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销售技巧之——逆市销售的谈判技巧销售技巧培训——如何成为销售明星服/务/创/造/价/值会场纪律手机静音或关机;不能交头接耳;不能迟到;未经许可不能接电话;未经许可不能中途离场;以上每项违反个人10个俯卧撑，女士10个起立下蹲！目录一、倾听的技巧二、团队效应三、服务客户的八大铁律四、如何解除客户抗拒五、解除客户抗拒的套路一、倾听的技巧•1、入座•聆听时坐在顾客的左边•2、聆听•聆听时要做笔录一、倾听的技巧一、倾听的技巧•3、不打断顾客讲话，点头、微笑真正有效的倾听需要咨询者具备全身心关注来访者和避免各种干扰的能力，需要咨询者在情感高度卷入的同时，仍能相当平静从容•4、再次确认一、倾听的技巧•5、看花30-60%的时间看对方的“T”区团队游戏：瞎子走路（15‘）二、团队效应从前，某个国家的森林内，喂着一只两头鸟。名叫“共命”。这鸟的两个头“相依为命”。遇事向来两个“头”都会讨论一番，才会采取一致的行动，比如到哪里去找食物，在哪儿筑巢栖息等。有一天，一个“头”不知为何对另一个“头”发生了很大误会，造成谁也不理谁的仇视局面。其中有一个“头”，想尽办法和好，希望还和从前一样快乐地相处。另一个“头”则睬也不睬，根本没有要和好的意思。如今，这两个“头”为了食物开始争执，那善良的“头”建议多吃健康的食物，以增进体力；但另一个“头”则坚持吃“毒草”，以便毒死对方才可消除心中怒气!和谈无法继续，于是只有各吃各的。最后，那只两头鸟终因吃了过多的有毒的食物而死去了。启示：在一间公司内，每个组织之间的关系就好像是个大家庭，成员中的兄弟姐妹，应该和和气气，团结一致。若发生什么不愉快的事，大家应开诚布公地解决，不应将他人视为“敌人”，想尽办法敌视他。因为大家都在同一间公司内服务，一旦某个组织溃不成军时，其他组织也将深受其害。亲密是介于组织、主管和员工之间的一条看不见的线。有了亲密感，才会有信任、牺牲和忠贞。二、团队效应1、公司第一、老板第一2、绝对的忠诚•以公司整体利益作思考•挖墙角现象•利益诱惑现象二、团队效应3、绝对的服从•服从不是盲从，形成决议前可以讨论建议•制度，没有规矩不成方圆二、团队效应4、为使命而工作•企业的使命是什么？美好生活推动者•我们的使命是什么？卖房子、展示一种生活方式、传播一种生活理念二、团队效应5、团队协作精神有一个装扮像魔术师的人来到一个村庄，他向迎面而来的妇人说：“我有一颗汤石，如果将他放入烧开的水中，会立刻变出美味的汤来，我现在就煮给大家喝。”这时，有人就找了一个大锅子，也有人提了一桶水，并且架上炉子和木材，就在广场煮了起来。这个陌生人很小心的把汤石放入滚烫的锅中，然后用汤匙尝了一口，很兴奋的说：“太美味了，如果再加入一点洋葱就更好了。”立刻有人冲回家拿了一堆洋葱。陌生人又尝了一口：“太棒了，如果再放些肉片就更香了。”又一个妇人快速回家端了一盘肉来。“再有一些蔬菜就完美无缺了。“陌生人又建议道。在陌生人的指挥下，有人拿了盐，有人拿了酱油，也有人棒了其它材料，当大家一人一碗蹲在那里享用时，他们发现这真是天底下最美味好喝的汤。启示：那不过是陌生人在路边随手捡到的一颗石头。其实只要我们愿意每个人都可以煮出一锅如此美味的汤。当你贡献自己的一份力量时，众志成城，汤石就在每个人的心中。二、团队效应6、坚守岗位•青蛙爬塔的故事•毛主席曾说过世上最怕二个字---认真•当我们疲惫时，心态偏衡时，要记住---不是我们不行，是我们还不够努力。青蛙爬塔一群青蛙想看看塔顶的风景，于是在某一天相约去爬那个在它们眼里高耸入云的塔。刚开始，一大群青蛙一起往上爬，气势浩大。不一会儿，太阳晒得一些青蛙难受，口渴得要命，它们坚持不下了，抱怨说：谁出的好主意呀，干吗非要爬上去那么受罪哗。它们退了下去，然后在塔下对着越爬越高的青蛙们喊：塔太高，再爬上去摔下来会摔死的。于是，又有一批青蛙退缩了。天快黑了，大部分青蛙已经退了下去，它们在下面喊：太高了，太危险了，快下来吧。不看塔顶的风景，我们不也照样过来了吗？现在天黑了，就算上去了，也看不到什么。这时，塔上就只剩下一只小青蛙在坚持不懈地往上爬。那只青蛙个子很小，爬得也不快，只是一步一步地向上爬，一点一点地向上爬，不管下面的青蛙怎么叫，怎么喊，它都像没听见一样。终于，它爬到了塔顶，站在上面美美地欣赏了一翻风景，然后满足地爬了下来。最终，那只青蛙造就了一个奇迹，成为了众多青蛙的偶像。在塔下的青蛙非常惊讶，好奇地过去问它塔顶的风景怎么样，它都不予理睬，自顾自地往前走。终于有一只蛙忍不住了，拍了拍那只青蛙，生气地问它：就算你爬到了塔顶，也没必要这样神气，理都不理我们！这时，那只青蛙才吃惊地把目光拉到伙伴身上，但还是没其他反应。原来，那只青蛙天生就是聋的，在爬塔的时候，它根本就没听到伙伴们在下面的叫喊声，所以，它能够顺利地爬到塔顶，看到其他青蛙不能够看到的风景。启示：为了成功，何妨当回傻瓜，作回聋子。为了登上事业的高塔，必须克服习惯的消极心态，以正面积极的心态看问题。永远不要听信那些习惯消极悲观看问题的人，因为他们只会粉碎你内心最美好的梦想与希望。二、团队效应7、以身作则•玻璃的透明舞台•客户能从我们身上看到什么？外在形象，职业道德，个人修养，敬业精神。。。。。二、团队效应8、以结果为导向•不要借口，只要结果9、100%零失误•一场谈判20%：80%二、团队效应10、物超所值•如何让客户买单时觉得物超所值；•将世界上最聪明的思想留给子孙《古今智慧录》•天下没有白吃的午餐三、服务客户的八大铁律•1、客户是你生命中的贵人•客户来源是公司资金来源的重要前提•我们服务客户的目的和态度•有一短信：“听说前世500次回眸，换来今世擦肩而过，前世1000次回眸，才换来今世相视一笑，象咱们这样的朋友，上辈子没干别的，光回头了。”三、服务客户的八大铁律•2、客户是你公司里最重要的人•3、客户不必依赖你，但你必须依赖你的客户客户来源是公司资金来源的重要前提客户的数量取决于我们服务的态度三、服务客户的八大铁律•4、客户都是有感觉的，有感情的，要想别人对你好，你必须先对别人好•心理学中有一条原理：我们对别人所表现出来的态度和行为往往作出同样方式的反应和回答------“镜子原理”•人都有一种以偏概全的心理倾向------“晕轮效应”三、服务客户的八大铁律•5、客户不是你争辩斗智或逞能的对象•切忌与客户直接发生争论；•要避其锋芒；采取适当的谈话方式。三、服务客户的八大铁律•6、客户是你事业的命脉，是他们成就了你的事业•7、客户有权利得到最周到，最恳切，最专业的服务周到、恳切、专业•8、你的职责是尽可能地满足或越越客户的需求四、如何解除客户的抗拒•一、客户异议的本质客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣，否则他们将什么都不说嫌货人才是买货人四、如何解除客户的抗拒•二、客户异议的判别•1、明白客户异议的潜台词•“我不觉得这价钱代表一分价钱一分货”•潜台词：“除非你能证明产品是物有所值”•“我从没听过你的公司”•潜台词：“我想知道你公司的信誉”•“我想再比较一下”•潜台词：要是你能说服我，我就买，否则我就不买。四、如何解除客户的抗拒•二、客户异议的判别•2、辨明异议真假。•人们最不愿意表达的一种异议是什么？•-------就是承认自己买不起你的产品了。•当你提供肯定、确凿答案时，留心观察对方的反应，一般说来他们要是无动于衷的话，就表明他们没有告诉你真正的异议四、如何解除客户的抗拒•二、客户异议的判别•2、辨明异议真假。•当人们提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。•说服异议的注意点：绝不能使客户陷入窘境。四、如何解除客户的抗拒•三、七种最常见的异议•1、“太贵了”•也许客户是真的买不起你的房屋，所以试探了解真相很有必要。•方法之一：把费用分解、缩小、以首付、每年、每月计算（化整为零）•方法之二：抬高顾客，“我们的顾客都是层次比较高的，就像您一样的，。。。。。”同时塑造产品的流程，提高产品，解释产品为何贵的原因。四、如何解除客户的抗拒•三、七种最常见的异议•2、“我要和家人商量商量”•最好的方法：搞清楚谁是真正的决策人，或鼓动在场的人自已做主•方法之二：理解型，顺水推舟同时说明房源的稀缺性四、如何解除客户的抗拒•三、七种最常见的异议•3、“我的朋友也是开发商（或者竞争楼盘中有熟悉的人）”•记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。四、如何解除客户的抗拒•三、七种最常见的异议•4、“我只是来看看”•当客户说这样的话，千万不要气馁，请其随便参加，无论何种房型，层次均为其介绍一番，热情且主动。这时售楼人员要引导客户且起主导作用。这种客户的机遇会很多。四、如何解除客户的抗拒•三、七种最常见的异议•5、“给我些资料，我看完再答复你”•这类客户说明你还没有能够说服他们下定决心购买，但这时记得给他留下名片。四、如何解除客户的抗拒•三、七种最常见的异议•6、“我本想买你的产品，是因为。。。。。。”•集中注意客户不想买的真正原因，设法把他的异议范围缩小，固定到一点上。同时锁定客户的抗拒“如果我的产品有。。。。。，你一定会下决心购买是吧？”，然后再设法向客户去解释这些特性，帮助客户达成成交。四、如何解除客户的抗拒•三、七种最常见的异议•7、我没有带钱来•无论其真与假，不要让客户轻易地离开。•“十鸟在林，不如一鸟在手”•“没关系，我也经常忘带钱”•“要不我去和经理请求一下，看行不行？”四、如何解除客户的抗拒•四、6种人为干扰因素•1、客户带众多家人一同来看房，但七嘴八先舌意见不一致•首先家人齐来看房，说明其意向度相当高；•其次在介绍房屋时要了解与分清以下几类人：1、花钱的人；2、决策人；3、同住的人；4、参谋。针对这几类人的特性逐个说服，赢得他们认同；•若不行，则目标明确进攻最重要的角色，哪几类人？1与2四、如何解除客户的抗拒•四、6种人为干扰因素•2、客户带朋友来看房，作参谋，而此位仁兄不是很懂，却冒充专家•方法：首先要说服客户，认可你本人；然后切勿怠慢旁边的参谋，要给其面子，甚至吹捧他“看来，你的朋友真是位专家”“你真懂房产”让参谋得意，不排斥你，然后再引导其话语朝有利于销售成交的一面走，从而获得成功。四、如何解除客户的抗拒•四、6种人为干扰因素•3、客户带律师前来助阵签约•律师是专家，切不可硬碰。但不用怯场，在房产销售与产品情况这块售楼人员是专家，只要把握住合同原则方向，大可不必担心，况且在购买房屋时其前提是什么？是客户喜欢该产品。要抓住客户的购买心理，稳住律师，掌握买卖原则。四、如何解除客户的抗拒•四、6种人为干扰因素•4、客户带风水先生前来看风水认为不佳•方法：售楼人员最好能略懂风水，从而辩别风水先言论是否谬误。四、如何解除客户的抗拒•四、6种人为干扰因素•5、客户欲付定金时，恰逢其他客户前来退定•方法：不露声色请退定客户在其他客户稍坐片刻，待在谈客户付完定金后，再办理退定事宜。•让其他售楼人员帮忙引至他处退定，而保证现有客户下定金。四、如何解除客户的抗拒•四、6种人为干扰因素•6、无理客户的吵闹影响在谈客户•方法：避免双方接触•说服无理客户劝其冷静，引至其他房间•可请保安劝其离场五、解除客户抗拒的套路1、找定决策人2、耐心听完他的抗拒3、确认顾客的抗拒4、辩别顾客的抗拒5、锁定顾客的抗拒6、取得承诺7、再次框视THANKS