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1销售成本控制工具箱销售环节的成本一般是按比例控制，但一旦制订了费用目标总额，具体的单项支出就必须严格控制。由于销售涉及的部门比较多，所以各部门乃至总经理都需要分工负责这部分的控制职能。此外，由于销售环节的一些操作会对入住和物业管理产生重要的影响，所以这个环节的成本控制也必须有长线考虑。销售成本控制8个要点归纳如下表：控制要点控制什么怎么控制谁来控制1、营销方案（1）费用总额确定费用目标总额项目部（2）市场信息收集（3）营销计划（4）营销预算根据各种相关因素确定具体计划和费用销售部（5）营销方案审批征求各方面意见，按审批流程操作主管总经理2、营销现场费用（1）现场销售人工费用销售人数控制销售工作进度控制奖励办法控制销售部部门经理（2）现场销售器具费（3）卖场、现场包装费（4）销售模型费用（5）宣传资料及礼品费（6）展销费销售部专业经理和部门经理（7）计划额度控制额度内调剂和超额审批制度主管总经理3、媒体选择（1）媒体及广告代理公司信息收集和分析专人负责销售部（2）招投标先评后选的原则销售部内部评审销售部招投标评审委员会4、样板房装修（1）设计、装修市场信息收集制订装修目标成本总额设计部、销售部（2）材料采购信息搜集材料、设备选型设计部（3）信息采集及招投标招投标招投标评审小组（4）样板房维护委托物业代管协议物业公司、销售部2（5）材料回收、保管和再利用建立材料设备清单使用登记闲置品评估和处理设计部负责，物业、销售部配合控制要点控制什么怎么控制谁来控制5、销售回款（1）销售折扣点待定销售前台负责（2）回款周期待定销售前台负责，财务监督6、销售补充条款及承诺（1）承诺的给出制作楼书承诺分类营销部负责，设计、工程监督（2）设计变更与承诺变更审批与知会制度承诺变更设计部负责，销售、工程协助7、客户交房（1）交房日期（2）保修期（3）质量补偿晚交房原因分类处理与施工队洽商延长保修期交房验收协议客户服务中心负责，销售前台、物业公司协作8、其他（1）中介费待定销售部（2）与销售相关的其他费用（如因销售要求而发生的设计洽商变更费）严格按相关流程进行主管副总管理实战工具包表格001：销售代理评估表销售代理评估表报价人编号签字日期名称标准会议开始3建立融洽的联系提供相关信息示范产品强调利益回答客户问题询问相关问题客户不满处理结束会议总体排序4表格002：《广告策划书》核检表制表时间：年月日项目检核指标指标分值（）实际评分文书结构结构完善3表达清晰3用词准确3目标决策切合企业4切合市场45切合产品4具有前瞻性4定位策略符合市场需求6符合产品形象6具有鲜明特色3诉求策略具有冲击力4具有感染力4对象明确4创意策略新颖3吸引力5可行性5表现策略表现艺术性4表现合理性4设计可行性4广告计划系统性4连贯性46可行性5经费预算合理性5科学性5合计100表格003：广告公司跟进评估表制表时间：年月日评估内容评分标准满意（5）可以（3）不满意（1）1.广告公司是否对我们的业务相当了解2.广告公司是否把我们当做很重要的客户看待3.广告公司能否预先做好准备工作，而非等待我们的指示行事4.广告公司能否与我方人员合作愉快5.广告公司能否充分告知工作进展6.广告公司能否让我们参与计划的重要部分7.广告公司对我们的意见或建议是否重视78.若出现问题，广告公司是否主动提出有建设性的解决方案9.广告公司能否履行其所承诺的期限10.广告公司能否提出一流的创意11.广告公司的方案是否符合最大效益Ô则12.广告公司是否与各大媒体有良好的关系13.广告公司对媒体选择是否有广泛的了解14.广告公司能否有效管理我们的媒体预算15.广告公司的收费标准是否合理16.广告公司是否会再接我们竞争者的业务17.广告公司是否有完善的广告调查能力18.广告公司的作品是否具有竞争力19.广告公司能否提供最佳的客户服务20.广告公司是否与我们建立起超出业务范围的关系8合计若总分在80以上，继续合作；若总分在60～80，还可以，但不容乐观；若总分在60以下，不予考虑。表格004：楼盘销售物料与广告进度规划表制表时间：年月日评估内容项目说明准备期公开期强销期持续期户外广告围墙广告户外看板指路牌飘空气球横幅彩旗花篮9车厢广告印刷广告精美楼书价目表宣传单资料袋售楼部示范单位项目模型销控表楼盘展板多媒体展示售楼人员赠品公共传播报纸广告电视电台促销活动看楼车10其他其他费用（万元）每阶段的广告费用（万元）广告总费用（万元）11表格005：楼盘销售物料与广告进度控制表内容开始时间8天9天10天11天12天13天14天15天16天17天18天19天20天21天22天23天24天25天剩余时间18天17天16天15天14天13天12天11天10天9天8天7天6天5天4天3天2天1天1.提供项目资料预售证、银行按揭项目简介、销售价格平面图、单元销售面积效果图、物业管理及收费标准工程环境施工进度数2.销售手册甲方审阅3.装修标准提供装修标准建议确定样板及开始装修4.价目表和付款方式开始制订12内容开始时间8天9天10天11天12天13天14天15天16天17天18天19天20天21天22天23天24天25天剩余时间18天17天16天15天14天13天12天11天10天9天8天7天6天5天4天3天2天1天提交方案确定并开始印刷5.平面图开始制订提交方案确定并开始印刷移交到售楼部6.广告合同与发展代理商见面构思广告版面预定广告初稿提交广告稿7.办理代销售证8.现场包装方案及费用预算提交方案13内容开始时间8天9天10天11天12天13天14天15天16天17天18天19天20天21天22天23天24天25天剩余时间18天17天16天15天14天13天12天11天10天9天8天7天6天5天4天3天2天1天制作资金到位开始制作完成交安装9.楼书、展板、单张、效果图构思制作内容确定并印刷移交到售楼部10.销售资料费用预算提交并确定方案资金到位11.广告安排及费用预算提交并确定方案资金到位12.销售计划提交并确定方案14内容开始时间8天9天10天11天12天13天14天15天16天17天18天19天20天21天22天23天24天25天剩余时间18天17天16天15天14天13天12天11天10天9天8天7天6天5天4天3天2天1天13.销售人员进场培训内部认购前培训公开展销会前再培训14.内部认购开始总结内部认购情况15.公开发售审查公开发售前的所有内容首次公开发售公开发售的总结备注：本阶段的准备工作，每一环节都紧密相连，望贵公司鼎力配合，以使工作顺利进行。15表格006：营销推广费用统计表制表时间：年月日金额(万元)分类明细内容时间年份季度月份直接销售费用支出广告及推广媒体广告活动推广展示推广有偿新闻制作印刷其他不可预见费用合计直接销售费用样板房装修美化费用工地美化16现场美化合计月度支出控制比例直接费用总计