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销售拜访五步骤2课程目标课程结束后，学员应能够：•熟悉计划性拜访的定义；•列举销售拜访五步骤的好处及作用；•理解和执行销售拜访五步骤；•销售拜访五步骤的熟练运用；学习方式：讲授+研讨+情景模拟3理解和建立：销售拜访在售点内的执行能力在每一个渠道：实现预期的目标和标准4内容：如何执行计划性拜访？123拜访五步骤演练及视频4为什么要计划性拜访？学习回顾5内容：如何执行计划性拜访？123拜访八步骤演练及视频4为什么要计划性拜访？学习回顾6•业务代表①对预先指定的客户②按预先设计的线路③在预先确定的日期和时间•进行拜访，并在拜访过程中④执行预先制定的工作流程和标准什么是计划性拜访？7讨论：在日常生活中有那些职业是按计划性拜访的？8•清楚自己在售点需要做什么•增加自信和信心•节省时间•不会遗忘工作事项•确保可以提供优质服务计划性拜访的好处持续优质的服务，是获取客户满意的根本，也是我们专业与正直的证据！9如果在一个下雨天，计划性拜访会给你带来什么？案例分享10计划性拜访的重要性按事先设计好的销售路线拜访售点，可确保合理安排时间，不遗漏客户确保在每个售点提供服务的一致性全面掌握路线上的客户情况，确保不缺货、不断货帮助销售代表能够成为客户的经营顾问定期拜访客户有助于发展客情关系•计划性拜访可以帮助我们在每一个售点：–有效地利用时间–生动化最优表现–驱动销量最大化–维护和加强客情计划性拜访的目标可口可乐广告：目标使人成功12第一步：计划拜访第二步：陈列理货伊利奶粉销售拜访的标准流程：第三步：收集信息第四步：会见客户第五步：结束拜访有计划的开始你的每日工作13•计划性拜访三个阶段：如何进行计划性拜访拜访前拜访后拜访中-执行每日计划-回顾拜访记录-确认拜访目标-准备销售工具拜访前第一步：计划拜访15执行每日计划：当天的市场执行重点新品铺货陈列执行销售目标1．拜访前16准备好所需的工具包和广宣品工具包陈列标准客户拜访卡路线图/拜访清单空白订货单据抹布／笔广宣品促销单页新品样品海报价格牌/价格贴纸其他生动化工具1．拜访前业务工作包必带物品清单工作手册计算器签字笔记事本马克笔美工刀透明胶双面胶抹布POP卷尺1．拜访前—生动化工具跳跳卡货架插卡货架卡条罐身吊牌和盒装贴纸1．拜访前—生动化工具19检查个人形象卫生制服整洁1．拜访前20计划性拜访第二阶段：拜访中拜访前拜访中-符合陈列指引(Place)-符合品项要求(Product)-确保促销执行(Promotion)-检查产品价格(Price)-使用助销工具(POSM)2.拜访中第二步：陈列理货•记录每个产品的陈列面、价格、可用库存•检查是否符合公司的陈列指引•检查当前促销活动的执行情况，包括库存结构、价格和陈列质量•检查特殊陈列执行情况，例如：地堆、端架等•记录需要跟进事宜•检查仓库情况，检查在货架上没有被陈列的产品是否库存为零•检查是否有破损或大日期产品•会见收货人员，了解直供流程是否有效执行，记录和汇报发生的问题•会见导购人员，一起回顾当前活动执行情况2.拜访中：主货架整理货架，对主货架理货及补货•整理产品，旋转产品使正面Logo朝外，检查货架上的产品破损情况及是否有大日期产品•清洁产品表面的尘土•使导购员充分理解下周将要执行的促销活动的内容以及相关陈列要求对主货架及特殊陈列检查5P执行情况•位置－我们是否在货架上有最佳的陈列位置，陈列的方式是否与公司陈列准则相一致，竞争品牌在陈列位置上是否有变化，我们如何抢占更好的位置？•产品线－检查店内的产品是否和我们计划进店的产品相一致，洞察竞争对手是否有新产品上市？•陈列－检查产品线是否按正确的段位顺序排列，确保黄金产品有更多的陈列面。检查在理货过程中是否有断货的产品，检查价格标签和促销海报是否在正确位置陈列？•价格－检查产品价格是否与公司的零售价格体系相一致？•促销－检查店内是否已经按计划执行促销活动，是否准备了充足的产品，是否有相应的特殊陈列，价格是否正确？24•最佳位置•生动化标准•信息传达陈列—基本货架25常规货架示意图-A店-陈列资源充裕的情况婴儿粉•A店在资源充裕时可以有两组以上货架•金装为陈列重点,适当陈列普装听装•孕妇产品放在金领冠和金装中间，孕妇也可以单独陈列在非婴儿粉区域•听装陈列在上方，盒装陈列在下方•同一单品纵向陈列，同一产品线横向陈列•段位低的产品靠左陈列，段位高的产品靠右陈列•销量大的单品陈列面增加•金领冠不得与国产品牌相邻26常规货架示意图-A店-陈列资源充裕的情况成人粉•A店在资源充裕时可以有一组货架•与婴儿粉分开陈列•听装陈列在上方，盒装和袋装陈列在下方•听装和高钙系列为陈列重点•新品全脂400g冲氮装陈列在最右侧相同年龄群的高钙和营养粉陈列在同一排27常规货架示意图-B店婴儿粉•B店保证至少一组货架10个排面•普装为陈列重点•听装陈列在上方，盒装陈列在下方•同一单品纵向陈列，同一产品线横向陈列•段位低的产品靠左陈列，段位高的产品靠右陈列28常规货架示意图-B店成人粉•B店可以有半组货架•与婴儿粉分开陈列•听装陈列在上方，袋装陈列在下方•袋装为陈列重点•新品全脂400g冲氮装陈列在最底层29•适用渠道：多用于超市、便利店、大卖场•最佳位置：•生动化标准：•传达信息陈列—地堆30金装-堆头陈列位置•奶粉货架附近主通道客流量多的一端或者婴幼儿护理用品区等关联区域，不得放置在其他不相关区域陈列产品•堆头上必须全部陈列金装产品，不得与其他品项（金领冠、普装或成人粉）共同陈列•要求单规格陈列，如特殊情况多规格陈列，应遵循盒上、听下或盒外、听内原则生动化•堆头上必须使用市场部提供设计元素的助销物料（围板、KT版、吊牌）进行生动化布置•如有促销活动，促销信息必须清晰可见•陈列与视线持平，堆头上产品必须保证2-4层外露，促销赠品不得遮盖产品•液晶电视应稳固放置在堆头产品上方或悬挂使用特别注意•随时补货保证陈列的充足性；•保证产品的日期良性循环，不得有超过3个月大日期产品；•保证陈列架、产品的清洁度；•有明显的价格标签，可准确告之消费者产品价格•促销赠品放置不得遮盖产品-与营养顾问沟通-布置促销工作-洞察竞争对手-记录跟进事宜店内巡视•观察店内是否有潜在适合陈列的位置，或下一次适合我们作促销的陈列的位置？•观察店内正在进行的促销活动，了解商店的主要活动类型•观察店内各种陈列位置，寻找可以陈列较少产品的位置或者可以在特殊时间作陈列的位置。第三步：收集信息-拜访收货人员-确认库存合理-会见采购人员-回顾上次拜访-了解客户需求-呈现销售计划-处理采购异议-强调客户利益-建议补货订单-确认采购承诺-记录跟进事宜第四步：会见客户33客户发展的4大卖点：客户促销&利润故事新产品推广消费者促销&市场活动附加价值&服务教学视频：技术上车技34客户发展卖点之一：客户促销&利润故事客户促销&利润故事教学视频：这个爸爸有点笨父亲与宝宝沟通的代沟35客户发展—利润故事•向客户介绍：–各常备产品的当前价格–当前促销–利润故事–其他利益36客户促销&利润故事新产品推广客户发展卖点之二：新产品推广37•目的：推广“全优”产品•介绍产品特征，如：–卖点–目标消费者–产品特点•利润的故事“全优”产品促销时间：8.7（订单日）品牌/SKU包装渠道开票价（元/箱）市场活动净价所提供支持客户发展：新品推广38客户发展的4大卖点：客户促销&利润故事新产品推广消费者促销&市场活动39•目的：介绍一个消费者促销活动•与客户沟通的主要内容：–活动内容及卖点–对客户生意的好处–利润故事客户发展练习：市场活动谈判时要這樣也能喊價40小结：客户发展的4大卖点客户促销&利润故事新产品推广消费者促销&市场活动附加价值&服务41成交的三步曲：成交！42总结：成交的三步曲：成交！建议订单时注意:建议订货：1.5倍原则沟通并达成一致记录订单签字确认43•记录–把所有的必要信息都记录在拜访路线本中•整理–收拾所有生动化工具、表格•跟踪–向主管反映线路中发现的问题３．拜访后第五步：结束拜访44拜访后跟踪3件事：•客户状态变化•新客户•客户投诉/异议处理跟踪行动&机会点：行动！机会！机会！45总结：计划性拜访三个阶段：拜访前拜访后拜访中46教学视频播放：计划性拜访五步骤点击图片打开视频47计划性拜访五步骤内容：拜访五步骤的演练角色扮演48拜访演练一、一诺奶粉店任务：销售拜访五步骤呈现“全优”推广处理客户异议49学习回顾及行动计划•小组讨论以下2个问题：•我今天学到了什么？•我如何在工作中运用我今天的所学？50•清楚自己在售点需要做什么•增加自信和信心•节省时间•不会遗忘工作事项•确保可以提供优质服务学习回顾：计划性拜访的好处51拜访前拜访后拜访中学习回顾：计划性拜访三个阶段52学习回顾：客户发展的4大卖点客户促销&利润故事新产品推广消费者促销&市场活动附加价值&服务53我们还在等什么？54结束语:要取得优秀的销售成绩:关键一要掌握终端拜访工作的精髓,灵活运用,而不是简单模仿二要持之以恒三多借鉴拿来主义