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销售方式运用销售&读书一本好书，读第一遍，只能了解里面的内容，看看热闹。读第二遍，就有了自己的见解，可以分析里面的人和事，读第三遍，就知道了这本书的精华所在，读第四遍，就可以用里面的人和事讲故事了。读第五遍，就能把里面的故事联想到现实生活中了，读第六遍，自己就成了这本书的主角了。销售亦如此，作为导购新人，见了顾客就讲，而且讲解的内容很全面，叫做讲解式销售；慢慢的，知道去了解顾客的需求，叫做建议式销售；在了解顾客需求的同时，缩短了销售时间，并且会讲解价位高的机型，叫做绘图式销售；会给顾客讲故事，叫做故事式销售；在从事了长时间的销售工作之后，还能保持最初的激情，叫做创造式销售；有一种方式，叫做随意式销售，是终端销售方式的最高境界。掌握了书里的内容，和别人聊天，运用的时候，会得心应手，侃侃而谈。掌握了销售方式，看到某个产品，写一个销售话术会手到擒来。销售，也会事半功倍。读书，销售；销售，读书；其实，是一样的。商场常见的六种销售方式：建议式销售：这种销售方式一般是销售商务机型的时候运用，针对的顾客以男性为主。讲解式销售：这是终端最简单，最常用的销售方式，一般都是销售新人应用，任何一款产品都可以用这种销售方式。绘图式销售：也叫想象销售，和建议式相反，针对的顾客大部分是女性。通过顾客的想象，自己说服自己。故事式销售：讲好一个故事，多卖一件产品。每一个卖点，每一次销售，都是一个生动的故事，但很多导购，达不到这个境界。创造式销售：有销售机会最好，没有机会就要去制造机会，也要实现销售，其实，创造式销售是一种敬业的精神和必争的心理。随意式销售：简单的几句话就可以实现销售，看似简单，而背后的坚持不是所有人都可以做的到的。关键是坚持，只要坚持，一定就会成功的。没有天生的信心，只有不断的培养信心。讲解式销售讲解式销售，是最常用的，也是最容易犯错的。关键能否和顾客交流，互动，交流的好，事半功倍，交流的不好，事倍功半。讲解式销售技巧运用：顾客在走进商场之前，对自己即将购买的产品，所需要的功能，多多少少都有一点意识，这点意识，就是顾客最关心的卖点，导购人员要抓住机会，给顾客出个选择题，把顾客最关心的卖点，问出来。1.通过正确的引导与催眠，找到顾客最关心的卖点。现在年轻人很多都喜欢用手机上网，也关心手机的音质。那么，在给年轻人讲手机的时候，就可以问问”平时用手机，除了接打电话，发送短信，用手机上网的时间多，还是听音乐的时间多”像这样的问题，无非就4答案：上网，听音乐，2个功能都经常用，2个能都不经常用，但无论顾客怎么回答，导购都可以进行有针对性的讲解。这样的运用，不仅找到了顾客最关心的卖点，也避免了，导购说，顾客听，听完走的现象。选择问题很重要，一定要选择顾客能答得出来的问题。例如：讲完顾客最关心的卖点，接下来就要讲目前流行的卖点，这个卖点可能是某个功能，也可能是外观。目的是告诉顾客现在介绍的产品，拥有目前最流行的功能（外观），是时尚的象征。2.了解潮流，讲解差异化，打动顾客。没有人喜欢过时的产品，就算是顾客说需要“实用性”强的手机，也不例外，千不要在“实用”和“简单”直接化等号。很多年轻女士都喜欢带呼吸灯的折叠手机，如果仅仅是告诉顾客，这款手机折叠设计，外面带呼吸灯，适合女士使用。这样的讲解就没有效果。顾客会考虑这样的手机很多，我为什么一定要选这款呢。如果导购能把外观的差异化讲出来，就不一样了，更容易打动顾客。其实，可以这样讲“这款手机的呼吸灯用的是LED冷光源，你看，灯光非常柔和，不夸张，而且基本上不会耗电，和其他手机的呼吸灯相比，这款手机的呼吸灯的闪烁位置和形状的设计绝对是最时尚的，是最符合你使用的。同样的功能卖点，也要讲出差异化。表面看似相同，实际是不同的。现在，很多人都是换手机，用以前的手机时，会有一些不满意的地方，在交流时会告诉导购，一般的导购只是会听，但聪明的导购，还会拿出来用。任何人都有这样的心理，我可以得不到，但我不能失去，痛苦的记忆印象更深。所有在和顾客交流的候，一定要注意听，认真记，记他”痛苦“的地方，适当的拿出来”踩上一脚“，对是否能成功销售也是很有帮助的。3.利用”痛苦”，强化顾客的印象。一位女顾客，喜欢折叠手机，但这次买很犹豫，因为她以前用的手机是折叠的，但让孩子把排线掰坏了，经过导购的耐心讲解，演示，终于决定还是用折叠的。但又觉得价格贵了，导购不失时机的说：”这款手机价格是比你以前那款多花几百块钱，但质量绝对让你放心，你想想，如果你以前用的就是这款折叠手机，孩子肯定怎么掰也不会坏，你也不用来买手机了。但如果你还是买个便宜的，说不定，过一两个月，你还要来买一次，那才是真正的多花钱呢。“善于利用顾客的“痛处”，会让你的的销售越来越好。孰轻孰重，顾客心里是很清楚的，只是不愿意承认，聪明的导购要懂的“点破”。讲解质量，一定要有演示，有案例，要做到让顾客“眼见为实”，最好的演示方法是让顾客参与，亲自感受，但导购一定要提前做好准备。其实，手机讲解的过程，除了需要演示的功能，还是一个强调质量的过程，任何人，哪怕这款手机在怎么适合他用，如果质量不好，他也不会买单。最好的做法就是。每讲一个卖点，就强调一遍质量，从头到尾给顾客灌输质量好的观念。4.强调手机质量，把握销售机会。强调质量的最有效的技巧，就是对企业文化的讲解。顾客很少会主动提出买单，那么售后的讲解，就是为顾客买单做铺垫的。导购要对企业有一定的了解，才能讲好这个环节。信号的强弱，通话声音的大小，屏显的清晰度等等，这些都可以作为讲解质量的切入点，在给顾客讲某个功能的时候，就可以切入。越是简单的，经常用的功能，越要强调质量。企业文化重要吗？答案是肯定的。在促使顾客买单的时候，比讲解任何内容都重要。建议式销售建议式销售技巧运用：知道了顾客的需求，才能提出相应的建议。好的建议，是一次销售的好的开始；好的开始，是成功销售的象征。1.提封闭式问题，探索顾客需求。给顾客合理的建议，并不是把自己喜欢的产品卖给顾客，因为这样做对顾客不公平，对产品也不公平。要根据顾客的需求找最合适的产品。你想买个实用性的手机，还是想买款智能手机？对于这样的问题，可以根据顾客的年龄，穿着给予建议，并不是完全按照顾客的回答推荐，除非是给老人或者孩子买手机的顾客。像这样的提问，不但可以得知顾客的需求，还有可能得到顾客的另一个信息，大约需要多少钱的，如果顾客回答的是智能手机，那就可以放心的推1000以上的手机。不要直接问顾客价格，很多顾客是不会说真话的，有可能你还会得到一句“我看看”。这个环节，一定要讲绝对正确的内容，而且是细节方面的，有的卖点，在讲解的同时，还要让顾客自己感受。导购讲的越详细，顾客观察的越仔细，而讲解的内容是绝对正确的，会加强顾客对导购的信任。顾客在看其他手机时，因为讲解不详细，看的也不会太仔细，观察和体验的程度也会不一样，对导购的信任也不一样，其最后的结果也是不一样的。2.关注细节，多讲顾客“点头”的卖点。其实，可以这样给顾客这么讲“这款手机采用的纯金属后盖，表面采用的是磨砂工艺，你拿到手里试下，感觉非常的光滑。而且在后盖里面还设计了八个卡扣，这样有效的防止了金属后盖用的时间久了，后盖松动的现象”。在讲解金属后盖时，一般导购只会告诉顾客，“金属后盖手感好”，比较耐用，没有细致的讲解，如果改变一下，讲解绝对正确的内容，让顾客仔细参与观察，就会取得不一样的结果。对细节的讲解，来自平时对手机仔细的观察和对话术的总结。认真想想，还有哪些细节是我们可以讲的。讲解质量，一定要有演示，有案例，要做到让顾客“眼见为实”，最好的演示方法是让顾客参与，亲自感受，但导购一定要提前做好准备。其实，手机讲解的过程，除了需要演示的功能，还是一个强调质量的过程，任何人，哪怕这款手机在怎么适合他用，如果质量不好，他也不会买单。最好的做法就是。每讲一个卖点，就强调一遍质量，从头到尾给顾客灌输质量好的观念。3.强调手机质量，把握销售机会。强调质量的最有效的技巧，就是对企业文化的讲解。顾客很少会主动提出买单，那么售后的讲解，就是为顾客买单做铺垫的。导购要对企业有一定的了解，才能讲好这个环节。信号的强弱，通话声音的大小，屏显的清晰度等等，这些都可以作为讲解质量的切入点，在给顾客讲某个功能的时候，就可以切入。越是简单的，经常用的功能，越要强调质量。企业文化重要吗？答案是肯定的。在促使顾客买单的时候，比讲解任何内容都重要。绘图式销售绘图式销售技巧运用：追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他肯定会接受，所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益。1.根据顾客的年龄，判断顾客需要的功能讲解的卖点，可以讲和以前手机相比带来的方便，也可以讲解以前没有的功能，要很快的抓住顾客的眼球，进一步了解顾客的需求。对于UC浏览器，就可以这样讲解“你用UC浏览器上网，可以同时打开多个网页，上网的速度比以前快，还可以进行图片设置，让你在上网的时候，省50%——80%的流量，也就是说，你以前上网是10块钱包月，用这款手机，5块钱包月就可以了”。这里的讲解，也是让顾客做选择题，但不是选择功能，而是让顾客回答“是”与“不是”，可以问“你平时发短信多不多”，“喜欢用手机上网吗？”跟据顾客的回答，再展开讲解，并且在讲解的时候，要和以前的手机对比讲解，效果会更好。对比讲解很重要，用数字对比更重要，但提前要计算最重要。人们会为了逃避痛苦而行动，根据调查，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售。2.强调好处的同时，也要说明“坏处”。在讲的同时，一定要给顾客演示，只有对比演示成功，顾客才会信任导购，才会觉得这款手机需要立刻拥有。在讲解“freestop”转轴时，除了告诉顾客这种转轴使用寿命长，可以在看视频的时候，任意角度的改变，可以有效的保护屏幕和听筒之外，还可以加上一句“如果你选择普通的排线，不但使用寿命短，还会少了很多侧拍，抓拍的乐趣，还会失去引领时尚潮流的机会”。在讲QQ的时候，可以告诉顾客，你现在用这款手机，就可以拥有最新版本的QQ，不但可以后台，可以群聊，还可以直接进空间，发邮件，可以在手机上玩农场，牧场，也可以随意改变QQ的皮肤和运行模式，还可以使用QQ音乐播放器和腾讯炒股软件，但如果你还是用以前的版本，这些功能都是实现不了的。在对比之前，一定要知道所讲解的卖点现在的优势和以前的不足。在了解顾客本身所能接受的产品价格时，要让产品的价值表现完美，努力提高顾客心里的购买价格。设定的价格一定要合适，是顾客经过比较、思考、筛选后能达到的价格。因为当目标太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。失去了购买的欲望，做再多的努力也是白费。3.增强顾客的购买欲望，提高顾客的购买价位。顾客在商场时，不会轻易的告诉销售人员，他想买个什么价位的手机，但聪明的导购人员可以从顾客的言语中发现蛛丝马迹，如果顾客说想买个4，500百块钱的，那这位顾客有可能是带了700-800块钱的，在800以下的价位讲，只要让顾客觉得价格和价值是一致的，顾客是能接受的。但如果讲的是1000以上的，顾客就不能接受了，所以在讲产品之前，要给顾客一个价格的定位。当顾客说要买4，500块钱的时，导购应该引导顾客买500块钱以上的，而不是引导顾客买400块钱以下的。顾客能付多少钱，关键在于导购怎么讲解。不要担心顾客的钱不够，有时候，顾客的“潜力”是无穷的。绘图式销售要求是在于短时间内的成交，所以，在讲解的语调和演示的技巧是非常重要的，一定要按比例划分。1.文字讲解：7%2.语调：38%3.肢体语言演示：55%绘图式销售的精髓是给顾客“画饼”，能否画一个好“饼”，是是否能销售的关键。所以，要讲的少，演示的多，要给顾客想象的空间。在讲解IPS硬屏有防辐射的功能时，不能只是简单的告诉顾客防辐射，应该拿手机给顾客演示打电话的场景，然后告诉顾客，辐射太大，时间久了，脸色会变得很难看，会容易长斑，长痘痘，然后赞美顾客，可以说，你这有气质的美女，脸上长痘痘，多可惜啊。赞美顾客的话，要用羡慕的语气