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1分组2组长组名能够体现你们组特点的口号3小游戏4研究表明:仅靠听觉只能获得信息量的25%如果听和看同时进行,将会记住信息量的50%在学习过程中,学员通过听\看和做练习将会记住信息量的75%5听会忘看能记做能懂通过听,我们学到一些知识，通过看，我们学到更多的知识，通过做，我们学到的最多。6ColdCall&SalesCall7提示•休息•手机•时间安排8培训目标在课程结束时学员能够:-了解如何做好陌生拜访及一次完整的销售拜访-销售拜访时需了解哪些信息-了解如何做好销售陈述9ColdCall陌生拜访10OHP/1a陌生拜访通常是在一定的区域内用很少的时间进行的拜访。一般来说，在拜访之前我们对于客户的情况了解甚少，它只是让我们能够拓展更多的新客户。其目的并不是进行销售工作，而是收集信息，以便完成销售策略，进行跟进工作和安排下一步正式的销售拜访。当然，如果遇上对生意真的有兴趣的人，我们就可以用酒店的优势来尝试进行销售工作。11陌生拜访我们需要准备什么？酒店宣传册房价表宴会销售资料名片促销资料笔和便笺本心态的准备！！12BRAINSTORMING为什么我要做陌生拜访？陌生拜访对销售人员的好处是什么？13•当进行销售拜访时，要计划对该地区的新公司或写字楼进行陌生拜访。•每周销售计划中包括有目标的陌生拜访。14-房间/宴会/餐饮促销资料用以分发给客户-包括对外门市价的宣传册-名片销售人员在进行陌生拜访时要有以下配备：15-向公司前台接待人员介绍自已-要求与能决定酒店生意的负责人谈话-交换名片-简短地介绍酒店在客户办公室16分享一下你是如何破冰的？17-公司名称-地址-电话/传真号码-公司业务性质-联系人姓名-差旅预算-房间潜力-会议或宴会潜力找出以下相关内容的信息，在销售拜访报告中进行总结归纳：18-每年使用酒店的频率-会议或宴会的类型-长住客人-宴会生意的潜力-活动的类型和大小-举办的频率-选择酒店的原因（价格，位置等等）19ROLEPLAY如何向客户收集到我所需要的信息？20-如果该客户有具大潜力，计划一个详尽的销售拜访-针对有潜力的生意，负责人要马上采取行动-更有效率地工作-找出能对该客户优先拜访的事件，通过与客户谈话而传达酒店的相关信息21SalesCall销售拜访22BRAINSTORMING讨论一下SALESCALL和COLDCALL有什么不同？23做好销售拜访计划并填写在每周销售拜访计划报告中:-在节省时间和交通费用的前提下合理的规划销售计划的路线。-在每周五时向DOS提交下周的销售拜访计划。-根据陌生拜访中收集到的资料提前与负责人或订房人做好预约。-准备好所有的酒店产品信息资料和当前的促销资料。24销售拜访的步骤寒暄说明3PPurpose目的Process过程Payoff收获介绍公司就与客户共同关心的话题进行商谈25寒暄为了让客户在轻松的环境下与销售人员进行会谈，开场的寒暄非常重要，可以寒暄的内容有：人事物26说明3PPurpose今天来拜访您主要是向您介绍一下我们酒店，看一看我们在未来是不是有合作的机会。Process首先我想了解一下您客户的情况，因为我怎么说并不重要，重要的是您的需要，是吗？Payoff我想，透过我们对彼此的了解，或许我们能够有一个很好的合作。27-请记住准时到达-向接待人员介绍自己并告诉她自己已与某人约好时间-向客户正式的介绍自己-交换名片收集到基本的信息以帮助我们辨别出生意的潜力28-提出开放性问题以获得相关信息，如：请问在贵公司谁会有可能使用酒店？他们目前使用哪家酒店呢？你为什么会选择这家酒店呢？他们出差通常会在哪些月份？通常一个月/年会有多少客人？你们的会议/长住订在哪家酒店呢？会议规模有多大？等等29•住房潜力：差旅频繁的月份；一月/年大概的房量；目前选择的酒店、原因、价格；差旅预算；长住客人目前选择的酒店、原因、价格•会议潜力：会议的规模、形式、频率；目前选择的酒店、原因、价格寻找生意机会30•向客户介绍酒店的设施和服务，介绍中突出客户所关注的部分。例如：如果客户正在考虑安排一个100人的年度会议，介绍时可强调我们多功能厅的特点和有吸引力的包价；或者，如果客户抱怨目前长住客人所使用的酒店环境太嘈杂，着重强调我们的行政楼层和行政酒廊的安全性和私密性。•当场报价，或者随后给出正式的报价函。•诚恳而直接的询问我们如何可获得他们的生意向客户介绍酒店31ROLEPLAY一次正式的销售拜访32•谈话结束时，对客户给予我们的时间和对我们的关注表示感谢，告知客户我们会跟进他的要求并在何时给予他反馈。•填写好Cardex并注明拜访频率•确定下次拜访的时间•如果有近期的生意线索就在销售线索追踪表上填写好相关内容，如果有必要可向DOS汇报以获得进一步的活动支持。•将填写好的Cardex呈交给DOS进行查阅。后续工作