销售成功方程式

-1-销售成功方程式2010年10月·北京-2-调查问卷统计（1）销售创造的价值，哪类价值创造最为关键？占受访者的百分比，n=37为公司创造、传播价值为个人创造价值为客户创造价值626235作为销售人员，你是为了生存，还是喜欢帮助别人？这决定了你是乞求客户，还是成为客户喜欢的人。你的成长境界，关键看你的动机-3-调查问卷统计（2）给客户提供价值客户需求客户有相关预算客情关系个人品行－勤奋、诚实、认真职业能力－销售知识、技巧、技能、策略列出销售成功关键点占受访者的百分比，n=3719300433238个人能力－分析、计划、判断、沟通精神力－意愿、信念、激情、坚持运气媒体平台固有价值满足个人利益售后服务161451180与广东区域销售人员培训情况对比，销售关键点更集中-4-调查问卷统计（3）销售周期占受访者的百分比，n=36销售额：50万销售额：100万3个月左右或以下3－6个月6个月以上依据情况而定262929173－6个月6－12个月12个月以上依据情况而定29272124-5-调查问卷统计（4）您的哪些技能或特质对促成销售起到效果占受访者的百分比，n=36个人品行－勤奋、诚实、认真职业能力－销售知识、技巧、技能、策略个人能力－分析、计划、判断精神力－意愿、信念、激情、坚持客情关系运气50810251925-6-调查问卷统计（5）客户不认可媒体平台价值未能激发或者未能把握客户需求未能把握客户采购流程未制定有针对性的销售策略与竞争对手的PK中处于下风哪些销售环节的偏差或问题导致销售未成功占受访者的百分比，n=20关键人客情关系不到位未满足客户多方位的利益诉求销售知识、技能不足价格问题内部系统协调不畅突发事件393114664783688-7-我们正确的方向是——构建销售地图，抓住大客户销售本质有个男子一天下班的时候，经过一个黑漆漆的暗巷，看到一名女子在仅有的路灯下找东西。她非常慌张、着急的在找，让这个男子不禁停下脚步，想助她一臂之力。“请问你在找什么？”男子问。“我的车钥匙，没有它我就回不了家了！”女子焦虑的说。“你大概在那个位置掉的？怎么掉的？”女子指向另一个暗处，说：“在那儿掏钱包出来的时候掉的！”男子诧异道：“那你怎么不在那里找？”女子理直气壮的回答：“那里没有灯呀，怎么找得到？”一个小故事或许你觉得上面这女子很可笑，但我们在寻找销售方法的时候，也如那女子一样，找错了方向。因为我们付出努力的方向，表面上看起来好像比较容易让我们找到想要的东西。所以我们费劲地在我们自己熟悉的领域、习惯的方式上寻求解答，我们担心的只是我们是否偷懒、是否需要付出更大的努力，但是结果往往是做无用功。原因就是：我们找错了地方！-8-我们正确的方向是——构建销售地图，抓住大客户销售本质人们常说，树木是从种子中生长出来的。然而，一粒小小的种子究竟如何长成一棵参天大树？种子里并没有树生长所必需的资源，这些资源无疑是从周围的环境中获得的。一个小故事但种子的确提供了一项关键的东西，那就是整个树木成长的起始场所。当生长所需要的水和养分被吸收进来时，种子能够组织这一生长的过程。从某种意义上说，种子是使未来树木成长的可能性得以变为现实的门户。-9-目录1.大客户顾问式销售的基本特征2.销售成功“方程式”3.销售成功“方程式”关键项目4.销售思考方式——销售流程5.销售执行力6.销售案例讲析-10-1、大客户顾问式销售的基本特征1由于销售周期长，且回报周期长。因此，需要投入大量的时间、精力、耐心，且销售结果存在不可预测性2客户更趋向于与销售人员建立长期的互信关系，而不是短期的交易关系3除客户决策人外，销售人员还需要“搞定”客户的其他有影响力的相关人员4销售人员要为客户提供多层面、多方位的价值，并且要避免给客户带来不必要的麻烦-11-2、销售成功“方程式”(1)销售·成功＝销售思考方式×销售执行能力×努力1、销售思考方式•针对大客户销售，清晰的知道哪些路径、策略、方法、流程、动作是最终获得销售成功的正确选择•有审时度势的应变思考方式及能力•分值区间：－100～1002、销售执行能力•按照销售思考方式，能够有效的完成销售动作•最重要的是，以到达销售流程的“路标”为标志，能够检测销售执行能力•分值区间：0～1003、努力•付出让客户都为之感动的努力•销售人员能够积极的调整自己的心态，避免消极、负面的情绪，强化积极、正面的心态•分值区间：0～100-12-2、销售成功“方程式”(2)销售·成功＝销售思考方式×销售执行能力×努力总结销售思考方式、销售执行力和努力三者同时发力才会获得销售成功，三者缺一不可。其中，销售思考方式尤为重要，因为，方向错了，执行力再强、再努力，结果还是南辕北辙。另外，视销售人员成长所处阶段不同，销售进展不同，存在不同的侧重点分值区间－100～100分值区间0～100分值区间0～100销售·成功1＝销售思考方式（）×销售执行能力（40）×努力（80）＝3200举例销售·成功2＝销售思考方式（）×销售执行能力（70）×努力（70）＝4900销售·成功3＝销售思考方式（）×销售执行能力（80）×努力（30）＝2400-13-3、销售成功“方程式”关键项目销售思考方式分值区间：－100～100•对大客户销售的基本特征有清晰的认知•双方不是交易关系，而是能够为客户解决其某一方面的问题，或创造价值•销售流程－正确的阶段目标•销售路径－从何处切入•销售策略－选择的智慧“曲线迂回”与“直面攻坚”销售执行力分值区间：0～100•客户价值判定•客户背景资料•客户需求调查•媒体价值推介•客情关系促进•PK竞争对手•客户异议处理•价格博弈努力分值区间：0～100•付出让客户都为之感动的努力•原始动力－心想事成•事在人为－相信处理好所有细节后，事情必然有成•相信在努力后，运气终会与自己同在•积极的心态、正面的想法、乐观的态度销售·成功＝××-14-4、销售思考方式——销售流程销售思考方式销售流程•组织关系图•客情关系的程度检测1、目标客户价值判定2、与关键人建立客情关系3、促进客户认可媒体价值•目标客户价值判定•受客户关键人之邀，进行媒体推荐演示•进入客户媒体采购招标流程•纳入客户媒体采购体系•解决客户的媒体购买疑虑4、签订合同•确定排期•价格谈判•签订合同5、刊播及回款•刊播•回款•组织关系图•客情关系的程度检测1、目标客户价值判定2、与关键人建立客情关系3、促进客户认可媒体价值•目标客户价值判定•受客户关键人之邀，进行媒体推荐演示•进入客户媒体采购招标流程•纳入客户媒体采购体系•解决客户的媒体购买疑虑4、签订合同•确定排期•价格谈判•签订合同5、刊播及回款•刊播•回款-15-5、销售执行力（1）——客户价值判定客户价值判定的准确与否，直接影响销售能否成功、客户销售成功率以及投入－收益比步骤•客户价值判定•客户资料收集•客户资料整理分析•了解客户所处行业特征、发展趋势•客户特征、产品特征，客户高层情况•客户广告费用规模及占比大致情况•竞争对手与客户接触的情况客户价值判定内容客户档案表……销售执行力价值判定-16-5、销售执行力（2）——客户背景资料1客户背景资料是销售动作开展的基础，越是详尽、深入的客户背景资料，越能够在销售关键点发挥作用步骤•背景资料应用•客户背景资料收集•背景资料整理分析•客户组织结构图或框架图•客户内部关系——权力分布/影响力分布/个人特征•客户采购情况——媒体投放习惯、市场营销计划、采购流程•客户销售计划－销售区域/销售产品/销售预算/计划时间节点……客户背景资料内容客户档案表……销售执行力背景资料-17-5、销售执行力（2）——客户背景资料2客户架构图：****集团公司**产品事业部市场负责人市场负责人总经理销售负责人决策人主要执行人总部市场部总决策机构总部市场经理1.清晰的产品线2.广告决策流程3.职责及权力节点4.与客户关系层次一、全面解析采购流程二、准确对应营销需求三、建立良好个人品牌四、提前做好铺垫工作销售执行力背景资料结构图-18-5、销售执行力（3）——客户需求调查请参考《顾问式销售培训》中的相关内容步骤•需求－效益问题•难点问题•暗示问题•收集有关客户现状的事实信息和背景数据•能够抓住潜在客户认为是很小的问题放大，再放大，足以引起客户的重视，付诸行动进行购买•引出问题不是目的，是解决问题的对策•明确客户可以得到的利益客户需求调查内容跟进周报……销售执行力需求调查•背景问题•针对客户的难点、困难、不满来提问•引导客户说出隐含的需求-19-5、销售执行力（4）——媒体价值推介请参考《销售宝典》、数据管理及分析部相关培训•公司介绍•产品特征、优势、利益的介绍•CTR数据说明及分析•其他客户的案例实证媒介价值推介内容推介提案……销售执行力价值推介-20-5、销售执行力（5）——客情关系促进1步骤•客情关系长期维护•初步接触•建立客情关系•客户关系动态管理图•商务话题——金融地产/饮食男女/子女教育/烟酒糖茶/健康保健电子产品/爱好嗜好/星座风水•客情关系维护方法——帮助客户/客户周边关系/请客送礼/共同体验•客情关系程度检测——陌生、认识、熟识、密切客情关系促进内容跟进周报……销售执行力客情关系-21-5、销售执行力（5）——客情关系促进2通过客户关系动态管理图，可以明确客户各个级层与销售人员的客情关系状况以及客户内部关系客户关系动态管理图跟进周报……客户职务级别客情关系程度张王李张王李客情关系程度客户职务级别销售执行力客情关系关系图-22-5、销售执行力（5）——客情关系促进3商务话题1、金融地产•股票、房地产涉及到大部分人的财务状况，是人们普遍关心、百谈不厌的话题2、饮食男女•对菜品有足够的了解，若熟知菜品、餐馆的来历、掌故尤佳，即可制造话题，拉近彼此距离，更能在既定预算下，点一桌好菜，会给客户留下足够印象3、子女教育•可怜天下父母心，为人父母者最在意子女的成长和教育，此话题，可有效强化彼此关系4、烟酒糖茶•彰显生活品位的重要途径，尤其可用于与重要客户、高级别客户的沟通5、健康保健•保持健康身体、心态的方法、窍门等6、电子产品•电子产品发展日新月异，且手机、电脑、笔记本、电子阅读器关乎每个人的日常使用7、爱好嗜好•体育运动、音乐舞蹈、下棋等，每个人都有不同的爱好嗜好8、星座风水•每个人都希望对自身、对未来有所预知销售执行力客情关系商务话题-23-5、销售执行力（5）——客情关系促进4客情关系维护方法1、帮助客户•帮助客户解决其工作中遇到的难题•帮助客户解决其生活中遇到的问题2、客户周边关系•对客户周边关系，如长辈、子女、上级、朋友等关系的运用•主要是与客户建立多层次、多维度的联系3、请客送礼•人际交往中不可避免的方法•珍稀、奇特、关联的送礼三原则——如新产品、土特产等4、共同体验•一起旅游或者一起出国旅行•一起参加共同的爱好，如一起踢球、娱乐等销售执行力客情关系客情维护-24-5、销售执行力（5）——客情关系促进5客情关系程度检测销售执行力客情关系关系检测1、陌生•无面见，无法约见，偶尔电话、短信、电邮，礼节性回复2、认识•面见，多次或频繁的电话、短信、电邮，小礼品3、熟悉•单独吃饭，卡拉OK、直呼其名，陪同逛街，随时电话，电话存簿，幽默玩笑，代养宠物，生日晚会，较贵重礼品，涉及个人话题……4、密切•经常单独吃饭，洗浴桑拿，能转介客户或朋友，积极出谋划策、牵线搭桥，涉及个人隐秘话题，或其它亲密暧昧关系……-25-6、销售案例讲析——上海卡尼尔1.目标客户价值判定2.与关键人建立客情关系3.促进客户认可媒体价值－受邀进行媒体推介演示－解决客户疑惑，纳入客户媒体采购体系4.签订合同5.销售感言失败的销售案例都是雷同的，成功的销售各有各的成功之处！