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IX目录前言 1第一章销售精英的素质和能力 描述销售精英具备的基础素质和能力，发现销售的力量。25第二章建材和工业品销售的基本理念 掌握必备的销售理念，用理念引导销售过程，使每一招都有效。43第三章计划和时间管理 做好自我管理，在资源有限的情况下，实现更多的销售机会。83第四章销售前的准备工作 完美的准备实现完美的结果，武装自己，掌握竞争优势。119第五章销售沟通技巧 利用各种方式进行沟通，发现更佳的沟通方式，进行高效率沟通。145第六章通过会议方式销售产品 开辟新的销售战场，以最小的付出获得最大的收益，使竞争对手难以企及。174第七章销售提问技巧 变传统的被动销售为主动销售，时时掌握销售主动权。207第八章电话销售技巧 掌握专业电话销售技巧，千里一线，以最低成本获得最大收益。参考文献第一章 销售精英的树枝和能力第一章销售精英的素质和能力人不是环境的产物，而是环境的创造者。—狄斯雷利做所有事情总会有一个更好的办法，就看你能不能找到它。—托马肆－爱迪生销售是一个充满挑战的过程，你需要掌握的不只是目标，还有态度、方法、技巧和能力，你的未来掌握在你手中。销售智慧宝典·攻略卷我们在进行复杂性和困难度极高的建材及工业品销售建材销售属于工业品销售的一个分支，比快速消费品的销售更加具有挑战性。建材和工业品针对的是大量长期采购型客户或复杂决策型客户，因此事先要清楚地了解客户的采购决策与流程。建材和工业品销售必须与客户内部的多个相关部门协调配合作业。建材和工业品销售牵涉到复杂的公关，尤其是行业中特有的“回扣”问题。建材和工业品销售比消费品更容易形成逾期应收账款和呆账。无论是现金与非现金交易客户的取舍、信用额度的制定或是逾期账款的催收，建材和工业品都远比消费品复杂。建材和工业品销售渠道主要包括：直接销售和通过他人销售。建材和工业品的购买决策主要包括：一人决策和多人决策。建材和工业品销售公司在市场中的动作包括：进攻和防守。建材和工业品的业务员管理要比消费品复杂：许多老业务人员误认为，价格是销售成败的惟一决定因素。业务人员做久了，容易倾向固执和坚持己见，不轻易接受新的思维方式。建材和工业品客户档案的建立非常重要，但往往被业务人员忽略。业务人员经常面临不确定的销售环境，情绪起伏较大，连带对业绩影响很大。许多业务人员面对大客户会产生自卑感，因而可能不敢拜访开拓大客户。小客户占公司客户的大多数，大客户数量太少却又成为竞争对手抢夺的对象。许多建材和工业品业务人员利用公司管理的空档，兼卖同行或竞争对手的产品。 ■●●●●●■■■■●●●●●●●第二章 建材和工业品销售的概念25第二章建材和工业品销售的基本理念提出问题比解决问题更重要。—爱因斯坦智慧才是真正的力量。—布朗基无论如何，业务人员都必须积极向上，勇于面对挑战，解决眼前和未来的问题。26销售智慧宝典·攻略卷面对未来，如何去赢做任何事之前，一定要先想清楚再去做，一家做经营的公司总是不断招聘新的员工进来，不断用一个市场去做一场无法预知结果的试验。成功与否常是公司经营者的一场赌博，太多的问题摆在我们面前而无从下手，这是中小型经营公司面临的最迫切需要解决的问题。做事之前，我们先想清楚，确定做事的策略、方法与步骤，通过踏踏实实做好每一件事，争取实现赢的结果。以公司和个人行为做的每一件事，一定要多问几个为什么，因为公司经营过程可能会经历各种变化，包括公司、产品、行业、市场、竞品等。我们要清楚目标和过程中的要点，围绕理念深入下去，理通了，路自然就直了。销售型公司在面对市场的激烈竞争时，如何从无到有赢得更多客户，如何获得更多的市场份额，如何获得长期利益持续盈利，是一个公司成功的重要基础。做事除了有勇气和信心，更要注重制定降低失败风险的策略，这是值得任何公司都深入思考的问题。■■●●■■第二章 建材和工业品销售的概念37业务人员要解决的三个核心问题初级业务人员应该具备的三个基本要求。说清楚。这包括说清楚自己本人、公司、产品和服务，如果你说不清楚，你的客户就更不会明白。妥善应对客户提出的问题。如果你不能妥善回答客户的提问和异议，不能有效开发客户的需求，你将有可能失去重要的销售机会。把想获得的答案变成问题问出去。高明的业务人员会引导客户的进行状态，提问题的人可以引导事件的进展，而传统的业务人员则被客户牵制。这三种要求不能做到。请不断学习，为自己制定清晰而明确的提升目标。证明你的基础还很差，请通过更多的方式不断学习与实践。在日常工作中多加演练，保证在客户拜访时做到游刃有余。销售型公司的大部分产品是通过他人销售的，只有极少数是通过自己销售出去的，因此这三个核心问题能够解决延续性的问题。■●●●■●●■■图 2-1 业务人员要解决的三个核心问题业务人员要解决的三个核心问题如何巧妙应对如何通过提问获得进展如何说清楚产品和服务公司自己本人回答客户提出的异议开发客户的需求，并且成功销售提问的人掌握主动权如何抢到有限的客户第三章 计划和时间管理43第三章计划和时间管理准备作战时，我发现计划总是没有用，但是做计划却是很重要的。 —艾森豪威尔时间是最宝贵的资源，如果我们不能管理时间，便什么都不能管理。—彼得·杜拉克放弃时间的人，时间也会放弃他。 —莎士比亚44销售智慧宝典·攻略卷计划你的工作，谨防一叶障目因为有目标，所以需要计划。 计划是实现目标的惟一手段，用计划来管理你每天的工作。制定目标的好处：目标是一种未来的愿望，为了实现它，你愿意为此付出努力。制定目标很有效，它能增加你的动力，迫使你分清楚优先和重点，及时地对自己负责。有了目标使你能够取得预期的成功。一旦制定了目标，时间价值就明确了。习惯了制定目标，就知道了差距，同时工作的方向也更加明确，阶段性的小目标成就最终的成功。你每天早晨都要计划一天的事务，并认真加以贯彻。这犹如一条红线，引导你走出生活中繁忙的迷宫。有条理的时间安排就像一线光明，冲破你生活的樊篱。哪里没有计划，哪里的时间配置就不合理，混乱就会降临到哪里。让自己看到进步的足迹。■●■●●●●●■■做到的业务第三章 计划和时间管理63对你自己的时间运用情况进行统计分析，找到最佳组合今天有哪些事情是在计划时间内完成的?今天有哪些事情是未按计划完成?为什么没有完成这些事情？今天在哪一段时间里着手进行最重要的工作？为何在这段时间进行这一种工作?这一种工作有没有可能提早一些进行？今天最有工作效率的是哪一段时间?为什么在这段时间最有工作效率？今天最没有工作效率的是哪一段时间?为什么在这段时间无工作效率？ 今天工作过程中最大的干扰是什么？ 今天最严重的三个时间使用误区是什么?以后有没有可能克服这些误区？如何克服它们？今天做了哪些不必要做的事？今天做了哪些不需要亲自动手的事?这些事可以授权给谁去做？今天花费了多少时间做重要的事？今天花费了多少时间做不重要的事？ 今天有哪些事情本来应花费更多的时间去做？ 今天有哪些事情本来可以花费较少的时间去做？ 从明天开始，应该怎样做才能改进时间的使用？今天的价值有多高？是否比昨天过得更有意义？ ■■■■■■■■■■■■■■■表 ３－１ 时间运用情况统计表项目时间(分钟)预约客户应对咨询谈判乘车拜访准备开会学习信息收集填写报表档案饮食睡眠，洗浴等爱好，娱乐等64销售智慧宝典·攻略卷紧急不紧急重要危机紧迫的问题有最后期限的计划、任务、会议紧急处理客户投诉意外事故的紧急排除客户拜访确定明天的广告重要事项的最后冲刺防患未然改进产能建立人际关系发掘新机会规划长期目标放松充电文件归档预防工作调整工作思路真正的休闲充电不重要安排下一步工作与同级部门间的协调销售政策的修改某些信件、报告与会议销售费用预算计划制定部门招聘计划繁琐的工作可有可无的信件和电话浪费时间之事某些有趣的活动写工作总结修改工作流程重要和紧急事项分类表立即做稍后做授权做不去做表 ３－２ 重要和紧急事项分类表第三章 计划和时间管理65制定工作计划的轶事查尔斯·史瓦在半世纪前担任伯利恒钢铁公司总裁期间，曾经向管理顾问李爱菲提出这样一个不寻常的挑战：“请告诉管理者如何能在办公时间内做妥更多的事，管理者将支付给你任意的顾问费。”李爱菲于是递了一张纸给他，并向他说：写下你明天必须做的最重要的各项工作，并按重要性的次序加以编排。明早当你走进办公室后，先从最重要的那一项工作做起，并持续做下去，直到完成该项工作为止。重新检查你的办事次序，然后着手进行第二项重要的工作。倘若任何一项着手进行的工作花掉你整天的时间，也不用担心。只要手中的工作是最重要的，则坚持做下去。将上述的一切变成你每一个工作日里的习惯。当这个建议对你生效时，把它提供给你的部属采用。这个建议试验时间的长短，由你来定。试验后，请将你认为这个建议所值的金钱数额，用支票寄给管理顾问。 数星期后，史瓦寄了一张面额２．５万美元的支票给李爱菲，并附言她已经为他上了十分珍贵的一课。史瓦的朋友事后曾问及，何以他为那么简单的观念付出了那么高的代价。史瓦的答复是：“那些观念是不简单的！”他说经过李爱菲的指点后，他与他的部属才开始养成“先做重要的事”的习惯。伯利恒钢铁公司后来之所以能够跃升为世界最大的独立钢铁制造者，据说可能是导因于李爱菲的那几句真言。 ■●●●●●●●●■■●■■66销售智慧宝典·攻略卷顺序今日最重要的五件工作工作情况、经验、教训、改进措施12345工作说明每日先做最重要且紧急的事，利用闲时做重要但不紧急的事使工作有计划性，便于时间的掌握每日工作时间以小时为单位计算左右早上填写，右边晚上填写●●●●提升个人工作效率的图表（见表３－３）表 ３－３ 工作效率提高表第三章 计划和时间管理67制定计划并执行计划，即指未来行动纲领的先期决策。计划的拟定大致上包括下列步骤。确立目标，拟定先后顺序。 找到执行的人。确定完成时间，并对过程清晰掌握。确保有人监督并反馈。选定最佳的途径。 将最佳的途径转化为每周或每日的工作事项。 编排每月、每周和每日的工作次序并加以执行。 定期检查目标的现实性以及完成目标的最佳途径的可行性。■■●●●●●●●●许多业务人员却从来不做计划，究其原因如下：因过分强调“知易行难”，认为没有必要在行动之前多做思考。 根据经验，不做计划也能获得实效。不了解做计划的好处。 计划与事实之间极难趋于一致，所以对计划丧失信心。 不知如何做计划。■●●●●●68销售智慧宝典·攻略卷艾森豪威尔时间管理表格表 ３－４ 艾森豪威尔时间管理表格今天要做的事七日内要做的事本月要做的事优先优先优先暂缓暂缓暂缓再说了再说再说注意：永远都从最优先的事开始做起第三章 计划和时间管理69（表３－5）事项(时间、事项、负责人)授权(进度、完成情况、事件、人、监督)本日本周结束本周本月结束不重要、不紧急的事给别人做集中解决，传递信息，监督检查表 ３－５ 艾森豪威尔时间管理表格70销售智慧宝典·攻略卷本月本季度未确定本年策略性地计划执行时间，已经开始的进入追踪善用高科技产品做好时间管理，提高效率表 ３－６ 艾森豪威尔时间管理表格第四章 销售前的准备工作73第四章销售前的准备工作世界上真正的成功者，是能贯彻执行所有事件的人，不管是大事件或是小事件。—玛丽·凯·阿什许多别出心裁的销售，都是藉着客户的问题寻出解决方法而形成的。—兰第·瓦达海工欲善其事，必先利其器。—孔子74销售智慧宝典·攻略卷建材和工业品销售的基本流程寻找潜在客户。所需要的时间、寻找的方法、寻找到客户的质量。将潜在客户分类。判断客户所处的购买阶段；根据客户的需求寻找销售线索。制定销售策略。确定产品；确定如何满足客户的需求；确定销售方法。接触客户。接触的方式，开发客户