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喻兵兵销售人员成功四要素前言•人们无不渴望成功，憧憬成功，努力避免失败。怎样才能在芸芸众生中脱颖而出，获得成功，避免陷入失败的苦海？•总结成功人士的经验，可以发现，成功是有一定规律的•学习一点成功学的理论，掌握成功学的一般规律，结合销售的实际情况,对于我们有效地避免失败，迈向成功具有十分重要的意义。•目前国际公认的成功定义就是：逐步实现自己有意义的既定目标。•80%的积极强者心态+20%的专业技能=100%成功•世上没有做不成的事,只有做不成事的人.理解成功1、强烈的企图心----是一定要成功2、向成功的人学习成功的方法♦学习成功的信念♦学习成功的方法♦学习成功的行动3、永不放弃的信念成功必须具备三大前提这3个观点你认同吗？•第一回合,兔子因途中睡觉而落败.•第二回合,兔子因跑错目的地又没有赢.•第三回合,兔子不小心掉进了河里.•第四回合,乌龟因“打的”而先到达.新龟兔赛跑---引出成功方法探讨兔子失败原因分析•第一回合:心态管理不好•第二回合:目标管理不到位•第三回合:时间管理出了问题•第四回合:学习创新没跟上•积极的心态象太阳，照到哪里哪里亮；消极的心态象月亮，初一、十五不一样。一、积极的心态•ABC情绪论：事情的前因，透过当事者对该事情的评价与解释，以及对该事情的信念这个桥梁。会产生不同的结果。•例子：好灵的棺材ABC情绪理论—心理学家艾利斯•心态是内心的想法和外在的表现。•心态只有两种：积极的和消极的。成功者有积极心态，积极的心态特征是“正面”的，如信心、诚实、希望、乐观、勇气、进取、机智与丰富的知识等；失败者有消极心态，消极的心态特性是“反面“的，如悲观、绝望、自卑、懦弱、颓废等态度决定一切！•一个人能否成功，关键在于他的心态。.•美国成功学院对1000名世界知名成功人士的研究结果表明：积极的心态决定了成功的85%！•人与人之间只有很小的差别，但这种差别却往往造成了人生结果的巨大差异：很小的差别就使人生的态度是积极的还是消极的，巨大差异就是结果的成功与失败。一念之差有多大•列夫·托尔斯泰说：大多数人想改造这个世界，但却极少有人想改造自己。•“如果你不能改变世界，就改变你自己”•心理学----罗森塔尔效应•鼓励自己，培养自己的自信，自己的希望将在很大程度上决定自己的未来。积极心态的修炼•一个人，当你认为自己能行的话，你就会觉得各方面只要经过自己努力就能取得成功。因为这个世界上没有任何人能够改变你只有你能改变自己，也没有任何人能够打败你，也只有你自己。•“自我肯定”就是对自己发表积极坚定的主张,是一种对自己潜意识反复不断的暗示、建议和叮咛.•《心灵鸡汤》--你的业绩、收入是你每天24小时自我肯定的结果.1、自我肯定•1、从潜意识中删除“不可能”的想法：当遇到困境时告诉自己不必气馁,不必过虑,心中只要想到“凡事都有可能”这句话就行了；平时要提醒自己,悉心培育“凡事都有可能”的思维习惯,激励自己勇往直前.•2、消灭你自以为不行的心理：别再问自己“行不行”,而要问自己“我要怎样才能更进一步、更上一层楼,进而创造十倍、百倍以上的业绩,从而称王称霸？”五种自我肯定方法•3、经常和积极的人为伍：要经常和成功人士走再一起,最好和那些不积极、不努力、没目标、没效益的人保持适当距离•4、积极的培训和终身学习：你可以停止学习,但你的竞争对手永远不会.持续的培训和学习会让你更自信、更乐观、更有魅力,并且能够吸引更多的客户进入你的影响范围.5、自勉•拨出的每个电话都有可能成交的•拨出的每个电话所面对的客户都像朋友一样友好•下一个电话永远比上一个电话有进步•我将成为公司的业绩冠军•没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是对方暂时对我还不够了解，只是自己自我设限而已。•我的每一个电话都是在帮助别人•把客户放在心中•客户是发你薪水的人2、以客为尊1.了解你的顾客:这是建立客户好感的起点.尽可能了解客户的一切,也许你也不可能全部记住,我建议,你一定要建立顾客数据库.•基本信息:核心业务、开展方式、销售状况•通话前：通话中：准备一个笔记本和一支笔，养成边通话边记录的习惯通话后：将客户的详细资料记录客户黄金三法则2.重视你的客户:喜欢他们,让客户持续和你沟通交流,建立和谐互信的关系,且要随时做好服务客户的准备.•接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白.•第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。•最优秀的销售代表是那些态度最好、产品知识最丰富、服务最周到的销售代表。3.真诚对待你的顾客:永远不要忘记倾听他们说话,提供超越客户期望的服务,让他们满意又忠诚.•在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦？在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有一个：那就是真诚。•在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中，才能赢得长远的市场。•对产品充满100%的自信：这份信心会传给你的客户，如果你对产品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。•彻底了解产品方面的专业知识(自身和同行)•因为专业,所以值得信赖3、爱恋产品•为什么我们总是要被拒绝？因为我们是销售人员.•在电话中被拒绝是很正常的一件事情：得到一次拒绝，总结一下经验，想想为什么会被拒绝，时时保持乐观的态度•在电话中被拒绝，通常是很无助的事情：因为对方轻而易举就可以拒绝你，要有足够的信心和对拒绝的理性认识与分析反思•销售行业里没有失败者，只有放弃者4、正确面对电话销售中的拒绝面对拒绝的三种心态•我的水平太差，可能不适合做电话销售：自己打败了自己•客户还不了解我，改天再打：可以取得不错的成绩•客户没有拒绝我，只是给了我一次思考和成长的机会，下一次电话一定要比这一次有提高：巅峰高手•活在当下-----老和尚和小和尚的故事•关上你身后的门-----学会将过去的错误、失误通通忘记，不要沉湎于懊恼、后悔之中，一直往前看，这时你会发现，我们在每一天里重新诞生，每一天都是我们新生命的开始。•准备一个发泄室5.培养乐观精神•鸡跟牛发牢骚，“人让我们多下蛋，自己却计划生育，太不公平了。”牛说：“你那点委屈算什么，那么多人吃我的奶，谁管我叫过妈？”•从前有只小羊，有天他出去玩，结果碰上了大灰狼。大灰狼说：“我要吃了你！！！”你们猜，怎么了？笑话二、明确的目标•积极的心态为成功打下坚实的基础,但态度只是成功的第一部,打好基础,还要在上面构筑成功的大厦.目标就是构筑成功的砖石.要取得成功,必须制定目标.•一个优秀的销售人员，必然要制定一个合理的目标，把这个目标分解成一系列的子目标，并把这个目标化到每一天去，落实到每一件事情中去。•美国一个研究成功的机构，发现成功是因为选定清晰的目标。•成功与不成功之间的距离，并不是一道巨大的鸿沟,往往只差别在一些小小的事情上，诸如每天花5分钟阅读、多打一个电话、多努力一点…成功的道路是由目标铺成的•SSpecific：明确的•MMeasurable：可量化的•AAchievable：具挑战性•RRealistic：切实可行的•TTime：要有时限1、SMART原则•目标是一件件具体的事情•团队:明确的团队销售目标几乎是所有成功销售团队的一致特点•个人:职业规划、个人发展、业绩目标是明确的•有一明确的数据作为依据•按照阶段细分目标，按月、周、日进行量化，量化到每天的细节工作上•把目标放在醒目的位置上，时时看到目标，激励自己目标是可量化的•跳蚤实验：自我设限•太难或是太容易的目标，都不容易激起员工的兴趣和热情，只有具备一定的挑战性，才会使员工有冲动的激情。•设定员工必须要努力才能达到的目标：每个月让员工报自己的个人目标，根据员工的实际能力来进行分析、调整，确定一个员工力所能及的目标，完成目标后逐渐增加任务。目标是有挑战性的•要因人而异的设定目标，不同的时期设定不同的目标。•目标要随着自己的能力不断增长而调整•个人的目标与个人规划、职业发展、公司发展等结合起来目标是切实可行的•没有期限，就等于没有目标•为自己制定长期目标，并把长期目标细化成短期目标•衡量目标的进展，不断检查当前阶段目标完成率，未完成的差距是否在计划中，经常反省，激发向目标不断前进的压力目标要有时限目标管理中的注意事项•没有评估和考核，一切目标都会“夭折”，设定目标也就没什么实际意义了。•为自己设定目标后，要在过程中不断监督和鞭策自己完成目标，从细节上入手，才能达到目标.•确定达不成目标时的惩罚机制，更好的鞭策自己完成目标，团队成员之间要互相激励，互相监督按期评估与考核•没有行动，再好的计划也只是白日梦。不要拖延，不要“以后”，立即就做，现在就做。•心动不如行动马上行动，现在就做•当目标发生偏差，未达到或超额完成时，需要重新设定目标•未达到的要从细节入手，进一步努力•达到目标的根据实际情况调整•在目标的设定和达成过程中引导员工积极向上的进取心目标的修正三.高效时间管理•有了目标体系，还需要“时间管理”的技巧，把所有的目标分清轻重缓急，尽快地逐一实现，提高工作的效率。•竞争的实质，就是在最快的时间内做最好的东西。•当别人问拿破仑为什么取得这么大的成功,他说:只不过他的部队总是比别人的部队早到5分钟。•要很好地完成工作就必须善于利用自己的工作时间：瞎忙还是有效率的忙。•20/80原则:企业销售团队成员差异巨大，80％的业绩通常是由20％的销售人员完成。造成这种现象的原因很多，但时间管理能力的差异却往往是决定因素。•昨天是一张已被注销的支票明天是一张尚未到期的本票今天则是随时可运用的现金您的一天是怎么渡过的？1.工作缺乏计划•一日之计在于昨夜:60％有计划的工作,20％没有预期的行事,20％突发的行事•工作缺乏计划的恶果目标不明确没有进行工作归类的习惯缺乏做事轻重缓急的顺序没有时间分配的原则时间管理的误区2.组织工作不当•沟通不良•工作时断时续3.时间控制不够•习惯拖延时间•不擅处理不速之客的打扰•不擅处理无端电话的打扰•泛滥的“会议病”困扰4.整理整顿不足•办公桌杂乱无章•欠缺一套完整的文件处置系统•如果不确定该不该“淘汰”？——往垃圾箱丢吧。5.进取意识不强•个人的消极态度•做事拖拉，找借口不干工作•唏嘘不已，做白日梦•工作中闲聊•一日之计9时至11时，15时至17时工作效率高13时：人体第二个情绪、体力的最低点19时：血压增高，情绪不稳定21时：人体的记忆力处于全天最好的状态23时：人体进入休息状态•一周之计:二、三、四•一年之计:春找出最佳工作时间晨会、中会、夕会通过反馈信息，解决业务难点，保持工作激情，形成良性循环，养成习惯。•激励：唤醒销售员工不断竞争，永不服输的精神•辅导：包括心理辅导和业务技能辅导员工遭到拒绝后产生心理疲软乃至恐惧的辅导、调节；及时解决销售中的问题和疑惑，不断提高他们的业务技能•习惯养成：简单、重复、习惯、成功每天多学一点点，每天进步一点点晨会•游戏和活动:激发热情,增进团队凝聚力•打个盹，“充充电”午会•业绩通报与分析:深入具体分析个人的业务进展情况及其存在的问题和原因•经验分享:有业绩的员工介绍自己的心得体会,将成功与大家一起分享•问题研讨:有问题的员工可以把自己的问题提出来,大家一起讨论解决办法•工作布置:部门活动安排和工作布置夕会•艺术家般的伤感:表现特点是压抑,郁郁寡欢,多愁善感.遇到挫折后萎靡不振•精灵般的敏感:在与人交往时,往往会拿出全部热情,但遇到挫折时又容易消沉、失望•嬉皮士般的不负责任:家境较为优越,生活没有太大压力,此类人做事凭兴趣•没落贵族般的心理落差:自认为高人一等,从潜意识里瞧不起别人.缺乏对客户的耐心和理解,很难赢得客户的信赖个性不适合销售的四种人五个不同时期的心态剖析•探索电话销售人员心态变化的整个过程•无知者无畏•兴奋的:把工作简单化,工作积极自信紧张的:业绩的压力,竞争的压力,解雇的压力,客户的拒绝,领导的注视•对策：沟通和关心第一个月—初生牛犊不怕虎•平和的：曾经沧海难为水，除却