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业务员培训教程陕西财经职业技术学院雷剑销售是从贫穷到富有的最佳途径专题一：销售是什么，为什么要做销售什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务。销售不是什么？销售不是一股脑的解说商品的功能。销售不是向客户辩论、说赢客户。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。如何成功销售你的产品在谈这个问题之前，我先讲一个故事：一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别如下：甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。（在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。）乙：卖出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。）丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。（在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去？想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳……，并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。）★为什么要做销售？1.当你面对自己的父母—自问：这是你给他们最好的晚年生活吗？2.当你面对自己的孩子—自问：这是你给孩子最好的教育环境吗？3.在你在卫生间洗澡，脱光了衣服面对镜子中的自己：这是你人生中最好的生活状态吗？如果以上任何问题你都不能回答YES，那你还有什么资格不做“销售”？！★销售的重要性和趋势：1.在美国，经职业委员会调查，“销售员”职位的重要性排在所有职务的前3位；乔·吉拉德、汤姆·霍普金斯等行业顶尖级的业务员都是美国总统亲自接见！2.在国内，“销售员”的地位大家众所周知，还有巨大的提升空间！“我要成为世界上最伟大的推销员！”——这句话在《世界上最伟大的推销员》这本书中，被奉为最伟大的典章！★销售的“1个前提”：【信心的传递、情绪的转移】“如果您公司的产品很好、制度不错，培训系统也很好，而业绩却不怎么样，只告诉我一个问题——那就是顾客不愿意看到业务员的那张死脸”——松下幸之助（日本经营之神）★销售的10个步骤：§1充分的准备充分的准备包括四个方面的准备：首先是体力的准备。要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。a.每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；b.永远只吃5分饱；多吃蔬菜：肉蛋少吃、酒少喝c.吃水果在饭前吃，不要在饭后吃；d.做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等；e.每天静坐30分钟消除负能量。第二是专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足够的了解。第三是对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。天体营的故事第四是精神上的准备。在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。天体营天体营，指的是在一定的区域里，人无分男女老少都一丝不挂，无论游戏、娱乐、运动、休憩。警察除外。天体运动是20世纪20-30年代的中国人对于从西方传进的裸体运动的称呼。“天体”意为“天生之体”。§2使自己的情绪达到巅峰状态要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！§3建立顾客信赖感建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象！也就是——为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。第二要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。顾客讲完后，要重复一次做确认。不要想他说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。第三要模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。顾客有三种类型：视觉型、听觉型、触觉性第四是要使用顾客见证。顾客说一句话顶你一万句，每个推销员至少带5个顾客见证。§4了解顾客的问题、需求和渴望了解顾客先从聊天开始，聊天就是做生意。首先前20分钟要聊FORM，F代表家庭；O代表事业；R代表休闲；M代表财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。第三就是问问题。问NEADS，N代表现在；E代表满足；A代表更改；D代表决策；S代表解决方案。§5提出解决方案并塑造产品的价值针对顾客的问题、需求和渴望，提出解决方案，同时塑造自己产品的价值，塑产品价值的方法：首先给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。§6做竞争对手的分析?赞美竞争对手?展现自己的优势?点出竞争对手的弱点货比三家绝对不吃亏。但不可批评竞争对手，如何比较呢？首先，点出产品的三大特色；第二，举出最大的优点；第三，举出对手最弱的缺点；第四，跟价格贵的产品做比较。做竞争对手分析，一定要找到顾客购买的关键按钮，即对顾客最重要的价值观。§7解除反对意见反对意见应在顾客讲出来之前解除。我们预先框视。顾客任何反对意见一般不超过6个，假如这6条反对意见预先框视，则极易成交。所有的抗拒点，都通过“发问”解决。装听不见---倾听---认同并转换它----我理解；1、测试成交法。2、假设成交法3、二选一成交法。4、对比原理成交法5、上帝成交法6、心脏病成交法。7、下跪成交法。§8成交成交的话，在这里我介绍六种成交法。第一个是测试成交：第二个是假设成交：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。第三个是二选一成交；比如问一个人去不去看电影，你会得到两个答案：去或不去。你要问：我们周六去看电影还是周日？第四个是使用对比原理成交法：从高价开始，然后往下拉。第五个是心脏病成交法：顾客不成交的时候直接晕倒，直到成交再起来。第六个是上帝成交法（强迫成交法）：第七个是小和尚成交法：你一定要放下姿态，撕下面子，取得别人的同情。“成交一切都是为了爱。”是乔·吉拉德的口头禅§9要求顾客转介绍确认产品的价值要求介绍一位同等级的顾客首先给你价值，令你满意。然后问你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值。他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？请他写出他们的名字好吗？问他们：你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）征求对方意见提到名字。最后赞美新顾客（借推荐人之口）确认对方的需求，预约拜访时间。§10做好顾客服务服务包括售前服务和售后服务。做服务要让顾客成为忠诚的顾客，而不仅仅是满意的顾客，因为满意不等于忠诚。售前服务包括四个步骤：1、写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务；2、（一个月后或半个月后）寄资料给对方；3、再寄资料；4、持续半年、一年、二年、十年。5、让他感到内疚售后服务：做跟产品无关的服务；服务的唯一诀窍就是“定时回访”。成功的十大关键一：拥有一个成功的环境、1、那种成功人工作2、找成功者与你合作3、找成功者帮助你来工作4、马上成功〈家族马、配偶马、公司马（剩者为王+忠诚度）、产品马、〉注：1、成功最快的方法是完全的模仿和复制2、你的朋友决定着你的命运3、读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如踏着成功人士的脚步4、有见识、有知识、有胆识5、成功来自于正确的判断，正确的判断来自于经验，而经验来自于错误的判断成功的十大关键二、下定一定要的决心：1、给自己做一个明确的定位2、给自己设定一个明确的目标。卡耐基曾说：“毫无目标比有坏的目标更坏。”3、你到底想要什么?4、坚持不懈地去做你应该做的事情成功的十大关键三、凡事要主动出击：1、学习更多的东西2、想赚得更多就要学得更多3、想赚一辈子就要学一辈子成功的十大关键四、成功=知识+人脉(15%专业技巧+85%人际关系)1、知识=20%专业知识+80%广泛性的知识2、建立人脉的关键A、微笑B、持续不断地关心别人C、为对方创造价值成功的十大关键五、做好顾客服务1、满足顾客的基本需求2、超出顾客的期望3、提供给顾客无法想象的服务，让顾客发出“哇”的声音成功的十大关键六、使目标明确化1、贴梦想板（贴右上方）2、早晚写目标十次以上3、录目标录音带5、听潜意识CD4、做自我确认：我是最好的5、我是最棒的6、催眠成功的十大关键7.潜能开发机注：1、信念系统2、对钱的认识、认知3、去除负面的影响4、你会去经历你的经验5、你一定会成为你认为的人6、凡事马上行动7、潜意识的力量是意识的三万倍以上8、负面的力量是正面的四倍以上9、体力越用越好、喉咙越喊越大成功的十大关键七、学习推销和行销注：推销就是：人走出去、话说出去、钱收回来推销是信心的传递、情绪的转移1、推销是用来问的（问话的技巧—说服力）A、问简单容易回答的问题B、问回答YES的问题C、问约束性的问题D、问二选一的问题E、预测顾客的反应2、建立信赖感A、视觉型、感觉型、听觉型、时间型、次数型B、模仿别人（至少间隔30秒钟）C、人愿意和自己喜欢的人在一起成功的十大关键八、在最短的时间做最大量的事情1、明确的计划；2、正确的方法；3、积极的心态；4、做有生产力的事情；成功的十大关键九、创造双赢的结果〈信誉、口碑、诚信〉1、二十一世纪是一个效益的世纪；2、做对双方都有利益的事情；3、多帮助对方解决困难和问题；成功的十大关键十、持续不断的改进1、相同的思想会带来相同的结果；2、成功不稀奇、关键在于速度；速度不稀奇、关键在于持续；3、不断的学习、不断的使用、不断的总结、不断的创新；