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1培训师：臧其超2第一部分颠峰销售员成功关键3第一讲销售员成长关键41、主动地学习——海绵心态——迅速成长2、持续地学习——滴水穿石3、空杯学习——虚怀若谷——有容乃大学习成长的三大态度5第二讲销售员改变的方法61、结果从哪里来?环境结果行为决定思想总结：思想是原因，环境是结果改变是怎么产生的？7第三讲销售员要培养什么8良好的习惯个性比知识重要培养成功者的特质和良好的习惯与个性成功者的环境——学校——军队——监狱！检讨你是否具备：狼性、专注、毅力、目标导向、结果导向、坚持、不达目的绝不罢休、服从、真诚、责任、荣誉、总结：1、成功者的特质良好的习惯与个性比知识来的重要2、知识智慧是评价事物对错好坏的——只是个工具而已3、但个性和习惯却是一个人的固有轨迹！9总结：1、理念性的观念性的可以立即改变2、技能性的习惯性的需要重复、重复、在重复地操练才可改变3、一切的改变都必须开始于“我要变！”改变的切入点和区别消极的决定积极的决定消极的行为积极的行为消极的环境积极的环境消极的习惯积极的习惯消极的性格积极的性格消极的观念积极的观念一瞬间一瞬间一瞬间一瞬间30天90天10第二部分销售基础认识11第一讲营销发展趋势12传统销售向专业的销售演变准备说明接近成交演示传统销售专业销售准备调查接近演示说明建议成交13顾问式销售的流程（效能型）业务员引导流程和客户购买心理流程总结：掌握过程、清楚目的、紧盯购买感性度引导分析问题激发需求引导顺序推荐方案消除异议要求成交引导问题业务员引导销售流程有意购买决定购买确立顺序选择买家确定方案签字实施无意购买分析问题决定解决分析顺序比较买家分析方案确定合作发现问题顾客购买心理流程14中国营销发展的历程计划导向产品导向感觉导向需求导向关系推销服务营销15第二讲销售员成长161、兴趣喜欢是最好的老师00年：15%，25%，60%10年M31220年M123172、如何喜欢自己的工作方法：1、转移注意力、看到好处2、确认优点、宣讲优点3、创造优异的结果，感到工作的价值、意义、和成就感！4、寻找工作中的乐趣检讨：A、认同你的行业了吗：喜欢你的行业B、认同你的公司了吗：喜欢你的公司C、认同你身边团队了吗：没有完美的个人，只有完美的团队D、认同你的领头狼了吗：合理的要求是训练，不合理的要求是磨练E、认同自己的产品了吗：喜欢你的产品183、销售代表的成长三阶段阶段名称行为特点销售结果第一阶段猎手型销售以定单为导向的销售活动在采购的比较和评估阶段介入联系仅限于采购直接相关的人员懂得产品知识依赖价格和性能进行竞争销售预测不准确销售不稳定适合拓展新市场第二阶段顾问型销售以客户为导向的销售活动帮助客户制定采购指标与客户管理层建立稳定的关系具备需求分析和系统设计的能力使用公司资源帮助销售准确的成为客户倾向性的选择之一客户对公司较为满意销售预计准确连续和稳定的销售成绩适于巩固销售领地第三阶段伙伴型销售以人为导向建立起长期的伙伴关系与客户建立广泛和深入的联系使用公司资源提高客户满意度可以影响客户的采购流程了解客户的业务和行业解决方案控制客户的相关产品采购客户对公司产品和服务形成口碑连续和稳定的销售成绩准确的销售预计194、销售风格定位人际风格利益风格老实风格顾问风格销售风格定位20第四部分销售沟通21销售沟通的内容共识区销售员顾客盲区、盲点盲区、盲点未知区总结：沟通的四大工作内容——1、建立彼此的好感2、陈述盲区、盲点3、扭转分歧的理念4、协调彼此的要求盲区、盲点顾客盲区、盲点销售员共识区22信息沟通的种类沟通语言(买剪刀）非语言（面部表情）口头书面声音语气肢体语言身体动作237%38%55%语音语调语气语言文字肢体动作生理状态面谈沟通——信息传递的三个管道24沟通是双向制码发码桥梁接码解码解码桥梁制码接码发码甲乙25确保沟通双向的常用语句搜集对方信息时的常用句：1、你现在的感觉是？2、这一点是否能确定呢？3、这一点，我不知道我有没有表达清楚？4、我这样表达，你能听明白吗？5、不知道，还有没有你，比较关注的地方我没有讲到？6、你现在比较关心的是什么地方呢？7、假如这点我能帮你解决，那我们是否可以进行下一步呢？26沟通中“说”的技巧1、忌专业化——现实化、生活化2、忌抽象——生动化、有情景剧场3、忌硬性描述——比喻化，拟人化4、忌道理，训话——故事化、案例化27方案中“说”的技巧1、忌过多文字——图表化，图形化2、忌概括，笼统——数字化，可量化、3、对比化，倍数——化忌光有数字4、忌不一致——沟通三要素一致化、5、忌僵硬化——随时调整说的技巧020406080100第一季度第二季度第三季度第四季度东部西部北部28如何去倾听1、文字上2、语调上了3、肢体上4、情感上5、目的上29转换角度常用语：原理:人们只关注,转折词后面的内容!转折词:但是\可是\但\可——转化为：如果/同时方法:A、---是好问题，如果这样----会不会更好呢！B、---我能理解/能体会你的感受，同时我发觉30沟通的铁律铁律：1、多听少说常点头√——多说少听常摇头X2、多应少插常记录√——少应多插不记录X3、多发问来少发表√——多发表来少发问X4、理解化解不争论√——生硬倔强表立场X31第三部分颠峰销售的技巧与步骤32第一讲销售流程33效能型销售的流程了解需求呈现方案决定采购调整顺序初步接触销售服务充分准备卖好自己建立信赖了解需求塑造价值调整顺序解除抗拒积极成交呈现方案比较对手34根据顾客购买心理历程来推荐产品无意购买决定解决有意购买建立顺序评估比较筛选方案实施购买1、发现问题，2、分析问题适时地灌输理念推荐成功率仅30%3、激发需求适当地灌输理念推荐成功率仅50%4、引导顺序确定问题、了解、引导、调整、购买特征购买顺序讲问结合，要相应的灌输一些理念！5、推荐方案6、解除疑虑7、有感服务35第二讲销售准备36准备：1、相关展业资料准备2、行业知识、专业知识准备3、销售专业知识准备4、客户信息了解准备5、竞争对手信息了解准备6、客户项目资料准备7、客户方案准备8、相关决策人资料准备9、体能准备10、精神准备37专业知识准备——精通专业知识的四熟：1、背得熟练——信息应烂熟于胸，介绍时，资料是给客户看的。2、翻得熟练——熟记内容在哪本资料里、在资料中位置。3、讲得熟练——讲起产品时绘声绘色，身临其境，感同身受4、用的熟练——客户的问题能随机讲解，快速成交。38竞争对手资料的准备竞争对手资料包括以下几方面◆客户使用的普遍反映◆产品的独特卖点◆产品的优点◆产品的缺点◆客户对其产品最满意的地方◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点◆该销售代表与客户的关系等◆客户转用我们产品的案例记录39展业、谈判的准备——谈判工具的准备与谈判方式的准备。1、谈判工具的准备基本的：公司介绍、样品（或图片）、报价单、自己的名片、手提电脑、重要的：销售数据、市场扩展方案、合同等成交资料2、谈判方式的准备自己的：自己的性格、自己的谈判风格客户的：客户性格、客户的谈判风格大方式：大致准备好自己所需采用的谈判方式。3、成交准备成交资料，价目表，收据，合同，复写纸，展业、谈判和成交的准备40第三讲市场开拓411、陌生拜访——陌生开拓、2、多米诺骨牌——抓高端客户、3、群体开拓——专注某一类行业4、咨询活动——开拓免费咨询活动5、人力协助——异行者交换资源、同行不同产品者介绍、6、影响力中心——协会、商会、7、随机拜访——到处都是商机8、查阅资料——各个行业资料9、合作销售——分工合作10、转介绍——新老客户转介绍寻找准客户关键策略42与项目相关的内容搜集项目资料可以包括以下内容：客户最近的采购计划通过这个项目要解决什么问题决策人和影响者采购时间表采购预算采购流程43第四讲塑造说服力量44说服的信念世界上最伟大的事业销售一切都是为了爱我的产品是最好的产品我可以销售任何产品给任何人在任何时侯顾客买的是我的专业服务态度服务精神45说服是信心的传递！说服是信心的传递！说服是情绪的转移!说服是状态的转移！说服是能量的震撼！说服是决心的推动！46第五讲打造颠峰情绪状态47积极状态的来源积极状态来源于能量1、能量增强途径A、强身健体B、积极思想C、正面情绪D、阳光环境2、能量减少的原因A、体能消耗——生理、运动B、思考消耗C、消极思想D、消极情绪481、我是一切的根源、2、凡事的发生必有其原因、并一定有助与我的一面。3、假如得不到我要的、我即将得到更好的！4、我们无法控制事情，但我们可以控制自己的心情5、任何事情没有一定的定义，除非自己下的定义6、要让事情变好之前、先要自己变好7、成功者愿意做失败者不愿意做的事情8、问题是让英才解决的、是让庸才来抱怨的。9、凡是都有可能10、我对自己100%负责颠峰状态——积极信念输入法49检讨：1、想象客户很友好2、想象生活和美好3、想象亲和力很好4、想象一切都很顺5、想象长的好帅气总结：1、抽时间，集中精神想想对你来说可喜的事，美好事情2、你所坚信的想象，最终回变为现实，至少更易变现实！颠峰状态——想象化50颠峰状态——视觉化法原理：1、潜意识只接受重复次数多的东西2、危害特大的事件51原理：1、潜意识接受重复次数多2、危害特大的事件结论：颠峰状态——听觉化法，52第六讲、卖好自己53专业形象包装原理：第一印象永远没有第二次的机会建立！人类本能：——80%是以貌取人原则：1、受喜欢2、专业3、反映行业总结：包装也是品质的一部分，受喜欢专业权威成功形象54建设好第一印象约会一定准时到达语调友善、谈吐风趣并保持专业水准适当的肢体语言55第六讲实战接触流程和技巧56接近要领寒暄开场明义表明身份问候赞美对方破冰开门打开心门明身份去疑虑关注对方大体了解展现自我传递亲合导入提问进入主题57破冰开门的五种特别方式1、赞——真就是要向客户表达自己真诚的赞赏。2、学——销售员必须采取“问”的方式来赞赏客户。3、新——“新”先和客户聊聊一些新奇的新闻，以勾起客户谈话的兴趣。4、奇——销售员也可以从一个神秘的话题开始自己的拜访。5、特——客户特别感兴趣话题接触客户破冰开门58第七讲建立亲和与信赖关系（贯穿始末）59销售就是贩卖信赖感的工作建立信赖感的工作要占销售工作的30%—60%喜欢和信赖的重要性40%30%20%10%10%20%30%40%信赖感需求了解产品价值销售技巧60方法1——相同话题法方法2——长带微笑，适时微笑方法3——亲合的眼神接触方法4——不断的认同对方61方法5——轻松幽默快乐法方法6——赞美法方法7——模仿法方法8——设身处地倾听方法9、痛诉革命家史62方法10：帮助客户做生意或帮忙方法11——用对方喜欢的方式称呼对方方法13——不断提高自己的修养方法12——记住对别人的承诺：方法14——永远不空手63逐步建立成共赢的真诚朋友关系现象：1、滥好人——没有原则2、灰色兄弟——没口碑3、利益关系——不持久4、高高在上——敬而远之方法：1、主动出击2、经常关心3、经常帮助4、建立共同爱好陌生熟悉朋友知己满足机构利益满足个人利益客户个人利益满足个人利益没有机构利益满足机构利益没有个人利益没有机构利益没有个人利益供应商烂友合作伙伴局外人客户组织利益64第八讲构筑专业权威（开始于见面之前）65方法：1、多学习、2、不讲则罢，要讲的时候一定要能震住客户总结：1、越复杂的产品销售员越要懂产品以外的东西越多2、你的言谈举止会不由自主的传递你的专业和博学方法1—产品专家和经营顾问66原理：1、求的最小安全2、人人都有从众心理3、人们在决定是最怕做错误决定，4、更怕被别人知道方法2——使用顾客见证法67原理：1、销售就是卖结果；2、结果分类：一、硬结果二、软结果3、结果更让人信服方法：未见其人，先闻其声方法3——结果展现法68第九讲了解客户类型及区分方法(提高部分)69原理：根据人们大脑对信息处理的态度来分：人分4种1、认同配合型：2、先同后异型：3、先异后同型：4、彻底反对型：识别——思维风格70识别——沟通信任频道风格应用：1、视觉型的老婆怎么办2、