销售思路

人和·国际花园商业项目销售思路项目简介整个人和国际花园占地65.4万平方米，建筑面积93.1万平方米。其中商业用地规划占地27万平方米（平面图中白色部分）。报告结构销售思路产品分析销售方式销售进度销售方向产品分析商业地产的特点：1.单价高2.中长线操作3.运营利润高我们需要做什么呢？市场调研我们的销售方向消费者购买意向房源面积分割市场调研报告结构销售思路产品分析销售方式销售进度销售方向本项目概况本项目总占地27万平米，其中面对世纪大道的20万平方米包括四栋写字楼和四部分4层的商贸中心。在项目的东南角则剩余7万平米的社区商业街。本案商业项目高层写字楼（四栋）商贸中心（四部分）社区商业街（7万平米）思路一产品组合销售一栋规划建设五星级酒店一栋规划作为金融中心，如银行等一栋建设成为具有代表性的KTV等娱乐健身场所剩余一栋规划成写字楼。五星级酒店代表了一种生活一种品位，是一个城市一种风情的代表。我们这样做的好处是什么?从本项目的住宅规划种类可以推断，我们项目走的是高端路线。如果我们成功将一个高端形象的酒店招商成功进驻经营，可以从整体上提升我们的形象，如果这个酒店同时具备一定得知名度和美誉度则会更加理想，因为这样不仅能烘托本项目的高端形象也能迅速的提高本项目的知名度，利于日后住宅和其他商业部分的发展，从而更有利于本案成为文登市的地标性建筑。First酒店作为一种物业类型，酒店投资者盈利的方式即为酒店的长期保值增值。成熟的投资者在考虑与否问题是关注的不仅仅是酒店目前的价值和酒店长期稳步的经营收益，而更多考虑的是酒店未来的升值潜力。我们项目随着市政府的迁移此处有很大的增值潜力。而且邻近汽车站，交通便利，会是未来的城市生活中心。以期房的状态销售价格上占有相当大的优势。second酒店进驻后经营项目可以包括普通的客房服务，还可以包括高档次的各种会议承揽、企业高层的长期入住、大型活动的举行等。部门经营项目可以和对方共同开发。本项目邻近新市政府，还包括一个会展中心，这为未来酒店经营发展的一个很好契机。思路一产品组合销售一栋规划建设五星级酒店一栋规划作为金融中心，如银行等一栋建设成为具有代表性的KTV等娱乐健身场所剩余一栋规划成写字楼。本案靠近未来的新市政府。本案包括一个会展中心，对整体形象有一个相当强的提升作用。交通便利，人流量大。图为上海国际金融中心本案2007年6月25日动工一期2008年竣工。上海国际金融中心占在沪金融机构总数的44.1%。思路一产品组合销售一栋规划建设五星级酒店一栋规划作为金融中心，如银行等一栋建设成为具有代表性的KTV等娱乐健身场所剩余一栋规划成写字楼。文登市场现状及娱乐市场的潜力文登当地的高档KTV场所不超过五家，知名度较高的数量有限。最有名的健身场所是昆嵛体育馆。由于文登市本身是威海市下属的一个县级市，因此KTV等娱乐健身场所比较少。但由于文登当地很多人外出打工并有很多外地企业的进驻，导致休闲娱乐设施相对滞后，不足以满足人们的日常需要，有很大的市场空白点。我们能做什么呢？我们可以在其他商家进行市场整合之前抢先整合市场，顺利引导现存及其潜在的经营者调整经营方向并为他们提供良好的经营条件。思路一产品组合销售一栋规划建设五星级酒店一栋规划作为金融中心，如银行等一栋建设成为具有代表性的KTV等娱乐健身场所剩余一栋规划成写字楼。写字楼的分析可见思路二中对写字楼市场的相应分析。思路二单一产品销售全部作为写字楼推向市场写字楼分类（中国业内流行分类）顶级写字楼：在商圈内具有标志性、代表性和具有强大辐射力的甲级写字楼。因此写字楼的软硬件标准首先要完全达标；其次是具有代表性和标志性，在建筑规模、高度、服务品牌等方面出类拔萃、傲视群雄。在城市中具有非常强的美誉度和知名度。例如上海的金茂大厦、北京的国贸中心、广州的中信广场，不但城内的百姓知晓，全国各地的人也略知一二。甲级写字楼：硬件方面外观设计、内外公共装修标准相当于四星级酒店，达到5A级写字楼水平，设备设施基本与世界同步，如电梯等候时间小于40秒，中央空调为四管式，软件方面物业管理服务水准达到三星级酒店以上标准。乙级写字楼，硬件方面外观设计、内外公共装修标准与甲级写字楼相比比较差，部分达到5A级写字楼水平，设备设施以合资品牌为主，如电梯等候时间大于40秒，中央空调为两管式；软件方面物业管理服务为达到星级酒店的标准。丙级写字楼：硬件方面外观设计、内外公共装修标准为普通材料，基本的通讯设施及办公服务、设备实施基本为国产电梯、分体空调等；软件方面为传统的物业管理服务。按功能复合程度分类纯写字楼。纯写字楼是办公功能占绝对优势的物业类型，底层虽然有商业，但都是为办公活动提供服务。一般地在底层只有银行、咖啡店、高级餐厅、商务中心、娱乐场所、会议室等。综合楼。当有两种或者两种以上的主要功能并存时，我们称为综合楼。如办公与商场复合的类型，如北京的丰联广场，昆太国际大厦、万通大厦等。商务综合体。商务综合体的配套商业设施主要包括餐饮（高档饭店、麦当劳、比萨店、咖啡店、果蔬店、茶吧、酒吧）、特色超市、精品购物店（世界名牌时装、饰品、珠宝、艺术品、民间工艺品）、银行、商务服务中心（票务代理、图文制作、速递）等。金茂大厦作为顶级写字楼的风华甲级写字楼（以山东中润为例）文登目前写字楼市场现状文登目前只有一栋写字楼——文景大厦，物以稀为贵，文景大厦目前销售和运行状况非常好，而且还有几个项目也在开发写字楼。因此开发写字楼还是有很好的市场前景的，但当我们项目的写字楼推向市场进行销售时，必定面对着比现在更为激烈的竞争，这就需要我们根据具体情况对本项目进行定位，以达到区别本案和其他项目、突出本案的卖点的目的。文景大厦的状况位于昆嵛路39号，于2006年10月15日开工建设，计划2008年正式竣工营业销售房间总数：199套销售房间总面积：37002平方米整体结构为地下2层，地上28层。从地下一层到地面五层为商场，六层以上为办公写字楼作为文登地标性建筑，是首座超百米高建筑，宣传时作为该市首座按照国际化5A级办公标准打造的写字楼本案写字楼参数指标本案商业写字楼共有四栋高层，每栋25层，每层面积均为一千多平，我目前考虑可将这四栋进行区别化建筑及区别化销售，以满足不同目标市场的需求。具体来看就是为不同行业提供相应的办公场所。项目规划建议文登目前的市场现状是无力消化顶级写字楼的，因此我们的定位可暂定于甲级写字楼或乙级写字楼以迎合市场需求。这是因为文登当地企业多数可以自己解决办公场所的问题。而文登当时外来企业的需求状况则需要进行市场调研才能进行确定。如果公司一定执着于顶级写字楼，我们可以抓住市场空白点推出少量的顶级写字楼进行销售，以树立产品形象，填补市场空白点获取利润,因为文登当地并没有顶级写字楼的存在。本案商业项目高层写字楼（四层）商贸中心（四部分）社区商业街（7万平米）商贸中心的销售规划1、高端的大型卖场、大型超市，如沃尔玛等。2、升级版的家居建材广场3、电子城4、餐饮业本商贸中心共被四栋25层的高层分为四部分，每部分皆是四层，每层12，000平米。面积方面是比较大的，因此如果我们想配合项目整体定位做成高端产品，不将面积进行分割。这种条件下只能吸引大型购物商场、大型超市的进驻。一方面我们可以借助这些知名品牌的知名度和美誉度。另一方面，我们的产品属性也是和这些大品牌商家相对应的。商贸中心的销售规划1、高端的大型卖场、大型超市，如沃尔玛等。2、升级版的家居建材广场3、电子城4、餐饮业文登目前的市场状况文登目前有12处专门的家居建材类商场，其中按经营时间来分可以分为两大类。第一类，以三里河家具市场、新世纪建材为代表的经营时间较长的老字号市场。如三里河经营了20年。第二类，以国际家居建材广场（即俗称的韩国之窗）、家纺城为代表的近几年新兴的家居建材市场。三里河家具市场作为老字号的专业市场，知名度极高，但硬件设施等方面决定其只能属于一个初具规模的中低端专业市场。韩国之窗项目由于当初运营的失误，导致项目知名度极高但美誉度极差。但2007年项目开盘时销售状况极为火爆，这很好的说明了文登当地缺乏此类专业性的销售点，大部分商家对集群销售有很强的需求。商贸中心的销售规划1、高端的大型卖场、大型超市，如沃尔玛等。2、升级版的家居建材广场3、电子城4、餐饮业文登当地目前电子产品的销售点大部分成分散状态分布，稍微高档的销售店面都是单独出现在街头。集中销售的地方就是家家悦银河世家附近，但里面分布及管理并不是很规范，装修也属于中档。为了我们市场的开拓，我们可以将市场整合起来，进行集群销售，统一管理。商贸中心的销售规划1、高端的大型卖场、大型超市，如沃尔玛等。2、升级版的家居建材广场3、电子城4、餐饮业针对附近的高档写字楼、购物中心，我们可以按需添加餐饮中心。包括特色的饭店、西餐厅、咖啡厅等。本案商业项目高层写字楼（四层）商贸中心（四部分）社区商业街（7万平米）这7万平米的商业部分，位于整个项目的东南角。在位置及其面积方面都不占很大优势，因此我们可以将其塑造成为社区商业。业态多以便利店等为主，主要满足本社区的居民日常生活需求。报告结构销售思路产品分析销售方式销售进度销售方向总体销售方式销售方式案场销售与招商外地市场的开拓工作的方向项目西侧20万平米处有四小部分是四层的商业街形式，每层面积在一万两千平米左右。这样可找出一部分作为超级卖场，引进一些知名品牌，包括服装、化妆品等，以此配合项目的高端形象。风险：因为邻近义乌小商品批发市场，在摆脱其低端形象的影响方面会有一定的难度。对策：做好市场进入前的造势工作，将本项目高端的形象深入人心，并努力让大家将其与义乌市场区分开来。为什么需要开拓外地市场？威海目前只是三线城市，但由于地理位置的优越性使得经济的发展水平同比较高，2010年新公布的中国百强县，文登上升至17位，这说明了文登市有相当强的消费潜力可挖掘。但许多大品牌在挑选销售市场时往往青睐的是北京、上海等一线城市和济南等二线城市，因此我们要做的就是主动去找这些大品牌，主动争取他们来文登开拓市场，成功的话，我们项目将成为这些大品牌进入文登发展的首站，而我们也可以搭乘这些大品牌进入文登发展的“首班车”实现更好的发展。对于吸引外地资源的进驻，我们首先要做的就是去外地进行考察，这么做有两个主要目的。第一，我们可以了解学习成功项目运行的经验，找到合适的切入点后可以运用到我们项目。第二，从品牌形象、经营理念等多方面考察发掘合适本项目的招商目标，与之洽谈以达成合作的目的。进而实现外地资源“双重”进驻。报告结构销售思路产品分析销售方式销售进度销售方向产品销售进度准备期引导试销期公开强销期冲刺期续销期本案的现状本案2009年下半年开盘，一直没有进入过强势宣传期。从目前的阶段来看，我们无法再回到市场导入期。因此我建议和策划部协调，尽快开展产品的宣传工作，使产品整体尽快进入强销期，通过强销期的效果，迅速提高产品的知名度打开市场，增加产品的销售量，达到快速回笼资金的目的。当然这需要相应的工程进度的配合。在第一阶段的强销期过后进入第二个强销期（即所谓的冲刺期），之后会进入续销期。因此我们的实际进度是准备期引导试销期公开强销期冲刺期续销期由于本项目规模较大，而且产品种类繁多，因此对产品的销售可以采取组合销售，这样就可以避免单种产品进入市场销售时的劣势从而达到总体的最优化。对进度的控制可以采取循环的方式，在每一阶段结束后相关人员将会进行相应的效果分析，从而进行方式效度的反馈。所需费用由于本报告提出时对公司的实际情况的了解是有一定局限的，而且本案至今都没有做过市场调研工作，使得手头缺乏有说服力的数据等资料。也因为这个原因我们目前这个报告无法给出日后工作进行时产生的费用金额。谢谢观赏！