销售技能提升

2019/10/231成为杰出的销售人员余纮任健全的职业素质正确的行销思维优异的市场开发及销售技巧22019/10/23EX五分钟请问:什么是销售工作应全力以赴的目标32019/10/23你必须全神贯注于一件事情上,才会成功,那就是----你的顾客因为没有顾客,就没有企业42019/10/23Presalesfocus-customers’viewIdon’tknowwhoyouare.Idon’tknowyourcompany.Idon’tknowyourcompany’sproducts.Idon’tknowwhatyourcompanystandsfor.Idon’tknowyourcompany’scustomers.Idon’tknowyourcompany’srecord.Idon’tknowyourcompany’sreputation.Now-whatwasityouwantedtosellme?52019/10/23『说服技巧』有效地活用知识以博取顾客对我们所推销的价值的理解『不论生产力多大，假若无法和消顾客结合在一起，所有努力将等於零』-銷售的丰田销售能力＝说服技巧62019/10/23EX测试你的推销能力你要如何把鞋子卖给一个从来不穿鞋的乡下富翁72019/10/23什么是推销（Sales）？推銷就是介紹商品提供的利益；以滿足客戶需求的過程。滿足客戶特定的需求是指客戶特定的需求被滿足或客戶特定的问题被解決，能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品/服务提供的特別利益82019/10/23应有『唯有销售才是我的生命』的认同感－士气高昂除了懦弱和没有毅力的人外，都能培养成优秀的销售人员』口才笨拙的人比善辩者更能培养成销售战将，以「会听话者」为佳，格调太好或给人阴沉印象的人，都是无法成功的入行销售人员的心理建设会听话是什么概念？92019/10/23认识自己的立场和任务1.代表公司和准客户/客户接洽一举一动对公司的信誉都有极大的影响所作所为必须符合公司代表的身份2.要能创造需要发掘需要公司产品或服务的人向不关心或已购买其他公司产品或服务的人说明自身产品或服务的好处及优越性销售人员的起跑线102019/10/233.市场调查敏感地掌握别家公司的动向及需求变化的情报4.为公司创造利益即使处於竞争非常激烈的情況下，仍需以公司利益为大前提5.成为顾客心目中的产品顾问专家学习产品使用上的所有知识，以便成为顾客的商谈对象112019/10/23想要获得顾客的善意，必須具有「人性」─同理心想要让对方理解商品价值，必須具备「科学性」─推销/传递价值完美销售人员必备的条件122019/10/23觉察出对方的心情、立场、愿望认真地收集顾客相关的特征要素；即使屡遭拒绝,仍然要表现出美好的仪容、言辞、态度、诚意人性-同理心132019/10/23计划性订定目标、努力实践商品知识对自己销售的商品，以及周边各方面拥有丰富的知识,能够顺利地与顾客交谈以便获得顾客的信赖，甚至成为一名好顾问。说服技巧熟练基本技巧，有效地活用知识，以便掌握顾客的心理状态，赢得顾客的理解科学性-精、实、巧142019/10/23购买者:销售者每一笔销售都有「关键性的几分钟」每一笔销售的背后都有二个人对别人推销:对自己推销152019/10/23赚钱很重要，这是我的「目标」之一，但非我的生活宗旨，甚至不是我的推销宗旨你能回答这个问题吗？162019/10/23成功的公司了解必须先协助别人得到他们想要的,然后才能赚钱成功的销售人员也是如此，他们知道应该先做哪些重要的事情！172019/10/23「目标」（比如:达成销售目标）就是你想要实现的事，它有起点和终点为宗旨而推销182019/10/23「宗旨」（比如:为顾客创造价值）是持续的，能使我们的生活有意义，进而提供我们绵绵不绝的内在的驱动力为宗旨推销192019/10/23表示你一般都能意识到自己在做什么，而非无意识地重复进行推销的例行公式为宗旨推销202019/10/23HEAD学者的头脑（系统思考能力、逻辑性强）HEART艺术家的心（心思细致、柔软、对环境的变化敏感）HAND技术员的手（多记、多实做练习）FOOT劳动者的脚（勤跑）成功推销员的特质-3H＋1F212019/10/23敬业精神自信热忱乐观开阔的胸襟•主动积极•关心客户•勤奋工作•能被人接受、有人缘•诚恳•结果导向优秀的心理素质积极的人生态度卓越推销员应有的素质与态度222019/10/23墓碑测验他生前曾协助很多人得到他们想要的，因此他也得到他想要的！您是否希望自己的墓碑上写着232019/10/23并且将发现这种事很难做成功如果你为了生活而做的事与你人生的宗旨无关，你就不会快乐242019/10/23成功销售人员的推销宗旨协助人们对于他们所购买的以及对于他们自己能产生愉快的感觉关心别人252019/10/23为宗旨推销的卓越的推销人能有优异表现的原因结论因为他提供顾客信任和服务262019/10/23EX.10分钟顾客关系导向资质测试272019/10/23请用1-5回答下面的问题,五选一1-一点都不2-有一点3-普通4-很多5-非常多与顾客为伍1.在推销时,您扮演顾客的咨询顾问或是伙伴的角色____2.在推销或提案时避免吹牛____3.知道顾客对我们的产品或服务最重视的地方____4.根据从顾客得到的回馈来设计行销或销售方案____得分____(总分20分)您的%____282019/10/23随时准备找出并解决顾客问题1.倾听顾客的抱怨____2.定期要求顾客评价公司/您的表现____3.定期分析顾客的抱怨,从中找出问题____4.找出不利于顾客的作业程序和制度____得分____(总分20分)您的%_______请用1-5回答下面的问题,五选一1-一点都不2-有一点3-普通4-很多5-非常多292019/10/23推销的过程中高明的推销人员只是协助顾客去做他们喜欢做的事对他们所作的购买决定感到愉快而满意人们讨厌被推销，但喜欢购买302019/10/23除非感到“迫切”才会促使人们决定“改变现状，解决问题”愈是有迫切感，人们会愈快做决定。只有在客户已决定要做改变时，再进行下一阶段的推销才有效果2019/10/2331销售技巧322019/10/23EX2.（5分钟）你最常遇到的顾客不向你购买的原因？332019/10/23促使顾客不购买的四个障碍1.不信任你2.不觉得需要你的服务3.不相信你的产品比竞争者的更好4.不急着购买推销之中最有价值的事情之一，就是协助顾客确认他们真正需要的是什么。342019/10/23销售人员的七大恶行自以为无所不知不到位的演说技巧没理解对方需要就马上去卖－强迫推销对售卖的产品一无所知贬低竞争对手迟到-不尊重客户的时间没有把握好时间分配–80/20这些行为将使你的推销工作寸步难行352019/10/23使订单最大化的方式增加你的涵盖率且增加你的胜率涵盖率与客户接触的次数胜率推销时赢得客户订单的比率推销准备计划性拜访高明的推销技巧推销定律:订单＝涵盖率×胜率362019/10/23热情+真诚增加涵盖率的途径1.有效地开拓你的准客户（有希望客户）2.做好客户管理胜率的决定因素1.可控制：推销技巧、商品知识2.不可控制：价格条件、人脉372019/10/23营销成功的关键382019/10/23如何协助顾客确认他们真正的需要①「已有的」问题「你对已经有的，最喜欢的是什么？」②「想有的」问题「你希望得到什么你所没有的？」或「你对已经得到的最不喜欢的是什么？发掘客户真正的需求：尚未被满足的需要、长久以来无法解决的问题营销成功的关键392019/10/23推销的四个阶段第四阶段：推销售后服务第三阶段：推销贩卖条件第二阶段：推销商品的效用价值第一阶段：推销自己402019/10/23销售人员的类型认为价格是推销成败的最主要因素公司能否推出有价格竞争力的产品决定其业绩的好坏低价导向型主观的认为客户懂得没有他多，不会探测客户的需求难以建立良好的客户的关系权威型412019/10/23人际型认为客户有需要自然会购买，因此，不会主动去发觉客户的需求，并告诉客户自己的产品和竞争者有何差异被动型相信只要关系搞好，其它都是次要的过分注重与客户的关系，往往对客户的需求了解的不够彻底422019/10/23此型的业务代表让客户觉得是可信赖的，能解决客户的问题及满足客户的需求帮助客户找出真正的需求，并做出正确的决定并从购买的产品上获得许多预期的利益问题解决型顾客最欣赏和乐于交往的类型2019/10/2343储备你的推销能量成为杰出推销人才的秘诀建立自己的信念并且力行不止442019/10/23成功的五大信念确信你的工作对客户有贡献确信我能提供客户有意义的贡献关心你的客户真心诚意地关心你的客户、知道客户的喜好、什么样的讯息客户需要积极与热诚只要我做一天的业务代表,积极与热诚就是我的本能.不但能将积极、热忱传播给我的客户,同时也能将之传染给下一刻的自己透过积极自我对话产生强大的自我驱动力452019/10/23尊重你的客户任何时刻对客户一定要诚实，绝不欺骗、虚应你的客户增进自己的专业知识,才能给客户最好的建议要站在客户的利益点为客户考量,不能为了自己的利益给客户带来任何困扰让客户每多花一分钱，都能获得多一分的价值。驱策自己的意志即使终日暴露在被客户拒绝的环境中，仍能维持坚定的意志力,支持自己完成“最低目标”－要能达成3成以上的业绩是由客户介绍而来的必须驱策自己确实地执行你每日的推销拜访计划,绝不为自己找理由拖延每天该执行的计划。462019/10/23商谈成功法则知己知彼—访谈顾客始于能打开顾客的心扉才能获得成功发挥人性的同理心472019/10/23「说服力不是语言，而是说服者的人性」-柏拉图顾客要买的不是商品而是你!和客人聊他的太太、孩子、居住地的事等以博得对方的好感，比说明商品容易销售东西。482019/10/23赢得并保有顾客的技巧赢得顾客的信赖推销利益有效的沟通方式492019/10/23赢得并保有顾客的技巧不同类型的顾客对信赖及利益的解读方式不同要以顾客最能接受及认同的方式沟通信赖&利益502019/10/231.依习惯的沟通方式顾客的类型o听觉型o视觉型o触觉型日理万机,高度自信,脑筋反应快,性急习惯于透过文字的沟通理解事物比较注重实际操作,使用的感受特征顾客类型不同类型客户的沟通策略512019/10/23有效的沟通方式希望从业务代表的口中获得所需的讯息,同时从询问与回答中判断你所说的话是否前后一致、隐瞒、或是避重就轻,并以这种方式推断你是否值得信赖!听觉型522019/10/23视觉型有效的沟通方式文字的沟通较有说服力,一份完整的建议书是最重要的沟通工具,他会以此判断你是否用心,或值得信赖!532019/10/23触觉型有效的沟通方式演示是推销的重点，让顾客实际体验，感觉你所推销的产品利益，包括对你的信任!542019/10/23特征大都身居高位,掌管决策大权,对本身的需要大多已有定见,希望你能完成他的想法习惯于取得详细的情报,事实及证据,进行各项分析,评估的工作多半以成本,效率为重点,取决的标准是什么最适合现在的需要,就购买什么以人际关系为主导,效率并不是他们最关心的事情,注重人际关系的建立与维持独裁型分析型务实型人际型2.依工作的习性552019/10/23独裁型有效的沟通方式必须站在他的立场,从大的方向考虑,避免琐碎的细节,尽可能地配合他的想法,协助他实现他的主张;你必须以积极,配合的态度,迅速,果敢地回应他的需求量!562019/10/23分析型有效的沟通方式尽可能地提供顾客最详尽的资料,在比较资料的量与质上,你必须胜过竞争者572019/10/23以务实的态度去做推销的工作,充分掌握顾客的需求,最好能够提供多种选择方案让他选择!务实型有效的沟通方式582019/10/23人际型有效的沟通方式在推销产品前,要先和顾客建立好人际