的99%服务，边缘的服务，与销售无关的服务。我是一个提供服务的人，我服务的品质就如同我的生命品质、个人品质是一样的。假如我们不好好关心顾客、服务顾客，我们的对手就会乐意代劳！谢谢大家的聆听