销售拜访八步骤

2019/10/231业务员销售拜访八步骤主讲人：肖建兰时间：2012年7月29日2019/10/232业务员每日工作流程？2019/10/233司机经销商商店(客户)业务员业务循环2019/10/234业务员典型的一天是怎么样的？上午：8：00公司报到8：00—8：30晨会8：30—9：00准备工作9：00—12：00拜访工作12：00—13：00午饭下午：13：30—17：30客户拜访17：30—18：00例会2019/10/235业务员如何做好一天的拜访？准备需用工具记录/报告计划实际拜访工作内容2019/10/236我们怎样准备销售拜访1、在拜访前或拜访前一天晚上，重温上次拜访未达成的目标2019/10/237我们怎样准备销售拜访2、每天早上你必须为实际拜访作好精神和物质上的准备!!2019/10/238制定目标1、需达成的销量目标2、客户存货水平及可能进货数量3、新售点的开发数量4、促销活动的执行5、生动化陈列6、新产品推广2019/10/239如何做有组织的销售拜访讨论：你在对你的客户销售拜访时，需要进行哪几个步骤.2019/10/2310销售拜访：2019/10/2311•统一对每个售点的的拜访标准•给每个售点提供一致、标准的服务•使业务员能够在销售路线上有计划的进行销售拜访•更好的服务于客户，并且能够真正的成为客户的“经营顾问”，从而建立良好的客情关系•提高每个业务员的工作质量、效率•提升业务员的销售技能制定销售拜访八步骤的目的2019/10/2312一、准备工作1.检查个人仪表业务员是公司的“形象大使”。在客户眼中业务员代表着公司的形象、产品的形象、甚至的品牌的形象。良好的外在形象、精神状态，能够给顾客带来愉悦的心情！！2019/10/23132、准备产品生动化材料我们的物料主要包括：海报、吊旗、价格签、DM单、堆头围、插卡、跳跳卡、立人牌等一些临时性的促销物料。2019/10/23143、清点销售工具手机（电量、费用）、本日销售计划、日报表、价格表、行程表、产品目录以及笔、记事本、抹布、胶带等。2019/10/2315二、检查、维护户外海报，进店打招呼2019/10/23161、做好计划怎样及如何与客户交谈进店之前2019/10/23172、检查、维护户外海报注意：海报的有效性、期限性、整洁性。标准：最佳的位置最佳的视觉最佳的市场显现效果。2019/10/23183、回顾客户拜访记录上次拜访未达成的目标需要解决的问题产品零售价格上次拜访定单上次拜访记录的库存2019/10/2319表示友好：微笑、握手对客户表示尊敬：王老板您好（小商店）李经理您好（超市）使客户感到轻松：您今天精神很好！您今天好漂亮！进店之后打招呼2019/10/2320这里要特别强调，打招呼不仅仅是针对你有所求的人，而是你在该店见到的所有工作人员，哪怕只是一个简单的微笑。这不仅是对他人的尊重，也是对自己的尊重，同时展现你的热情与亲和力、树立公司的良好形象。进店后不要直接谈及定货的事情，而是与店主通过友好的交谈以了解生意状况，甚至帮客户出出点子，怎么样能够搞好他的生意以及我们的产品在他店内的销售量。让客户感觉你是在真切的关心他，而不仅仅是出于生意的关系来拜访他！打招呼注意！！2019/10/2321三、检查户内海报、货架、价格及整理产品陈列2019/10/2322检查海报、货架、价格及整理陈列价格位置日期陈列机会2019/10/2323在店内检查过程中，如果你面对下面情况，你将如何做：1.在店内有一个主要竞争对手摆放的堆头陈列。2.发现一个竞争品牌的产品取代了公司产品，有利陈列位置。3.某一个主要竞争对手的产品不在货架上。店内检查练习2019/10/2324四、检查库存仓库2019/10/2325检查库存库存产品：品项、数量（前线库存与库房库存）、进店时间、日期（是否是先进先出）库存条件：前线与库房的容量以及产品堆放的稳固性、安全性竟品：伊利、蒙牛其他——库存、品项、日期2019/10/2326检查库存•先进先出是基本•及时处理有问题的产品•帮助客户计算销量，为合理进货做准备2019/10/2327安全库存标准：1.5倍安全库存的计算公式：实际销售量的1.2倍库存标准=上次拜访后的实际销量1.2定货量=库存标准现有库存2019/10/2328五、听取、观察与记录竞争对手的信息和活动2019/10/2329•观察竞争对手的媒介、广告宣传、户外广告等•了解市场情况：竞争对手正在做什么促销活动、买赠、新产品铺市。•竟品的活动后的销售状况、顾客与消费者的反映如何了解竞争对手2019/10/2330六、记录问题及销售状况2019/10/2331记录问题及销售状况：•检查实际销量与计划销量的差异•分析原因•制定拜访、销售计划•疑难问题与主管沟通2019/10/2332七、订货2019/10/2333如何建议订货数量！店内检查会提供给你良好的建议与机会分析客户现状三鹿优势之处利用好机会2019/10/2334下定单：下订单选择网点光标上移或下移到光标消失选择经销商按产品简码产品数量提交定单返回客户列表返回菜单互动视界冲浪特区互连网冲浪我的收藏友情链接输入密码2019/10/2335八、道谢、并告知下次拜访时间2019/10/2336不论这次拜访的效果如何，离开时都要对店主表示感谢，这是一个人素质的体现。同时也为你下次拜访做好基础。做业务先做人，只有这样一点一滴的积累，才能取得最大的收获。尊重别人的人，才能得到别人的尊重！道谢2019/10/2337树立有计划工作的专业形象使自己能按计划进行销售拜访通过一段时间使商店熟悉你的拜访时间而能等你为什么要告知客户下次拜访时间？而不是预约时间！2019/10/2338在我们实际的拜访过程中，一定会出现一些因素影响我们实施销售八步骤，也并不是所有的客户都要完整的走完这八个步骤，但我们要根据具体的实际情况来灵活运用。我们每天的工作中肯定都会涉及到这八个步骤。销售拜访八步骤是我们今后对每个售点成功销售拜访过程的一套标准模式，如何做好销售八步骤是我们今后工作的重点，希望所有人员从工作中的点点滴滴做起，多听、多说、多问、多想，做到脑勤、手勤、嘴勤、腿勤，并把销售八步骤当成一种习惯，在不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀的业务员！2019/10/2339销售拜访八步骤1、准备工作2、检查、维护户外海报，进店打招呼3、检查户内海报、货架、价格牌及整理产品陈列4、检查库存2019/10/23405、听取、观察与记录竞争对手的信息和活动6、记录问题及销售状况7、订货8、道谢、并告知下次拜访时间2019/10/2341