销售控制程序

济宁润华销售控制程序第一步：寻找潜在顾客和售前跟进控制程序1．1．售前跟进控制程序图1．2．上门拜访（走商）控制程序图第二步：顾客接待、甄别及需求分析控制程序2．1．无预约顾客接待与甄别/需求评估控制程序图2．2．预约顾客接待与甄别/需求评估控制程序图第三步：车辆介绍控制程序3．1车辆介绍控制程序图第四步：车辆演示（试乘试驾）控制程序4．1车辆演示（试乘试驾）控制程序图第五步：车辆选购控制程序5．1．车辆选购控制程序图第六步：收款、开票控制程序6．1．收款、开票控制程序图6．2．机动车辆消费贷款控制程序图第七步：交车控制程序7．1．交货控制程序图第八步：一条龙服务控制程序8．1．个人新车入户控制程序图8．2．单位新车入户控制程序图第九步：售后跟踪回访控制程序9．1．售后跟踪回访控制程序图济宁润华车辆销售控制控制程序总图否销售顾问接待并了解顾客需求顾客到来是否有购车意图了解原因并继续跟进特别说明：本控制程序中实行的是第一销售顾问负责制，第一销售顾问指的是第一个接触顾客的销售顾问。在本控制程序中，如果第一销售顾问需要陪同顾客进行某一程序，而其他程序可以同时进行，那么，其他销售顾问就润华服务关爱终生—２—是否是否是否否是第一步：寻找潜在顾客和售前跟进控制程序1．每天晨会时，各专营公司销售经理要根据前一阶段工作情况安排销售顾问进行销售经验交流，并安排销售顾问做好寻找潜在顾客和售前跟进工作。进入消费贷款控制程序销售顾问到仓储人员处领取合格证、技术参数表等手续销售顾问填写《销货通知单》销售顾问请顾客到休息区休息仓储人员接到车辆钥匙10分钟内将车辆清洗干净擦干后停放在交车区请顾客填写或代其填写《顾客档案》销售顾问陪同顾客试车、选车、定车凭《进帐单》或《到帐单》到财务部加盖发票专用章销售顾问请顾客在提货联上签字，凭《提货联》到仓储人员处开制《出库门票》，然后向顾客交付车辆介绍注意事项和售后服务并赠送加油票，送顾客离去当天是否提车是否有现车请销售经理联系车辆，确定提货时间,签订《购车合同》，并引领顾客到收款处交纳预付车款确定提货时间，签订《购车合同》并引领顾客到收款处交纳预付车款车辆到达后通知顾客提车顾客提车到来后现金：销售顾问引领顾客到银行收款处交款；汇票：销售顾问引领顾客到收款处办理手续，落实情况；存折：销售顾问引领顾客到相同银行办理处交款；支票：销售顾问引领顾客到其开户银行办理倒存业务。根据付款方式交款是否全款购车销售顾问向顾客介绍顾问式购车程序、公司相关服务功能、服务承诺、付款方式和购车方式等；进行有针对性的绕车介绍指出各种配置的特点和优点，并告知各种配置车辆的价格到开票处开制发票润华服务关爱终生—３—找到潜在顾客登记顾客信息2．销售顾问在没有顾客到来的情况下，要利用报纸、电话、贺卡、信件以及互联网等途径寻找潜在顾客。3．找到潜在顾客后，销售顾问通过电话或者上门拜访与潜在顾客联系。4.销售顾问认真记录潜在顾客信息和需求，并填写在《顾客信息售前跟进表》上，销售顾问要向顾客介绍济宁润华的顾问式销售程序、相关的服务功能、服务承诺、付款方式（包括支票须到银行办理倒存、存折须到银行进行存储、汇票和现金）和购车方式（消费贷款业务、一次性付款）。5．如果顾客表示需要销售顾问上门介绍，则进入上门拜访（走商）控制程序。销售顾问要先与顾客预约上门拜访时间，然后在会面前一天再次与顾客确认拜访时间、地点，同时准备好公司和顾客预购车辆的宣传资料并携带足够的现场促销品到顾客处，如果顾客需要，销售顾客须驾驶演示车辆（试乘试驾车）以便向顾客提供车辆介绍、车辆演示（试乘试驾）服务。到达顾客处，销售顾问要向顾客介绍济宁润华相关的服务流程和服务功能。如果顾客表示购车，则进入相应的销售控制程序；如果顾客表示需要再考虑，销售顾问应留下联系电话和相关资料，以后继续跟进。6．如果顾客表示来展厅，则进入顾客接待、甄别及需求分析控制程序。7．销售顾问对潜在顾客不断跟进，提高交易成功率。8．下班前，销售顾问向专营公司销售经理汇报工作进度。1．1．售前跟进控制程序图润华服务关爱终生—４—与潜在顾客联系是否有购车意向是否来展厅洽谈是否约定时间是否确认提醒购车相关事宜顾客接待与甄别/需求评估进入上门拜访（走商）控制程序会面前一天再次约定并确定时间否是否否是是否是直接购买参观1．2．上门拜访（走商）控制程序图上门拜访准备去顾客处拜访了解顾客意向约定拜访时间会面前一天再次确认润华服务关爱终生—５—是否是否第二步：顾客接待、甄别及需求分析控制程序1.顾客到达汽车展厅后，销售顾问要起立热情欢迎，“您好！欢迎光临”，如果顾客是第一次来并没有预约，销售顾问要呈递名片和宣传资料并请其到顾客休息区并提供茶水和宣传资料,礼貌地询问顾客的姓名和电话号码，填写《顾客信息售前跟进表》，按签到顺序通知相应销售顾问接待。到顾客处拜访车辆介绍找出原因是否需要试车车辆演示控制程序顾客是否购车派发现场促销品商定下次洽谈时间更新《顾客信息售前跟进表》并告知销售经理销售经理制定跟进计划销售顾问继续跟进根据顾客需求进入相关销售控制程序润华服务关爱终生—６—顾客到来销售顾问起立欢迎呈递名片宣传资料2.如果有预约，销售顾问要请其到顾客休息区并提供茶水和宣传资料，通知相应销售顾问接待。3.明确顾客的需求后，销售顾问要向顾客介绍济宁润华的顾问式销售程序、相关的服务功能、服务承诺、付款方式（包括支票须到银行办理倒存、存折须到银行进行存储、汇票和现金）和购车方式（消费贷款业务、一次性付款）。如果顾客想要看车则进入车辆介绍控制程序。4．如果顾客表示希望独自浏览，展厅销售顾问要请顾客随意浏览，并表示自己随时可以提供服务。5.如果顾客不想买车，要搞清原因并表示随时恭候，并约定下次洽谈时间。6.顾客离去时，展厅销售顾问应将其送出展厅,感谢惠顾并与之道别：如“感谢您的惠顾，欢迎下次再来”。7．下班前，销售顾问整理并更新《顾客信息售前跟进表》。2．1．无预约顾客接待与甄别/需求评估控制程序图请顾客到休息区休息并提供茶水润华服务关爱终生—７—是否需要介绍是否需要车辆介绍车辆介绍控制程序接待人员起立欢迎呈递名片宣传资料顾客到来否是否否是2．2．预约顾客接待与甄别/需求评估控制程序图请顾客随意浏览销售顾问向顾客介绍销售程序、服务功能、服务承诺、付款方式、购车方式等找到原因，并表示随时恭候询问顾客姓名和电话号码派发现场促销品送至门口并感谢惠顾继续跟进更新《顾客信息售前跟进表》请顾客到休息区休息并提供茶水接待人员将销售顾问介绍给顾客润华服务关爱终生—８—是否要求看车车辆介绍控制程序销售顾问自我介绍并呈递名片否是第三步：车辆介绍控制程序1．销售顾问根据顾客要求，将其引领到预购车辆前，进行有针对性的绕车介绍。2．销售顾问向顾客指出各种配置的特点和优点，并告知各种配置车辆的价格。3．如果顾客需要，为顾客提供车辆演示进入车辆演示控制程序。4．如果顾客要求直接选购车辆，则直接进入车辆选购控制程序。5．如果顾客表示今天不购车并要离开时，销售顾问将顾客礼貌送至门口，并欢迎再次惠顾。销售顾问根据顾客需求向顾客介绍车辆序列找到原因，并表示随时恭候询问顾客姓名和电话号码派发现场促销品送至门口并感谢惠顾继续跟进确认顾客信息更新《顾客信息售前跟进表》润华服务关爱终生—９—是否符合要求销售顾问将顾客带到所需车辆前有针对性的绕车介绍是否要试车车辆演示控制程序顾客接待与甄别/需求分析3．1．车辆介绍控制程序图否是是润华服务关爱终生—１０—是否现在购车进入相关控制程序搞清原因并表示随时恭候提供现场促销品预约下次洽谈时间送至门口并表示感谢惠顾跟进程序否是否第四步：车辆演示（试乘试驾）控制程序1．在车辆演示之前，销售顾问检查落实演示车一切是否就绪。2．销售顾问带顾客到演示车前并告知顾客车辆概况。3．请顾客于副驾驶位置坐好，销售顾问在驾驶位置进行演示，向顾客介绍基本装置的使用方法，确定行车路线。4．如果顾客希望自己试车，销售顾问要查看顾客驾驶证是否符合规定要求，并陪同顾客试车。5．请顾客于驾驶位置坐好，以熟悉车辆，向顾客介绍驾驶注意事项并进行演示。6．在演示过程中结合实际情况指出车辆的性能优点。润华服务关爱终生—１１—车辆介绍控制程序告知车况顾客是否亲自驾车立刻准备7．试车完毕后，请顾客到休息区休息，解答顾客疑问并请其填写《试车记录》。8．根据顾客需要，进入车辆选购控制程序。4．1．车辆演示（试乘试驾）控制程序图否是是检查车辆是否完好润华服务关爱终生—１２—核对检验驾驶证顾客熟悉车辆告诉顾客车辆数量介绍车辆性能特点解答顾客其他问题进入车辆选购程序否第五步：车辆选购控制程序1．如果顾客需要选车，销售顾问首先确认顾客对车型、颜色的要求。2．在顾客确定所购车型、颜色后，销售顾问确认是否有现货。3．如果没有现货，销售顾问根据顾客需求请销售经理亲自安排车辆，并与顾客签订《销售合同》，引领顾客到收款处交纳预付款，通知顾客提货时间。4．如果有现货，销售顾问在到开票员处领取钥匙并登记后，将顾客引领到商品车场内陪同顾客看车。5．如果车辆不合顾客心意，则安排其他车辆。6．如果顾客选定车辆，销售顾问要将顾客引领至顾客休息区休息，并提供茶水。7．销售顾问与顾客确定售车价格，并在适当时候与其他竞争品牌做加以比较。润华服务关爱终生—１３—车辆演示控制程序今天是否购车确认顾客对车型颜色是否有现货陪顾客看车是否满意引领顾客休息推荐其他车型颜色销售经理能否解决请销售经理解决进入相应销售程序安排订货通知顾客到货时间派发现场促销品商定下次接洽时间8．如果顾客想要分期付款，则进入消费信贷控制控制程序。9．销售顾问请顾客出具与出款方一致的单位名称、机构代码（个人出具身份证）并确认顾客的付款方式。10．销售顾问依据顾客提供资料和车辆合格证填写《销货通知单》，同时请顾客自己（或代顾客）填写《顾客档案登记表》，并指出信息要真实准确，以便我们为其提供各项服务。11．销售顾问将钥匙交给仓储员由其负责清洗、准备车辆。5．1．车辆选购控制程序图是否是是否否否是否是搞清原因是否同意润华服务关爱终生—１４—进入消费信贷控制程序确定销售价格购车方式收款、开票控制程序是否付全款送顾客至门口，感谢惠顾填写《销货通知单》和《顾客档案登记表》确认顾客购车信息继续跟进否是第六步：收款、开票控制程序1．销售顾问填写《销货通知单》后，将顾客引领到银行收款处交款。2．如果顾客需要办理分期付款业务，则进入机动车辆消费贷款控制程序。3．如果顾客需要预付订金，销售顾问要将其引领制至银行收款处交纳预付款，然后凭进帐单由收款人员要向订车顾客开具预付款收据，待其全额交款后再由收款人员收回预付款收据并由开票人员开具发票。4．如果顾客使用现金和存折，销售顾问要协助顾客到银行收款处交款；如果顾客使用支票，到财务部背书后，销售顾问要请顾客协助到其开户银行办理倒存。5．如果顾客使用汇票，销售顾问要将其引领至公司收款处向银行进行落实。6．车款到帐后，销售顾问要引领顾客到开票处开票，开票员要核对《销货通知单》，若不符合要求，则不予开票并退还销售顾问；若符合要求，则按照开票要求进行发票的开制。开票人员要确保顾客信息完整、准确，以便于进行顾客信息管理。更新顾客信息润华服务关爱终生—１５—车辆选购程序确认顾客付款方式顾客手续是否齐全销售顾问能否解决开票员开支发票（或业务联系书），并将顾客信息录入微机继续跟进7．发票开制完后，开票员应据《销货通知单》仔细核对发票内容，发票内容包括：名称/姓名、组织机构代码（或个人身份证号码）、购车日期、价格、车辆规格、发动机号码、车架号等。确认无误后，开票员方可将发票交给销售顾问，并将《销货通知单》留存备查；在每日下班前，开票人员要将《销货通知单》核对后，分部门装订存档、备查。8．收款人员在确认所收款项与发票内容相符后为其盖章；销售顾问在将发票交给顾客之前，要与顾客核对发票上的内容。9．开发票开制完成后，销售顾问与顾客一起到仓储人员处清点随车资料（合格证、保修卡、说明书、技术参数表等）和工具，待清点无误后请顾客在《销售发票》提车联上签字（该车已提、发票、合格证、