销售控制技术

销售控制技术何谓销控•销控，销售控制的简称。•在日常工作中，销控演化为一个岗位，即记录销售情况的工作人员。•销售控制，通过一定的技术手段，对项目的销售过程及销售行为进行人为的干预与掌控。使项目能够加强获取额外利润的能力。•技术手段主要围绕项目房源与价格的干预。销控的由来代理：按项目标的收取一定比例的佣金包销：在约定的底价上，实现约定比例以上的销售率后，收取一定比例的佣金，如实际销售价格超过底价部分可按约定比例进行分成。合作方式的不同，使操盘手在执行项目销售控制时出发点完全出现偏移，在利润的驱使下，迫使出现一种技术手段来支撑项目获取额外利润的能力。销售控制的概念便孕育而生。销控的核心目的•销售控制之核心目的是以在合理的销售周期内，以追求项目利润为核心，以项目利润最大化为目标在新常态下，销售控制的目的已转化成快速去化销控产生的背景和作用•销控是实现项目利润最大化的捷径房产与其他消费品不同，它的生产周期很长，市场需求变化后供给是不可调节的，只能以销控来实现微调。•一个项目开盘即一抢而空不是一件好事，只能说明定价偏低，开发商会惯性的认为没有得到最大的利益，所以要控制好销售节奏，在引导期、开盘期、强销期、收盘期，安排合理的供给比例，每个期间内供应的销售量在面积、朝向、楼层中保持一定大小、好坏、高低的比例，实现均衡销售。销控的方法1、房源销控房源销控即采用强制手段，直接，简单的控制可售房源，以达到保留房源的目的。•部分房源去化过快，进行直接销控保留房源以便提价•房源去化出现不均衡，进行直接销控，引导房源去化•配合现场促销，逼定等动作，进行房源销控•开发商保留，公司保留等销售动作2、价格销控价格销控即采用调整房源性价比关系，间接的，有计划的，系统化的控制房源的去化顺序。如：拉开部分房源的价差，使房源去化能集中在主推房源中价格销控的过程中，不进行强制的房源销控，仅通过价格变化进行销控房源销控项目整体推售的销控通过安排好项目的推售次序，使项目获得更高额的项目利润。使用方法：房源销控一个项目的销售，必然有一个上市推量的过程，产品的上市次序将直接影响到项目的利润实现上市推量的原则：由差到好评判优劣的要素：位置朝向层数房型面积景观对于整体项目推售的计划，实质上就是运用了销控中的房源销控的做法，人为强制的封闭优势房源，先销售劣势房源，待随着时间推移逐渐提高逐批上市的价格单一批次上市时的销控通过销控的手段，利用性价比引导去化，使项目获得更高额的项目利润。采用房源销控的手法在项目开盘期内，采用销控房源，来达到均匀去化，并获取额外利润*由于硬销控是直接对房源进行控制，在采用时需要结合当地客户的情况，慎重使用*由于硬销控在开盘销售动作中，对价格会有一定的贡献作用，所以在开盘前，在静态价格的基础上，要测算动态价格房源销控小结房源销控通过强制手段控制货量，并在出货过程中不断调整折扣的方式来提升价格房源销控需要注意的问题：1、客户需求和开出的货量可能出现偏差2、现场气氛对做硬销控开盘起到决定作用3、由于折扣在开盘过程中，不停在变化，有高有低，销售人员需注意柜台公布的折扣信息4、部分难去化房源，可采用单独放折扣的方式进行销售价格销控新常态下开盘极高的销售率已很难•在项目单一批次上市时，采用销控的目的是平衡上市货量的平衡去化，在确保销售率的同时获得更高额的利润开发商普遍错误认为：开盘售罄=售价过低单一批次开盘极高的销售率意味着项目利润的流失销控的目的是追求利润，如果每批次开盘全部售罄或接近售罄，获取利润的模式即改变为整体推量中提到的分批开盘提价的模式。其操作上更简单，形式上更粗犷。如人为控制销量，则在后期续销时才具备获取额外利润的可能。项目上市前的准备•由于不同的产品，对于利润的贡献能力是不同的。如：16层的公寓，楼层处在1-3层间的产品，利润贡献能力较弱，常会出现一提价就滞销的情况。所以产品上市前，根据利润的贡献能力，我们先要进行一次产品划分产品划分尝试将上市产品分为ABCD四类A类：最好的产品，具备最稳定获取利润的能力B类：次好的产品，销售压力小，能够获取额外的利润C类：次差的产品，有销售压力，也有机会获取额外的利润D类：最差的产品，有销售压力，无机会获取额外的利润通过调整价格的销控，来引导客户购买我们倾向销售的房源，为优势房源空出提价的时间和空间。•价格销控的操作核心即在于，不断的打破每个阶段各个产品间的性价比关系，并重新组建新的性价比与产品间的比对关系。在打破和重组中获得销售机会及提价的机会。新常态下开盘集中选房阶段的销控技巧•开盘集中选房阶段的成功与否及去化房源的情况，直接影响到续销的周期，及整个项目营销档期及成本•通过一些销控技巧，提高集中开盘选房的成交率，转换率，引导及控制房源去化的落点，为续销进行剩货的铺垫•销控重点利用销控，控制开盘各阶段的去化位置，引导客户选择弱势房源，利用客户的聚众心里，促进成交，为剩余货量的销售铺平道路开盘集中选房阶段的销控技巧围绕”价格修正“、”落点管理“、”引导销控“三个环节A、销控对于定价的修正•在开盘前夕，在定价过程的尾端，尝试使用销控预估对价格进行修正的指导Δ由于我们通常采用开盘集中选房的开盘策略，是客户短时间内聚集，造成聚众效应，使客户产生强烈的压迫感，使客户在选房时处于盲目，冲动，被动的局面。使成交环节更顺畅。Δ但这其中也会带来一些负面效果如：客户对全盘价格的认知时间短，往往对整体价格的认知比较片面客户选房时心态较差，在即盲目又冲动又不愿买亏的原始状态下，选房目标性降低，使客户容易选择均价段附近的房源•开盘后留什么货续销，每个项目专案在开盘前根据客户情况，产品特征，应该有一个基本的判断。待一房一价初步制定完成后，需要预判可能出现的开盘销控结果，并反证价格B、客户落点对于销控•通过客户落点的梳理，明确客户需求落点，明确单套房源的受追捧程度*客户销控落点，指导现场产品推荐*过热房源将浪费更多客户资源，需要注重客户需求转换*过冷房源面临滞销，需要结合价格微调提高性价比优势*中等热度房源，需要提高客户稳定度，减少客户流失C、开盘假销控（引导型销控）•为什么要“假销控”？开盘动作最重要的是做客户信心，是做客户冲动，是做客户感受。销控和现场客户量是开盘时最能帮助我们建立客户的上述感受的。开盘现场结合假客户的假销控，能让遇冷房源重新获得客户的重视和认同•什么时候做“假销控”？出现单一房型的去化，使销控呈现不均衡去化——可能是产品力的问题，或推荐的问题出现单一楼层段的去化使销控呈现不均衡去化—可能是定价中楼层跳帕的问题，可能是客户喜好的问题出现单一门洞的去化，使销控—可能是位置或景观的问题我们需要假销控，帮助客户建立信心，引导客户的聚众心里，引导客户购买新常态下续销阶段的销控技巧•续销阶段主要是开盘期结束，进入日常销售续销的周期•该周期的特点是，剩余可售房源为开盘后的剩余货量•客户进场时即可以直接下定购买•销控信息随着每日销售的推进，每日将发生变化•销控重点利用销控及现场配合技巧，迫使进场客户快速成交，利用好开盘气与势，缩短续销所消耗的时间，为下一次产品上市的客户积累留出充足的时间销控与促销•围绕”推荐“”压迫“”逼定“三个阶段A、产品推荐阶段B、逼定压迫阶段C、客户引导积压（2抢1）•遇到销售滞销时，往往会运用促销的手段•大部分的促销是以低价吸引客户但一个楼盘的广告户数量有限•利用好销控，为后期的促销做好准备•销控重点可能滞销的楼盘或销售周期较长的楼盘，在整个销售周期内，销控广告户，逐步释放广告户，为各阶段的促销提供广告户运用好”带动销售“的策略•低价房——广告户能够吸引客户关注，制造来访，形成成交•但并不是任何时候，用低价房都能起到促销的作用促销房源是为了带动销售，不是为了促销而促销•销控准备1、明确各阶段什么样的产品组合是有优势的2、明确各个促销阶段的广告户和主力销售户3、如何建立促销户和主力销售户的关系•促销阶段性的释放广告户房源充分利用广告户房源的产品劣势充分发挥广告户房源的价格优势合理控制广告户与非广告户的价差及性价比迫使客户在纠结的状态中选择非广告房源销控与SP作业技巧销售人员的个人技巧一、概念——“销售促进”即salesPromotion，简称SP。译为销售促进，是刺激消费者迅速或大量购买某一特定产品的促销手段。是与人员推销、广告以及公共关系并列的四大基本促销手段之一，是构成促销组合的一个重要方面；例如，陈列、演出、展览会、示范表演以及种种非经常发生的推销努力。SP唯一的目的---压迫客户，促进成交。在我们房产营销中SP也有着不同的解释，一般主要分为：1、SP活动2、案场内逼迫客户成交而采用的一切可能的手段★：这里我们只要对NO2点进行讲解SP种类与实施方法二、特点：1、直接2、迅速这就与促销组合的另一种方法公共关系形成了鲜明的对比，公共关系更注重的是间接的、长期的效果。三、SP常用方式：（一）逼订SPA.喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。B.业务员配合抢一套房源，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。＊当然，两组同样有意向的超A客户只要处理得当，同样能得到很好的结果。C.价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。（二）谈价SPA.准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出道具价目表给客户自己看，使他确信价格最低了。B.客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。C.和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。必要时出具一份成交价高于该客户的真/假订单或合同，增加信任度。D.在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。四、SP常用技巧：电话SP现场SPSP活动时间缓冲SP信息不对称SP•业务员甲有组客户王先生看中11号501的三房，但一直犹豫不定。此时业务员乙朋友来售楼处找其有事，乙立刻冲上去说：“张先生，过来啦，您上次说的房子我带您去看下吧？”大概十分钟后回来了，乙和朋友简单沟通后便叫了柜台“柜台，请问124号601是否已售出？”柜台：“不好意思，11号601已售出.”乙和其朋友聊了两句又叫了柜台：“柜台，请问11号501是否可以推荐？”柜台：“恭喜，可以推荐”此时，甲便突然站起来说：柜台，我客户还在看这套房子，怎么又推荐给别人呀？“这时乙也跳起来了，”你客户还没定了，我怎么不能给我客户推荐呀，反正是谁先付钱谁先定呀？“甲和乙便争执起来了，最后专案出面制止了争执，乙朋友便掏出电话说：”老婆，我看中一套房子不错，你过来看下，我们就定下了…那好，我就在售楼处等你！”甲便和客户说：”王先生，您看，房子您也看了很满意，要是他先定了，那我真的是帮不上您了，您在考虑下！“说完便回到销控台做自己的事情，过了不到两分钟，王先生便叫甲开了定单！案例SP的造势假客户造势喊柜台造势假电话造势业务工作造势•假客户造势•客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。这一点主要是抓住了客户的从众心理。所以在销售不是很景气的时候适当地派人装扮客户能起到很好的效果。•假电话造势•在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的的。•业务工作造势•另有一种方法是通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。•喊柜台造势•在客户少的情况下也要喊控台。此起彼伏使客户有紧迫感。具体执行的方法大家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。注意要自然不露痕迹，切忌